Capacitación para fuerza de ventas en Venta Consultiva y Gerenciamiento de Clientes

1. Venta Consultiva y Gerenciamiento de
Clientes

2. Nos vamos a Cine…
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https://www.youtube.com/watch?v=rD3BZYY-GVw

3. Objetivo
Desarrollar destrezas básicas de gerenciamiento de
clientes partiendo de sus necesidades y construyendo
soluciones generadoras de valor.
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“Comoditización” de los Productos y Servicios
Sólo siendo diferente podrá competir, de
lo contrario, su único argumento de
ventas será el precio.

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Venta Consultiva
Qualitas Hispania

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Pasos de la Venta Consultiva

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11. Comunicación verbal: el método SPIN
y el arte de formular preguntas
• El método SPIN parte de la premisa de que el cliente
posee una necesidad implícita, lo que le lleva a una
situación de insatisfacción (problema) que desea
solucionar. Así se establecen diversos tipos de
preguntas que el vendedor deberá formular para ofrecer
la solución adecuada al problema.
• Tipos de preguntas del método SPIN
– ? Preguntas de situación S
– ? Preguntas sobre problemas P
– ? Preguntas sobre implicaciones I
– ? Preguntas sobre necesidad – beneficio N

12. SITUACIÓN
• Son preguntas elementales
para conseguir información.
• Son las que deben hacerse
para conseguir hechos y
datos, relacionadas con la
situación específica del
prospecto.
– ¿Cuál es su presupuesto?
¿Cuántos empleados tiene
usted? ¿Cuánto tiempo tiene en
su negocio? ¿Cuáles son sus
objetivos de negocios? ¿Cuál es
su visión del negocio?

13. PROBLEMA
• Estas preguntas se usan
• Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.
• Para descubrir la forma de ayudar al prospecto.
Entendiendo el por qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está
relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente
existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar
y lo que se le ofrece.
¿Cuáles son las áreas en
que usted ve dificultades de
proceso? ¿Qué le gustaría
mejorar? ¿Qué obstáculos
tienen en esa área?

14. IMPLICACIÓN
• Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar
al prospecto en la negociación de ventas.
¿Porqué es importante
resolver este hecho?
¿Cuándo significa para usted?
¿Cuáles cree que serían las
implicaciones de resolverlas
(costo/tiempo)? ¿Cómo ve
esto si se llega a realizar?

15. NECESIDAD DE BENEFICIO
• Deben revelar la forma que el
producto o servicio agrega o da
al prospecto beneficios reales y
actuales.
• Deberán propiciar que la
solución presentada impulse al
prospecto a comprar.
¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus
objetivos? ¿Cómo esta oferta le
ayudaría? ¿Dónde ve retribución?
¿Cómo puede ayudarles mi producto o
servicio? ¿Existe otra forma de que
pueda ayudarle?

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18. AUTOVALORACIÓN DE MI
GESTIÓN COMERCIAL
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TEST PERFIL DE VENTAS

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Test de perfil de Ventas
Asesor
Comercial
Integral
A
Orientado al
Servicio
B
Agresividad
Comercial
C
Orientación
Analítica
Estratégica

24. Orientado al Servicio : A
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FORTALEZAS
• Hábil para contactar gente
• Habla Poco
• Ayuda al cliente a Identificar necesidades
• Interactúa socialmente
• Encuentra campos comunes de interés
• Encuentra alternativas de solución
• Responde a los problemas de los clientes
• Genera confianza
• Clientes leales
SU MEJOR CASO :Trabajando con clientes
amigables que requieren su producto para
soluciones específicas.
Paciente
Escucha
Orientado a ayudar
Genera confianza
Clientes leales
DEBILIDADES
• Manejo de situaciones conflictivas.
• Presión sobre la Compra.
• Visitas en frío.
• Situaciones con restricción de tiempo.
• Situaciones altamente competitivas.

25. Agresivo Comercialmente: B
25
FORTALEZAS
• Habilidades para persuadir
• Toma Liderazgo
• Reduce Ambigüedades
• Reacciona rápidamente al cambio
• Toma riesgos
• Pone presión
SU MEJOR CASO :Trabajando en
situaciones que requieren Creatividad y
desafío.
Persuasivo
Carismático
Dogmático
Confiado en sí mismo
Flexible
Persistente
DEBILIDADES
• Para sopesar “PROS” y “CONTRAS”
• Responder a las premisas personales del
cliente
• Manejar documentos de trabajo
• Recolectar y analizar datos
• Esperar
• Manejar situaciones que requieren
sensitividad.

26. Orientación Analítica – Estratégica : C
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FORTALEZAS
• Habilidades para analizar problemas del
cliente
• Maneja premisas emocionales
• Se concentra en los detalles
• Conoce técnicas para solución de
problemas
• Buen manejo de documentos de trabajo
• Integra Variables
• Identifica y trabaja con premisas
• Recolecta y analiza información relevante
SU MEJOR CASO :Trabajando en Situaciones
consultivas que requieren capacidades
intelectuales y de solución de problemas.
Metódico
Ordenado
Calmado
Analítico
Preciso
Cauteloso
DEBILIDADES
• Poca habilidad para responder a
problemas NO-Técnicos.
• Dificultades para trabajar con
ambigüedades
• Difícil reacción rápida al cambio
• No aplica presión

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29. Seguimos en Cine…
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http://youtu.be/eDVvP7FBmSM

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Beneficios Cuantificables
Mayores Ingresos
Reducción de Gastos
Incremento de Utilidad
Retorno de la Inversión
JUSTIFICACION DE LA INVERSIÓN

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Características del Consultor de
Ventas
• Piensa como empresario (emprendedor)
• A “adaptado” un proceso “propio” exitoso y lo
usa (metódico)
• Piensa en “soluciones” no en productos
• Actúa como un consultor de negocios de alto
nivel
• Utiliza un proceso de “hacer pensar” al cliente
• No teme ser creativo
• Mantiene activo buscando oportunidades de
negocio
• Sabe como moverse
• Mantiene actualizado
• Es Integro (ética, principios, valores)
• Le gusta lo que hace

51. “Las oportunidades son como los amaneceres: si uno
espera demasiado, se los pierde.”
William George Ward

52. !Muchas Gracias¡