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1. INSTITUTO TECNOLÓGICO
SUPERIOR “LUIS ROGERIO
GONZÁLEZ”
NOMBRES: ANDRES PASTUIZACA, CHRISTIAN ROJAS, MAYRA SALTO,
DAVID AVENDAÑO, MOROCHO JORGE.
CURSO: 3 “A”
DOCENTE: ECO. MEDARDO ALTAMIRANO
MATERIA: TÉCNICAS DE VENTA
TEMA: MÉTODO DE VENTAS “SPIR”
FECHA: 2/2/2018
LECTIVO: 2017 - 2018

2. VENTAS.
• Traspasar la propiedad
de algo a otra persona
tras el pago de un
precio. Es la interacción
entre dos personas;
vendedor y comprador,
el primero ofrece un
producto o servicio que
satisfaga las necesidades
del segundo y este a su

3. TÉCNICAS DE VENTAS.
• Son los métodos usados por las empresas; todas necesitan
experiencia y utilizan la psicología para conocer qué
motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. También
se dice que es el comportamiento persuasivo del
profesional que manipula argumentos para producir una
acción de compra.

4. EL AUTOR BELLINO MENCIONA, LOS
PORCENTAJES DE IMPORTANCIA EN LA
TRANSMISIÓN DEL MENSAJE AL PONER EN
PRÁCTICA LAS TÉCNICAS DE VENTAS:

5. EXISTEN DIFERENTES TÉCNICAS DE VENTAS,
ENTRE LAS MÁS USADAS ESTÁN:
•AIDDA: desarrollada por el instituto Hamilton a
fines del siglo XIX.
•SPIR: desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
•AICDC: método Percy H. Whitting, que aparece en
su libro.

6. MÉTODO DE VENTAS “SPIR”
• El procedimiento de venta más elemental sería averiguar las
necesidades explícitas o específicas del cliente y, a
continuación, presentar beneficios. Lo que conduce a que el
vendedor tenga una gran posibilidad de conseguir una venta.
De esta forma nace o se desarrolla el método SPIR.

7. • Desarrollada en 1990 por la
empresa conjunta (entre la
Corporación Xerox de
Estados Unidos y la
Organización Rank del Reino
Unido) de fotocopiadoras
Rank Xerox, sus siglas SPIR
en español hacen referencia
a los conceptos: Situación,
Problema, Implicación,
Resolución.

8. FASES DEL MÉTODO
“SPIR/SPIN”
• Situación/Situation (Preguntas básicas): realizar una investigación
exhaustiva sobre el mercado buscando necesidades o problemas no
resueltos; se da mediante preguntas sencillas de hacer y responder
que nos dan información sobre el cliente.
• Problema/Problem (Detectando necesidades): definir el problema que
podemos satisfacer con nuestros productos / servicios. Son
preguntas más comprometidas con la situación que requieren mayor
conocimiento del sector en el que se desenvuelve el proceso de
venta, además del conocimiento total sobre las características del
producto.

9. FASES DEL MÉTODO
“SPIR/SPIN”
• Implicación/Implication (Construyendo un futuro juntos):
estimar la importancia que el problema tiene para el potencial
cliente; después de detectar el problema se destapan las
consecuencias magnificándolas y reforzando la necesidad de
solución
• Resolución/Need Payoff (Todos ganan): el vendedor muestra la
solución a través de su producto / servicio y ayuda al cliente a
expresar los beneficios de resolver los problemas identificados.

10. PREGUNTAS DEL MÉTODO
SPIR/SPIN
• En el método SPIN las preguntas son fundamentales
para el cierre de ventas, las mismas deben cumplir
con ciertas características que se mencionaran a
continuación:
• ¿Qué beneficios tienen las preguntas?
• Permite calificar a potenciales clientes, se aprende
acerca de las necesidades del mismo; se establecen
relaciones y se crea confianza.

11. PREGUNTAS DEL MÉTODO
SPIR/SPIN
• ¿Qué tipos de preguntas existen?
• Existen variados tipos, generalmente se ubican dentro de las
siguientes clases:
• Terminales abiertas: al comienzo dela presentación para animar al
cliente a hablar y crear empatía, demostrando que el vendedor se
interesa en sus necesidades. Ejemplo: ¿Dígame qué tipo de vehículo
busca usted?
• Preguntas reflejas: en respuesta a los cometarios del cliente. El
propósito es obtener más información que ayude al vendedor a
preparar una respuesta. Ejemplo: ¿el precio de nuestro producto es
demasiado alto?
• Preguntas dirigidas: destinadas a llevar al potencial cliente a áreas de
acuerdo; exigen respuesta específica y son utilizadas para establecer si
el cliente está preparado o no para cerrar la venta. Ejemplo: Usted

12. ASPECTOS ESPECÍFICOS QUE SE DEBEN
CONSIDERAR AL FORMULAR PREGUNTAS:
• ¿la pregunta es clara y concisa?
• ¿la pregunta requiere que el cliente piense antes de que pueda dar
una respuesta?
• ¿la pregunta obliga al cliente a evaluar nueva información o
concepto?
• ¿la pregunta lleva al cliente a analizar experiencias pasadas?
• ¿la pregunta genera una respuesta que el cliente no había pensado
antes?
• ¿la pregunta se relaciona en forma directa con la situación actual del
cliente?

13. EJEMPLO DEL METODO SPIR
• Un vendedor o agente de ventas de automóviles, se
entrevista con un potencial cliente e indaga sobre la
situación del mismo; acerca del auto que este posee el
problema que le causa, los efectos del mismo y la
posible solución que su producto (automóviles) le
puede dar al potencial cliente. Las preguntas que el
vendedor realiza van de acuerdo a las etapas del
método; de esta forma él se involucra con el cliente
hasta lograr una venta exitosa, así se desenvuelve la
entrevista

14. PROBLEMA
VENDEDOR: ¿Su auto no tiene faros
antiniebla?
POTENCIAL CLIENTE: No, no tiene los faros
antiniebla
IMPLICACION
VENDEDOR: ¿Usted necesita conducir de noche
por el norte y con niebla lo pasa mal?
POTENCIAL CLIENTE: Asi es, yo vivo por el norte
y en noches de niebla se me complica conducir por
el peligro que representa
RESOLUCION
VENDEDOR: ¿Entonces a usted le vendria bien un
auto con faros antiniebla verdad?
POTENCIAL CLIENTE: Si, señor tiene razon,
¿Qué auto me recomendaria usted?