Negocios internacionales

1. CULTURA Y ÉTICA
a la hora de hacer negocios y mercadeo internacional

3. Definición
La cultura es un sistema integrado de creencias,
normas, representaciones de la realidad o valores
compartidos por un grupo o sociedad global.
Es un fenómeno de carácter colectivo, es
intangible, generalizada difícil de aprender
No existe una cultura buena-mala, inferior-superior.
Cada cultura es relativa a las otras culturas en el
modo de ver y percibir el mundo.
Las personas de diferentes culturas perciben el
mundo de diferente manera, y tiene diferentes
maneras de hacer y concebir las cosas

4. Existen aspectos tanto visibles como invisibles que definen y caracterizan a una cultura nacional.
Entre los primeros se encuentran el lenguaje, la escritura, los modales, etc. Estas son
características que tienen un impacto en todo lo cotidiano.
En tanto que los aspectos invisibles son aquellos que hacen a la intimidad como estilos en la
toma decisiones, en el proceso de negociación, en los sistema de composición accionaria
aspectos ligados a los valores y a las creencias.

5. CULTURA COMERCIAL
Procesos
Lenguaje y costumbres
Procedimientos

6. Importancia
■ La cultura es un Sistema de valores y normas que comparte un grupo y que, cuando
se toman en conjunto, constituyen un esquema de vida.
– Valores es igual a la base firme de una cultura
– Normas son las reglas sociales que rigen de relaciones de las personas.
 Usos: Son convenciones para la vida diaria ejemplo tipo de atuendo para
determinadas situaciones, la educación, la manera de comer, el comportamiento
entre vecinos.
 Costumbres: Son normas que se consideran esenciales para el funcionamiento de
una Sociedad y de la vida social. Tienen mucha mayor importancia que los usos y,
por consiguiente, infringirlas puede significar un castigo grave.

7. “
”
El mundo ha estado, está y supongo que estará lleno de conflictos entre
personas, entre regiones y países debido a las diferencias que existen en la
manera de pensar, sentir y actuar. Si esas diferencias no se conocen,
analizan y comprenden, será difícil trabajar o hacer negocios o vivir en un
país con personas que piensan, sienten y actúan diferente.
Geert Hofstede
Psicólogo Social

8. Las 5 dimensiones mostradas en el gráfico son las siguientes:
 Distancia al poder
 Individualismo – Colectivismo
 Masculinidad – Feminidad
 Control de la incertidumbre
 Orientación a largo plazo
Hofstede desarrolló el llamado Modelo de las 5 Dimensiones para identificar
los patrones culturales de cada grupo.
Es un modelo de gran ayuda en la comunicación intercultural presente.

9. Dimensiones Culturales
Distancia de Poder Individualismo Masculinidad
Se refiere al grado de aceptación de los
miembros menos poderosos de una
cultura, de las diferencias de poder o
igualdad, en las sociedades puede
haber poca, o gran distancia al poder.
Define el nivel en que los seres
humanos se integran en la sociedad y
el sentimiento de pertenencia al
grupo.
Este indicador define la tendencia de
una cultura hacia patrones de
conducta con mayor masculinidad o
feminidad.

10. Dimensiones Culturales
Control de la incertidumbre
Explica cómo las personas se sienten al
manejar situaciones desconocidas. El
grupo debe aceptar que el futuro es
desconocido.
Orientación a largo plazo
La orientación al largo plazo apunta a
sociedades con propensión al ahorro y a la
perseverancia, los miembros en la sociedad
tienen distintos rangos, y los mayores deben
ser respetados

11. Clases de Cultura
■ La cultura china. Propia de una de las naciones más
antiguas de la tierra, cuyo origen rico y diverso les
aseguró un lugar dominante en el Asia antigua y
moderna.
La cultura europea. Se llama así a aquella que
identifica los valores propios de la región, centro
cultural, tecnológico y comercial del mundo
antiguo, y que supo imponerse a los demás
continentes a lo largo de los siglos.

12. Clases de Cultura
Las culturas precolombinas. Se llama así al conjunto de las
civilizaciones americanas previas a la llegada de Colón,
como fueron los mexicas (aztecas), los incas, los taínos, los
caribes, etc.
La cultura 2.0. Propia del Internet y de las redes sociales, así
como de las interacciones que este adelanto tecnológico
permite en materia de creación de comunidades on-line.

