Curso Clase de Técnicas De Ventas 03

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Expo./Lic. Q:.H:. LEOnardo AMARaldo DELgado :.
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Vendedor estratégico Y Mercadólogo Digital SEO
Técnicas De Ventas

LEOnardo A. DELgado A. 2
TEMAS de HOY:
1. El MIX COMERCIAL
2. El producto y sus extensiones
3. El PRODUCTO y sus ELEMENTOS
4. TIPOS de PRODUCTOS: CRITERIOS de
CLASIFICACIÓN
5. Las 5 DIMENSIONES del PRODUCTO

La Reflexión de hoy:

PsicoMercadólogo Importador y Copywriter creativo &
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
¡¡Jamás EXCUSAS,
jamás QUEJAS, jamás
LAMENTOS!!
Respeto, firmeza y
concentración
Traer
Justificación si
es que se va a
salir antes de la
hora de salida

Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOEvitar bostezos sonoros

TEMAS de HOY:
1. GESTIÓN de VENTAS
2. técnicas de ventas
3. ¿Qué es la VENTA
4. Para el vendedor es
importante…
5. Tipos de Ventas
6. Canales de Ventas = Espacios de
comunicación
El MIX COMERCIAL
Las VENTAS en función al PRODUCTO :
sus extensiones, elementos y criterios
de clasificación

7
El MIX COMERCIAL
El mix
comercial
Concepto
El área de
mercadotecnia
y
comercializa
ción
El mix comercial es una herramienta que esta compuesta por 4
conceptos :
Producto, Precio, Promoción y Plaza
Se le llama Mix porque JUNTAS forman la OFERTA, en sencillo, dan
forma a tu propuesta para satisfacer las necesidades, deseos,
expectativas del cliente que identificaste.
Es la responsable de crear la demanda y vender los productos en los
distintos mercados
Para alcanzar este objetivo con éxito se deberán analizar las
características de los mercados, las acciones de la competencia y
establecer un plan de comercialización dirigido a mejorar la imagen
incidiendo en factores clave como el precio, la publicidad, la
calidad, la distribución y la red comercial entre otros.
El Plan de mercadotecnia y comercialización tiene como finalidad
despertar el deseo de compra del público objetivo seleccionado para
que se sienta atraído y compre los productos o servicios de la empresa
Para ello, se establecen objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos.
Para cada segmento objetivo hay que describir lo que se conoce como
mix comercial o sistema de mercadotecnia.
Departamento
de ventas
LEOnardo A. DELgado A.

Producto
PRODUCTO y sus extensiones
Comprende
° Cartera de productos: (portafolio): Conjunto de todos los productos que ofrece una
empresa.
° Línea de productos: División del portafolio en grupos homogéneos
Línea para el hogar
Línea para cuidado del cuerpo
Línea para higiene bucal Línea para el cuerpo
Amplitud de la línea = extensión de línea
° Profundidad o división de marca: Numero de productos en cada línea.
* Decisiones sobre la cartera: eliminar, modificar, crear nuevos productos (Variar o añadir)
8PsicoMercadólogo Importador y Copywriter creativo &
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOCopywriter Creativo Publicitario y PsicoMERCAdólogo Importador Digital negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

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El PRODUCTO y sus ELEMENTOS
Tangibles
Envase
Empaque
Embalaje
color
La tapa
La marca
Tamaño
garantía
La idea
Modelo / forma
Tubular/ cilíndricos
Sinuoso / con siluetas
enladrillado
diseño
etiquetaTetrapack
Six pack
cintillos
El servicio
Derechos
de autor
Un plano
Diseño grafico
T. De crédito
Transporte
Internet / Cable
Bancario
Serenazgo
Intangibles
Elementos del producto
calidad
Técnica Económica
Estética
Comercial
Primario
Secundario
Terciario

10
TIPOS de PRODUCTOS
CRITERIOS de CLASIFICACIÓN
A. Tipos de producto por destino y uso
B. Tipos de producto por duración y tangibilidad
Bienes de consumo NO duraderos Bienes de consumo duraderos (tangibles) Servicios (Intangibles)

CRITERIOS de CLASIFICACIÓN
C. Tipos de productos por objetivo estratégico

TEMAS de HOY:
1. GESTIÓN de VENTAS
2. técnicas de ventas
3. ¿Qué es la VENTA
4. Para el vendedor es
importante…
5. Tipos de Ventas
6. Canales de Ventas = Espacios de
comunicación
EL PRODUCTO en relación a las
VENTAS
El producto y sus cinco dimensiones

