MODELO DE NEGOCIO

Propuesta de valor y
Modelo de negocio

• Evaluar nuevas ideas de negocio
• Minimizar los riesgos de nuevos negocios
• Perder enfoque del negocio por solo enfocarse al productos
• Evaluar la calidad / expectativa de la propuesta de valor que permita crecer el negocio
• Determinar los elementos claves del negocio /proceso que permita manejar tu negocio
• Evitar desperdiciar el tiempo con ideas que no funcionan
• Contar con un proceso que le de forma a sus ideas
• Inventar y mejorar nueva propuesta de valor
Objetivo

Comunicar Valor
= PROPUESTA DE
VALOR
Capturar
valor=PRECIO
Co-crear valor =
SOLUCIONES
CLIENTES
¿Problema al definir estrategia solo por precio?
Cómo atraer clientes

Buscar valor para crear valor
¿Cómo lograr que las estrategias
estén orientadas al Cliente?
(visión de mercado)
El cliente como
unidad de análisis
(actual)
¿Qué intenta RESOLVER
el cliente? funcional,
emocional
(personal y social)
Juegos Sony y Microsoft. Lanzaron sus
innovaciones siguiendo la línea
tradicional “las mejores gráficas que
jamás hayan existido”.
Wii decidió moverse en una dirección
diferente, no pretendía ganar ningún
premio por sus excelentes gráficas, por
lo que centro su interés en hacer que
sus juegos fueran fáciles y que
fomentaran el juego social.
Experiencia del cliente = retención

¿El resultado que trata de obtener?
• La métrica que utiliza para definir un resultado exitoso.
Ejemplo: facilidad, mejor, barato.
¿Cuántos posibles resultados busca el cliente?
•En un producto de lo más trivial que existen …
Entre 50 a 150 resultados esperados
Soluciones al cliente
Pintar:
• Minimizar el gasto de pintar
• Minimizar el tiempo
• Pasar del bote de pintura a la cubeta para poder
pintar
• Qué tanto gotea
• El número de manos que le tienes que dar a la pared
• Tiempo de secado
• Contaminación
• Cuanto dura la pintura
• Tipo de color /brillo,…

Autoestima
Acelera
perfectamente
Ser el centro de
atención
Otros me ven especialMe siento fuerte
Se puede manejar
fácilmente
Motor potente Buena calidad
Precio98 caballos de fuerza
Valores
Beneficios
Atributos
Funcional
Emocional
Concretos
Psicológicos
Producto = Motocicletas
¿Qué vende?
Empezar con atributos y continua preguntando por que es importante para el mercado

Valores y métricas de
valor
Consecuencias psicológicas
y sociales
Beneficios
Características y atributos
(lo descriptivo)
Es partir de lo
más racional…
…hasta lo
más
emocional
Encontrar los verdaderos disparadores emocionales que se
puedan traducir en insights y acciones estratégicas para penetrar
nuevos mercados o hacer crecer los que ya se tienen cautivos

Valores
Beneficios
Atributos
Funcional
Emocional
Concretos
Psicológicos
Ejercicio

VALUE
PROPOSITON
Customer Job(s)
¿Qué hace el cliente
para solucionar?
Describe lo que los clientes están
tratando de hacer en sus
actividades o en su vida,
los problemáticas que están
tratando de solucionar o su
necesidades que tratan de
satisfacer:
1. Funcional (Tarea o problema a
resolver)
2. Social (Verse bien,
Profesional,..)
3. Personal (emocional: seguro,.. )
4. De soporte (Participar en el
diseño, (Soporte al comprar y
consumir,..)
Pains
¿Qué desea evitar el cliente?
(riesgos, dificultades, desafíos,…)
Describe emociones negativas, costos, situaciones indeseables y riesgos que
el cliente puede experimentar o pudo haber experimentado en el pasado,
durante y después de haber realizado la compra.
Resultados no deseados de una compra, esto pueden ser:
1. Restricciones
2. Riesgos
Gains
¿Qué gana? /
beneficios,
resultados
Se describen los beneficios que el cliente quiere
• Demanda / requiere
• Espera de la solución(Buen diseño,…)
• Desea (Compatible con otras marcas,..)
• Le sorprende (No consideradas por el mercado,..)
Ejemplos: Qué significa mejor desempeño
Qué ahorros en termino de tiempo, $, esfuerzo
Nivel de calidad que esperan
Qué haría su trabajo más fácil
Diseño de la propuesta de valor
9
Cliente =Elementos que definen la Propuesta de Valor

