1 Introducción a los negocios internacionales.pptx

Dr. Francisco Javier Wong Cabanillas 1

Introducción
Este texto guía pretende estimular y desarrollar en los estudiantes las habilidades que
les permitan interpretar y argumentar sobre diferentes temáticas alrededor de los
negocios internacionales. Cada estudiante estará en la capacidad de concebir el
panorama actual de los negocios internacionales teniendo en cuenta los cambios que
ha ido y seguirá produciendo la globalización.
El capítulo 1 comprende la globalización y generalidades de los negocios
internacionales.
El capítulo 2 comprende los entornos más relevantes a los cuales se
enfrenta una empresa cuando decide internacionalizarse.
El capítulo 3 comprende las generalidades de la estrategia internacional y
la decisión de entrada a los mercados internacionales.

Definiciones
• La globalización se refiere al conjunto, cada vez más amplio, de relaciones interdependientes
entre gente de diferentes partes del mundo. (Macueconomía, 2013)
• La globalización es la integración de las economías del mundo producida por la enorme
reducción de los costes de transporte y comunicación, y el desmantelamiento de barreras al
movimiento del comercio, capital, tecnología y personas. (Stiglitz, 2002).
• Los negocios internacionales se originan por todas las transacciones comerciales entre dos o
más países, donde participan tanto las empresas privadas como las del sector gubernamental.
(Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2010)

Causas y características de la Globalización
• Creciente densidad del intercambio organizacional
• Poder cada vez mayor de las multinacionales
• Revolución permanente de las TICs
• Aparición de nuevos actores trasnacionales
• Fuertes procesos de concentración de capitales financieros e industriales
• Fragmentación y deslocalización de los procesos de producción
• Intensificación de los flujos migratorios
• Importancia creciente del conocimiento
• Presiones crecientes de los consumidores
• Mayor cooperación entre países
Beneficios potenciales de la Globalización
• Mejor aprovechamiento de los recursos
• Acceso universal a la cultura y la ciencia
• Mayor desarrollo científico-técnico
• Cooperación internacional
• Sistema global de protección de los Derechos
Humanos
(Macueconomía, 2013)
Riesgos de la Globalización
• Falta de control sobre los mercados y las EMN
(gobernabilidad)
• Aumento de los desequilibrios económicos, sociales y
territoriales
• Concentración de la riqueza y aumento de la
desigualdad social
• Incumplimiento de los estándares laborales mínimos
(empleo precario)
(Macueconomía, 2013)

Las diferencias culturales son de gran importancia no sólo en lo relativo al uso y consumo de los
productos que se quieren comercializar, sino también en la forma de entender los negocios, en
la percepción que se tenga de la empresa e incluso en la disponibilidad de los directivos para
desplazase hacia determinados mercados. Además de la definición de cultura, a continuación
veremos algunos aspectos conceptuales relacionados con el entorno sociocultural, teniendo
presente que es necesario conocer y comprender el impacto que las diferencias culturales de los
países tienen sobre los negocios internacionales, con el objetivo de eliminar conflictos y mejorar
el rendimiento de las empresas multinacionales.
La cultura es el conjunto de normas y valores implícitos a un colectivo humano que lo dotan de
identidad y dan sentido a las conductas de sus integrantes. (Barber y Darder, 2004)

Características de la Cultura (Barber y Darder, 2004)
• No se transmite genéticamente sino mediante la convivencia, a través
de procesos educativos, prácticas habituales, ejemplo, ritos etc.
• La cultura sirve de guía a un individuo y de alguna manera lo hace
eliminando grados de libertad en su conducta.
• Lo que distingue la cultura de la personalidad de cada individuo, es
que ésta se comparte por el colectivo. Un elemento no puede considerarse
parte de una cultura sino es compartido por sus integrantes
• Los elementos de una cultura están interrelacionados entre sí y contribuyen
a la coherencia del sistema.
Factores o elementos que determinan o influyen en la Cultura (Barber y Darder, 2004)
Cualquier elemento, derivado de la actividad cotidiana, impuesto desde el poder, por la
naturaleza o la tradición es susceptible de modificar la cultura. Los principales factores son:
• El Clima
• El idioma verbal y no verbal
• La religión
• Los valores, actitudes, maneras y costumbres.
• La educación
• Las prácticas de trabajo
• Los hábitos de consumo

Modelos para analizar las diferencias culturales entre países
Modelo de Hofstede
Es el más utilizado para medir las diferencias culturales, fue diseñado por (Hofstede,
2001) y utiliza las siguientes dimensiones para caracterizar a los distintos países:
• Distancia del poder
• Aversión a la Incertidumbre
• Individualismo / Colectivismo
• Masculinidad / Feminidad
• Orientación al largo plazo
Modelo de Gesteland
Desarrollado por Gesteland (1999) propone 4
dimensiones:
• Culturas orientadas hacia el negocio /
orientadas hacia la relación
• Culturas rígidas con el tiempo / relajadas con
el tiempo
• Culturas expresivas / reservadas
• Culturas formales / informales
Modelo de Trompenaars y Hampden-Turner
El modelo desarrollado por estos autores (Trompenaars y
Hampden- Turner, 1997) se basa en identificar las
dimensiones en las que las culturas se contraponen y en
analizar las diferencias entre países. Estas dimensiones son:
• Universalismo-particularismo
• Especificidad-Holismo
• Individualismo-Colectivismo
• Orientación interior-exterior
• Consideración sincrónica-secuencial del tiempo
• Estatus adquirido-heredado
• Igualdad-Jerarquía

Estrategias para hacer frente a las diferencias culturales.
a) Adaptación y ajustes: El grado en que una cultura está dispuesta a aceptar la
introducción de cualquier cosa que sea extranjera. “Las culturas anfitrionas no siempre
esperan que los extranjeros se adapten a ellas”
b) Lenguaje: Detectar las diferencias en la traducción del lenguaje escrito y hablado
c) Choque Cultural: La capacidad de las personas para adaptarse a lo que encuentren en
la culturas extranjeras
d) La orientación de la administración general de la empresa: Determina la medida en que
deben adaptarse sus operaciones en el extranjero a la cultura del país de origen y puede
tener 3 enfoques:
Policentrismo: Tiende a creer que las unidades de negocios en los diferentes países deben
actuar como empresas locales.
Etnocentrismo: Refleja la convicción de que la cultura propia es superior a la de otros países.
Pasa por alto factores importantes, cree que los objetivos del país de origen de la Organización
deben imperar, piensa que el cambio es fácil.
Geocentrismo: Entre las dos anteriores. Integra las prácticas de la empresa, las del país receptor
y otras nuevas.

