Algunas técnicas para conocer la persuasión publicitaria en sus fundamentos de acción.

1. LA PERSUASION PUBLICITARIA

2. Diferencia entre “persuadir” y
“convencer”
Usamos intencionadamente “persuadir” y
no “convencer” puesto que, como vamos a
ver, la clave no está en hacer entender
racionalmente al consumidor las ventajas
de comprar determinado producto (lo que
sería tratar de convencerlo).

3. Diferencia entre “persuadir” y
“convencer”
Por ello “convencer” es tratar de lograr
que un consumidor entienda el significado
o beneficio de algo (un producto o servicio)
pero por métodos racionales, lo cual no
siempre es eficaz ya que pueden existir
ideas, condiciones o circunstancias que
este no comparte o simplemente no cree
en ellas…

4. Diferencia entre “persuadir” y
“convencer”
Mientras que al “persuadir” apelamos a
métodos más sugestivos, menos directos y
generalmente cargados de emocionalidad
y subjetividad, de manera tal que el
consumidor normalmente no racionaliza el
mensaje… simplemente lo disfruta,
comparte o comenta…

5. Diferencia entre “persuadir” y
“convencer”
Podría parecer que de esta manera
“manipulamos la mente” del consumidor.
Y es en cierta medida verdad.
Las técnicas publicitarias se basan en la
persuasión, no en el convencimiento.

6. ¿Y por qué?

7. La publicidad es persuasiva
Existen 3 factores que explican el porqué la
publicidad debe ser persuasiva y no de
convencimiento:
1.Factor de evolución de los productos
2.Factor de la iconicidad y simbolismo
3.Factor de la megacomunicación

8. La publicidad es persuasiva
1. Factor de evolución de los productos.
Antiguamente cada producto nuevo creado
representaba una curiosidad y asombro
para los consumidores.
Aquellos necesitaban mucha información
para poder adaptarlos a su consumo.

9. La publicidad es persuasiva
1. Factor de evolución de los productos.
Las innovaciones tecnológicas habían de
ser explicadas y mientras más
información existiese mayor era la
probabilidad de ventas.
Los consumidores necesitaban ser
convencidos…

10. La publicidad es persuasiva
1. Factor de evolución de los productos.
Sin embargo los consumidores se fueron
“acostumbrando” progresivamente a los
cambios e innovaciones al punto que
estas ya lo causaban demasiado
asombro…
El exceso de información se convirtió en
ineficaz.

11. La publicidad es persuasiva
1. Factor de evolución de los productos.
Por ello los productos dejaron de
presentarse ante los consumidores
como “información vital” para pasar a un
estado en el que fueran más subjetivos,
donde las sensaciones, emociones y
sentimientos fueran lo verdaderamente
importante del producto.

12. La publicidad es persuasiva
1. Factor de evolución de los productos.
En la actualidad, los productos son
enfocados de la manera más emocional
posible al punto que las marcas que los
representan se muestran ante nosotros
como verdaderas entidades vivientes…
(marcas emocionales)

13. La publicidad es persuasiva
2. Factor de iconicidad y simbolismo.
A través de los años, las personas han
aprendido a decodificar una gran
cantidad de iconos y símbolos que
forman parte de sus vida diaria…
Por lo tanto el lenguaje verbal ya no es
suficiente para comprender la realidad.

14. La publicidad es persuasiva
2. Factor de iconicidad y simbolismo.
Las personas requieren de mayores
conceptos abstractos para
comprender -por ejemplo- sus
emociones e incluso cosas más
simples, como el trabajo, el amor, la
amistad, el dinero, etc.

15. La publicidad es persuasiva
2. Factor de iconicidad y simbolismo.
Por esa razón la imagen, el icono o
cualquier otro símbolo genera mayor
empatía comunicativa en las personas
que incluso la razón, el discurso o la
lógica de las situaciones.
Las personas prefieren interpretar a
entender….

16. La publicidad es persuasiva
2. Factor de iconicidad y simbolismo.
Por esta razón es posible intercalar entre lo
icónico y lo simbólico nuevos y más
potentes mensajes a diferencia del
lenguaje verbal.
La publicidad encuentra en este factor su
verdadera arma expresiva.

17. La publicidad es persuasiva
3. La megacomunicación.
El mundo se encuentra saturado de
comunicación. Los medios publicitarios
se han diversificado de manera tal que
es imposible prestarles atención a todos
ellos así como a todos sus mensajes….

