Este documento presenta un taller de ventas modelo IPCRiS. El modelo IPCRiS se basa en hacer preguntas de investigación, problemas, consecuencias, re-investigación y solución para entender las necesidades del cliente. El objetivo es generar ideas que ayuden a los vendedores a cerrar más ventas. También se discuten conceptos como retener clientes, aumentar ventas cruzadas, recuperar clientes antiguos y captar nuevos para lograr la rentabilidad.

1. Taller de Ventas Modelo IPCRiS
Gustavo Gerlini

2. Reglas :
* Pregunte
* Interrumpa
* No crea todo lo que escucha . . .

3. Objetivo:
Generar algunas Ideas Fuerza
que puedan ayudar
a crear un “Disparador” en ustedes

4. Emisor
Mensaje
Retroalimentación
Receptor

5. Objetivo de la Empresa
Alineados con Equipo de Ventas

6. Pasos para llegar al Objetivo
Retener : Darle siempre mas de lo que espera = Sorprender
Ser su proveedor Principal : Fidelizar
Aumentar la venta Cruzada ( Proactiva y no Reactiva )
Buscar a mis ex-clientes para volver a vender : Recuperar
Usar bases de referidos : Transitividad de la confianza
Captar nuevos clientes: Mas caro, más lento, más difícil
RECUERDE: LA VENTA NO SIRVE . . . SI NO RETENGO

7. Vendedores
Vendedores
Operativos/
Administrativos
Vendedores
EMPRESA
1.- Quién es la persona más importante de su empresa ?
2.- Qué, es lo que quiere esa persona ?
3.- Qué es lo que hace esa persona?

8. POR QUÉ NO SE VENDE LO SUFICIENTE ?
( Diagnóstico )
• Confundimos “relaciones públicas” con “marketing” y
“marketing” con “venta”
• Dependemos de Clientes que vengan a comprarnos
• La competencia es cada día mejor y mas agresiva
• No hay malos productos en el actual mercado
• Cuando tenemos el producto nos falta el cliente y cuando
tenemos al cliente nos falta el producto
• Hay demora en la entrega de unidades
• Debemos mejorar nuestra aptitud y actitud
Resultado:
Esperamos a Clientes que compran
otras marcas

9. PREGUNTAS CLAVES PARA LA VENTA
( Diagnóstico )
• ¿Cuáles son las actividades/tareas que desempeñan para
favorecer la venta?
• ¿Cuáles son las actividades/tareas que desempeñan para
perjudicar la venta?
• ¿Cuáles son los factores internos y externos que ayudan
o perjudican las ventas?
• ¿Qué se hace desde la organización para que en Ventas
se haga lo correcto, correctamente?
Y LA PRINCIPAL: Por qué el cliente HOY nos elige a nosotros ?
HACER LO CORRECTO, CORRECTAMENTE

10. ¿Por qué DEBERÍAMOS EFECTUAR UN CAMBIO?
• Enfrentar las amenazas competitivas
• Proporcionar los productos y servicios
que desean los Clientes.
Clientes cada vez más sofisticados
Responder al
“cambio de poder”

11. EL CAMBIO DE
PODER
Se necesita
un nuevo enfoque
para GANAR Y
CONSERVAR clientes
PRESO DEL
SILLÓN

12. ¿QUEREMOS vender?
Motivación
¿SABEMOS vender?
Conocimiento
VENTA
¿PODEMOS vender?
... Tiempo ,
Medios,
Apoyo

13. CICLO DE APOYO A LAS VENTAS
Publicidad
en medios
Correo
directo
Referencia/
Otros
Pedido
telefónico
Marketing
Cliente
Cliente
potencial
Personal de
atención
al cliente
Apoyo
de
ventas
TeleMarketing

14. Plan / Corrección
Diferenciación
Definición tarea
de Ventas
Dirección
Sistemas de Apoyo
Vendedores
Cultura de Ventas
Incentivo/Motivación
Capacitación
Seguimiento/Rastreo
Entrenamiento

15. Ayudando a producir la Magia

16. Revemos nuestro conocimiento general (1)
Forjar una
Relación de Comunicación
CICLO
Identificar:
Deseos, Necesidades e
Insatisfacciones
DE
LA
VISITA
Encontrar Soluciones
Obtener el CIERRE de VENTA
DE
VENTA

17. Revemos nuestro conocimiento general (2)
Como entrevistamos hoy a un Cliente
El Cliente
Responde
NECESIDADES
IMPRECISAS
SONDEAMOS
( Hacemos
Preguntas de
Investigación )
Respondemos con
VENTAJAS DEL
PRODUCTO
Tratamos de
Responder las
OBJECIONES
El Cliente
Nos da sus
OBJECIONES

18. Revemos nuestro conocimiento general (3)
Intangibles – Plan de Ahorro
Tangibles - Convencional

19. Por qué llamamos I.P.C.Ri.S. ?
P
r
e
g
u
n
t
a
s
d
e
Investigación
Problemas
Consecuencias
Re - Investigación
Solución

20. COMUNICACIÓN I. P. C. Ri. S.
PREGUNTAS
Investigación:
concentrarse en Descubrir Todos los datos posibles, que
nos muestren necesidades (todavía Imprecisas)
Problema: concentrarse en determinar las preocupaciones, los
problemas o las dificultades del cliente
Consecuencias: concentrarse en los efectos del problema
Re-Investigación : concentrarse en Centrar el problema
Solución: concentrarse en el deseo de resolver el problema
RESPUESTAS DEL CLIENTE
Necesidades Imprecisas: quejas o problemas.
Necesidades Explícitas: deseos y necesidades específicas