Los factores políticos y jurídicos influyen en el entorno en el que deben tomarse las decisiones
gerenciales, y obligan a las empresas a repensar las mejores formas de adquirir recursos, reducir el
riesgo y adaptar los modos de operación. Para operar en distintos mercados se debe entender
cómo y donde convergen y divergen los entornos de negocios nacionales, teniendo presente tres
aspectos:
1) Descartar la creencia que las organizaciones pueden transferir directamente a otros países o
mercados los principios y prácticas que han desarrollado en su mercado.
2) Aceptar que los entornos políticos y legales varían entre países.
3) Estas diferencias afectan la manera en que las Organizaciones aprovechan Oportunidades y
evitan Amenazas. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)

Entorno Político
La empresa debe analizar el entorno político-legal, siendo este el que
desarrolla las legislaciones que regulan las actividades empresariales y
comerciales y que son piezas claves para que una empresa ponga en
circulación sus productos. Algunos aspectos a tener en cuenta por el
empresario con relación al entorno político:
• Clima político.
• Estabilidad y riesgo político.
• Deuda del gobierno.
• Déficit o superávit presupuestal.
• Nivel de impuestos corporativos y personales.
• Aranceles de importación, restricciones a la importación, restricciones
en flujos financieros internacionales.

Sistema Político.
El sistema político de un país proporciona el contexto donde se desarrolla la actividad
económica y su objetivo es integrar los elementos de una sociedad garantizando cierto
nivel de estabilidad en las relaciones sociales.
Los sistemas políticos pueden evaluarse de acuerdo con dos dimensiones: el grado en
que destacan el colectivismo a diferencia del individualismo, y el grado en que son
democráticos o totalitarios. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)
Individualismo.
Se refiere a la supremacía de los derechos, libertades y función del individuo en los
ámbitos político, económico y cultural. Se alienta a las empresas a apoyar el bien de la
comunidad, promoviendo la competencia limpia y justa. El individualismo defiende los
ideales democráticos y la economía de libre mercado. Ejemplo: Estados Unidos.
Colectivismo.
Se refiere a la supremacía de los derechos y función de la comunidad sobre las necesidades
del individuo. Alienta la intervención del Estado en las actividades económicas de la sociedad
en casos como estructura de las industrias, la conducción de las compañías y los actos de los
directivos. Hay interdependencia entre el gobierno y los negocios y a menudo las relaciones
son de cooperación. Ejemplo: China y Japón. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)

Ideología Política.
Es el conjunto de ideas complejas que constituye los objetivos, teorías, y aspiraciones de un
programa sociopolítico. Democracia y totalitarismo representan los extremos opuestos del
espectro político.
Pluralismo: Es la coexistencia de diferentes ideologías políticas.
Democracia: implica una amplia participación de los ciudadanos en el proceso de toma de
decisiones. Existen 4 tipos:
• Parlamentaria.
• Liberal.
• Multipartidista.
• Representativa.
Totalitarismo: La toma de decisiones se limita a unos pocos individuos. El poder se monopoliza, no
se reconoce la oposición y existe un apoyo incondicional a la ideología oficial del Estado. Existen
los siguientes:
• Totalitarismo teocrático.
• Totalitarismo secular.
• Comunismo.
• Soberanía

“La soberanía se refiere tanto a los poderes ejercidos por un Estado en relación
con otros países, como a los poderes supremos que ejerce sobre sus propios
miembros (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)
Sin embargo debido a la dinámica internacional y global del comercio mundial, varios
Estados han tenido que ceder parte de sus derechos soberanos con el fin de coexistir
con otras naciones, ejemplos claros los constituyen la Unión Europea y el Tratado de
Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).
Estabilidad de las Políticas Gubernamentales.
Uno de los factores que más preocupa a las empresas extranjeras es la estabilidad o
inestabilidad política de los gobiernos imperantes en un determinado país, ya que por
ejemplo un cambio de gobernantes por elección popular o golpe de Estado
incrementaría el riesgo empresarial.

Riesgos Políticos de los Negocios Internacionales.
El riesgo político puede definirse como la posibilidad de que las decisiones, acontecimientos o
condiciones políticas afecten el entorno de negocios de un país de tal manera que a los
inversionistas les cueste parte o todo del valor de su inversión o se vean obligados a aceptar
tasas de rendimiento inferiores a las proyectadas.
El riesgo político extralegal incluye cualquier evento que emane desde afuera de la autoridad
preexistente o de la estructura de legitimidad del Estado, tales como terrorismo, sabotaje,
revoluciones o golpes militares. Por el contrario, el riesgo legal-gubernamental es un producto
directo del proceso político en marcha e incluye eventos tales como elecciones democráticas
que conducen a un nuevo gobierno o cambios referentes al comercio, a las inversiones
extranjeras, al régimen laboral, subsidios, tecnología, y a políticas monetarias y de desarrollo.
Suele creerse que el riesgo político se confina a los países no industrializados o con gobiernos
inestables, sin embargo esto no es cierto, pues éste existe en todas partes. (Daniels,
Radebaugh y Sullivan, 2010) El riesgo político incluye macro-factores y micro-factores.

