1. Actividad para ConTextoFarma.
Estrategia de redinamización.
Cátedras:
Técnicas de Expresión Oral y Escrita III
Técnicas de Promoción y Ventas II
Docentes:
Pérez Galarza, Silvia
Reviglio, Ana
Integrantes:
Castro, Valeria
Colella, Jorgelina
Rosario, 23 de Octubre de 2013

2. Índice de contenidos:
 Información del producto
 Estrategia
 Segmentación
 Matriz BCG
 Posicionamiento cualitativo frente a la competencia
 Objetivo
 Campaña de comunicación
 Metodología de evaluación

3. Laboratorio elegido: Bagó
Producto elegido: Bagó B1-B6-B12 Detox.
Problemática :
• Producto nuevo
• Venta acumulada del año calendario en
curso:15% debajo del presupuesto aprobado.
El visitador a cargo de esta problemática visita
las especialidades: Clínica Médica y Neurología.
Información del producto:

4. Estrategia:
Se propone un semestre para la misma
Elementos:
• Literaturas
• Muestras
• Talonarios RP
• Tazas

5. Recurso (o grupo de recursos) Médicos destinatarios
Talonarios RP, lapiceras y
Muestras
Esta combinación se utilizará en
aquellos médicos con los cuales
se logre un compromiso en las
primeras visitas.
Literaturas y lapiceras Se dejan en todas las visitas, a
todos los médicos que vamos a
ver.
Tazas Se reservan para entregar al
final de la estrategia, a aquellos
médicos que hayan resultado los
más prescriptores, de acuerdo al
relevo de recetas en farmacias.
Estrategia:
Distribución de los recursos:

6. Segmentación.
Fichero: 248 Médicos en total
Clínicos: 200
Neurólogos: 48

7. HOSPITALES
JEFES RESIDENCIAS
AMBITO PRIVADO
MEDICINA LABORAL
105
5
143
1

8. Clínicos Neurólogos
20 25
25 20
30 25
15 15
10 15
1
2
3
4
5

9. ENTRE HACE 1 Y 5 AÑOS
ENTRE 5 Y 10 AÑOS
ENTRE 10 Y 15 AÑOS
MAS DE 15 AÑOS
5 %
15%
20%
60%

10. Confección de Matriz BCG
• Tabla:
Producto Crecimiento
(%)*
Part.
Mercado (%)
PMR (%)
Bagò B1-B6-
B12 Detox
20 5 0.3
Bagò B1-B6-
12
103 18 1,3
Bagò B1-B6-
B12
(Inyectable)
111 14 0,8
Polper B12 30 8 0,4
Coflic B6
B12
-26 13 0,7
¡Líder!
*Crecimiento de la clase: 15%

11. Confección de Matriz BCG
• Gráfico:
Y= Crec.
Mercado
X=
PMR
ALTO+
15%
BAJO-
ALTA + 1,00 - BAJA
Coflic B12
B1-B6-B12
DETOX.
B-INYEC.
B1-B6-B12
Polper B12

12. Posicionamiento cualitativo frente a la
competencia:
Novedoso Único
Comodidad
posológica
Adherencia al
tratamiento
BAGO B1 B6
B12 DETOX

13. Objetivo:
Aumentar un 25% más la PM: 10% en Clínicos y un 15% en
neurólogos:
PM
ACTUAL:
CLÍNICOS:
25%
NEUR. :
30%
PM
DESEADA:
CLÍNICOS:
35%
NEUR.: 45%

14. Campaña de comunicación.
Mensaje: Incluye:
• PRESENTACIÓN
• RECUERDA MARCA
ANTERIOR
• DESTACA
NOVEDADES/VENTAJAS
CLINÍCAS
• PRESENTACIÓN

15. Metodología de evaluación
de los objetivos:
CON EL
MÉDICO
EL APM
EVALUARÁ
• EXPERIENCIA
• OBJECIONES/COMENTARIOS
• ¿ACEPTA MÁS MUESTRAS?
• FARMACIAS
• DROGUERÍAS
• AUDITORÍAS

16. Fuentes consultadas:
• «Marketing Farmacéutico», Emilio Atmella Benavent (1996, Ediciones
Gestión 2000 S.A)
• Auditoría «Audith Pharma»
• Apuntes: «Campaña de comunicación», «Matriz BCG», de la cátedra
Marketing Aplicado 2011, (Ana Reviglio)