ADMINISTRACION GERENCIAL

2. LIC. SHIRLEY ALVAREZ GOYZUETA

3.  1. Tienen un perfil
 Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en
un perfil. Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo de vida, su
personalidad, sus creencias, su nivel educativo y su situación económica.
 2. Son activos
 Los consumidores actuales cuentan con una gran variedad de herramientas
digitales que les permiten navegar en internet para buscar los productos y
servicios que necesitan.

4.  3. Comparten su opinión
 Con las facilidades que les brindan sus móviles, los consumidores frecuentemente
comparten sus reseñas, opiniones e impresiones de los productos que adquieren en
redes sociales, sitios web, blogs y foros.
 4. Exigen beneficios
 Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de
compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor y
claridad en las características de los productos y servicios.
 5. Siguen o abandonan
 Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, los
atienda bien y cumpla con sus expectativas. Pero con la misma facilidad pueden
dejar de seguirla, incluso manifestar su desagrado, a la primera desilusión.

10.  Vendedores mayoristas: Son los que se encargan
de comprar determinados productos en grandes
cantidades y a revenderlos, a un precio mayor, a los
vendedores minoristas, que deben comprarlo al por
mayor para obtener ganancia de la intermediación.
 Vendedores minoristas: Son los que se encargan de
la venta directa al público. Compran en producto en
grandes cantidades a los vendedores minoristas y
luego los revenden a precio de mercado, obteniendo
la ganancia correspondiente por acercar el objeto a
los compradores.

11.  Vendedores técnicos: Son los también llamados
ingenieros de ventas, y se encargan de vender
productos que requieren un conocimiento sobre el
tema. Es muy común encontrar este tipo de
vendedores en los negocios relacionados a la
computación, la mecánica automotor, y otras áreas en
las que el bagaje sobre el producto ofrecido sea lo
suficientemente necesario como para que ese mismo
puesto no pueda ser ocupado por un empleado
ignorante en la materia.
 Vendedores repartidores: Son aquellos que se
encargan no sólo de repartir el producto determinado
sino también de venderlo, como son por ejemplo las
empresas gasolineras o de venta de bebidas.

12.  Vendedores por Internet: Son los que encargar
de negociar productos sirviéndose de las redes
sociales, de las páginas de Internet de venta libre, y
de otras plataformas que les permiten ofrecer sus
productos y llegar a los posibles compradores. En
este último tiempo es un mercado que se extiendo a
grandes rasgos. En este caso la clave reside en la
capacidad del vendedor de generar confianza en su
interlocutor para sellar la venta.

13.  Vendedores de mostrador: Son los que se dedican a la atención al público,
intervienen en la venta ante la consulta de los particulares, y si bien se considera
que no son indispensables para el real funcionamiento del mercado, sí es cierto
que sirven para remarcar el poderío del producto e interactuar con el hipotético
comprador para intentar persuadirlo de realizar el negocio.
 Vendedores ambulantes: Son aquellos que se dedican a la venta de productos
elaborados en la calle. Generalmente abarcan el rubro de las frutas y las verduras,
de los relojes, de los alimentos artesanales y otras minuciosidades fáciles de
transportan y de incluir en el mercado con éxito.

14.  Vendedores puerta a puerta: Son una escisión
de los vendedores ambulantes. Solo que en vez
de instalar un puesto en la calle o ir ofreciendo
su producto, golpean las puertas de las casas
buscando compradores. En este rubro se
destacan también los vendedores de frutas y
verduras, de pescados, de huevos, de leche –
sobre todo en el pasado-, y de hielo, entre
otros.


16. DISTRIBUIDORE
S
COMPETIDORES
CLIENTES
PROVEEDORES

18.  Se comenta que el primer autor en comentar sobre
este tipo de análisis fue Francis Aguilar (1967) quien
presentó ETPS (Economic, Technical, Political, and
Social) en su libro Scanning the Business
Environment.
 Sin embargo, el inicio formal de su uso y popularidad
se remonta aproximadamente a 1986 con un un
ensayo sobre marketing titulado “Análisis macro-
ambiental en gestión estratégica” realizado por los
teóricos Liam Fahey y V. K. Narayanan que fueron
sus precursores.

19.  Es un análisis descriptivo del contexto de la
empresa, se hace referencia a todos aquellos
elementos externos que son de gran
importancia para la
organización, emprendimiento o negocio.

20.  La aplicación y uso te
permitirá evaluar la
perspectiva, crecimiento y
orientación de las operaciones
de la organización y a su vez,
se podrán identificar los
elementos externos que
puedan afectar en el presente
o en el futuro a la empresa.

21. Son las políticas gubernamentales
(de cada país) a nivel local,
regional, nacional e internacional
que inciden de manera directa en la
empresa o emprendimiento.