Micro riesgo político
Es aquel que afecta algunos sectores de la economía o bien determinadas compañías
extranjeras. Proviene generalmente de la intervención gubernamental por medio de
regulaciones de la industria, impuestos sobre ciertos tipos de actividad empresarial y leyes
locales.
Diversos factores sirven para determinar el grado de micro riesgo político: Uno es el
predominio de compañías extranjeras, otro factor es la facilidad de dirigir las operaciones
tanto como el dueño extranjero lo que facilitaría nacionalizar la empresa. (Daniels,
Radebaugh y Sullivan, 2010)
El riesgo político incluye macro-factores y micro-factores.
Macro riesgo político
Es aquel que afecta de manera general a todas las empresas extranjeras:
• Expropiación
• Boicots
• Legislaciones nacionalistas

Formulación e implementación de Estrategias.
La formulación de estrategias para hacer frente al riesgo político se hace difícil por la
amplia gama de participantes en el proceso de toma de decisiones e implica la
identificación y la definición de la situación política, las instituciones y los individuos clave.
1) Técnicas Integrativas.
Están diseñadas para que las compañías extranjeras se conviertan en parte de la
infraestructura del país anfitrión. Su objetivo es incorporarse al ambiente y a hacerse
menos notoria como compañía “extranjera”.
2) Técnicas Protectoras.
Son estrategias cuya finalidad es desalentar la intervención del país anfitrión en las
operaciones organizacionales. A diferencia de las integrativas, están encaminadas a
favorecer la no integración en el ambiente nacional.

• Primera técnica: se realiza la Investigación y el Desarrollo en otras regiones y se importan
los conocimientos según vayan necesitándose; en caso de problemas, su base de I & D no
se verá amenazada.
• Segunda Técnica: consiste en limitar el papel del personal local a las operaciones que no
son indispensables para el funcionamiento de la filial; así en caso de problemas, los
empleados locales no podrán dirigirla adecuadamente, pues los empleados provenientes de
la matriz son los únicos capaces de hacerlo.
• Tercera Técnica: es obtener la mayor cantidad posible de capital del país anfitrión y sus
bancos. De este modo, el gobierno no querrá interferir en las operaciones porque podría
poner en riesgo sus propias inversiones y las de los bancos nacionales. Con esta táctica se
negocia con el gobierno y se le incorpora al equipo de la compañía; cualquier atentado contra
ella, constituye un duro revés para el anfitrión.
• Cuarta técnica: consiste en diversificar la producción en varias naciones. De ese modo, si
las instalaciones son nacionalizadas, la producción solo se interrumpe en una de las plantas.
La compañía podrá entonces redistribuir la producción y reanudar la distribución en poco
tiempo. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)

Entorno Legal.
Una parte integral de la cultura de un país son las leyes que regulan las actividades
de los negocios, los sistemas legales del mundo son tan diferentes y complejos que
es casi imposible relacionarlos entre sí, por ello es importante determinar qué
sistema legal tiene jurisdicción y en qué país, para evitar ignorarlo y así cumplirlo
como lo establece.
Sistema Jurídico.
Un sistema jurídico es el mecanismo para crear, interpretar y hacer cumplir las leyes en una
jurisdicción específica y garantiza que la sociedad pueda buscar el desarrollo económico y
social y resolver las discrepancias.
Está compuesto por elementos de derecho constitucional, derecho penal y leyes civiles y
mercantiles. Algunos de los aspectos de estos tres elementos influyen en las decisiones que
toman los gerentes e inversionistas extranjeros porque regulan las prácticas de negocios para
realizar transacciones mercantiles, especifican los derechos y obligaciones de las partes, así
como asuntos de rutina relacionados con los documentos y procedimientos.

Los sistemas legales pertenecen a una de las siguientes categorías:
• Derecho común: Se basa en la tradición, los antecedentes y en los usos y costumbres. Asigna
una posición predominante a la jurisprudencia existencial como guía para dirimir controversias.
Ejemplo: Estados Unidos y Reino Unido.
• Derecho civil: Se basa en una serie detallada de leyes que integran un código. Una de sus
partes son las leyes para conducir negocios. Ejemplo: Alemania y Francia.
• Derecho Teocrático: Se basa en preceptos religiosos. Ejemplo: la ley islámica.
• Derecho consuetudinario: Sigue la sabiduría de la experiencia diaria, se basa en tradiciones
espirituales o religiosas.
• Sistema mixto: Combina elementos de los otros sistemas. (Daniels, Radebaugh y Sullivan,
2010)
Jurisdicción en disputas internacionales
Cuando las disputas comerciales internacionales deben ser arregladas bajo las leyes de uno de
los países involucrados, la jurisdicción sobre disputas internacionales legales es generalmente
determinada de tres formas:
• Con base en las bases jurisdiccionales establecidas en el contrato.
• Con base en el lugar de registro del contrato.
• Con base en el lugar en que fueron establecidas las provisiones del contrato. (Daniels,

Protección de los derechos de propiedad intelectual.
Es un derecho patrimonial de carácter exclusivo que otorga el Estado por un tiempo
determinado para usar o explotar en forma industrial y comercial las invenciones o
innovaciones.
Propiedad Industrial
• Derecho exclusivo otorgado por el Estado
• Usar o explotar en forma industrial o comercial
Derechos de Autor
• Reconocimiento que hace el Estado a favor de todo creador de Obras literarias y
artísticas
Leyes comerciales entre Países
• Ley del salario mínimo
• Leyes de seguridad en el empleo
• Leyes sindicales
• Legislación sobre propiedad industrial e intelectual
• Legislación anti-monopolio
• Leyes sobre días de cierre por festivo
• Licencias municipales
• Legislación que incentiva la inversión

