Curso de Estrategias de Distribución y Canales 03 La Distribución y sus Dimensiones

LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITario
Investigador, profesor, capacitador.WebSite:
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Estrategias de distribución y canales
ADMINISTRACIÓN y MARKETING
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especializado en LIDERazgo VENDEdor y AstroNumerología

TEMAS de HOY:
1. La distribución sus dimensiones y sistemas
2. Las 2 dimensiones de la distribución
3. Maneras de ORGANIZAR un SISTEMA VERTICAL
4. SISTEMAS VERTICALES
5. SISTEMAS HORIZONTALES
6. Estructura del departamento comercial para la
distribución

Las Reflexiones de hoy:

Traer
Justificación si
es que se va a
salir antes de la
hora de salida
¡¡Jamás EXCUSAS,
jamás QUEJAS, jamás
LAMENTOS!!
Respeto, firmeza y
concentración

LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITarioEvitar bostezos sonoros
Ensuspracticasescribirsiempre
NOMBRESyAPELLIDOS
COMPLETOS,ademásdecalificar
del1al9acadaintegrante

TEMAS de HOY:
1. GESTIÓN de VENTAS
2. técnicas de ventas
3. ¿Qué es la VENTA
4. Para el vendedor es
importante…
5. Tipos de Ventas
6. Canales de Ventas = Espacios de
comunicación
La distribución sus dimensiones y
sistemas

DISTRIBUCIÓN
Las 2 dimensiones de la distribución
Dimensión vertical Dimensión horizontal
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La distribución comercial es el proceso destinado a hacer llegar hasta los clientes los productos y servicios
ofertados por los productores, y hacerlo en la cantidad, forma, momento y lugar adecuados.

Maneras de ORGANIZAR un SISTEMA VERTICAL
Integración dura
CadenadeVALORdelPRODUCTO

Integración dura
SISTEMAVERTICALES
Canales corporativos Cadena sucursalista Cooperativa
Integración blanda
Canales contractuales
Los miembros del canal no renuncian a su identidad, siguen existiendo. Se pueden ASOCIAR.
Cadenas voluntarias
Renzo Costa
Bata
Franquicia Administrados
SISTEMAS VERTICALES

SISTEMAS HORIZONTALES
SISTEMAHORIZONTALES
Centros comerciales Galerías comerciales Mercados tradicionales
No espaciales Centrales de compra o grupo de compra
Se asocian por motivos geográficos. Los hay en diferentes formatos. Están alrededor de una afluencia
masiva de publico. Algunos se acopian para compartir gastos de luz, logística de entrada, sistemas de
limpieza y además atraen a un gran flujo de gente.
Asociaciones espaciales

Estructura del departamento
comercial para la distribución
En función a la eficiencia de los canales

Estructura del departamento comercial para la distribución

Modelos de ORGANIZACIÓN comercial

Modelos de ORGANIZACIÓN comercial empresarial

Integración vertical | Tipos, ejemplos, ventajas
https://www.youtube.com/watch?v=VJRHHBxxM74

Labor en EQUIPO
Se CALIFICA al EXPONER:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y
COORDINACIÓN) – 4 PTOS
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones,
comentarios y ejemplos) – 5 PTO
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas,
sketch, etc.) – 5 PTOS
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad
/Lectura - interpretación) – 4 PTOS
En el trabajo SE CALIFICA :
1. Nivel de detalle y amplitud de la investigación (4 ptos)
2. Numero de Ítems , elementos o subtítulos (5 ptos )
3. Conclusiones, comentario y valor agregado (5 ptos )
4. Optima presentación de la hoja de trabajo (4 ptos)
Sugerencia: Definiciones, importancia, elementos o factores,
ejemplos de manera amplia y detallada. Luego lo expondrá un
integrante del equipo, dos o todo el equipo.
INVESTIGAR,, PLASMARLO en HOJA BOND (Informe u Organizador Visual) y EXPONER
LETRAIMPRENTAMAYUSCULA
*** Realizarlo en Hoja Bond, papelógrafo, PPts, o desde el celular (Jamás olvide escribir el nombre del equipo Y
los apellidos y nombres COMPLETOS de cada integrante; asimismo la calificación del 1 al 9)
1. Explique las dos dimensiones de la distribución Y brinde 2 ejemplos
2. Explique la integración blanda y la integración dura mediante un ejemplo de C/U
3. ¿Qué entiende por sistemas horizontales y sistemas verticales? (1 ejemplo de cada uno)
4. Define y explique algunas Métricas o parámetros de los canales de distribución

