Taller de ventas con técnicas P.N.L.,este paso es posterior a la la gestión del tiempo anterior presentación.

1. Taller de Ventas con herramientas de PNL
CAPACITACIÓN PREVIA
Preparar la presentación, máximo 5 minutos.
Se debe conocer la historia de tu empresa,
logros y clientes que la avalan.
Conocer la competencia
Ventajas y desventajas frente a ella.
A que tipo de clientes tienes que dirigirte
Objetivos mínimos y máximos.

2. Localizar clientes
potenciales e
investigar que
hacen, con quien
trabajan y quien es
la persona que
toma las decisiones.

3. TELEMARKETING
Crear dos tipos de guion. Uno para
clientes que sabes su nombre y
otro para los que no sabes.( rol play
Telefónico, para pulir guión )
Aprenderse el guión, sin necesidad
de leer y exponer varias
situaciones, aplicando PNL.

4. Llamar al inicio de la
actividad o última
hora, podremos evitar
el filtro de la
secretaria/o

5. Preparar material de
apoyo: Agenda,
tablet, bolígrafo y
papel, Para Anotar
Objeciones o Cualquier
Cosa de interes

6. FILTROS
Son las personas encargadas de filtrar las
visitas, antes de concederlas.
Deberemos estar preparados en este
fase, ya de que de ello depende nuestro
éxito.
La mejor manera de pasar este
filtro es investigando antes, quien
es la persona a la que te debes
dirigir. Esto lo puedes conseguir,
mediante una referencia previa,
investigando su web.

7. En el caso que no sepas el nombre de
tu prospecto, deberás urdir alguna
estratagema, para que te faciliten el
nombre, dado que de lo contrario no
conseguirás tu objetivo.
Armate de tu mejor sonrisa y llama. Si
trásmites buen royo, será más fácil tu
cometido.

8. PRESENCIAL, CON CITA Y SIN CITA
PREVIA.
Se deberá observar el lenguaje de
los gestos y sus micro expresiones,
mediante raport.
Ejemplo: Movimiento de los ojos,
velocidad de la voz, tono, tipo de
palabras empleadas, respiración,
micro expresiones, postura del
cuerpo, de las manos, de las
piernas, reacciones.

9. Es bueno realizar una mirada rápida
a su entorno de trabajo para sacar
información adicional de sus
aficiones o fotografías con su
familia. Con ello, podremos hacerle
alguna pregunta refiriéndonos a la
foto u otro objeto, que nos pueda
facilitar el romper el hielo.

10. EL PROCESO DE LA VENTA
* La preparación de la visita.
* El contacto con el cliente.
* La averiguación de las
necesidades del cliente.
* La presentación del producto o
servicio.
* La resolución de las objeciones.
* El cierre de la venta.
* La postvisita y los servicios
posventa

11. PREPARACION DE LA VISITA
1. Analizar la información.
2. Fijar los objetivos.
3. Desarrollar la estrategia de
actuación para la venta.
4. Realizar una preparación
psicológica.

12. Primero: Análisis de la
informacIon
Segundo: Fijar los objetivos
Tercero: Desarrollar la
estrategia de actuación
Cuarto: Preparación
psicológica

13. EL CONTACTO CON EL CLIENTE
El cliente se crea la primera impresión del
vendedor, en los primeros instantes.
Posteriormente, las percepciones del
comportamiento de otros se amoldan a dichos
juicios. La primera impresión es permanente,
duradera y eterna. Por ello, la importancia que
tiene el aspecto físico, la posición, la mirada,
el apretón de manos, la puntualidad y el
material que aportamos.

14. En el saludo inicial
mantendremos la palma de
la mano perpendicular
recta, de forma igualitaria y
apretaremos con la misma
fuerza que recibimos. Al
estrechar la mano,
sonreiremos cálidamente.

15. Fijaremos la mirada
en los ojos del cliente.
Si percibimos que
nuestro interlocutor se
siente molesto,
podemos darle un
descanso bajando la
mirada, pero no más
de la línea de la base
de la nariz para no
incomodarle.