13
Las 5 DIMENSIONES del PRODUCTO
Real
Razón simple por la que se crea el Producto o
servicio. lo esencial. Lo central. ¿Para que
quieren dicho producto o servicio?
Necesidad primera. Lo que esperas
encontrar. Lo fundamental. Atributos
básicos
Nivel de calidad, marca, colores, diseño,
empaque, apariencia
Salir de la comoditización. Garantía,
mantenimiento, V. Agregado, crédito, Postventa
Inversión en innovación e investigación con el
fin de ofrecer una gran diferenciación,
exclusividad o servicio personalizado.
LEOnardo A. DELgado A.PsicoMercadólogo Importador y Copywriter creativo &

EXPOSICIONES en EQUIPO
*** El equipo saldrá con orden y coordinación a exponer con seriedad y
seguridad. Voz alta
*** En el PPT, Papelógrafo o INFOGRAFÍA debe
ir el NOMBRE DE EQUIPO, nombre completo
de los integrantes y sus cargos Y la calificación
respectiva del 1 al 9 según corresponde al nivel
de aporte.
Investigar temas – Organizador Visual o Informe:
PPTs, Papelógrafo, cartulina, INFOGRAFÍA - EXPOSICIÓN
En base a las exposiciones - podría ser - la practica calificada en equipo en la
siguiente clase. A si que a tomar apunte de cada exposición que se realice.
SE CALIFICA:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y COORDINACIÓN)
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones, comentarios y ejemplos)
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas, sketch, etc.)
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad /Lectura - interpretación)
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
INVESTIGAR y PLASMARLO en PPTs, hoja bond, papelógrafo o INFOGRAFÍA y EXPONER
*** Enviar los trabajos para su respectiva revisión
al correo: negociantesperu@gmail.com
1. 10 técnicas para ser carismático
2. 10 Cualidades de un buen vendedor
3. 10 Técnicas o estrategias para seducir al público
4. Ventas por Internet
5. El vendedor en la nueva era digital
6. 10 Tácticas, métodos o estrategias que motiven a la fuerza de ventas
7. Ventas colaborativas
8. Economía Colaborativa y sus beneficios

Labor en EQUIPONoticia, análisis y exposición
Buscar 1 o 2 noticia(s) relacionada con el curso (términos o temas tratados hoy)
1. RESUMEN (Inicio desarrollo y final)
2. CONCLUSIÓN (5 a 6 líneas)
3. COMENTARIO (8 a 10 líneas)
4. Cinco ideas principales
5. Imagen que represente la noticia tratada
OJO: Se utilizara HOJA BOND o Papelógrafo en la cual se detallara el nombre de equipo, integrantes
(Apellidos y Nombres completos) y cargos para luego desarrollar de manera precisa y amplia la noticia de
negocios. No olvide al final calificar del 1 al 9 a sus integrantes según su grado de contribución a la practica
Letra imprenta
MAYUSCULA
*** Luego EXPONER el trabajo de forma espontanea. Se califica: Presentación y finalización de
la exposición (4ptos), dominio del tema: Detalles y ejemplos comentarios y conclusiones (5ptos)
Feedback con el público (5ptos), Espontaneidad y voz alta (4ptos).
Se califica nivel de DETALLES, AMPLITUD y EJEMPLOS en cada punto. (20 a 30 MIN)

Labor en EQUIPO
Se CALIFICA al EXPONER:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y
COORDINACIÓN) – 4 PTOS
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones,
comentarios y ejemplos) – 5 PTO
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas,
sketch, etc.) – 5 PTOS
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad
/Lectura - interpretación) – 4 PTOS
En el trabajo SE CALIFICA :
1. Nivel de detalle y amplitud de la investigación (4 ptos)
2. Numero de Ítems , elementos o subtítulos (5 ptos )
3. Conclusiones, comentario y valor agregado (5 ptos )
4. Optima presentación de la hoja de trabajo (4 ptos)
Sugerencia: Definiciones, importancia, elementos o factores,
ejemplos de manera amplia y detallada. Luego lo expondrá un
integrante del equipo, dos o todo el equipo.
INVESTIGAR y, PLASMARLO en la plataforma correspondiente (Informe u Organizador Visual) y EXPONER
LETRAIMPRENTAMAYUSCULA
*** Realizarlo en Hoja Bond, papelógrafo, PPts, infografía o desde el celular (Jamás olvide escribir el nombre
del equipo Y los apellidos y nombres COMPLETOS de cada integrante; asimismo la calificación del 1 al 9)
1. Mediante un ejemplo explique que es MIX COMERCIAL.
2. Explique detalladamente 3 de las funciones del área de marketing y comercialización
3. Indique los elementos tangibles e intangibles de un producto o servicio (P/S) de su
elección

