Este documento presenta un proyecto para exportar bocadillos de guayaba colombianos a Japón. Describe las características del producto, incluyendo su composición, empaque, valor nutricional y forma de consumo. También analiza el mercado japonés, apuntando que los japoneses aprecian los dulces y que el bocadillo sería un complemento ideal para la ceremonia del té. El documento concluye detallando el canal de distribución propuesto para llegar al consumidor final en Japón.

1. COLOMBIA DULCE PARA EL MUNDO
PROYECTO FINAL
Presentado por:
ALEJANDRA CUESTA LÓPEZ
HELENA CASTILLO JIMÉNEZ
LIVINTONG LEMUS PRADA
FREDDY STEVEN LOZANO ESPITIA
JEISSON MALAGÓN MALAGÓN
SERGIO ANDRÉS BAQUERO CASTRO
Presentado a:
LILIANA FAJARDO VERGARA
Profesora
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA PANAMERICANA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
BOGOTÁ D. C.

2. 2011
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO
CARACTERÍSTICAS BOCADILLO DE GUAYABA
LÍNEA DEL PRODUCTO Bocadillos Coyaba
FAMILIA DEL PRODUCTO Dulces y Postres
ETAPA DE CICLO DE VIDA ACTUAL Lanzamiento o Introducción
NECESIDAD QUE BUSCA
SATISFACER EL PRODUCTO
El bocadillo es un producto que satisface necesidades secundarias, pero
además ofrece un alto grado de componente que ayuda al funcionamiento
de nuestro cuerpo humano.
BENEFICIOS RACIONALES QUE
OTORGA AL CLIENTE
Los consumidores recordarán este producto por su color, su
textura, su sabor característico y por la publicidad que desarrollará
la compañía para dar a conocer el producto en este mercado.
BENEFICIOS EMOCIONALES DEL
PRODUCTO
Las emociones que siente la persona a la hora de consumir nuestro
producto son:
 Alegría
 Relajación
 Animado
DESCRIPCIÓN DE ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO
Pasta sólida obtenida por concentración de pulpa madura y sana,
hasta lograr una consistencia que pueda ser cortada sin perder la
forma y la textura cuando este fría.
TIPO DE PUBLICIDAD
La publicidad de este producto se transmitiría principalmente en medios de
comunicación masivos como la televisión, el periódico, la radio, etc.
También los japoneses podrán ver la publicidad de este producto en
revistas, vallas publicitarias en las calles y en los medios de transporte
(Metro, Buses y Taxis) e Internet.
VALORES AGREGADOS
El bocadillo es derivado de vegetales que contienen altos porcentajes de
vitaminas, fibras, antioxidantes, fitoquímicos y sustancias protectoras
relacionadas con la salud.
CARACTERÍSTICAS
DIFERENCIALES
Es uno de los alimentos que más gusta en los niños, que va en
contraste con las verduras que las rechazan, lo cual se podrían
mezclar para que estos puedan consumir las dos cosas.
PRECIO 40 Yenes
LUGARES DONDE SE
COMERCIALIZA EL PRODUCTO
 Hipermercados
 Supermercados
 Tiendas
 Dispensadores