El desarrollo económico de un país tiene impacto directo en los ciudadanos, empresas,
gerentes, estrategas políticos e instituciones. La comprensión de los entornos económicos
ayuda a los gerentes a evaluar mejor cómo los acontecimientos y tendencias han
afectado y probablemente afectarán el desempeño y potencial de sus compañías.
Cuando una empresa desea hacer negocios en otro país, debe responder las consabidas
preguntas sobre la riqueza, ingreso, estabilidad, pobreza, crecimiento etc. y para esto es
necesario analizar aquellas variables que indican el nivel de desarrollo, potencial y
estabilidad económica.
Algunos de los conceptos e indicadores macroeconómicos más utilizados son índices de
crecimiento, distribución del ingreso, inflación, desempleo, salarios, productividad, deuda
y balanza de pagos. A continuación se describen aspectos económicos a tener en cuenta.
(Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)

Sistema Económico: es un mecanismo que se ocupa de la producción, distribución y consumo de
los bienes y servicios y determina quién es propietario de los factores de producción, y los
controla. Es el conjunto de estructuras y procesos que guía la distribución de los recursos y
determina la conducción de las actividades de negocios en un país.
En los extremos del espectro de sistemas económicos se encuentran el Capitalismo y el
Comunismo. A continuación se comparten algunas definiciones:
Capitalismo: es el sistema de
libre mercado basado en la
propiedad y el control privado,
sostiene que los propietarios
del capital tienen derechos
inalienables que comprenden
obtener utilidades a cambio de
su esfuerzo, inversión y riesgo.
Comunismo: propugna por un
sistema planificado
centralmente que se basa en
la propiedad estatal de todos
los factores de producción y el
control de toda la actividad
económica.
Socialismo de Mercado: el
Estado posee abundantes
recursos, pero la
distribución de éstos
proviene del mecanismo de
precios de mercado.
Economía de Mercado: no se controlan
los precios ni la cantidad de bienes y
servicios y predomina la empresa privada.
Los particulares y no el gobierno toman la
mayoría de las decisiones económicas.
La soberanía del consumidor influye en la
distribución de los recursos por medio de
la demanda de los productos o servicios.
Economía dirigida o controlada:
los planificadores centrales fijan los
precios, el Estado posee los medios
de producción y en general todas las
actividades económicas están
determinadas por un plan
gubernamental.
Economía Mixta: posee elementos
de las dos anteriores. Las fuerzas del
mercado, así como el gobierno
desempeñan una función importante
en la dirección de las actividades de
inversión de las empresas privadas y
las actividades de consumo de los
particulares. Tiene diferentes grados
de propiedad de recursos y control y
existe en la mayoría de los países.

Las siguientes son definiciones de algunos conceptos con el objetivo de entender mejor el
papel que juegan al momento de hacer un análisis del entorno económico:
• Ingreso Nacional Bruto (INB): es el valor de mercado de los bienes y servicios producidos en un
año por los factores de producción de propiedad nacional. Mide el ingreso generado tanto por la
producción interna total como por las actividades internacionales de producción de las empresas
nacionales.
• Ingreso Nacional Bruto (INB) per cápita: el INB dividido entre la población total. Se usa para
clasificar a los países en términos de su riqueza individual.
• Producto Interno Bruto (PIB): valor total de todos los bienes y servicios producidos dentro de las fronteras
de un país en el transcurso de un año, sin importar si el producto fue producido por una empresa de
propiedad nacional o internacional.
• Crecimiento Económico: se refiere al crecimiento del INB de un año al siguiente. Es una buena medida del
bienestar de un país.
• Paridad del poder adquisitivo (PPA): número de unidades de la moneda de un país que se necesitan para
comprar la misma cantidad de bienes y servicios en el mercado doméstico que una unidad de ingreso
compraría en el otro país, es decir, se tiene en cuenta el costo de vida.
• Inflación: es una medida del incremento en el costo de la vida. Un aumento general y sostenido de precios
medido contra el nivel estándar del poder adquisitivo.

• Índice de Desempleo: es el número de trabajadores desempleados que buscan empleo
remunerado, dividido entre el total de la población civil económicamente activa.
• Distribución del ingreso: es una descripción de las fracciones de la población que se sitúan en
diversos niveles de ingreso.
• Deuda: es la suma total de las obligaciones financieras del gobierno. Mide el endeudamiento del
Estado con la población, organizaciones extranjeras, gobiernos extranjeros e instituciones
internacionales. Cuanto mayor sea esta deuda, tanto más incierta será la economía de un país.
• Balanza de Pagos: es un registro de las transacciones internacionales de un país. Es un documento
contable en el que se registra el saldo de las transacciones comerciales y financieras de un país, que
llevan a cabo particulares, empresas y organismos gubernamentales situados en esa nación con el
resto del mundo en un periodo específico.
• Libertad económica: es el grado en que los gobiernos intervienen en el entorno económico
doméstico. Los países libres tienden a tener un crecimiento económico mayor, mejores niveles de
vida y más estabilidad macroeconómica que los países menos libres o reprimidos. (Daniels,

El proceso de definir Estrategias consiste en determinar y evaluar caminos alternativos que
conduzcan al cumplimiento de un objetivo pre-establecido, y la eventual selección de uno de esos
caminos.
La planeación estratégica es el proceso mediante el cual las empresas construyen su futuro,
definen su posición y establecen los mecanismos para su materialización.
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos
planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa.
Definición de Estrategia.
• Es la adaptación de los recursos y habilidades de la organización al entorno cambiante, aprovechando
sus oportunidades y evaluando los riesgos en función de los objetivos.
• Es la manera en que una compañía busca mejorar su posición frente a la competencia, y consigna la
dirección hacia la que debe avanzar la empresa, es la fuerza impulsora y factor importante que ayudará a
determinar los productos, servicios y mercados.