Haz la mayor cantidad de dinero con
con tus 50 chocotejas…
1. Acopiarse con sus integrantes de equipo.
2. Antes de salir a cancha, idear un plan estratégico de que hacer para obtener dinero con su producto
teniendo claro sus beneficios, diferenciadores, valor agregado.
3. El objetivo especifico es acopiar la mayor cantidad de monedas en base a habilidad para vender a través
de la atención que pueden generar, el interés a despertar, el deseo de compra y la acción de compra.
4. El objetivo general es reducir la vergüenza, amortiguar el miedo, aumentar la confianza en sus
capacidades humanas y desarrollar habilidades blandas.
5. Recursos: productos y habilidades personales
6. Prohibido: Salir con mochilas y con dinero.
LEOnardo A. DELgado A.COPYwriter PUBLIcitario y PsicoMERCAdólogo Importador negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado
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18
Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. El MIX COMERCIAL
2. El producto y sus extensiones
3. El PRODUCTO y sus ELEMENTOS
4. TIPOS de PRODUCTOS: CRITERIOS de
CLASIFICACIÓN
5. Las 5 DIMENSIONES del PRODUCTO

para el curso de Tec. De
Ventas
Daniel Goleman
para el curso de Tec. De
Ventas
Daniel Goleman
Libros para analizar, interpretar y hacer los resúmenes en la plataforma indicada

LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITario
EXPOSICIONES
Puntos a TENER en CUENTA
Labor de INVESTIGACIÓN

Labor de exposición
Con la exposición obtendrán las siguientes notas:
1. NOTA DE TRABAJO de INVESTIGACIÓN
La nota ira de acuerdo a la argumentación y especificidad (causa, efecto, ejemplos), el nivel de detalle, conclusiones Y
comentarios , valor agregado (Un plus a la investigación) la mención de la bibliografía o fuente de donde se obtuvo la
información.
Asimismo se tomara en cuenta la calificación (Del 1 al 9) que el Gerente de proyectos o Coordinador general colocara a
cada integrante del equipo (La calificación ira al costado de los apellidos y nombres). Por favor ser ético, objetivo y
justo en la calificación.
2. NOTA DE EXPOSICIÓN DE EQUIPO
3. NOTA DE EXPOSICIÓN INDIVIDUAL
En las exposiciones en equipo e individuales se calificara:
PRESENTACIÓN y FINALIZACIÓN de la exposición (seriedad, COORDINACIÓN)
DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones, comentarios y ejemplos)
FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas, sketch, etc.)
ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad /Lectura - interpretación)
Terminado el trabajo con los temas correspondientes, enviar el trabajo (15 diapositivas a mas) al correo
negociantesperu@gmail.com para su calificación respectiva, eso se hará un día o dos días antes de la exposición
El día de la exposición a medida que vayan saliendo a exponer el equipo entregara el trabajo impreso.
OJO: TODO EL EQUIPO DEBERÁ SABER, CONOCER AL DETALLE LOS TEMAS que el destino les asigno
OJO: Quien falte a la exposición expondrá de manera individual pero antes debe contar con una justificación.

EXPOSICIONES
TEMAS para cada equipo
Labor de INVESTIGACIÓN

TENER EN CUENTA EN CUANTO A LAS INFOGRAFIAS:
1. ENVIAR EL TRABAJO hecho en INFOGRAFIAS UN DÍA O DOS DÍAS ANTES DE LA EXPOSICIÓN AL CORREO
ELECTRÓNICO: negociantesperu@gmail.com para su respectiva nota.
2. TRAER LAS INFOGRAFIAS IMPRESAS (Pueden ser 4 , 5 o mas ) EL DÍA DE LA EXPOSICIÓN.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se ira entregando las infografías .
4. CALIFICAR A CADA UNO DE LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación será
del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y nombres que se enviara al correo electrónico Y en el trabajo
impreso)
5. CADA INTEGRANTE DE EQUIPO deberá SABER TODOS LOS TEMAS que el destino designo a investigar
6. CADA EQUIPO DEBERÁ SABER con claridad (No se volverá a repetir) su FECHA , TEMAS y ORDEN de
exposición
7. Cada equipo deberá tener en cuenta el día de la exposición : PRESENTACIÓN y FINALIZACIÓN de equipo (5
PTOS) , Dominio del tema (5 PTOS), FEEDBACK (5 PTOS) y ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA (5 PTOS)
8. Cada dos preguntas que realice un integrante del salón a uno de los integrantes de equipo equivaldrá a un
punto.

