Estrategias para conocer a tus clientes y poder vender a cada cliente como cada cliente necesita que le vendan.

1. Tipología de Clientes
Presentado por:
Antonio M Guridi
para
OKCLUB

2.  El cliente es lo más importante de nuestra
actividad.
 El cliente es el motor de nuestro trabajo.
 El cliente jamás es nuestro adversario.
 Un cliente nunca es un problema es siempre
una oportunidad.

3.  “Una discusión ganada es una venta perdida”
 “El cliente es nuestro jefe directo más
importante, puede despedirnos a todos
simplemente gastando su dinero en otra tienda”

4.  Cada cliente tiene una personalidad diferente.
 Cada cliente tiene unas necesidades diferentes.
 Conocer lo qué quieren mis clientes y cómo lo
quieren es el éxito.
¡CONOCE A TUS
CLIENTES!

5. EMISOR
CANAL
CÓDIGO
MENSAJE
RUIDO
RECEPTOR
CONTEXTO
SITUACIONAL

6. EMISOR
comercial
CANAL
línea tlfca
CÓDIGO
español
MENSAJE
argumentario
RUIDO
RECEPTOR
cliente
CONTEXTO
SITUACIONAL

7. Cómo detectarlo:
 Es un cliente prepotente, propenso a ser la discusión y
que puede llegar a ser irrespetuoso.
 Parece que siempre está descontento.
 Le gusta tomar decisiones
 Es egoísta y se cree superior
 Habla fuerte, es brusco, sarcástico y agresivo
 Presenta quejas desproporcionadas en relación a los
hechos

8. Cómo venderle:
 Haz que sienta que manda él.
 Usa la técnica del “tiene usted toda la razón pero…..”
 Escucha con calma y buen humor.
 Jamás entres a discutir con él.
 Mantén siempre el tono tranquilo.
 Tenemos que contarles las sugerencias como si fueran
de él.

9. Cómo detectarlo:
 Presume de saberlo todo, entiende de todo
 Pretende darnos lecciones sobre nuestro producto
 Pone en duda y matiza lo que decimos
 Se detiene en pequeños detalles técnicos.
 Quiere un producto que se ajuste exactamente a
sus necesidaes.

10. Cómo venderle:
 Refuerza positivamente sus comentarios,sobre todo
si va acompañado
 Escuche con interés sus opiniones
 Se paciente y no te dejes intimidar pero no lo
contradigas.
 No le hagas recomendaciones, pídele su opinión
 Si no sabes algo, admítelo y pregúntale sin
complejos.

11. Cómo detectarlo:
 Habla todo el tiempo
 Nos interrumpe
 Cuenta chistes, anécdotas que no vienen a
cuento
 Habla de sus asuntos personales

12. Cómo venderle:
 Trátalo con buen humor
 Hazle pocas preguntas y que sean cerradas y alternativas
 No le demuestres impaciencia
 No le sigas la conversación
 No lo cortes bruscamente
 Recomiéndale lo que más le conviene y gánate su confianza
 Dirige su atención siempre hacia el producto
 Cierra la venta

13. Cómo detectarlo:
 Es muy inseguro, tiene miedo a equivocarse.
 Le cuesta tomar la decisión final.
 Tiene miedo a que lo timen.
 Le cuesta preguntar pero no quiere quedarse con duda.
 Te pide perdón por si sus preguntas son tontas.
 Necesita una compra muy lenta.
 Busca hablar a solas, sin clientes esperando.

14. Cómo venderle:
 Hablale con seguridad. No dudes.
 Razónale el por qué de tu recomendación.
 Gánate su confianza adaptándote a sus necesidades.
 Invítalo a preguntar.
 Dale confianza.
 No le pidas que tome una decisión rápide. No lo
acorrales.
 Dale su espacio. Reúnete donde se sienta cómodo.

15. Cómo detectarlo:
 Es el cliente perfecto.
 Nos facilita el proceso de compra.
 Está satisfecho con el producto y con nuestra atención.
 Busca las respuesta el mismo a sus propias objeciones.
 Se autovende el producto.
 Confía en nostros y muestra interés por otros productos.
 Habla bien de nosotros delante de otros clientes.

16. Cómo detectarlo:
 Es el cliente perfecto.
 Nos facilita el proceso de compra.
 Está satisfecho con el producto y con nuestra atención.
 Busca las respuesta el mismo a sus propias objeciones.
 Se autovende el producto.
 Confía en nostros y muestra interés por otros productos.
 Habla bien de nosotros delante de otros clientes.

17.  Conocer a tus clientes te permitirá vender más y mejor.
 En Telemarketing no disponemos de información visual del cliente.
Debemos detectar que tipo de cliente tenemos por sus respuestas.
 Entiende a tus clientes, ellos no tienen la culpa de ser así, dale a cada uno
lo que necesita y aumentará tu éxito.
 Todos somos de vendedores y clientes. ¿Qué tipo de cliente eres tú?