EXPOSICIONES en EQUIPO
*** El equipo saldrá con orden y coordinación a exponer con seriedad y
seguridad. Voz alta
*** En el PPT o Papelógrafo debe ir el NOMBRE
DE EQUIPO, nombre completo de los
integrantes y sus cargos Y la calificación
respectiva del 1 al 9 según corresponde al nivel
de aporte.
Investigar temas – Organizador Visual o Informe:
PPTs, Papelógrafo, cartulina - EXPOSICIÓN
En base a las exposiciones - podría ser - la practica calificada en equipo en la
siguiente clase. A si que a tomar apunte de cada exposición que se realice.
SE CALIFICA:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y COORDINACIÓN)
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones, comentarios y ejemplos)
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas, sketch, etc.)
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad /Lectura - interpretación)LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITario
INVESTIGAR, PLASMARLO en PPTs o papelógrafo y EXPONER
*** Enviar los PPTs para su respectiva revisión
al correo: negociantesperu@gmail.com
1. Las dos dimensiones de la distribución
2. Integración blanda y la integración dura.
3. sistemas horizontales y sistemas verticales
4. Canales de distribución: Mayoristas y Minoristas
5. Métricas o parámetros de los canales
6. Tipos de análisis de CONTROL de los CANALES de DISTRIBUCIÓN
7. Estructuras del departamento comercial en la gestión de TRADE

DIMENSIONES INTERNACIONALES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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https://www.youtube.com/watch?v=nWjb-4S3lks

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. La distribución sus dimensiones y sistemas
2. Las 2 dimensiones de la distribución
3. Maneras de ORGANIZAR un SISTEMA VERTICAL
4. SISTEMAS VERTICALES
5. SISTEMAS HORIZONTALES
6. Estructura del departamento comercial para la
distribución

Libros para analizar, interpretar y hacer sus PPTs (Segundo mes)
6 capítulos a gusto y
preferencia de los
lectores
6 capítulos a gusto y
preferencia de los
lectores

EXPOSICIONES
Puntos a TENER en CUENTA
Labor de INVESTIGACIÓN

Labor de exposición
Con la exposición obtendrán las siguientes notas:
1. NOTA DE TRABAJO de INVESTIGACIÓN
La nota ira de acuerdo a la argumentación y especificidad (causa, efecto, ejemplos), el nivel de detalle, conclusiones Y
comentarios , valor agregado (Un plus a la investigación) la mención de la bibliografía o fuente de donde se obtuvo la
información.
Asimismo se tomara en cuenta la calificación (Del 1 al 9) que el Gerente de proyectos o Coordinador general colocara a
cada integrante del equipo (La calificación ira al costado de los apellidos y nombres). Por favor ser ético, objetivo y
justo en la calificación.
2. NOTA DE EXPOSICIÓN DE EQUIPO
3. NOTA DE EXPOSICIÓN INDIVIDUAL
En las exposiciones en equipo e individuales se calificara:
PRESENTACIÓN (Como se presenta al equipo y como finaliza la EXPOSICIÓN)
DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones, comentarios y ejemplos)
FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas, sketch, etc.)
ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad /Lectura - interpretación)
Terminado el trabajo con los temas correspondientes, enviar el PowerPoint (15 diapositivas a mas) al correo
negociantesperu@gmail.com para su calificación respectiva, eso se hará un día o dos días antes de la exposición
El día de la exposición a medida que vayan saliendo a exponer el equipo entregara el trabajo impreso.
OJO: TODO EL EQUIPO DEBERÁ SABER, CONOCER AL DETALLE LOS TEMAS que el destino les asigno
OJO: Quien falte a la exposición expondrá de manera individual pero antes debe contar con una justificación.

EXPOSICIONES
TEMAS para cada equipo
Labor de INVESTIGACIÓN

1
Presentar en sus diapositivas su NOMBRE DE EQUIPO y concepto creativo, su imagen de MARCA, asimismo
a sus integrantes (Apellidos y nombres completos) con sus respectivos cargos, su VISIÓN, MISIÓN Y
VALORES COMPARTIDOS y, después exponer los temas designados a cada equipo.
Investigar: Conceptos, importancia, factores, brindar ejemplos, etc.
Sugerencia:
El trabajo se realizara en 15 diapositivas (pudiendo ser mas) ,LUEGO enviar junto con al correo:
negociantesperu@gmail.com para su nota correspondiente (Un día o dos días antes de la exposición).
Asimismo presentar los POWER POINT IMPRESO.(El día de la exposición) Y PREPARASE PARA LA
EXPOSICIÓN SEGÚN LA FECHA DETERMINADA EN EL AULA. ¡¡¡Éxitos EQUIPOS!!!.
1. Canales de distribución: definición e importancia
2. Cadena de suministro: hacia arriba y hacia abajo
3. Funciones de los canales de marketing: información, promoción, contacto,
coincidencia, negociación, distribución, financiación
4. Niveles de los canales de distribución