TENER EN CUENTA EN CUANTO A LOS PPTS :
1. ENVIAR EL TRABAJO (PPTs) UN DÍA O DOS DÍAS ANTES DE LA EXPOSICIÓN AL CORREO ELECTRÓNICO:
negociantesperu@gmail.com para su respectiva nota.
2. TRAER EL TRABAJO IMPRESO (PPTS) EL DÍA DE LA EXPOSICIÓN, asimismo traer el USB con las
respectivas diapositivas para la exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se ira entregando el folder al docente.
4. CALIFICAR A CADA UNO DE LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación será
del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y nombres en el PPTs que se enviara al correo electrónico o en
el trabajo impreso)
5. CADA INTEGRANTE DE EQUIPO deberá SABER TODOS LOS TEMAS que el destino designo a investigar
6. CADA EQUIPO DEBERÁ SABER con claridad (No se volverá a repetir) su FECHA , TEMAS y ORDEN de
exposición
7. Cada equipo deberá tener en cuenta el día de la exposición : PRESENTACIÓN y FINALIZACIÓN de equipo (5
PTOS) , Dominio del tema (5 PTOS), FEEDBACK (5 PTOS) y ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA (5 PTOS)
8. Cada dos preguntas que realice un integrante del salón a uno de los integrantes de equipo equivaldrá a un
punto. LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITario

1
Presentar en sus trabajos su NOMBRE DE EQUIPO y concepto creativo, su imagen de MARCA, asimismo a
sus integrantes (Apellidos y nombres completos) con sus respectivos cargos, su VISIÓN, MISIÓN Y
VALORES COMPARTIDOS y, después exponer los temas designados a cada equipo.
Investigar: Conceptos, importancia, factores, brindar ejemplos, etc.
Sugerencia:
El trabajo se realizara en la plataforma indicada ,LUEGO enviarlo al correo: negociantesperu@gmail.com
para su nota correspondiente (Un día o dos días antes de la exposición).
Asimismo presentar los trabajos impresos.(El día de la exposición) Y PREPARASE PARA LA EXPOSICIÓN
SEGÚN LA FECHA DETERMINADA EN EL AULA. ¡¡¡Éxitos EQUIPOS!!!.
1. Naturaleza y características de la fuerza de ventas
2. La determinación del tamaño de la fuerza de ventas
3. Asignación de la fuerza de venta.
4. Tipología de los vendedores
5. Venta e importancia

2
Sugerencia:
1. Etapas de una venta.
2. Motivos de compra emocionales
3. Motivos de Compra racionales
4. Motivos de compra por preferencia de marca
.

3
Sugerencia:
1. ¿Qué significa vender?
2. Proceso de persuasión
3. El arte y habilidad de vender
4. Actitud para la venta

4
Sugerencia:
1. Técnicas de ventas y su aplicación
2. Estructura de Ventas: Concepto y Desarrollo
3. La organización Horizontal Y La organización vertical
4. Rol del vendedor

5
Sugerencia:
1. Definición e importancia de la comunicación: Comunicación verbal y Comunicación No verbal
2. Barreras de la comunicación en las ventas
3. El mix del profesional de la empresa
4. La curva emocional de las ventas

6
Sugerencia:
1. Las objeciones: Procedimiento general para el manejo de objeciones
2. Método específico para manejar las objeciones
3. Técnicas concretas para rebatir las objeciones
4. Los 3 momentos de las curvas emocionales. ¿En qué momento aparecen las curvas emocionales?
.

7
Sugerencia:
1. ¿Qué significa cerrar una venta?
2. El papel del silencio en el cierre de ventas
3. Técnicas para el cierre de ventas
4. La venta por internet: definición, ventajas y desventajas de las ventas por internet.