Se busca:
• Atacar y capturar clientes, operaciones y mercados.
• Defender lo que ya se tiene y los mercados logrados.
• Mantener lo excelente y diferencial que se ha alcanzado.
• Sostener la mente y las acciones en el cliente y sus necesidades.(Barber y Darder, 2004)
La estrategia internacional hace referencia a los procesos de dirección estratégica mediante
los cuales, las empresas evalúan las condiciones cambiantes del entorno internacional y
desarrollan una respuesta organizativa adecuada a sus recursos que implicará el traspaso de
las fronteras nacionales.
Niveles de la Estrategia.
Existen estrategias en los tres niveles interconectados de toma de decisiones de la organización.
En las figuras 1 y 2 vemos como se distribuyen los tipos de estrategias de acuerdo con el nivel
organizativo de la empresa, del grupo empresarial o Corporación.

Fuente: del autor del libro Juan Camilo Gallego Saldarriaga

Estrategia Corporativa.
Es la acción que se emprende para obtener una ventaja competitiva mediante la selección y el manejo
de una combinación de empresas que compiten en varias industrias o mercados de productos o
servicios, y determina en qué negocios debe desenvolverse una corporación, es decir, establecer
prioridades de inversiones y guiar los recursos corporativos hacia las unidades de negocio más
atractivas. Es definida y desarrollada por la alta gerencia o ejecutivos corporativos.
Tipos de Estrategia a nivel corporativo.
• Estrategia de estabilidad: se caracteriza por la ausencia de cambios significativos, busca el mejoramiento continuo de sus operaciones,
su finalidad es mantenerse en el mercado e innovar en su tecnología.
• Estrategia de crecimiento: estrategia a nivel corporativo con la cual se intenta elevar el nivel de las operaciones de la organizaciones; en
el caso típico, incluye incrementos en los ingresos, en el número de empleados, en la participación de mercado o en una combinación de
esos elementos. Las estrategias corporativas pueden ser:
• De Penetración de Mercado: intensifica presencia en el mercado actual con los productos actuales.
• De Desarrollo de Mercados: se introduce con sus productos actuales en nuevos mercados.
• De Desarrollo de productos: ofrece nuevos productos en el mercado actual.
• De Diversificación: oferta nuevos productos y entra en nuevos mercados, por la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo
directamente en nuevos negocios. Tiene dos posibilidades:
• Diversificación Relacionada: Es la que se da hacia una nueva actividad de negocio en una compañía diferente que está relacionada
con la actividad o actividades de negocios existentes de una empresa. Puede ser: horizontal o vertical (hacia adelante o hacia atrás).
• Diversificación no relacionada: Se basa en la entrada a industrias que no tienen una conexión evidente con ninguna de las
actividades de la cadena de valor en su industria (o industrias) actual (es).
• Estrategia de contracción: intenta reducir la magnitud o la diversidad de las operaciones de una organización. El concepto de
contracción se refiere a una revisión y evaluación de los mercados existentes, con el objeto de determinar aquellos que son más
rentables.
• Estrategia de Combinación: persigue simultáneamente dos o más de las siguientes estrategias: de estabilidad, de crecimiento de
contracción. (Barber y Darder, 2004)

Estratégia de Negocios o Competitiva
Intenta determinar cómo debe competir una corporación en cada uno de sus negocios. Es lo que
distingue a una organización, es decir, su característica competitiva. Podemos encontrar dos
categorías de ventajas competitivas: en costos o en diferenciación.
Estrategias Funcionales.
Son las estrategias que se dirigen a mejorar la
eficiencia de las operaciones dentro de una compañía,
son específicas para cada función o área dentro de la
empresa. La combinación de estas estrategias
respalda y apoya a la estrategias a nivel de negocios
y/o corporativa.
Estrategias competitivas genéricas de Michael Porter
• Liderazgo en costos: consiste en vender los productos a precios unitarios muy bajos, a través de una
reducción en los costos.
• Diferenciación: consiste en producir o vender un producto que sea único y original, que logre
distinguirse de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por ésta.
• Enfoque: consiste en concentrarse en un grupo o nicho específico de clientes en un segmento de la
línea de productos o en un mercado geográfico, de modo que satisface las necesidades únicas de
ciertos clientes.
Tipos de estrategia funcional.
• Estrategias de producción
• Estrategias de I+D
• Estrategias de Financiación
• Estrategias de Recursos Humanos
• Estrategias de Comercialización

El análisis Interno y Externo.
Análisis interno: La empresa debe constatar si cuenta con los recursos y capacidades
adecuados para posicionarse en ese nuevo entorno con la estrategia seleccionada; qué
fortalezas la caracterizan y qué debilidades debería tratar de minimizar.
Para éste, existen distintas técnicas como son: el análisis funcional, el análisis de la cadena
de valor y el análisis de recursos y capacidades. En la figura 3 se muestra un resumen de
capacidades y/o recursos a considerar en el análisis de la empresa.
Fuente: del autor del libro Juan
Camilo Gallego Saldarriaga

Análisis Externo o del Entorno: Es el proceso para identificar las oportunidades o amenazas que
enfrenta la organización, el área o la unidad estratégica en el entorno. Este análisis puede ser de
las variables genéricas que afectan a todas las empresas que compiten en una economía por
igual. Estas variables pueden clasificarse en: económicas (crecimiento PIB, inflación, cotización
de la moneda, etc.), político-legales (clima político, legislaciones especiales, restricciones al
comercio, etc.), socioculturales (estilos de vida, niveles educativos, etc.) y tecnológicas (gastos en
I+D, estructura científica, etc.). Estos factores generales no serán determinantes en el éxito o
fracaso particular de una empresa.
El análisis externo verdaderamente importante es el que debe realizarse del entorno
competitivo en el que va a posicionarse la empresa, es decir, el análisis de las circunstancias
que afectarán a la empresas que compiten en el mismo sector y para éste nos basaremos
en el modelo de Michael Porter. (Barber y Darder, 2004).
En las figura 4 se esquematiza el análisis externo específico o competitivo respectivamente.