21. RESPUESTAS DEL CLIENTE
NECESIDADES IMPRECISAS
Un amigo tuvo un Caja Automática y no le gustó.
Pasan semanas antes de que el Marca”x” me entregue
el auto.
No me gustan los precios de los repuestos originales ...
Tu marca es “cara”
NECESIDADES EXPLICITAS
“Me gustaría un auto con xxx características y no con
una entrega antes de los 30 días de fecha de compra.
“Queremos regalarle su primer auto a muestro hijo que
cumple años el 25 de setiembre”

22. PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS
Investigación
¿Qué es lo que busca o desea en su auto?
¿Cómo desea hacer la compra? Contado o financiado?
¿Tiene un auto usado para entregar?
¿Cuál cree que es el valor de su usado?
¿Desea colores claros u oscuros?
¿Tiene que consultar la compra o usted decide?

23. PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS
Problema
¿Le preocupa la fecha de entrega de su unidad?
¿Existe algún riesgo que suba el precio de “xx” que
usted mencionó le han ofrecido?
¿Cuál es el descuento si paga de contado el auto de la
otra marca que mencionó le han ofrecido?
¿Está contento con la tasa de crédito de la Marca “xx”
que le han ofrecido ?

24. PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS
Consecuencias
Basado en el tiempo que hace que no cambia el auto y
lo que comentó sobre algunos arreglos que le hacen
falta para darle “tranquilidad”. ¿Piensa que éste
problema lo afectará en el viaje de vacaciones a Sao
Pablo que tiene previsto junto a su familia ?
Ud. dijo que el banco “x” para aprobar una solicitud de
préstamo tarda más de 10 días:
¿Qué consecuencia tiene éste problema sobre su
compra de ...... que me comentó en base al descuento
de contado que acaba de indicarme ?

25. PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS
Solución
Ud. me ha dicho su problema “x”, también hemos analizado
sus consecuencias:
¿Ha llegado Ud. a un punto en que quisiera ayuda con esto?
¿Busca Ud. una manera de resolver ese problema?
¿Le interesaría saber una manera para arreglar esto?,
¿ Podemos hacerlo juntos ?

26. NADA SE PUEDE
HARREJLAR
ARREGLAR
HASTA QUE
NO ESTÉ ROTO

27. I.P.C.Ri.S.
Así vemos la
necesidad del
Cliente a
medida que
avanzamos
Investigación
Todos los datos posibles
Problemas
Necesidades Imprecisas
Consecuencias
Necesidades Precisas
Re-Investigación
Centrado
Solución
Cierre de Venta

28. REPASO:
SONDEAMOS:
(Hacemos
preguntas de
investigación)
COMO ENTREVISTAMOS
HOY A UN CLIENTE
El Cliente
responde con
necesidades
imprecisas
Nosotros
respondemos
con las ventajas
del producto
PREPAREN,
FUEGO !
APUNTEN ?
El Cliente nos
da sus
objeciones
Tratamos de
responder esas
objeciones

29. Preguntas de Re
investigación
Entrevista mediante
I.P.C.Ri.S.
Hacer preguntas
de investigación
El cliente responde
con necesidades
imprecisas
Hacer preguntas
sobre el problema y
consecuencias
Centramos
PREPAREN
APUNTEN
FUEGO
El cliente responde
con necesidades
explícitas
Exponer los
beneficios
Producir el
Cierre

30. AVECES NUESTRO CLIENTE
NO SABE QUE TIENE UN PROBLEMA
NOTA : OTRAS VECES NO TIENE UN PROBLEMA, PUEDE TENER UN
DESEO, UNA NECESIDAD O UNA INSATISFACCIÓN PERO ...
PODREMOS MOSTRÁRSELO COMO UN PROBLEMA ???
QUE ALGUIEN TENGA UN PROBLEMA,
NO SIGNIFICA QUE CONOZCA
LAS CONSECUENCIAS
QUE ALGUIEN CONOZCA LAS CONSECUENCIAS DE
SU PROBLEMA NO SIGNIFICA QUE QUIERA O
PUEDA SOLUCIONARLOS AQUÍ Y AHORA

31. AL APLICAR LA TÉCNICA I.P.C.Ri.S.
TENDREMOS VENTAJAS:
Aunque no tengamos aún la habilidad de detectar
todas las necesidades, mostrar los problemas
y que el Cliente asuma sus consecuencias.
No haber recibido objeciones nos permite
DEJAR UNA PUERTA ABIERTA
En caso de no poder Cerrar la venta
en ésta entrevista, el “SI” ESTÁ LATENTE
para la PRÓXIMA
CUIDADO ! ...
Si generamos una necesidad y no la cubrimos
... lo hará la competencia

32. Curva de cumplimiento de objetivos
de un Equipo de Ventas
O
B
J
E
T
I
V
O
15 %
70 %
del equipo
del equipo
15 %
del equipo
+10%
-10%
EQUIPO DE VENDEDORES

33. Pasos para llegar a la Rentabilidad
Retener : Darle siempre mas de lo que espera = Sorprender
Ser su proveedor Principal : Fidelizar
Aumentar la venta Cruzada ( Proactiva y no Reactiva )
Buscar a mis ex-clientes: Recuperar
Usar bases de referidos : Transitividad de la confianza
Captar nuevos clientes: Mas caro, más lento, más difícil
LA VENTA NO SIRVE . . . SI NO RETENGO

34. Proceso Proactivo de Ventas Modelo IPCRiS
Muchas gracias por permitirme aprender junto a ustedes !!!
Gustavo Gerlini