1. Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas
para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de
alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te
pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y
son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a
sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el
vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear
barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo
general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la
reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en
algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de
confianza de largo plazo entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración,
etc.).
El programa se llamará Principios y Técnicas del Arte de la Negociación
Internacional y se dirige a 20 ejecutivos latinoamericanos que tendrán que desarrollar
negociaciones efectivas con ejecutivos de la región Asia Pacífico. Los principales retos
son las características de la contraparte negociadora, que son impacientes y reacios a
llegar a compromisos, tienen una tendencia a mostrar una actitud agresiva en las
negociaciones y además cuentan con el obstáculo del idioma.
El objetivo general del programa es doble. Por un lado, inculcar los principios básicos
de una negociación efectiva, y por otro lado, desarrollar y poner en práctica técnicas de
negociación exitosas con contrapartes negociadoras en ámbitos internacionales que
planteen desafíos por consideraciones culturales y coyunturales.
La duración del programa será de aproximadamente 3 días a tiempo completo (24
horas), con sesiones teóricas y prácticas.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Día 1. Principios de una Negociación: Estructura

2.  Fases de la negociación: Valor de reserva, BATNA, ZOPA y ZONA
 Ritmos de una negociación: administración de tiempos
Día 2. Principios de una Negociación: Gestión de las Emociones y Definición
de Objetivos
 Inteligencia emocional, autoconocimiento, autocontrol y gestión social
 Clasificación de intereses, pensamiento crítico y la generación de alternativas
para lograr consensos
Día 3. Técnicas para Negociaciones Difíciles
 Ejemplos prácticos para abordar negociaciones complejas. Consideraciones
culturales, coyunturales, barrera de idiomas, filibusters, stalemates
 Ejercicio práctico: Mock Up Negotiations
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del
idioma para el ámbito cultural.
El último día dedicado a la práctica y estudio de ejemplos concretos se abordarán
situaciones que pueden impedir el desarrollo de negociaciones, como el factor del
idioma. Si bien es posible contar con interpretación o traducción simultánea, el
curso hará hincapié en detectar percepciones, sesgos cognitivos y emociones en la
contraparte negociadora más allá del lenguaje verbal, estudiando el lenguaje
corporal. Se enfatizará el desarrollo de técnicas de inteligencia emocional para
conectar con las emociones de la contraparte, y formas de preparar un ambiente
positivo y proclive a la negociación con actividades previas o complementarias a la
negociación que permitan alcanzar resultados positivos.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
Durante el primer día, en el apartado del ritmo de las negociaciones, como en el día de
práctica tendremos oportunidad de estudiar y ejercitar formas de acelerar en lo posible
el ritmo de la negociación, considerando que la contraparte, en este caso en particular,
tiene una tendencia a la inflexibilidad y a la impaciencia. Entre otras ideas, se
recomendará iniciar las negociaciones con una oferta ancla, para ser quienes
marcamos el ritmo de la negociación, con una oferta que, en la medida de lo posible,
sea atractiva a la contraparte negociadora, dentro de un ZOPA de rango aceptable por
las partes. En los casos de inmovilidad, se recomendará buscar argumentos e
incentivos más allá de los propuestos al inicio, con un conocimiento lo más íntimo
posible de las motivaciones de la contraparte, y con la identificación de lo que puede
desastacar las negociaciones: nuevas aristas atractivas y motivantes para la
contraparte. Las negociaciones son una danza, y como tal, para llevarlas a un buen
puerto, es necesario encontrar esos factores que les permitan avanzar y hacer sentir a
las partes negociadores de que se están plasmando sus intereses en el rumbo al
compromiso.

3. 5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la
forma de participar, explicar, aplicar, etc.
Si bien el programa está estructurado como dos días enfocados a la teoría y uno a
la práctica, los días de teoría se realizarán mini-ejercicios interactivos entre
sesiones que permitan plasmar los principios de la negociación entre los
capacitados, así como el uso de dinámicas de grupo y videos que plasmen
principios como la inteligencia emocional. Los días de práctica, las sesiones de
mock up pondrán a los participantes en situaciones que simulen la realidad de
negociaciones difíciles, y aquí será esencial grabar las sesiones para que los
miembros de la capacitación puedan aprender no solo de su narrativa sino de su
lenguaje corporal y otros matices. La práctica es crítica para descubrir aquellas
técnicas que nos pueden convertir en mejores negociadores.