¿Qué restricciones hacen que un cliente adopte o no un nuevo servicio o
producto?
Físicas, regulatorias, ambientales. Las empresas que puedan lograr nuevas
formas de estas restricciones podrán obtener grandes resultados.
Eliminar restricción. Medidor para diabetes “life scan” (con papel), “accu-check
confort curve” (producto innovador).
Cuando se alcanzan niveles de azúcar muy altos; la mano es temblorosa, visión
borrosa, etc., por lo que es difícil obtener una lectura.
Se diseñó un aparato que no requiere poner la gota de sangre en un papel. El
incremento de mercado con ese cambio fue de 28% al 45%.
Ejemplo:

1. ¿Cómo su cliente definen demasiado costoso? Toma mucho tiempo, cuesta demasiado dinero, o
requiere esfuerzos sustanciales.
2. ¿Qué hace que su cliente se sienta mal? ¿Cuáles son sus frustraciones, molestias, o cosas que les
dan un dolor de cabeza?
3. ¿Cómo son las propuestas de valor actuales de bajo rendimiento para sus clientes? ¿Qué
características están perdiendo? ¿Hay problemas de rendimiento que ellos o mal funcionamiento
que citan molestan?
4. ¿Cuáles son las principales dificultades y retos que sus clientes encuentren? ¿Entienden cómo
funcionan las cosas, tienen dificultades para conseguir ciertas cosas, o resistir determinados
puestos de trabajo por razones específicas?
5. ¿Qué consecuencias negativas sociales no se encuentran con sus clientes o el miedo? ¿Tienen
miedo de una pérdida de prestigio, el poder, la confianza o de estatus?
6. ¿Qué riesgos temen sus clientes? ¿Tienen miedo de los riesgos financieros, sociales o técnicos, o
están preguntando qué podría salir mal?
7. Lo que mantener a sus clientes despierto por la noche? ¿Cuáles son sus grandes temas,
preocupaciones y temores?
8. ¿Qué errores comunes no hacen sus clientes? ¿Están utilizando una solución de manera
equivocada?
9. ¿Qué barreras están manteniendo a sus clientes desde la adopción de una propuesta de valor?
¿Hay costos iniciales invest111ent, una empinada curva de aprendizaje, u otros obstáculos que
impiden la adopción?
10. ¿Qué barreras están manteniendo su cliente de adoptar una propuesta de valor? ¿Hay costos
iniciales de inversión, una empinada curva de aprendizaje, u otros obstáculos que impiden la
adopción?

Gains
¿Qué gana? / beneficios, resultados
Hay ganancias, beneficios que son las expectativas más básicas de un producto / servicio.
Ejemplo de un Smartphone es que podamos realizar una llamada
1. ¿Cuáles ahorros harían a tu cliente feliz? En términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
2. ¿Qué resultados de calidad espera tu cliente y cuales desearía por mas o por menos (aquellos que podrían
estar por arriba de sus expectativas o por debajo de sus expectativas?)
3. Ahora, ¿Como podrían deleitar tu propuesta de valor a tus clientes? Qué características ellos disfrutan o
prefieren más, que calidad esperan y desempeño
4. ¿Cómo podrás hacer más fácil el trabajo o vida de tus clientes? Más servicio o menor costo de mantenimiento
5. ¿Qué consecuencias sociales positivas desea tu cliente? Qué los hace verse bien, qué incrementa su poder o
estatus
6. ¿Qué están buscando tus clientes? Están buscando por buenas cosas / diseño / garantía / o más característica
7. ¿Con que sueñan tus clientes? Qué esperan lograra, qué seria un gran alivio para ellos
8. ¿Cómo tu cliente mide el éxito y el fracaso? Cómo miden desempeño o costo
9. ¿Qué hará que aumenté el interés de adoptar una solución? Menor costo, menor inversión, menor riesgo,
mejor calidad

Riesgo
Antes de invertir recursos y tiempo es importante saber si se tiene un problema
que vale la pena solucionar. Aunque las ideas son baratas, actuando en ellas es
muy caro.
Lo anterior genera las siguientes preguntas:
1. ¿Es algo que el cliente quiere resolver (nivel de importancia)?
2. ¿Pagarán por él ?
3. ¿Quién quiere resolverlo? (definir el mercado)
4. ¿Puede ser resuelto? (factibilidad)
Cuenta con
presupuesto
para comprar
De otros productos
servicios integra
soluciones
Activamente busca una
solución
Está consciente del problema
Tiene un problema
El objetivo es probar la
comprensión que se tiene del
problema del cliente, y ver si la
propuesta de solución generará
que lo compre y use, determinando
los atributos más importantes (core
features).
(Este proceso es interactivo e
incrementa)
En esta etapa se tiene algo que las
personas /empresas quieren
El problema-solución se ajustanRiesgo 1 (mercado)
Riesgo 2 (empresa)