16. Iniciaremos la entrevista con
algún comentario agradable fuera
del interés propio de la venta.
Para captar su atención,
apelaremos al orgullo del cliente
o a la curiosidad de éste.
Utilizaremos su mismo lenguaje.
Debemos hacer sentir a nuestro
interlocutor que estamos a gusto
con él. Explicaremos el motivo de
visita. Mostraremos interés por la
evolución de la relación
comercial.
Practicaremos la escucha activa.

17. AVERIGUACION DE LAS NECESIDADES
DEL CLIENTE
Llega el momento de descubrir las
verdaderas necesidades del cliente y
localizar sus motivaciones de compra.
Tras averiguar las necesidades
convertiremos los atributos del producto o
servicio en beneficios que satisfagan las
necesidades del cliente. Nuestra
argumentación de ventas se centrará en
dichas necesidades.

18. Para averiguar las necesidades del
cliente tendremos en cuenta:
1. Cómo preguntar.
2. La escucha activa.
3. Estudio del lenguaje no verbal.
4. Cómo confirmar.

19. Los tipos de preguntas más
interesantes que podemos utilizar
en esta fase del proceso de la venta
son: abiertas, cerradas, alternativas,
generalizadas
Las preguntas abiertas son aquellas
que comienzan con un adverbio o
pronombre interrogativo: quién, qué,
dónde, cómo, cuándo, cuál y por
qué

20. Las preguntas cerradas son
aquellas que comienzan
normalmente con un verbo.
Las respuestas se limitan a
“sí”, “no” o “quizás”.
Las preguntas alternativas
ofrecen la posibilidad al
cliente de responder
eligiendo sólo entre dos
opciones.

21. Las preguntas generalizadas son aquellas
que permiten al cliente responder
fácilmente ya que no preguntamos
directamente sobre el objeto de nuestro
interés. Lo que realmente buscamos con
ellas son obtener las ideas propias de
nuestro cliente. Un ejemplo de pregunta
generalizada: "¿Cómo están evolucionando
las ventas en tu sector?", en vez de
preguntar directamente por las ventas de su
empresa.

22. La escucha activa
Gracias a la escucha activa
creamos un clima de confianza y
receptividad, y lo más importante,
podremos percibir las necesidades
y las motivaciones de compra del
cliente.
* Utilizaremos la técnica del
refuerzo positivo para que el
emisor continúe hablando.

23. Para ello emplearemos palabras o frases
cortas (como “sí”, “ya”, “entiendo”, “de
acuerdo” o “muy interesante”) justo al finalizar
sus frases.
* De vez en cuando, parafrasearemos las
mismas palabras que hemos escuchado, es
decir, repetiremos las principales palabras
que soportan las ideas clave del mensaje.
* Al escuchar, asentiremos con la cabeza para
demostrar a quien nos habla que le
escuchamos.

24. Seguiremos el ritmo de
quien nos habla,
amoldándonos a él.
Sincronizaremos nuestros
movimientos, nuestra
postura y nuestros gestos
corporales con los suyos.
Al hablar, adoptaremos
su tono, su intensidad y
su ritmo de voz.

25. Seguiremos el ritmo de quien nos
habla, amoldándonos a él.
Sincronizaremos nuestros
movimientos, nuestra postura y
nuestros gestos corporales con los
suyos. Al hablar, adoptaremos su
tono, su intensidad y su ritmo de voz.
La cara comunica especialmente las emociones. Las tres
principales áreas de la cara que muestran las expresiones
faciales son las cejas, los ojos y la parte inferior del rostro. Las
expresiones básicas son sorpresa, tristeza, felicidad y miedo.

26. ¿Cómo confirmar?
Cuando captemos una necesidad o
una motivación de compra del
cliente, es conveniente que
confirmemos con él la idea que
hemos captado. Para ello, le
comunicaremos el resumen de su
mensaje con nuestras propias
palabras.
De esta forma, nos aseguraremos poder conocer exactamente
cuáles son sus necesidades y motivaciones de compra.