3. FICHA TÉCNICA
Nombre del Producto Bocadillos Coyaba
COMPOSICIÓN
 Pulpa de Guayaba
 Azúcar
 Agua
 Edulcorantes Naturales
MATERIA PRIMA AGRÍCOLA Recolectores de Guayaba en Vélez (Santander)
REGISTRO SANITARIO INVIMA RSAJ12I5904
DESCRIPCIÓN
Producto completamente preparado, de textura blanda, listo para consumir
con olor y sabor característicos de la guayaba, con un alto contenido
nutricional especialmente vitamina C.
VALORES NUTRITIVOS
Vitamina C: 200 a 240 mg / 100 g
Alto Contenido de Fibra: 2.8 g / 100 gr
Contiene: Vitamina A, Tiamina, Riboflavina y Niacina
Minerales: Calcio, Hierro y Fósforo
Bajo contenido de grasa
Características que corresponden a las tendencias de consumo
pues contribuye a reducir la presión arterial, el colesterol y los
triglicéridos, atribuido a su contenido de pectinas.
PRESENTACIÓN Y ETIQUETADO
La presentación del producto será inicialmente en cajas por 12
unidades, el empaque de cada bocadillo será individual y se hará
de bijao teniendo en cuenta que es muy costosa y poca higiénica.
El empaque individual será Flow Pack, que es una lámina impresa
con materiales termosellables, films de polipropileno biorientado
(BOPP) que conserva la frescura de la guayaba evitando que se
seque y protegiéndolo contra la humedad y los rayos solares.
El empaque exterior será de cajas plegables de cartón compacto
con 1 mm de grosor y 45 gr de peso, 8,4 cm de ancho, 14 cm de
largo y 3,3 cm de alto. Peso total de 420 gr.
CONSERVACIÓN
El bocadillo se debe guardar en un lugar freso, seco y limpio hasta el
momento de su distribución.
Si la temperatura ambiental es superior a 30° C, hay riesgo de que se
produzca revenimiento, que ocasiona que el producto se suavice y se
favorezca el crecimiento de hongos.
El producto a temperatura ambiente puede durar 6 meses y refrigerado 1
año.
FORMA DE CONSUMO
1. Consumo directo como postre, pasabocas o medias nueves, el cual
puede ser acompañado de derivados lácteos (leche, queso), agua,
pan, galletas.
2. Es utilizado en amplias recetas de cocina, en la preparación de
plátanos maduros (rellenos de bocadillo), tortas, galletas, hojaldres,
arepas, sándwich, sorbetes (licuado con leche), etc.
3. Para proceso industrial, en panaderías y repostería, para este caso
existe una lonja industrial con características específicas para este

4. fin.
DISPONIBILIDAD
Listo para consumir solo o acompañado de leche, queso y demás
derivados lácteos igualmente con pan o galletas.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
La situación económica de Japón está mejorando, estimándose un crecimiento del PIB en
torno al 2,2% para el año 2011.
Las autoridades japonesas están implementando un paquete de medidas, que se espera
que contribuyan a que el consumo privado crezca a una tasa de un 1% durante el año
fiscal 2011, a pesar de los niveles de desempleo en torno al 5,3%. Conjuntamente con esto,
se proyecta un aumento de las importaciones durante el año fiscal 2011 en un 4,5% a
precios corrientes (durante el año fiscal 2009 estas cayeron en torno al 26,4% a precios
corrientes), de acuerdo a las proyecciones del Cabinet Office de Japón.
Japón es un mercado excepcional para los exportadores de alimentos, considerando que
importa anualmente la suma de US$ 60,5 billones en este tipo de productos, sin embargo,
la crisis internacional hizo que estas importaciones se vieran afectadas. El mercado japonés
privilegia las relaciones de largo plazo con sus contrapartes comerciales, y le da una gran
importancia a la calidad de los productos, así como a la contribución que estos hacen en
beneficio de la salud de las personas. Hay que destacar igualmente, que el factor precio ha
adquirido relevancia durante este período de crisis.
A mediados del año 2009, y cuando la crisis internacional se notaba fuertemente en el
mercado japonés, había ciertos productos que, a pesar de eso, mostraban un crecimiento
relevante. Podemos destacar entre estos productos: Salmones y Truchas congelados
(enteros HG congelados, y en filetes); Vinos
Embotellados; Jugos de Uvas y Manzanas; Espárragos Congelados; Aceite de Pescado;
Pimentón Seco Molido.
La recuperación económica japonesa, y por ende del consumo de las personas en Japón,
contribuirá a un crecimiento en las exportaciones de alimentos a este país. Colombia, en el
intertanto deberá consolidar el posicionamiento de aquellos productos que han tenido un
comportamiento positivo, y asimismo fortalecer el ingreso de aquellos otros que tienen
potencialidad.
Los productos colombianos del sector alimentos que tienen un papel relevante en el
mercado japonés son: Pescados, Carnes de Cerdo, Vinos Embotellados, Uvas, Limones. Por
otro lado, existen otros productos con potencialidad, como por ejemplo: Filetes de
Merluza Congelados, Salmones Ahumados, Ostiones, Mero, Cerezas Frescas, Naranjas,
Papayas, Nueces, Ciruelas Secas, Pasas, Quesos, Aceite de Oliva, Cecinas, Paltas, Miel,
Vinagres, Guayabas y sus derivados.