Fuente: del autor del libro Juan Camilo Gallego Saldarriaga

Matriz FODA.
El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos
necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria
para la formulación de estrategias como la implantación de acciones y medidas correctivas
y la generación de nuevos o adecuados proyectos de mejora.
Es un método para analizar:
• Fortalezas.
• Oportunidades.
• Debilidades.
• Amenazas.
En el proceso de análisis FODA, se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales
que representan las influencias del ámbito externo a la empresa, que inciden sobre su quehacer interno.
Componentes
Interior: Se analizan Fortalezas y Debilidades en:
• Recursos humanos.
• Técnico.
• Financiero.
• Tecnológico.
Exterior: Se analizan Oportunidades y
Amenazas en:
• Microambiente.
• Macroambiente.

Fortalezas.
• Calidad Total del Producto.
• Economías de escala.
• Recursos Humanos bien capacitados.
• Innovación en Tecnología.
• Visión, Misión, Objetivos y Metas bien definidos.
• Servicio al Cliente.
• Liquidez.
Debilidades.
• Altos costos de producción.
• Alta resistencia al cambio.
• Retraso en la entrega de la mercadería.
• Falta de planeación.
• Recursos humanos sin capacitación.
• Falta de Control Interno.
• Tecnología Obsoleta.
Oportunidades.
• Nuevos Mercados.
• Posibilidad de Exportación.
• Mercado en Crecimiento.
Amenazas.
• Ingreso de nuevos competidores al sector.
• Productos Sustitutos.
• Ingreso de productos importados.
Preguntas a responder en relación con
nuestra competencia, de tal manera que se
establezca con mayor exactitud, la
verdadera situación de la compañía.
• ¿Cuáles han sido nuestros mayores
logros?
• ¿Cuáles han sido nuestras principales
deficiencias? y ¿Qué medidas tomar para
reducir al mínimo estas ventajas?
• ¿Cuáles son nuestras principales fortalezas? y ¿Cómo
aprovechar estas fortalezas desde una perspectiva
estratégica y operativa?
• ¿Cuáles son nuestras principales debilidades? y ¿Cómo
corregirlas para reducirlas al mínimo?
• ¿Qué factores externos fundamentales nos podrían
afectar? Y ¿Qué medidas tomar para abordarlos en forma
efectiva?
• ¿Cuáles son las principales oportunidades de alcance?
Y ¿Qué podemos hacer para aprovechar esas
oportunidades?

La Estrategia Internacional: Motivos y Condiciones
En el entorno competitivo actual la estrategia internacional es una condición necesaria
para el desarrollo e incluso la supervivencia de la empresa, no sólo se debe responder
¿cómo competir? sino ¿dónde competir?, teniendo presente que operar en un contexto
internacional es más arriesgado y complejo que cuando es nacional.
Motivos para la internacionalización:
Los factores son de distinta naturaleza, pero pueden clasificarse en factores push y factores pull:
• Factores push: se asocian a dificultades
en los mercados locales.
1. Enfrentarse a un mercado nacional
saturado o a una intensa competencia.
2. El ciclo de vida del producto se encuentra
en el mercado nacional en la fase de
declive.
3. Condiciones desfavorables en el mercado
de origen como, condiciones económicas,
legales, de costo, o demográficas negativas.
• Factores pull: se asocian a una visión
proactiva de los directivos respecto a las
actividades internacionales y podríamos
agruparlos en cuatro categorías :
1. Motivos relacionados con el mercado.
2. Motivos relacionados con la obtención de
recursos.
3. Motivos relacionados con la búsqueda de
eficiencia
4. Motivos estratégicos.

Decisiones de Entrada.
Los primeros pasos para adoptar una estrategia internacional consisten en decidir dónde y cómo
comercializar los productos y servicios ofrecidos.
Se requieren dos procesos de análisis: evaluar el atractivo de los mercados y seleccionar
aquellos que le garanticen probabilidades de éxito.
Esto en la práctica se da al mismo tiempo, pero vamos a analizarlo por separado.
Análisis y selección de mercados internacionales.
Los métodos para la selección son muy variados desde la intuición del decisor hasta modelos
matemáticos complejos, se trata de detectar las oportunidades y los posibles riesgos asociados a
cada mercado.
El proceso se descompone en:
1. Análisis del País: Riesgo país y distancia cultural, características generales: riesgo político,
económico, diversidad cultural. ¿Hasta qué nivel de riesgo se puede asumir?
2. Características de ajuste producto-mercado en cada país: necesidades de adaptación del
producto, tamaño y crecimiento del mercado y la estructura competitiva. (Barber y Darder, 2004)

Riesgo económico y político.
Se analizan algunas variables e indicadores macroeconómicos que indican el nivel de
desarrollo y estabilidad económica y política, como renta per cápita, PIB, desempleo, IED,
deuda externa etc.
El riesgo-país se define como el posible efecto negativo que la situación política, social y
cultural de un país puede tener sobre el valor de la inversión localizada en dicha economía y se
descompone en tres:
• Riesgo político: probabilidad de expropiación o nacionalización del sector privado.
• Riesgo administrativo: que tanto limita el gobierno la movilidad de los factores.
• Soberano: relacionado con lo que denominamos como deuda soberana, porque refleja las
condiciones económicas del país.
Estos riesgos pueden operativizarse y medirse a través de una serie de variables, y llevarse a
índices y modelos que permiten descartar países que superan los niveles de riesgo a tolerar.