27. LA PRESENTACION DEL
PRODUCTO O SERVICIO
Debemos convertir los
atributos de nuestro producto
o servicio en beneficios
personalizados que satisfagan
las necesidades del cliente.
Tomaremos en cuenta en la presentación: un conocimiento
en profundidad de nuestros productos o servicios, las
necesidades del cliente y las posibilidades reales tienen para
satisfacer las demandas del cliente.

28. Una técnica útil en las
presentaciones consiste
en proponer nuestra
oferta de productos o
servicios cuantificando
económicamente cuánto
podrá ganar nuestro
cliente, es decir los
beneficios que obtendrá,
o cuánto dejará de
perder, es decir, los
ahorros que conseguirá.

29. Amoldaremos nuestro lenguaje
al empleado por el cliente.
Usaremos argumentos cortos,
claros y fáciles de entender.
Nunca criticaremos los
productos o servicios de la
competencia.
Nos centraremos siempre en las
necesidades del cliente, no en
las características del producto
o servicio.

30. LA RESOLUCION DE OBJECIONES
Las objeciones son dificultades o dudas que el
cliente ve en nuestra oferta Y son parte del
proceso de la venta.
Las objeciones indican interés por parte del
comprador. Cuando éste empieza a objetar,
quiere decir que comienza a considerar nuestra
oferta en serio. Mediante la objeción, el cliente
nos indica que hay algo de nuestra propuesta que
no le gusta.
Las objeciones suelen ser relativas al precio, falta
de información, información errónea, falta de
confianza, complacencia y resistencia al cambio.

31. El método para actuar ante las objeciones que
nos plantea el cliente es:
* Primero, conoceremos en profundidad cuál es la
objeción. Preguntaremos para que el cliente la
aclare y proporcione más información.
* Repetiremos la objeción para después comentarla
argumentándola, sin discutir con el cliente.
* Seremos creativos, tratando de convertir lo
negativo en positivo. Utilizaremos un lenguaje
positivo.
* Nos comportaremos como un consultor dispuesto
ayudar al cliente a resolver sus problemas.

32. las objeciones más relevantes
Pretexto: el cliente oculta
las verdaderas objeciones
tras una cortina de humo. Se
resuelve descubriendo cuál
es la verdadera objeción
utilizando las técnicas
aprendidas en la fase de
averiguación de la venta.
Una vez que hayamos
destapado el motivo oculto,
entonces lo trataremos
según corresponda.

33. * Prejuicio: son ideas
preconcebidas que el cliente
tiene hacia la empresa o
hacia el producto. Esta
objeción se solventa haciendo
preguntas abiertas para ver
cuál es la causa. Luego
presentaremos pruebas y
hechos que demuestren la
situación real.

34. Escepticismo: el cliente duda que el
producto o servicio proporcione el
beneficio que le hemos comunicado. Para
superar esta objeción argumentaremos,
demostraremos y presentaremos pruebas
que el producto o servicio proporciona
dicho beneficio para el cliente. Las
pruebas deben ser concretas, tangibles e
imparciales. Nos centraremos en las
necesidades del cliente y no en sus dudas.

35. * Malentendido: el cliente cree
que el producto tiene una
desventaja que en realidad no
existe fruto de una información
incompleta o errónea. Para
resolver esta objeción debemos
descubrir por qué piensa así el
comprador. Después le
aclararemos el malentendido.

36. * Indiferencia: el cliente
trabaja con nuestra
competencia y no quiere
cambiar. Para superar
esta objeción
descubriremos que
necesidades no le cubre
nuestra competencia y le
ofreceremos nuestros
productos que solucionan
dichas necesidades.

37. * Desventaja real: el producto no
ofrece un beneficio importante para el
cliente. Para solventar esta objeción
preguntaremos para saber cuál es el
alcance real de la objeción. A
continuación, enunciaremos todos los
beneficios de nuestra oferta que el
cliente reconoce que sirven para
solucionar sus necesidades, resaltando
estos beneficios frente a la desventaja.
Engrandeceremos nuestros beneficios y
minimizaremos la desventaja.