5. Dada la recuperación que ya se observa en la economía japonesa, es ahora el momento en
que debemos intensificar las misiones comerciales de promoción de nuestros productos,
siendo la Semana Colombiana, un evento que nos permitirá fortalecer el posicionamiento
de nuestra oferta exportable, mediante la exhibición de nuestros productos, la realización
de reuniones de negocios bilaterales, seminarios temáticos, así como la difusión de estas
actividades en los medios de prensa japoneses.
Wagashi es el nombre que le dan a los dulces japoneses. El colorido y diseño son infinitos.
El sabor para los occidentales es un poco extraño al igual que la textura.
Es importante mencionar que la forma tradicional y a la que se le da más valor es a la
confección manual de cada uno de los dulces.
Los colores y diseños dependen de la época del año y se sirven en la ceremonia del té. Se
comenzó dicha costumbre al servir frutas y snacks de temporada, posteriormente se
incorporaron los granos al ser procesados, lo que permitía una masa manejable. Algunos
se freían y otros se cocinaban a vapor. Gracias al uso del azúcar y el huevo en los dulces de
Portugal y España, los japoneses lo incorporaron en sus preparaciones y con el tiempo
crearon sus propias recetas.
En la actualidad algunos de los ingredientes con los que se confeccionan son gelatina,
azúcar, harina de arroz, soya o habas. La forma correcta de presentarlos es uno en cada
plato y al momento de consumirlos es con “palitos” especiales confeccionados con la
madera de un árbol llamado Lindera.
A los postres de estilo occidental, tales como los pasteles, tartas y gelatinas, se les llama
yogashi, que son el resultado de la fusión de ingredientes de occidente como chocolate,
cocoa, nueces, licores y miel. La gama de ingredientes en la alta repostería es enorme,
desde castañas, camote, calabaza, chocolate y frutas secas.
Luego de analizar los gustos de los japoneses por cualquier clase de dulce, decidimos
exportar a este país nuestros productos, ya que el bocadillo además de ser un producto
innovador, tiene grandes cualidades nutricionales y un sabor único que solo podría ser
ofrecido por un fruta cosechada únicamente por países tropicales. Los japoneses adoran
los dulces, así su dieta sea muy estricta, siempre la ceremonia tradicional del té es
acompañada por una clase especial de dulce para contrastar el amargo sabor del té, así
que por qué no acompañarla con un bocadillo veleño hecho en Colombia.
NUESTRO PRODUCTO
El bocadillo es un dulce típico de Colombia originario de Vélez (Santander), elaborado a
partir de la fruta de la guayaba. El bocadillo es una conserva resultante de la mezcla entre
guayabas maduras y azúcar, la cual mediante cocción logra una contextura dura y un color
brillante elaborado con guayaba blanca, y una banda gruesa central de pasta roja,
elaborada con guayaba roja.

6. El bocadillo tradicional es empacado individualmente en hojas de bijao, las cuales
conservan el producto y le dan un aroma y un gusto característico.
La mayor ventaja de nuestro producto son las vitaminas que aporta la guayaba,
convirtiéndolo en un alimento de alto contenido nutricional.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
 SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN: Vertical.
 TIPO DE DISTRIBUCIÓN: Selectivo.
Nuestros productos, tiene dos posibles canales de distribución:
 Canal Corto, por el cual el producto pasaría desde el productor en Vélez
(Santander) hasta una superficie comercial (Bocadillos Coyaba), y llegando
por último al consumidor por medio de unos distribuidores que
representen la compañía en el exterior.
 Canal Largo, que iría desde el productor en Vélez (Santander), pasandopor
agentes mayoritarios (Bocadillos Coyaba), luego a un distribuidor que
adquiere nuestro producto, atravesando por un agente detallista, para
llegar finalmente al consumidor.
PROVEEDOR
MAYORISTA
(BOCADILLOS COYABA)
DISTRIBUIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDORFINAL

7. En conclusión se utilizaría un canal de distribución indirecto y largo, ya que existen
varios intermediarios entre el productor y el consumidor final (mayoristas,
distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.).
FUNCIONES Y ACTIVIDADES DE LOS INTERMEDIARIOS
 MAYORISTA: El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por
vender a los minoristas o detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al
consumidor final.
 DISTRIBUIDOR: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la
venta de productos con el cual el fabricante espera apoyo en la parte de
promoción y venta.
 MINORISTA O DETALLISTA: Los minoristas o detallistas son los que venden el
producto al consumidor final. Son los que están en contacto con el mercado. Son
importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de
marketing de los fabricantes o mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y
resultados finales de los artículos que comercializan.
 COMERCIALIZADOR MINORISTA: Es un negocio independiente que genera
enlaces entre empresas y consumidores finales.
Algunas de las funciones generales que desarrollan los intermediarios son:
 Reducción del número de transacciones: Además de facilitar los
intercambios, los intermediarios también pueden simplificarlos.
 Compran grandes cantidades del producto que luego venden en pequeños
lotes o unidades individuales.
 Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de distribución.
 Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega al consumidor.
 Creación de surtidos: Comprando a distintos fabricantes y ofreciendo a los
detallistas una amplia variedad de marcas dentro de una misma clase de
productos, para que puedan ofrecerlas a sus clientes.
 Movimiento físico del producto a su último destino: Actividades de
distribución física del producto (transporte, almacenamiento y entrega).

8.  Financiación: Pueden proporcionar crédito, tanto al fabricante o distribuidor
al que adquieren el producto como al cliente que lo ha comprado.
 COMPRA: Adquisición de productos para el consumo final y reventa.
 VENTA: Ejercer la promoción y venta tanto a consumidores finales como a
compradores corporativos.
 CLASIFICACIÓN: El intermediario separa los diferentes productos del
proveedor para explotarlos por separado.
 ACUMULACIÓN: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos (el
caso típico es el mayorista).
 TRANSPORTE: Movimiento de bienes.
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Algunos intermediarios cumplen la
función de obtener información para el desarrollo de las investigaciones de
mercado.
 FINANCIAMIENTO: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en
general soluciones de recursos tanto a compradores como vendedores.
 ALMACENAMIENTO: Correcto manejo de inventarios para su posterior
venta o uso.
 SEGMENTACIÓN: Dividir los productos o servicios según los diferentes
perfiles de usuarios que existan.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
 VARIABLES GEOGRÁFICAS
CHINA JAPÓN
REGIÓN: Asia Oriental Asia Oriental
CIUDAD: Pekín y Shanghái Tokio
POBLACIÓN 7’923.530 y 16’348.947 8’949.447
DENSIDAD: 140 hab / km² 335,79 hab / km²
CLIMA: Húmedo, Seco y Frío Húmedo, Cálido y Frío
 VARIABLES DEMOGRÁFICAS

