Unidad1 Mercado Internacional Mercadeo y Negociaciones Internacionales Institución Universitaria Esumer Esumer Virtual

1. Institución Universitaria Esumer Alejandro Vélez Mercadeo y Negociaciones Internacionales Plan Exportador Análisis del potencial Exportador Entrar

2. PROCESO COMERCIAL PRODUCTOS TANGIBLES/ INTANGIBLES Entidad productiva de bienes y servicios P O S I C I O N A M I E N T O Atributo a destacar CANAL DE DISTRI-BUCION Punto de Venta VENTA Gestión dinámica SERVICIO POST-VENTA Mtto. Clientes MARCA Nombre EMPAQUE Presentación PRECIO Beneficios PUBLICIDAD Comunicación + Motivación PROMOCION Esfuerzo esp. Ventas MERCHANDISING Exhibición INFORMAL (rumores) Investigación Comercial Básica Recolección y análisis permanente 0 INVESTIGACION DE MERCADOS Método sistemático y objetivo MARKETING MIX C5 CM S3 C4 C3 C2 C1 CM S1 S2 CM Grupo de Personas C = Competencia S = Segmento T = Target CM = Consumidor Proceso para realizar el plan exportador en la fase 1

3. La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por lo menos los Siguientes aspectos. 1.1 PERFIL DE LA EMPRESA Deberá contener: 1.1.1 GENERALIDADES - NIT - Nombre de la empresa - Objeto Social - Sector Económico - Antecedentes ( Breve historia de la empresa que contenga: Fecha de creación, Cuál ha sido el desarrollo de la empresa desde que se creo hasta hoy.) 1.1.2 PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO - Misión ( Definir el propósito principal de la empresa ) Ejemplo - Visión ( Cómo se proyecta la empresa en los próximos 3 o 5 años ) Ejemplo - Objetivos ( cuales son los objetivos comerciales, operativos y financieros) Ejemplo 1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR Siguiente

4. 1.2 SITUACION DE LA EMPRESA La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que cuenta para abordar los nuevos mercados. Se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.1 ANALISIS ORGANIZACIONAL Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.1.1 Organigrama 1.2.1.2 Antecedentes del equipo directivo - Formación académica - Experiencia laboral - Trayectoria dentro de la empresa - Cargo actual 1.2.1.3 Cultura Organizacional - Nivel de delegación y asignación de funciones - Canales de comunicación ( Formales o Informales ) 1.2.1.4 Políticas del personal - Motivación - Control - Capacitación Siguiente

5. 1.2.2 ANALISIS DE PRODUCCION Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.2.1 Descripción del proceso productivo (Cómo se produce actualmente y cómo se podría mejorar la producción) 1.2.2.2 Tecnología y estado del equipo - Nivel de utilización de la capacidad instalada - Grado de mantenimiento del equipo - Nivel de modernización o de obsolescencia de los equipos 1.2.2.3 Procesos de control de calidad - Procesos de control de calidad realizados por la empresa - Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía 1.2.3 ANALISIS FINANCIERO Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.2.3.1 Evolución financiera de los últimos tres años 1.2.3.2 Sistematización y método contable 1.2.3.3 Financiación: Créditos vigentes, estrategias, planes de financiación hacia futuro Siguiente

6. 1.2.3.4 Políticas de costos - Se tiene un cálculo de los costos fijos? - Se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? - Se lleva un costeo por producto? - Se discriminan los costos 1.2.3.5 Política de compras - Pago a proveedores - Grado de dependencia de los proveedores - Reposición de materias primas - Planeación de las compras - Control de calidad de las materias primas 1.2.3.6 Políticas de ventas - Plazos - Descuentos ( por distribuidor, por volumen) Siguiente

7. 1.3 PRODUCTO ( Ver Ejemplo ) Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer una empresa, es parte indispensable dentro del plan exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo. 1.3.1 Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria) 1.3.2 Características y atributos (tipo de producto) 1.3.3 Diseño 1.3.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación 1.3.5 Empaque Siguiente

8. 1.3.6 Volumen de producción 1.3.7 Capacidad instalada utilizada 1.3.8 Costos de producción 1.3.9 Precio de venta 1.4 MERCADEO Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tener en cuenta los siguientes aspectos: 1.4.1 Descripción del comportamiento de las ventas, destinos a nivel nacional e internacional, volúmenes, productos 1.4.2 Canales de distribución 1.4.3 Principales clientes Siguiente

9. 1.4.4 Expectativas de los clientes Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio posventa, tiempos de entrega, entre otros. 1.4.5 Estrategias de promoción utilizadas 1.5 COMPETITIVIDAD Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa. 1.5.1 Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, entre otros.) 1.5.2 Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector 1.5.3 Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación de producto 1.5.4 Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder una empresa ante un cambio del entorno?) Volver

10. Satisfacemos las necesidades y expectativas de confort doméstico, comercial, industrial y público, que requieren nuestros clientes en el mercado nacional e internacional, a través de productos y servicios de iluminación, fabricados y comercializados con apropiada tecnología, fruto de la innovación y el mejoramiento continuo. Con una gerencia ágil y participativa, promovemos el desarrollo social y la calidad de vida de nuestra gente, propendiendo por una justa retribución de sus accionistas. MISIÓN Volver

11. En Electrocontrol S.A. nos vemos al 2010 como una organización vigente, rentable y habilitada para enfrentar competidores de talla global en productos y precios en el mercado de la iluminación. Hemos consolidado nuestro liderazgo en balastos magnéticos fluorescentes y de HID, fuertes retadores en balastos electrónicos, accesorios para la iluminación, negocio del plástico y alumbrado público en Colombia, Comunidad Andina y Centro América. VISIÓN Volver

13. 1.3 PRODUCTO Volver

14. Los empaques de acuerdo con sus características pueden ser primarios, secundarios o terciarios. Los primeros son los empaques de venta como botella, lata, frasco o tarro etc., los secundarios contienen al primario otorgándole presentación para su comercialización en algunos casos agrupa un numero de unidades de venta y el empaque terciario o embalaje que agrupa empaques primarios o secundarios con el fin de facilitar su manipulación. ENVASES O EMPAQUES TIPOS DE EMPAQUES Ejemplos Funciones

16. Siguiente

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18. Siguiente 126cm 70 cm 19cm 2 Unidades x caja 8 cajas x estiba 110cm 110cm

19. 122 cm 10 cm 120cm 120cm 2 Estibas de 32 luminarias Siguiente 80 cm

20. 122 cm 10 cm 120cm 120cm 2 Estibas de 32 luminarias Siguiente

21. 100 cm 126 cm 110 cm 15 cm 142 cm 110 cm DILISA S.A. VENEZUELA Imperio R1,5” 2x8c Sobreponer 2x32 x cajas con x unidades código xxxxxxx Nº x Siguiente

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23. Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta contiene generalmente diseños gráficos e información impresa relativa al producto ETIQUETA

24. Para hacer ajustes, capacitarse en los aspectos más débiles, ser más competitivos y poder exportar con éxito, se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.