Programa de formación en habilidades de negociación para ejecutivos

1. PROGRAMA “FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN”
NUBIA LILIANA ORTIZ SAENZ
AGOSTO 2022
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

2. RESUMEN
El siguiente programa está enfocado a capacitar a los ejecutivos en habilidades de negociación,
comunicación asertiva y efectiva con el objetivo de manejar las situaciones y/o retos que se
puedan presentar con los pares de la región, poder llegar a soluciones, negociaciones concretas
y amigables y así al finalizar haber construido relaciones a largo plazo.

3. TABLA DE CONTENIDO
1. Introducción e información general............................................................................................ 1
Nombre........................................................................................................................................ 1
Descripción ................................................................................................................................. 1
A quién va dirigido ..................................................................................................................... 1
Perfil de audiencia....................................................................................................................... 1
Retos............................................................................................................................................ 1
Objetivo General......................................................................................................................... 2
Duración...................................................................................................................................... 2
2. Cronograma de actividades......................................................................................................... 2
Temario ....................................................................................................................................... 3
3. Manejo del programa .................................................................................................................. 4
Idioma ......................................................................................................................................... 4
Tiempo para acuerdos ................................................................................................................. 4
Dinámica del programa............................................................................................................... 5
CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 6

4. 1. Introducción e información general
Desarrollar un programa de formación y/o capacitación para ejecutivos en habilidades de
negociación
Nombre
Programa para la Formación de ejecutivos en habilidades de negociación
Descripción
Este programa de formación y/o capacitación tiene por finalidad brindar objetivos,
estrategias, principios, modelos y habilidades que se requieren para lograr una
negociación exitosa, ayudándole a ser un profesional que cuente con todo el
conocimiento sólido para gestionar negocios internacionales.
A quién va dirigido
Este programa de formación va dirigido a todos los interesados en aprender, entender,
conocer y poner en práctica las estrategias, habilidades y fortalezas con el fin de lograr
negociaciones exitosas a nivel internacional.
Perfil de audiencia
Este programa se encuentra diseñado para una audiencia con perfil ejecutivo de alto
potencial enfocados principalmente a realizar negociaciones internacionales.
Sin embargo, el programa es adaptable para que pueda ser tomado a quién interese en
aprender y/o reforzar los conocimientos en las habilidades de negociación.
Retos
 Brindar las herramientas necesarias que impacten el manejo de las relaciones y
las negociones con la contraparte.
 Capacitara los ejecutivos con el fin de mejorar en las actividades de negociaciones
propias de su rol.
 Ser claro y conciso en la transmisión de la información, superando las dificultades
que se tienen con el idioma.

5.  Aprender y/o fortalecer las habilidades de negociación
 Comunicar asertivamente teniendo en cuenta la diferencia cultural
 Realizar un estudio de mercado con el fin de llegar a las personas que requieren
de la formación y/o capacitación.
Objetivo General
Brindar las pautas y conocimiento necesario con el fin de preparar, conducir, concertar y
cerrar una negociación de manera exitosa, reforzando aquellas fortalezas y trabajando en
aquellas debilidades de los participantes al momento de realizar una negociación.
Duración
El programa de formación tiene contemplado una duración de 15 horas distribuidas en 3
días.
2. Cronograma de actividades
Día 1
8:00 am a 1:00 pm
Día 2
8:00 am a 1:00 pm
Día 3
8:00 am a 1:00 pm
Inicio
 Presentación del
programa
 Presentación de los
participantes.
 Manejo y reglas de la
capacitación.
Break
Comunicación en la
negociación.
 Las emociones en la
negociación
 Inteligencia emocional
y autocontrol
Break
Estrategias ytácticas de
negociación
Break
 Participación:
Menciona qué sabes e
ideas tienes de la
negociación
 La negociación y sus
puntos álgidos
Charla: Metodología que se
utiliza en el proceso de
negociación teniendo en
cuenta ejemplo de situaciones.
Práctica de negociación
ejercicios
Estructura de la negociación
 Análisis y habilidades
para desarrollar
Lecciones aprendidas Conclusiones y cierre