Diferencias culturales.
Cuanto más similar sean las culturas, más fácil y menos arriesgado será realizar
negocios. Existen índices y modelos para medir la distancia cultural entre países en la
que inciden variables como el idioma, la religión, costumbres, práctica de negocios,
sistema económico etc. (Barber y Darder, 2004)
Ajuste producto – mercado en cada país.
• Ajuste del producto: Modificaciones en el producto y esfuerzo de marketing.
• Tamaño del mercado y potencial de crecimiento: Aspectos de la demanda (tamaño, crecimiento, calidad de
la demanda, ciclo de vida del producto etc.)
• Estructura competitiva: Posición de los competidores, barreras de entrada por actuaciones de los gobiernos
o por condiciones locales, poder de negociación de los proveedores o los clientes, redes de distribución.
Toda la información recolectada puede combinarse en una matriz que simplifique y sistematice el proceso de
selección, asignando una ponderación a cada una de las variables, como se muestra en la tabla 1.

Formas de entrada a mercados internacionales.
En principio existen tres formas genéricas de servir los mercados exteriores: exportar,
conceder licencias o realizar inversiones directas propias. En la exportación se da la
generación de valor agregado (añadido) se da en el país de origen, a diferencia de las otras
dos formas. Las licencias se diferencian de la exportación y de la inversión directa porque la
empresa vende los derechos sobre el uso de determinados activos a una firma, mientras que
en las otras opciones dichas actividades están internalizadas. (Efecto internalización)
Exportación: Implica producir bienes en el mercado local y venderlos en los mercados exteriores, es el
método que tiene menor riesgo y esfuerzo, ya que evita muchos de los costos fijos. Se usa
comúnmente como primera vía de penetración en un mercado.
• Indirecta: la empresa vende a través de otras empresas, es una exportación pasiva.
• Directa: es una exportación activa. Implica un nivel mayor de compromiso de recursos, pero
también un mejor control de las operaciones foráneas, es decir, la habilidad para controlar
decisiones, métodos, sistemas y recursos físicos, humanos y organizativos.

A continuación se detallarán los diferentes tipos de exportación indirecta y directa, que
implican a su vez distinto grado de compromiso y que pueden en un momento dado
combinarse:
Exportación Indirecta: la
compañía vende a través de:
Departamento de compras de una
empresa extranjera o broker
(intermediario)
VENTAJAS
• Forma más simple y económica
de abordar los mercados
exteriores
• No se requiere experiencia
internacional
DESVENTAJAS
• Ausencia de control sobre la
estrategia de marketing y la
elección de los mercados de
destino
Compañías especializadas que hacen de departamentos de Exportación:
• Agentes independientes
• Compañías especializadas (CI)
• Consorcio de exportación
VENTAJAS
• La empresa puede beneficiarse del conocimiento del mercado de la empresa
especialista.
• Costes compartidos entre distintas empresas.
• Beneficios en costos de transporte y distribución por operar economías de
escala.
• El pago en general se hace por resultados.
DESVENTAJAS
• Puede que la compañía no cubra la totalidad de mercados donde el producto
podría tener éxito.
• Si la empresa especializada opera en áreas o productos poco relacionados
puede que no se le dé la atención suficiente.
• Problemas a largo plazo, si el volumen de ventas crece, por dependencia de
un tercero.
• No hay régimen de exclusividad.
• Red de ventas de otra compañía extranjera (Piggy-back)

VENTAJAS.
Para el usuario:
• Método simple y con muy bajo
riesgo.
• Beneficio por buena imagen del
portador, experiencia e información.
Para el portador:
• Amplía número de productos
ofrecidos haciendo más atractiva la
oferta.
• Posibilidad de economías de escala
en distribución y transporte.
• Para ventas estacionales, es una
forma de poder mantener con los
productos añadidos los canales de
distribución.
DESVENTAJAS
• Problemas relacionados con las políticas
de promoción y marcas si éstas no son
fijadas antes del desarrollo de las
operaciones (“el usuario” acaba siendo
regido por “el portador”).
• Problemas relacionados con los servicios
postventa en los productos de naturaleza
técnica.

EXPORTACIÓN DIRECTA.
A continuación se detallarán los diferentes tipos de exportación directa, que implican a su
vez distinto grado de compromiso y que pueden en un momento dado combinarse:
• Agentes pertenecientes al departamento de exportación.
• Agentes independientes que venden por cuenta del exportador.
• Distribuidor – importador.
• Oficina comercial.
• Exportación Directa respecto a la Exportación Indirecta.
VENTAJAS.
• Mayor número de actividades de marketing.
• Mayor control sobre las exportaciones.
• Se incrementa la retroalimentación con la adquisición de experiencia y know how.
• Mayor libertad en la elección de mercados.
DESVENTAJAS.
• Mayor inversión y riesgo
• Menor flexibilidad

Concesión de Licencias
Función 1: Posibilidad de enfocarse luego a la Inversión Extranjera Directa (IED)
Función 2: Transmisión y desarrollo de nuevas tecnologías entre empresas líderes de la
industria.
1. Acuerdos de distribución.
2. Contratos de Gestión.
3. Franquicias.
4. Contratos de Fabricación.
5. Patentes.
VENTAJAS.
• Rápida expansión con bajo riesgo y coste.
• Pueden servirse mercados marginales o
donde se limita la IED.
• Puede ser un primer paso para
comprobar la realidad de un mercado.
• Requieren poca inversión de capital y
suelen proveer un alto retorno sobre la
inversión inicial.
• Amplia gama de formas contractuales.
DESVENTAJAS.
• Si el producto o servicio tiene éxito, el beneficio que podría
obtenerse es menor.
• Costos de búsqueda, negociación y control del licenciatario.
• Se corre el riesgo de perder la reputación por un mal uso del
knowhow.
• Licenciatario puede convertirse en competidor cuando expira
la licencia.
• Mantener estándares puede resultar complejo (sobre todo
en el caso de las franquicias internacionales).