22.  En este aspecto se observan los factores macro
de la economía factores como, PIB, tasas de
interés, desempleo, tipos de cambio,
accesibilidad a los recursos, nivel de desarrollo
económico, etc, que puedan afectar de manera
directa la ejecución de planes, estrategias y
campañas de la empresa.
 Una variable importante para destacar es la
inflación.

23.  Son los factores en cuanto a cultura, nivel
educativo, religión, creencias, hábitos de
consumo, entre otros que pueden aportar valor
al proyecto o que puedan afectarlo.
 Esta parte nos lleva a analizar quienes son
nuestros usuarios, quienes son las personas
que están comprando o comprarían nuestro
servicio/producto.

24. La rapidez con lo que el
desarrollo y avance de la
tecnología en el mundo moderno,
hace que la empresa,
emprendimiento o proyecto, caiga
rápidamente en la obsolescencia
y brecha digital.

25.  Son los factores que están
estrechamente relacionados con la
conservación del medio ambiente.
 Es importante tener en cuenta la
legislación, ya que puede afectar de
manera directa o indirecta el desarrollo
de los planes y estrategias de tu
empresa.

26.  Son aquellos factores que
tienen relación directa con la
legislación del país donde se
encuentra la empresa. En este
aspecto deben tenerse en
cuenta: licencias, legislación
laboral, sanitaria, derechos de
autor y propiedad intelectual,
entre otras.


27.  Esquema de un análisis PESTEL

28.  Factor Político
 Ejemplos DE VARIABLES:
 Cambio gubernamental en todas sus estructuras (estabilidad o inestabilidad).
 Políticas gubernamentales para sector empresarial.
 Tratados comerciales a nivel internacional.
 Tipo y características del sistema político vigente
 Transparencia, solidez y madurez del sistema político
 Nivel de estabilidad del gobierno

29.  Económico
 Ejemplos DE VARIABLES:
 Tipos de cambio.
 Inflación.
 Efecto que tiene o tendrá el aumento en la tasa de interés.
 Devaluación y reevaluación de la moneda.
 Política fiscal.

30.  Socio-cultural
 Ejemplos DE VARIABLES:
 Modelos culturales.
 Ingresos familiares (niveles).
 Nivel de educación.
 Edad de la población.
 Organización familiar.
 Esquemas de compra.
◦ Para este factor ha de tenerse en
cuenta la “demografía“, como
variable subyacente; algunos autores
incluyen recientemente variables
como género, edad, conocimiento en
idiomas, discapacidades,
movilidad, creencias o prácticas
religiosas, la cultura y la tradición,
etc.

31.  Tecnológico
 Ejemplos DE VARIABLES:
 Evolución de las innovaciones tecnológicas.
 Costo de la inversión tecnológica.
 Estrategias de producción y distribución.
 Uso de la energía.
 Sustitución de tecnología.
 Penetración de internet
 Nuevos canales de comunicación
 E-commerce

32.  Ecológico
 Ejemplos DE VARIABLES:
 Cambio climático.
 Utilización de recursos no renovables.
 Normativas medioambientales.
 Riesgos naturales.
 Emisiones a la atmósfera
 Contaminación acústica
 Generación de residuos

33.  Legal
 Ejemplos DE VARIABLES:
 Normativa sobre Propiedad intelectual.
 Normativa sobre Salud y seguridad
laboral.
 Leyes de protección al empleo.
 Normativa sobre impuestos.
 Normativa sobre antidiscriminación.

34.  Las principales ventajas de hacer este análisis pestel son:
 Sólo se debe identificar y sistematizar cómo cada factor afecta o favorece a la
empresa.
 Anticipación: permite a los miembros de la empresa ver y estudiar las tendencias
que existen dentro del mercado, y asi, de esta manera poder anticiparse a éstas e
idear una estrategia que permita actuar de manera inmediata.
 Adaptación. Puede adaptarse a cualquier situación, ya que una vez identificados
los factores (oportunidades y amenazas) éstos se pueden integrar y lograr
establecer un plan de trabajo acorde a las necesidades de la empresa.
 Toma de decisiones. Favorece la toma de decisiones, ya que una vez se establezcan
las oportunidades y amenazas, se podrá adaptar el plan estratégico empresarial.

35. ANÁLISIS
DAFO
 El análisis PESTEL da el análisis del entorno general.
 Una vez realizado podrás obtener las oportunidades y amenazas que se incorporan
a la matriz DOFA o FODA.
 Todo esto con la finalidad de aportar información para poder identificar que tan
acertado y viable es nuestro negocio a desarrollar.
 Una vez que ambas herramientas son utilizadas, los resultados se unen al resto de
los análisis que lleva el desarrollo de un Plan o Proyecto.
 Por tanto, sirven para tener un cuadro referencial de las estrategias, direcciones y
posiciones en las cuales se encamina una empresa.