6. Temario
Durante este programa se brinda el conocimiento a los siguientes temas:
 Negociación
Significado,fases ytécnicas,como enfocarseen los intereses y no en las posiciones
o Percepción
o Cognición
o Emoción
 Elementos de negociación
Identificar cada uno de los modelos de negociación y poder tomar mejores
decisiones para dirigir dicha negociación al éxito
 Modelos de negociación
Conocer los modelos que mejor describen las técnicas de negociación
 Negociación Internacional
Pautas requeridas para una negociación internacional (países, culturas,
costumbres) y el manejo de los mercados mundiales
 Comunicación en la negociación
Conocer y aplicar la comunicación verbal y no verbal
 Las emociones en la negociación
La importancia de las emociones, el manejo de las mismas y cómo pueden ser
usadas como estrategia para negociar
 Inteligencia emocional, el autoconocimiento y el autocontrol
El papel de las emociones en la negociación y cómo estás pueden afectarla sino se
cuenta con Inteligencia emocional, autoconocimiento y autocontrol.

7.  Errores comunes al negociar
Identificar, analizar y corregir los errores comunes en la negociación con el fin de
lograr llegar a buen término entre las partes.
3. Manejo del programa
El programa de capacitación se brindará de la siguiente manera:
1. Introducción de los temas que se tratarán en cada sesión.
2. Participación de los asistentes con el fin de conocer su conocimiento previo al tema.
3. Explicación de términos básicos.
4. Situaciones prácticas con el fin de interactuar dinámicamente de la formación.
5. Apoyos visuales para explicación y entendimiento de los temas.
6. Dinámicas de participación (charlas, discusión) de los temas tratados.
7. Lecciones aprendidas.
8. Dudas e inquietudes.
Idioma
Para el programa de formación se tendrá un glosario con los términos y definiciones
necesarias para la negociación y así todo el grupo aclarará conceptos y se evitarán las
discrepancias por el idioma.
Tiempo para acuerdos
Se brindarán las habilidades que son necesarias para establecer una rápida y exitosa
negociación donde las partes en la misma sean beneficiadas.
Que una negociación sea exitosa es fundamental tanto como que se pueda llevar en el
menor tiempo posible, esto evitará dilaciones, donde la otra parte pueda llegar a
retractarse o que una tercera parte (competencia) pueda ingresar en el círculo de la
negociación y ganar la misma, para la cual se ha estado preparando durante el tiempo.

8. Dinámica del programa
Para el programa de formación se define manejar la siguiente dinámica a llevar a cabo en
el proceso:
 Se contemplan actividades interactivas con el fin de ver los conceptos
preconcebidos de los participantes hacia el tema de negociación.
 Se brindarán los puntos claves con el fin de formar el aprendizaje para lograr
negociaciones exitosas y la construcción de relaciones a largo plazo.
 Generación de charlas con experiencias y/o situaciones de la negociación con el
fin de construir las lecciones aprendidas de las mismas y así poder identificar en
los participantes al aprendizaje y colocar en práctica el conocimiento impartido.
 Espacio para aclaración de dudas e inquietudes.
 Buzón de sugerencias,felicitaciones,oportunidades de mejora, quejas y reclamos.
 Se entregará al final las memorias del evento con el resumen, las prácticas
realizadas y las lecciones aprendidas por el grupo de formación para que puedan
seguirconsultándolas y se apoyen de las mismas en el momento que las requieran.

9. CONCLUSIONES
 Informar del programa de formación y/o capacitación de acuerdo a las
necesidades mencionadas.
 Impartir el conocimiento de manera clara, sencilla y concisa para que los
ejecutivos puedan desarrollar las habilidades requeridas y asílograrnegociaciones
exitosas.