13. Determinación
de una cultura

14. El factor cultural es tan importante en los proyectos internacionales que
puede hacer que un proyecto fracase o sea exitoso.
Los factores culturales pueden afectar a la actividad exterior de la empresa
fundamentalmente en los siguientes aspectos:
 Tipologías y modelos de negociación
 Actividades de MK, promoción y publicidad
 En la ética de los negocios y la responsabilidad social empresarial

15. ALGUNOS EJEMPLOS
Cultura no tomada en cuenta para
desarrollo de marcas,

16. Caso de fracaso
Walmart en Alemania
■ Valor de Amor a sus connacionales.
Protección a sus pymes y productos
locales.
■ Valor de la confianza,
■ Valor del respeto especialmente hacia
personas de la tercera edad.
■ Valor de la honestidad prohibido el
dumping (vender por debajo del costo
para atraer clientes).

17. Caso de fracaso
Disney en Francia
■ Mismas políticas y estrategias que USA
■ Mal ubicación especialmente por el clima.
■ Código de vestimenta – Look Disney, que
no les pareció a los franceses.
■ Espacio de los restaurantes y la
prohibición de bebidas alcohólicas dentro
de los parques – especialmente el Vino y
la cerveza.
■ Los rótulos en idioma inglés dentro los
parques no gusto.

18. Caso de fracaso
Mc Donald´s en Bolivia
■ Falta de investigación de mercado
■ Poco análisis en las 4p´s especialmente
– precio
■ La cadena no supo utilizar la materia
prima de Bolivia.
■ Bolivianos en contra de la comida
procesada
■ Concepto de Fast Food no simpatizo con
los bolivianos.

19. Caso de Coca Cola
Cuba y Corea del Norte
■ El caso de no poder comercializar
Coca Cola en Cuba ni Corea del
Norte es mas un tema político,
estos países son gobernados con
regímenes comunistas.
■ Por el contrario ambos países
crearon su propia marca

20. Otros aspectos que tomar
en cuenta
1
Determina
como es que
la otra parte
ve el propósito
de la
negociación
2
Conoce con
que tipo de
negociador vas
a tratar
3
Como regla
general
adoptar una
postura formal
4
Comunicación

21. Otros aspectos que tomar
en cuenta
1
Tiempo
2
Organización de
equipo
3
Toma de riesgo

22. ÉTICA

23. Ética en los negocios
En el mundo de los negocios, esta ideología, asegura mejores empleados y más
inversiones, ve los valores humanos en relación con su conducta a lo bueno o malo,
lo correcto e incorrecto.
La ética es un principio moral totalmente transversal a cualquier
actividad humana. Casi se podría decir que sin ética no se podría vivir,

24. Definición
Ética empresarial
Conjunto de valores, normas y principios reflejados en la cultura de la empresa,
cuyo objetivo es alcanzar una mayor armonía con la sociedad y permitir una mejor
adaptación de los trabajadores en el entorno laboral, respetando los derechos de
los mismos en su doble papel de empresarios y de personas.

25. La ética en los negocios nace en el mismo instante en el que surge la primera
transacción comercial, el primer trueque.

26. Determinantes
del
comportamiento
ético

27. Por falta de ética los negocios se han alterado y las industrias pelean como una competencia
desleal.
– Ejemplos
■ En medios cuando se pagan los servicios al encargado para darle entrada a un medio y de
esa manera hacer publicidad
■ En farmaceútica cada vez más es más notorio que los dependientes de farmacia trabajan
por un bono y de esta manera ofrecen o cambian medicamentos
■ En restaurantes lo podemos ver con los meseros o someliers cuando recomiendan un vino
a un comensal estos guardan los corchos y los cambian con los encargados de venta de la
empresa y cada corcho tiene un valor desde Q5 hasta Q50 y son cambiados en la
quincena o fin de mes.
■ Por lo mismo deptos. Como el área de compras son puestos muy delicados y luego se
acusan a los colaboradores y esto va afectando hasta la dignidad de una persona.

28. Tarea
Para este taller puede investigar en internet o bien consultar la página electrónica de
global EDGE https://globaledge.msu.edu/
Especifique los aspectos culturales importantes que debe conocer una empresa para
comercializar sus productos en Guatemala y también:
o Describa la empresa
o Que categorías de producto quiere comercializar
o Sugiera el segmento al que debería llegar.
o Proponga la ubicación en donde instalar su punto de venta.
o Explicar la logística y como van operar.

29. GRACIAS