8
Sugerencia:
1. Ciclo de venta por internet.
2. Categorías de productos que sugieren vender mediante la venta por internet.
3. ¿Cómo funciona la venta por internet?
4. Proceso de una compra online

9
Sugerencia:
1. Proceso de una compra online.
2. Tipos de transacciones online.
3. El camino del éxito de una tienda online
4. ¿Cómo es el vendedor del milenio?

10
Sugerencia:
1. ¿Cómo ha cambiado el cliente en la era de la información?
2. ¿Que valoran los compradores en el siglo XXI?
3. 5 Cosas que deben de evitar un vendedor.
4. Ventas inteligentes

En las EXPOSICIONES de las LABORES EN EQUIPO se calificara:
Importante 01: La equivocación de uno de los integrantes del EQUIPO será la de todos. ¡SON EQUIPO.!
¡Prepárense! .
Importante 03 : Los trabajos impresos se entregaran conforme se vaya saliendo a exponer.
Importante 02: La primera nota es la enviada al correo negociantesperu@gmail.com (investigación – 1 o 2
días antes), la segunda nota es la de exposición en equipo (Donde se considera los 4 puntos arriba
mencionados), la tercera nota es la individual (Donde también se considera los 4 puntos arriba
mencionados) y en la cual esta prohibido soplar al compañero de equipo ya que le restara puntos .
Importante 04: Cada integrante de equipo debe saber todos los temas que al equipo el
destino les otorgo investigar, estudiar y exponer.
02. Feedback: Preguntas , Sketch, dinámicas etc. (5 Ptos)
01. Presentación y finalización de la exposición (5 Ptos)
03. Dominio del tema: Detalles, ejemplos, conclusión, comentario (5 Ptos)
04. Espontaneidad y voz alta: Seguridad e Interpretación (5 Ptos)
LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITarioCOPYwriter CREAtive PUBLICITario, PsicoMERCAdólogo IMPORTador DIGITal negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

OJO: NO OLVIDAR en cuanto a las INFOGRAFIAS
1. No olvidar ENVIAR EL TRABAJO UN DÍA O DOS
DÍAS ANTES de la exposición al correo
negociantesperu@gmail.com para su respectiva
nota.
2. No olvidar TRAER EL TRABAJO IMPRESO (4, 5
infografías a mas) el día de la exposición,
asimismo traer el USB con las respectivas
diapositivas para la exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se
ira entregando las infografías.
4. NO OLVIDAR LA CALIFICACIÓN que registrara
el GERENTE DE PROYECTOS o COORDINADOR
GENERAL a cada uno de los integrantes del
equipo SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación
será del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y
nombres que se enviara al correo electrónico Y
en el trabajo impreso)
LEOnardo AMARaldo >> COPYwriter CREative PUBLICITarioCOPYwriter SEO y MERCAdólogo IMPORTador negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

OJO: NO OLVIDAR en cuanto a los PPTs
1. No olvidar ENVIAR EL TRABAJO (PPTs) UN DÍA O
DOS DÍAS ANTES de la exposición al correo
negociantesperu@gmail.com para su respectiva
nota.
2. No olvidar TRAER EL TRABAJO IMPRESO (ppts)
el día de la exposición, asimismo traer el USB
con las respectivas diapositivas para la
exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se
ira entregando el folder al docente.
4. NO OLVIDAR LA CALIFICACIÓN que registrara
el GERENTE DE PROYECTOS o COORDINADOR
GENERAL a cada uno de los integrantes del
equipo SEGÚN DESEMPEÑO (la calificación
será del 1 al 9 e ira al costado de los apellidos y
nombres en el PPTs que se enviara al correo
electrónico o en el trabajo impreso)
1) Power points (Mínimo 15) y enviar al correo:
negociantesperu@gmail.com, un día antes de la
exposición (Nota de trabajo de investigación)
2) El día de la exposición traer PPTs impreso dentro de
un folder manila, si lo desean. Conforme se salga a
exponer, se ira entregando el folder al docente (Nota
de exposición)
3) NO se olvide – por favor - de traer su USB con las
diapositivas para su exposición
4) NO olvidar la calificación que registrara el GERENTE
DE PROYECTOS a cada uno de los integrantes del
equipo según desempeño (la calificación ira al costado
de los apellidos y nombres) del PPTs
5) La nota individual se generara conforme se
responda a un mínimo de 2 preguntas o un máximo de 4.
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Y recuerden que…

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