18. La publicidad es persuasiva
3. La megacomunicación.
Y de los pocos mensajes que puedan ser
captados, es muy difícil llegar a
racionalizar y comprenderlos.
La potencia del mensaje se ve seriamente
disminuida en estas condiciones…

19. La publicidad es persuasiva
3. La megacomunicación.
En medio de esta dispersión y confusión
es necesario desarrollar técnicas más
poderosas para capturar la atención de
los consumidores y por sobre todo,
lograr que ese mensaje pueda calar
significativamente en ellos…

20. La publicidad es persuasiva
La respuesta eficaz a todos estos
factores o problemas es la persuasión…
Por ello la publicidad actual tiene como
base metódica el uso de la persuasión
para lograr sus propósitos.

21. ¿Cómo persuadir a través de la
publicidad?
La idea fundamental es seguir un proceso
apropiado al momento de crear, establecer
y transmitir un mensaje.
Más allá de las ideas sorprendentes o
innovadoras, existe un método para lograr
que los consumidores se sientan
persuadidos por el mensaje.

22. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Las personas creen que ya lo han visto
todo y por ello se muestran indiferentes
ante los mensajes.
Pero esto no es más que un bloqueo
mental para protegerse se tanta
información publicitaria innecesaria.
Debemos romper ese bloqueo mental…

23. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Por ello, lo primero es entrar en su
mente, poder abrir esa puerta para que
nos preste la atención suficiente. Pero es a
veces la parte más difícil, donde con cierta
frecuencia no lo logramos…
Para saltar esa barrera podemos apelar a
diversas estrategias:

24. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Lo inesperado.
Una imagen, un sonido, un concepto que
se encuentre fuera del contexto natural de
lo que ve, cuando lo ve y dónde lo ve el
espectador.
Se rompe con su lógica natural para llamar
su atención….

26. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Lo inesperado es siempre llamativo y
poderoso ante los sentidos, abre una
puerta importante para la transmisión de
los mensajes…
El problema es que este impacto es cada
vez más efímero y si no se sucede de un
argumento o mensaje que logre retenerlo,
se pierde toda efectividad en el mensaje.

28. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Lo demasiado evidente.
Esto se muestra como “sospechosamente
lógico” al punto que el mensaje termina
llamando su atención.
El espectador se dice entonces “aquí hay
algo más que no logro encontrar aún”
(¿dónde está el truco?)

30. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Lo demasiado evidente.
Con ello se le da por indagar y seguir la
secuencia del mensaje, más por no
sentirse tonto o ignorante que por tener
verdadero interés en lo que decimos.
El espectador queda atrapado en el
mensaje.

32. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
Lo demasiado evidente.
El problema es que si descubre que la
“situación obvia” de lo que le presentamos
es un mero pretexto para venderle algo
(inconexión) perderá todo interés en el
producto y se sentirá burlado. Esto es
contraproducente.

34. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El error forzado.
Se presenta ante el espectador una
situación fallida. Un error clamoroso al
punto de parecer tonto…
El espectador se pregunta entonces “si
acaso no es él quien se habrá equivocado”
(visto mal, leído mal)

36. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El error forzado.
Mentalmente trata de corregir y rectificar la
situación (por protección mental), por ello
ha de buscar lo que falta, lo correcto, lo
lógico o lo normal.
Es en ese momento en que le presentamos
“aquello que falta” antes que él lo haga…

38. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El error forzado.
El producto y sus atributos, beneficios,
cualidades, etc. es aquello que completa y
resuelve esta suerte de error de manera
directamente relacionada.
De esta manera el espectador comprende
que tal error se trataba de una relación y
no de un descuido…

40. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El error forzado.
El problema más importante es cuando
aquello que hace comprender el error (o
anormalidad) no está ingeniosamente
relacionado y es presentado de manera
forzada como queriendo obligar a pensar
que “eso es lógico” sin serlo….

42. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El humor.
Aunque el humor es un distractivo, en
ciertas circunstancias (sobre todo en
aquellas donde el espectador no pensaba
en reírse) suele tener un efecto muy
penetrante en cuanto a llamar su atención
de manera efectiva.

44. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El humor.
Un toque de humor puede desencajar una
situación estresante o muy concentrada.
Con esto se desnaturaliza la situación, se
rompe con el equilibrio o racionalidad del
espectador y nos permite liberar un
mensaje sin mayor compromiso por parte
del mismo espectador.

46. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El humor.
Sin compromiso (o tensión) el espectador
atiende al resto del mensaje con lo que
podemos filtrar más fácilmente los demás
componentes comunicativos de la
publicidad. No utilizamos el humor para
llamar fuertemente la atención sino más
bien para distender sus bloqueos mentales.

48. Primero: hay que romper la mente del
consumidor
El humor.
El problema del humor es que al ser un
distractivo no es fácilmente relacionable
con temas de fondo o temas que impliquen
mucha reflexión o decisión por parte del
consumidor. Por ello no debemos abusar
del humor y menos si no cabe a lugar.