El documento proporciona información sobre estrategias de posicionamiento y ventas. Explica que el posicionamiento implica asociar la marca con una palabra o idea clave. También discute la importancia de ofrecer valor a los clientes, diferenciarse de la competencia, y desarrollar la identidad de marca. Además, cubre temas como la demostración de productos, negociación de objeciones y logro de acuerdos mutuamente beneficiosos.
2. La mejor forma de
mantener a los
clientes es ser
capaz de ofrezca
más valor por
menos dinero.
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3. EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL.-
Si bien es cierto que un producto se percibe por el cliente como el
abanico de expectativas de valor o beneficio, no es menos cierto que
los clientes acostumbran a sintetizar todo el conjunto de
expectativas de valor en una o dos ideas. Como respuesta a la
práctica de los clientes de resumir el conjunto de expectativas de
valor en una sola idea, las empresas aplican el concepto estrategia
de posicionamiento.
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4. EL POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO DE
LA OFERTA.-
El posicionamiento de la oferta es la decisión empresarial de elegir la
palabra o la idea con la que deseamos se asocie a nuestra marca. A
continuación pasamos a analizar la importancia de una buena elección de
una buena elección y desarrollo del posicionamiento especifico de la oferta,
por lo que se toma en cuenta lo siguiente:
Calidad
Rendimiento
Fiabilidad
Duración
Seguridad
Rapidez
Coste
Prestigio
Diseño
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5. ERRORES A EVITAR A LA HORA DE ESCOGER
LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.-
Infraposicionamiento
Sobreposicionamiento
Posicionamiento confuso
Posicionamiento dudoso
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6. CRITERIOS QUE PUEDEN REUNIR LA
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO.-
La estrategia de posicionamiento específico estará establecida
correctamente en la medida en que satisfagan los siguientes criterios:
Centrada en un valor importante
Creíble
Exclusiva
Comunicable
No fácilmente imitables
Asequible
Rentable
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7. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR.-
El concepto de posicionamiento de valor plantea simultáneamente los
valores positivos y negativos, por ejemplo:
Más valor por más dinero
Más valor por el mismo dinero
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8. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR
GLOBAL.-
A veces, el vendedor tiene que
responder a la pregunta ¿por qué
me recomienda usted que adquiera
su marca? Dar una respuesta
convincente a esta pregunta
requiere que el vendedor conozca,
como mínimo, los distintos
elementos de valor que están en la
mente del cliente potencial.
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9. LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.-
En las situaciones de expectativas de valor similares los clientes
deciden por precios y promociones de precio:
El tiempo
La fiabilidad
Los servicios
El diseño
Las características
La personalidad
La tecnología
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10. HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR LA
IDENTIDAD DE LA MARCA.-
¿Con qué herramienta
cuenta la empresa
para desarrollar la
identidad de la marca?
Las más comunes son
las siguientes: una
palabra, símbolos y
logos, un eslogan,
unos colores, una
historia.
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11. FRASES DE LA VENTA.-
Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan
que comprendería los siguientes pasos:
Establecer los objetivos para la presentación de ventas.
Preparar el plan de presentación previo a la venta necesaria para satisfacer
esos objetivos.
Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente
al cliente.
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12. PRESENTACION DE VENTAS ESTILO
CONSULTOR.-
Primera parte: Identificación de necesidades
Primer paso: Preguntas de información general
Segundo Paso: Pregunta sobre necesidades
Tercer Paso: Preguntas de desarrollo
Cuarto Paso: Preguntas de utilidad
Segunda parte: Selección del producto
Tercera parte: Satisfacción de necesidades
Cuarta parte: Servicio
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14. TECNICAS DE DEMOSTRACION.-
Por muy experto que sea el comercial en las técnicas de sondeo y
desarrollo de necesidades, es poco probable que el cliente tome una
decisión hasta que no tenga la información suficiente.
¿Qué significa esto para la gestión de un vendedor?
Una secuencia típica de la venta que no aconsejamos, pero que es
frecuente entre algunos vendedores.
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15. RECOMENDACIONES FINALES.-
La vista no debe “patinar” sobre el cliente.
La mano no debe sudar al dársela al cliente.
No pongas una cara rígida.
Se puede practicar distintas formas de saludo. Esto puede dar flexibilidad:
Practica el saludo formal, el saludo respetuoso, amistoso, de confianza, etc.
Practica una sonrisa agradable.
Te valdrá mucho pensar que cada persona que tenga delante será distinta y
que desea ser tratada como ella misma.
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16. NEGOCIACIÓN Y TRATAMIENTO DE
OBJECIONES. EL ACUERDO.-
Es posible que existan áreas donde la
improvisación, junto con algunas habilidades
dialécticas, den resultado para conseguir
algunos objetivos. Sin embargo cuando hay
que enfrentarse con profesionales o clientes
experimentados, dejar la consecución de
nuestras metas, al azar o a la suerte, parece
poco responsable.
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17. PREPARACION, POLITICA, ESTRATEGIA
Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION.-
Para que todo el proceso de negociación se resuelva con
normalidad, es necesario pasar de diferentes fases o planos.
La primera seria la preparación, siguiendo después tres planos o
niveles diferenciados: el plano de la política, el plano de la estrategia
y el plano de la táctica.
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18. PREPARACION DE LA NEGOCIACION.-
Hay una seria de reglas
valiosísimas, que consideramos muy
necesarias escribirlas y tenerlas en
cuenta:
Tener empatía
Conocer la otra parte
Saber formular las preguntas
correctas es fundamental
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19. NIVELES DE LA NEGOCIACION.-
Nivel político
Estrategia de la negociación
Nivel táctico
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20. ADIESTRAMIENTO PARA LA
NEGOCIACION: ANALISIS DEL
NEGOCIADOR.-
Estilos de negociación:
Conciliador
Integrador
Legalista
Comprometido
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21. EL ACTO DE NEGOCIADOR:
ACTUACION DEL TÁCTICO.-
Informarse Influir
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22. ARGUMENTACION.-
En el desarrollo de la negociación, los argumentos que
empleamos son una parte decisiva de la misma. Con los
argumentos, pretendemos que otra parte cambie de
opinión.
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23. LA OBJECIÓN ES UNA PARTE
VALIOSÍSIMA DENTRO DEL A
NEGOCIACIÓN.-
Por un lado, la objeción
significa que estamos ante la
negociación seria; por otro
lado nos sirve para ir
obteniendo información sobre
la parte contraria, además se
toma en cuenta:
La observación
El tiempo
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24. REFUTANDO OBJECIONES.-
Escuchar las objeciones
Anticipación
Respondiendo con un argumento
Aceptar una parte de la objeción
Pedir aclaraciones a la objeción
Posponer la objeción
Comprender la objeción/refutarla
Objeciones respecto al precio
Objeciones sobre el producto
Objeciones sobre el servicio posventa
Excusas
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25. EL ACUERDO.-
En el desarrollo del proceso
de la venta, los comerciales
deben tener formación
suficiente sobre como poder
llegar a un acuerdo
satisfactorio, así como las
dificultades que éste a veces
puede entrañar. Por ello sin
extendernos demasiado
procuraremos reseñar lo
más relevante.
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26. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACION.-
Puntos de acuerdo
Parar y hacer un alto en
la sesión
Pedir tiempo
Mediador
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28. DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS.-
Existen cuatro tipos de acuerdos.
Gana él- Gano yo, llamado Win- Win
Pierde él- Gano yo, llamado Lose-Win
Gana él- Pierdo yo, llamado Win- Lose
Pierde él- Pierdo yo, llamado Lose- Lose
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