A diario, todas las personas de manera particular o agrupada y/o las organizaciones a través de las personas, tenemos que negociar; ya que permanentemente estamos en función de intercambiar, bienes, servicios, conocimientos o simplemente ideas.

1. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA EN LA NEGOCIACIÓN
Diciembre 01 de 2011
Gerardo E. Baeza Bejarano1
A diario, todas las personas de manera particular o agrupada y/o las organizaciones a
través de las personas, tenemos que negociar; ya que permanentemente estamos en
función de intercambiar, bienes, servicios, conocimientos o simplemente ideas.
Según el diccionario de la RAE2
, la negociación “son tratos dirigidos a la conclusión de
un convenio o pacto”. Está definición debe ser complementada haciendo énfasis en que
la negociación es un proceso que implica relaciones sociales.
En el desarrollo de una negociación, los actores de la misma, deben comunicarse entre
sí, para poder alcanzar los puntos de encuentro y soluciones que les permitan resultados
satisfactorios. La complejidad o facilidad con la cual se desarrolle una negociación
depende en un alto grado, de la voluntad de las partes, aspecto que está influenciado por
situaciones de ventaja o desventaja en las que se puede encontrar una persona o grupo,
al momento de enfrentar un proceso de negociación.
Al reconocer todo lo anterior, es cuando se evidencia la importancia la Programación
Neurolingüística PNL3
, concepto que genera consciencia frente a cómo la comunicación
verbal y no verbal, producen cambios en el comportamiento de las personas, brindando
un modelo de comunicación cuyo objetivo principal es la adaptación a todas las nuevas
situaciones a las que nos enfrentamos en nuestro diario vivir.
En las negociaciones, tanto a nivel personal como organizacional, tendremos éxitos o
fracasos en función de: Nuestras elecciones personales, de nuestras motivaciones y de
nuestras creencias, aspectos que en conjunto hacen parte de los parámetros
inconscientes que nos rigen.
1
Baeza-Bejarano, G.E.
Especialista en Administración Estratégica del Control Interno, Universidad Libre (Colombia) -
Especialista en Administración y Gerencia de Sistemas de la Calidad, Universidad Santo Tomás
(Colombia) – Administrador de Empresas, Universidad Libre (Colombia)
2
Real Academia Española- RAE, http://rae.es/rae.html
3
La PNL tiene sus orígenes en la década del '70 con los estudios de Richard Bandler y John Grinder.

2. Una adecuada “programación” para enfrentar todos los procesos de negociación a nivel
personal y organizacional, garantiza el logro de los objetivos propuestos, siempre y
cuando éstos estén bien definidos en el qué y en el cómo.
La PNL juega un papel muy importante en la programación del cerebro; cuando leemos,
hablamos, pensamos, sentimos, nuestro cerebro está continuamente creando
subprogramas o mapas mentales, que posteriormente pone en acción como respuesta a
estímulos específicos.
La importancia de la PNL radica en comprender como funciona esa “programación” y
así poder modificar o sustituir esos programas, de acuerdo a nuestros propósitos y
conveniencias, respondiendo de manera adecuada a cada situación o exigencia, que se
presente en los procesos de negociación.
La PNL no solo nos permite identificar el cómo “programarnos” para afrontar de la
mejor manera los procesos de negociación ante circunstancias inciertas, otro de los
puntos de gran importancia es el poder interpretar aspectos de la “programación” de la
persona con la cual estamos negociando.
El poder identificar aspectos importantes como: el canal preferido de comunicación de
la otra persona y las indicaciones aportadas por los movimientos de los ojos desde el
punto de vista del observador, nos brindarán ventajas muy significativas para poder
conducir y llevar a feliz término una negociación o cualquier reunión con otra u otras
personas.
Como lo cita Chantal Selva4
: “Para negociar, es necesario entonces comenzar por
seleccionar y sintonizar el estado interno favorable a la negociación”, antes de cada
negociación, el negociador deberá definir qué estado (recurso) necesita en ésa
negociación específica. Para lo anterior puede acceder a ese recurso o estado
deseado, haciendo uso de un auto anclaje de recursos positivos.
4
Selva, Chantal. (2001). La Programación Neuro-Lingüística Aplicada a la Negociación: Conocimiento
Del Problema

3. Una vez su cuente con un estado o recurso deseado, el negociador debe utilizar las
palabras adecuadas, teniendo en cuenta el canal de comunicación preferido de su
interlocutor, buscando obtener los resultados satisfactorios de su negociación.
La identificación y aplicación de “metaprogramas”, nos servirá para explicar y
comprender cómo se comporta una persona en un contexto o momento dado, conforme
a sus propios criterios. Se trata de filtros o programas internos que se utilizan para
determinar a qué prestar atención tanto interna como externamente, lo que permitirá
identificar el medio más eficaz para motivar a nuestro interlocutor a partir de su propio
modelo conceptual o mapa.
Comprender el mapa del mundo interior de nuestro interlocutor en una negociación, es
comprender su identidad y poder identificar el por qué de su comportamiento, para
aprovechar esta información y conducir una negociación más placentera, enmarcada en
términos GANA-GANA.

4. CONCLUSIONES
Para negociar, es necesario comenzar por seleccionar y sintonizar el estado interno
favorable a la negociación.
La negociación gana-gana, parte de la voluntad de negociar en armonía con nuestro su
interlocutor, en medio de un ambiente que respete los intereses mutuos y no genere
perdedores.
Para tener éxito en las negociaciones personales u organizacionales necesitamos ser
capaces de cambiar nuestra programación o reforzarla según sea pertinente.
Es importante siempre recordar que existe una programación inconsciente que
determina en cada persona a qué y cómo prestamos atención, por lo que de no tenerse
en cuenta este aspecto, es muy fácil que se presenten dificultades con nuestro
interlocutor, al comunicarnos por frecuencias o canales diferentes.