9. CHINA JAPÓN
EDAD: 10 – 70 años 10 – 70 años
SEXO: Hombres y Mujeres Hombres y Mujeres
TAMAÑO DE LA FAMILIA: 3 a 4 Personas 3 a 4 Personas
ROL DE VIDA: Padres, Madres, Hijos e Hijas Padres, Madres, Hijos e Hijas
INGRESOS: $500.000 en adelante $500.000 en adelante
OCUPACIÓN: Estudiantes y Profesionales Estudiantes y Profesionales
NIVEL EDUCATIVO:
Educación Básica Primaria,
Secundaria, Bachillerato,
Universitaria y Especialización
Educación Básica Primaria,
Secundaria, Bachillerato,
Universitaria y Especialización
NACIONALIDAD: Chino Japonés
 VARIABLES PSICOGRÁFICAS
CHINA JAPÓN
CLASE SOCIAL: Baja, Media y Alta Media y Alta
ESTILO DE VIDA:
Activo, Soltero, Casado
con Hijos, Casado sin Hijos
y Personas Mayores
Activo, Soltero, Casado
con Hijos, Casado sin Hijos
y Personas Mayores
PERSONALIDAD:
Detallista, Tierno,
Amoroso, Alegre, Dulce,
Divertido y Dispuesto a los
Cambios
Detallista, Tierno,
Amoroso, Alegre, Dulce,
Divertido y Dispuesto a los
Cambios
 COMPORTAMIENTO HACIA EL PRODUCTO
CHINA JAPÓN
OCACIÓN DE COMPRA: Diaria - Semanal Diaria – Semanal
BENEFICIOS BUSCADOS:
El bocadillo es un producto
que satisface necesidades
secundarias, pero además
ofrece un alto grado de
componente que ayuda al
funcionamiento de nuestro
cuerpo humano.
El bocadillo es un producto
que satisface necesidades
secundarias, pero además
ofrece un alto grado de
componente que ayuda al
funcionamiento de nuestro
cuerpo humano.
LEALTAD EN LA MARCA: Baja Baja
DISPOSICIÓN PARA EL USO: Inmediato Inmediato
ISOLOGOTIPO

10. BOCADILLOS COYABA
UNADULCETENTACIÓN
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTOS
MERCADOS
ACTUALES NUEVOS
ACTUALES
 Ofrecer un precio más
conveniente que el de la
competencia
 Atraer clientes de la otra
competencia
 Persuadir a los clientes
no decididos
 Persuadir a los clientes
actuales a usar más el
producto
 Usar diferentes
estrategias de publicidad
 Desarrollar una nueva
presentación para el
producto que brinde
unos beneficios
adicionales al cliente
 De acuerdo a la
temporada, ofrecer
productos especiales
 Modificar o adaptar el
producto con nuevas
características
NUEVOS
 Expandir el producto a
otras ciudades del
mundo
 Buscar incursionar en
otras clases sociales
 Desarrollar nuevos
canales dedistribución
 Se utilizaríauna
estrategia de
diversificación
horizontal,la cual
consistiría en agregar
un nuevo producto
que no esté
relacionado con el
producto actual;cuyo
objetivo sería atraer
nuevos clientes o
nuevos mercados meta

11. VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS QUE INCIDEN EN LA FIJACIÓN DEL
PRECIO DEL PRODUCTO
VARIABLES INTERNAS VARIABLES EXTERNAS
- Motivaciones
- Actitudes
- Personalidad
- Estilos de vida
- Influencia de las modas
- La familia
- Grupos de referencia
- Grupos de convivencia
- Clases sociales
- Cultura y subcultura
PRECIO ÓPTIMO DEL PRODUCTO POR FÓRMULA
CANTIDADES MENSUALES VENDIDAS 8.000 Unidades
COSTO VARIABLE UNITARIO $300
MARGEN DE GANANCIA 45%
COSTOS FIJOS TOTALES $200
COSTOS VARIABLES $150
ACTIVOS FIJOS $5.000.000
PROVISIONES $1.500.000
TASA DE CAPTACIÓN 3%
Inversión Inicial = $5.000.000 + $1.500.000 = $6.500.000
Ingresos = $636 * 8.000 Unidades = $5’088.000
Costos Totales = $200 + (8.000 Unidades * $150) = $1’200.200
Precio de Venta = $350 / (1 – 45%) = $636
ALTO MEDIANO BAJO