2
Sugerencia:
1. Canales de marketing al consumidor B2C y canales de marketing B2B
2. Comportamiento del canal: conflictivo vertical, conflicto horizontal.
3. Diferencias entre sistema de marketing convencional y sistema de marketing
vertical
4. Sistema de marketing vertical corporativo, sistema de marketing vertical
administrado y sistema de marketing vertical contractual

3
Sugerencia:
1. Sistema de marketing horizontal. Definición, importancia , ejemplos
2. Sistemas de distribución multicanal
3. El canal directo, la desintermediación.
4. Supply CHain Management

4
Sugerencia:
1. Funciones de la logística: Almacenaje, inventario, transporte, información, logística
2. Indicadores del SCM
3. Distribución de entrada , distribución de salida, distribución inversa
4. Gestión de la logística integrada

5
Sugerencia:
1. El CRM y su relación con los canales de distribución
2. Tercerización de la logística: el Outsourcing
3. Análisis de las decisiones del consumidor
4. Establecimiento de objetivos del canal

6
Sugerencia:
1. Tipos y números de intermediarios: Distribución intensiva, Distribución Exclusiva
2. Responsabilidades de los intermediarios en el canal
3. Selección, motivación y evaluación de los miembros del canal
4. Sistemas de logística integrados, soluciones informáticas: SAP y ORACLE

7
Sugerencia:
1. Criterios para fijación de canales en otros países. Nuevas tendencias
2. Impacto de las costumbres locales
3. Restricciones del canal en cada región / país - políticas publicas
4. La tecnología y redes sociales en los canales de distribución

8
Sugerencia:
1. El Omnichannel : canales de distribución físicos y virtuales.
2. Impacto del internet y las redes sociales en el E-COMMERCE
3. Las tiendas virtuales y el modo E-COMERCE
4. El ZMOT o momento de la verdad en los canales de distribución
5. El SOLOMO como punto de contenidos y geolocalizacion en el canal

OJO: NO OLVIDAR
1. No olvidar ENVIAR EL TRABAJO (PPTs) UN DÍA O
DOS DÍAS ANTES de la exposición al correo
negociantesperu@gmail.com para su respectiva
nota.
2. No olvidar TRAER EL TRABAJO IMPRESO (ppts)
el día de la exposición, asimismo traer el USB
con las respectivas diapositivas para la
exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se
ira entregando el folder al docente.
4. NO OLVIDAR LA CALIFICACIÓN que registrara
el GERENTE DE PROYECTOS o COORDINADOR
GENERAL a cada uno de los integrantes del
equipo SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación
será del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y
nombres en el PPTs que se enviara al correo
electrónico o en el trabajo impreso)
1) Power points (Mínimo 15) y enviar al correo:
negociantesperu@gmail.com, un día antes de la
exposición (Nota de trabajo de investigación)
2) El día de la exposición traer PPTs impreso dentro de
un folder manila, si lo desean. Conforme se salga a
exponer, se ira entregando el folder al docente (Nota
de exposición)
3) NO se olvide – por favor - de traer su USB con las
diapositivas para su exposición
4) NO olvidar la calificación que registrara el GERENTE
DE PROYECTOS a cada uno de los integrantes del
equipo según desempeño (la calificación ira al costado
de los apellidos y nombres) del PPTs
5) La nota individual se generara conforme se
responda a un mínimo de 2 preguntas o un máximo de 4.
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En las EXPOSICIONES de las LABORES EN EQUIPO se calificara:
Importante 01: La equivocación de uno de los integrantes del EQUIPO será la de todos.
¡SON EQUIPO.! ¡Prepárense! .
1) ESPONTANEIDAD (No leer diapositivas sino interpretarlas)
2) DESENVOLVIMIENTO ESCÉNICO. Mucha seguridad y entusiasmo al exponer.
3) PROFUNDIDAD EN SU ARGUMENTACIÓN (No divagar)
4) VOZ ALTA Y CLARA (Jamás bajita y tenue)
5) COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL EFICIENTE
6) Retroalimentación con el público (Hacerles preguntas, dinámicas, etc.)
7) BUENA PRESENTACIÓN y FINALIZACIÓN en la exposición en equipo
8) CREATIVIDAD y orden en las diapositivas (Colores, imágenes, videos)
9) NIVEL DE COORDINACIÓN DE LOS INTEGRANTES del equipo.
Importante 03 : Los trabajos impresos se entregaran conforme se vaya saliendo a exponer.
Importante 02: La primera nota es la enviada al correo negociantesperu@gmail.com
(investigación – 1 o 2días antes), la segunda es la de exposición en equipo (Donde se
considera los 9 puntos arriba mencionados), la tercera es la individual (Donde también se
considera los 9 puntos arriba mencionados) y en la cual esta prohibido soplar al compañero
de equipo ya que le restara puntos .
Importante 04: Cada integrante de equipo se supone debe saber todos los temas que al
equipo el destino les otorgo investigar, estudiar y exponer.
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