38. * Precio: el cliente considera
que el precio de la oferta es
caro en relación al valor que
puede percibir. Para resolver
esta objeción debemos
preguntar para comprender
bien la objeción.
Preguntaremos con quién nos
está comparando, si las
calidades son las mismas y
cuál es la diferencia de precio.

39. Técnicas para resolver
objeciones
Siempre hemos de tener presente
que rebatimos las objeciones, nunca
discutimos las objeciones con el
cliente.
* Alineación: Explicamos que otros
clientes tenían la misma opinión y
después descubrieron que no tenían
motivos para sentirse así.

40. • Balanza: Admitimos la objeción del
cliente y a continuación mostramos las
ventajas del producto o servicio que
compensa dicha objeción, aumentando
la percepción del valor del cliente de
nuestra oferta. Resaltaremos al máximo
los beneficios frente a la objeción.
* Bocadillo: Encerraremos la objeción
entre dos aspectos positivos del producto
o servicio.

41. • Boomerang: El cliente es quién tiene la
solución a su objeción. Intentamos
adaptarnos lo más posible a lo que nos
pide.
• Transformación: Convertiremos la
objeción en ventaja.
• * Paraguas: El cliente expresa opiniones
que no tienen nada que ver con nuestros
productos o servicios. Escuchamos,
asentimos y cambiamos de tema. Nunca
debemos debatir estas opiniones.

42. EL CIERRE DE LA VENTA
El momento adecuado del cierre es cuando
se ha resuelto la última objeción. Para cerrar
la venta realizaremos las siguientes
acciones:
1. Resumiremos los beneficios del producto o
servicio aceptados por el cliente durante la
entrevista.
2. Propondremos un plan de acción. Para
ello, presentaremos una o varias ofertas que
sean fácilmente asumibles por el cliente,
teniendo en cuenta lo hablado en la reunión.

43. También, durante la fase de resolución de
objeciones, el cliente suele manifestar señales de
cierre.
* Señales de cierre físicas: como mostrar una
sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle,
mirar fijamente algún folleto o documento que le
hemos entregado, incorporarse sobre la mesa,
tocarse la barbilla y asentir con la cabeza.
* Señales de cierre verbales: como preguntar
algún detalle, poner objeciones inconsistentes,
realizar comentarios favorables hacia el producto o
servicio, hacer cálculos mentales y manifestar
referencias a condiciones económicas ya vistas.

44. Técnicas de cierre de la venta
1. Cierre directo: Preguntamos directamente
al cliente con la finalidad que adquiera el
producto servicio. Por ejemplo: para un
servicio “¿por qué no lo prueba?” y para un
producto “¿por qué no se lo queda?”.
2. Darlo por hecho: Consiste en realizar una
acción, dando por hecho que va a suponer la
aceptación del cierre por parte del cliente. Por
ejemplo: “Te sirvo 3 cajas de la nueva
referencia en el próximo pedido”.

45. 3. De detalle: Plantear una pregunta
al cliente sobre algún detalle que
presuponga la aceptación de la oferta
por éste. Por ejemplo: “¿Cuándo
quieres que te sirva el pedido?”.
4. Cierre alternativo: Presentamos
dos alternativas que presuponen el
cierre de la venta. Por ejemplo: "¿Te
servimos el pedido en la primera
semana del próximo mes o en la
segunda?".

46. 5. Cierre de gancho: Consiste en
anunciar que pasado un
determinado tiempo no podemos
mantener nuestra oferta en las
mismas condiciones favorables.
Por ejemplo: "El descuento del
30% en este producto se acaba la
semana que viene. Lo vamos
preparando.".

47. 6. Cierre secundario: Ayudamos al cliente a tomar la
gran decisión de la compra, tomando una decisión
menor que implica la adquisición del producto o
servicio. Por ejemplo: “¿De que color quiere que le
pidamos el coche?”.
7. Suponiendo que...: Ante una objeción real,
ampliamos el beneficio al cliente, de tal forma lo
situamos directamente ante el compromiso de la
aceptación de nuestra propuesta. Por ejemplo: "Usted
indicó que necesitaba tres años de garantía, pues
bien, ya los tiene."