12. 1. Superior 2. De ValorAlto 3. De SúperValor
4. Sobre Cobro 5. De ValorMedio 1. De BuenValor
2. De Imitación 3. De Economía Falsa 4. De Economía
La estrategia de precios que se aplicará para nuestros productos será la estrategia 2, 3, 6, ya que
nuestros productos serán de alta calidad, pero con la diferencia de que se cobrará menos por el
producto, buscando como objetivo principal ofrecer un ahorro para nuestros clientes, además de
hacer más accesible el producto al consumidor.
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES
Punto de Equilibrioen Unidades= Costos Fijos / (Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario)
= $200 / ($636 - $300)= $200 / (336) = 0,595238095
Punto de Equilibrioen Ventas= CostosFijos/ 1 - (Costo Variable Total / Ventas Totales)
= $200 / 1 – ($1’200.200 / $5’088.000) = $200 / 1 – (0,2358) = $200 / (0,2358) = $848,17
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
Bajo el slogan “una dulce tentación”, los bocadillos colombianos están fabricados bajo
estrictos estándares de calidad, los cuales ofrecen gran cantidad de beneficios
nutricionales al consumidor, además es un excelente producto para ser consumido en
cualquier momento del día.
El target primario son jóvenes desde los 10 años hasta adultos.
¿Cómo hacer que los clientes lleguen a nosotros?
 Por medio de campañas publicitarias en medios masivos como lo es la televisión, el
Internet, la radio, etc., también en vallas publicitarias, revistas y folletos.
¿Cómo llegar a ellos?
 Mediante eventos culturales, ferias y actividades comerciales.

13. En las diferentes ferias, eventos y demás actividades, damos a conocer el producto
mediante folletos, concursos y actividades lúdicas.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Se utilizarán las siguientes estrategias de promoción de ventas:
1. Cupones
2. Premios
3. Exhibiciones en las Tiendas
4. Concursos
5. Muestras Gratis
6. Degustaciones
7. 2 x 1
8. Regalos
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
En Colombia mayor la producción, se concentra en los departamentos de Santander y
Boyacá con un 54% del área sembrada. Generalmente esta actividad se realiza
principalmente en pequeñas unidades de economía campesina con áreas menores de 2
hectáreas, explotados mediante el trabajo de pequeños productores que aportan más del
80% de la mano de obra familiar en donde la mujer juega un papel destacado.
La mano de obra ocupada en la recolección y empaque de la guayaba se estima en
1’140.000 jornales /año. Existen más de 9.000 familias que en diferentes regiones manejan
más de 15.000 hectáreas y generan una producción cuyo valor anual se puede estimar
entre U$14 a U$20 millones. El número aproximado de productores en todo el país es de
40.800 personas, de las que se desprenden 25.000 empleos permanentes. La principal
agroindustria rural derivada de esta fruta, también se concentra en esta región, donde se

14. desarrolla en más de 130 fábricas de Bocadillo, cuya producción anual se valora en más de
$ US. 24 millones.
En las provincias de Vélez y Ricaurte la producción de guayaba se estima
aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500 toneladas se
destinan a la fabricación del bocadillo en la región y el restante 69% para el mercado de la
fruta hacia otras regiones del país.
Los productores de bocadillo justifican la ubicación de las fábricas en la región por la
presencia de guayaba de buena calidad, respecto al rendimiento y aroma, y la tradición
que hay en la producción del bocadillo, que facilita el trabajo y el mercado de sus
productos. De las 131 fábricas de bocadillo que existen en la región, el 67% se ubican en
las cabeceras municipales las otras se ubican en áreas rurales de los municipios, el 53% de
estas empresas tienen más de 20 años de formadas.
Se calcula que en la región de Vélez y Ricaurte actualmente se producen alrededor de
24.300 toneladas al año de bocadillo de guayaba; de este total cerca del 60% se concentra
en el municipio de Vélez, el 22% en Barbosa con tendencia a incrementar su participación,
básicamente por el aumento de la escala productiva de sus fábricas, y el 18% en Moniquirá
y Guavatá, con tendencia a disminuir su participación, por la significativa reducción del
número de fábricas. El 42% de las fábricas son pequeñas con nivel de producción menor a
100 t de bocadillo al año y cubren el 15% del mercado, el 61% mercado lo cubren el 30%
de empresas con producción anual mayor de 250 toneladas de bocadillo.