Inversión Directa:
Método más importante
Total compromiso de recursos
Muchas formas de IED que se adaptan al entorno económico y legal de cada mercado y a la
peculiaridad de cada operación Interrogantes para escoger una modalidad de IED:
1. Decidir si se invertirá únicamente con recursos propios o se compartirá la inversión y el riesgo
con otras empresas.
2. Decidir si se invertirá en una firma existente en el país de destino (adquisición, fusión) o si se
creará una nueva filial.
Opciones:
• Empresa conjunta
• Adquisición
• Nueva Filial
Objetivos de la IED
1. Implantación Productiva: producir el producto, algunos componentes o ensamblar. Normalmente permite tener
un producto más adaptado a la demanda, prestar un mejor servicio; reducir costes o fortalecer la posición
competitiva al acceder a recursos NO DISPONIBLES en el país de origen. Un ejemplo serían EMN que explotan
carbón.
2. Implantación Comercial: fortalecer ventas en ese mercado externo. Se debe contar con un servicio postventa
y recibe información directa del mercado.
3. Implantación Logística: invertir en una serie de instalaciones (almacenaje, clasificar y redistribuir productos)

Inversión Compartida: Joint Ventures
1. Equity Joint Venture: Se desarrolla un negocio, normal de larga duración. Se comparten
control y toma de decisiones, beneficios y riesgo dependiendo del aporte, que generalmente es
50-50. Los aportes son: dinero, activos físicos, recursos humanos, know how, redes de
distribución, tecnología, etc.
2. Non-Equity Joint Venture: No implican creación de nueva empresa (acuerdo de I+D) Tipos de
Alianzas Globales.
• Estrategia internacional dentro de alianza global.
• Múltiples alianzas para implementar implantación geográfica.
• Alianzas para el fortalecimiento y/o desarrollo de ventajas competitivas.
Ventajas del Joint Venture
• Compartir costos y riesgos de entrada
• Puede ser un primer paso en el que se comprueba la
realidad del mercado
• Oportunidad para intercambio de recursos:
información, tecnología, experiencia, etc.
• Puede servir para evitar restricciones de los
gobiernos extranjeros sobre la propiedad y control de
las empresas
• Aprovechar las relaciones que tiene el socio con otras
empresas, gobiernos, etc.
Desventajas del Joint Venture
• Dificultades en la selección de un
socio adecuado.
• Posibilidad de fricciones entre las
partes debido a diferencias culturales,
estilos de dirección, prácticas de
negocios, etc.
• Problemas de control.
• Comportamientos oportunistas.
• Pérdida de independencia.

Inversión Extranjera Directa en solitario: Adquisiciones
• Se evitan trabas culturales y legales.
• Activos estratégicos relacionados con marcas consolidadas, redes de distribución,
infraestructura de I+D.
• Problemas: Valor real de la empresa, activos intangibles; integración con la entidad
comprada.
Motivos.
• Entrar a mercado accediendo
fácilmente a recursos y conocimiento
• Activos y competencia de la otra
empresa.
• Economías de Escala.
• Rápido retorno de la inversión.
Esquemas de Trabajo.
• Integración preventiva.
• Integración por absorción.
• Integración Simbiótica.

Estos tres esquemas para integrar compañías dependen de:
a) Grado de interdependencia operativa entre compañías.
b) Grado de autonomía requerido debido a las diferencias con el entorno del negocio de la
empresa adquirida.
1) Sinergias bajas y mercado requiere autonomía, intentar preservar identidad de la compañía
manteniendo en lo posible directivos locales. Estas se asocian a diversificación, por lo cual no
se deben transferir competencias o recursos hasta entender muy bien el funcionamiento e
impacto sobre la compañía adquirida.
2) Obtener sinergias operativas de compañías que están en un mismo negocio. Se supone que
por similitud es más fácil identificar mejores prácticas.
3) Balance entre interdependencia y autonomía. Normalmente en el caso de adquirir
integraciones horizontales, donde se pueden obtener bastantes sinergias, pero las diferencias
en entorno competitivo sugieren mantener grado de autonomía.
Se empieza preventivo, se identifican fuentes de sinergia y luego se implementa la
interdependencia, pero manteniendo la autonomía por un tiempo.

Adquisiciones.
VENTAJAS.
• Se evitan costes iniciales de entrada.
• Forma de entrada bastante rápida.
• Retorno casi inmediato.
• Oportunidad para adquirir know-how establecido y relaciones.
• Oportunidad para entrar en otros sectores (diversificación).
DESVENTAJAS.
• Problemas derivados de la integración: culturales y organizativos.
• Evaluación es difícil y requiere tiempo y recursos.
• Barreras culturales e institucionales hacia las adquisiciones.
• Mayores barreras de salida frente a otros métodos.

Inversión en solitario: Filiales de Nueva Creación.
Se crea filial de venta o producción. Se hace por explotar ventajas específicas
que son difícilmente transferibles a otras empresas.
Mayor compromiso de recursos, mayor lentitud y mayor riesgo de operaciones
que adquisiciones o Joint Venture.
VENTAJAS
• Se evitan costes iniciales de
entrada.
• Forma de entrada bastante rápida.
• Retorno casi inmediato.
• Oportunidad para adquirir know-
how establecido y relaciones.
• Oportunidad para entrar en otros
sectores (diversificación).
DESVENTAJAS.
• Problemas derivados de la integración:
culturales y organizativos.
• Evaluación es difícil y requiere tiempo y
recursos.
• Barreras culturales e institucionales hacia
las adquisiciones.
• Mayores barreras de salida frente a otros
métodos.

1 Introducción a los negocios internacionales.pptx

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a 1 Introducción a los negocios internacionales.pptx

Similar a 1 Introducción a los negocios internacionales.pptx (20)

Último

Último (20)

1 Introducción a los negocios internacionales.pptx