Oferta de Valor Cliente
Elementos que definen la Propuesta de ValorPropuesta de Valor

CUSTOMER
SEGMENT
Gain Creator (Describe como los productos y servicio generan
ganancia al cliente)
Los productos y servicios ayudan al cliente a satisfacer la parte funcional,
social o emocional de la compra
Productos
y servicios
Es la lista de productos y
servicios que forman la
propuesta de valor para el
cliente
Esto es una simple lista de todo lo que se
ofrece.
Se debe pensar en todo lo que el cliente puede
ver en los exhibidores.
Pain Reliever
Describe como los productos y servicios
eliminan los riesgos, dificultades y/o desafíos
que el cliente enfrenta antes, durante o
después de la compra
 Generan ahorros? En términos de dinero, tiempo
o esfuerzo?
 ¿Hacen sentir mejor al cliente? Eliminando
frustración y dolores de cabeza
 Elimina o minimiza los errores que el cliente
tiene? Ayudándole a usar una solución en la
forma correcta
Es importante considerar que los
productos y servicios no generan
valor por sí solos, estos se
relacionan con los requerimientos
específicos.
Las preguntas son, ¿nuestros productos y servicio…
 Genera consecuencias positivas que encantan al
cliente? Haciéndoles verse bien o incrementando su
imagen o estatus
 Satisface o excede sus expectativas? Ofreciendo
calidad, más de algo, menos de algo
 Facilita la vida al cliente? Cumpliendo
con características y atributos, calidad
e imagen adecuados
Las preguntas son, ¿nuestros productos y
servicio…
Diseño de la propuesta de valor
15

Modelo de negocio
Elementos para propuesta valor
BUSINESS
MODEL
CANVAS
VALUE
PROPOSITION
DESIGNER
Elementos que
definen la Propuesta
de Valor
Propuesta de Valor
+
CUSTOMER
SEGMENT
VALUE
PROPOSITON
16

Cliente /
Segmento
¿Quién es el cliente
al que nos
dirigimos y
generamos valor?
• Requiere una
oferta diferente
• Requiere una
relación diferente
• Su rentabilidad es
diferente
(clientes actuales,
nuevos)
• Dispuesto a pagar
por diferentes
aspectos de la
oferta
¿Qué problema
resuelve el
producto
servicio?
1
Relación
con el cliente
• ¿Adquisición?
• ¿Retención?
• ¿Incrementar
ventas?
Canales
¿Cómo será el
producto
comunicado?
¿Cómo será el
producto evaluado?
¿Cómo será el
producto vendido?
¿Cómo será
asesoría y soporte
otorgada?
Asistencia:
¿Personal?
¿Automatizada?
¿Comunidades?
¿Co-creation?
3
4
2
Propuesta de valor
Información mínima para determinar una propuesta de
valor: Qué problema / trabajo está tratando de realizar el
cliente, el resultado que desea obtener, métricas que
definen qué tan bien, restricciones que no permiten que
adopten el producto.
¿Qué valor le ofrecemos al cliente?
Nuevos usuarios
Innovar productos y
servicios que ayuden a
hacer nuevos
productos y nuevos
servicios (hoy por hoy
no se hacen)
Usuarios existentes
Resultado
nuevo
Socios
estratégicos
¿Quienes son
nuestros socios
estratégicos para
el desempeño del
negocio?
¿Qué aportan al
negocio
(actividades,
asesoría, materia
prima, calidad,... ?
Actividades
clave
¿Qué actividades
requiere nuestro
modelo de
negocio para
cumplir la
propuesta de
valor?
Recursos clave
¿Qué recursos
clave requiere
nuestro modelo de
negocio para
cumplir la
propuesta de
valor?
6
7
8
?
?
¿Cuál es el valor que el que los clientes pagan?
¿Qué tipo de flujo es el más
importante:?
• Venta de activos
• Servicio usado
• Préstamo, arrendamiento, renta
• Licencia de uso
¿Mecanismo de pricing (fijo, por # beneficios, Oferta, subasta
¿Costos fijos, costos variables?
¿Se busca minimizar costo (cost-driven)?
¿Creación de valor (value-driven)?
¿Economía de escalas?
¿Economía por alcance?
¿Cuáles son los costos más importantes inherentes al
negocio, recursos más caros, actividades más caras?
5
9
Innovar productos y
servicios que permitan
a los usuarios hacer
más trabajos o trabajos
relacionados
Resultado
actual
Estudio
Definir el flujo entre los componentes de la empresa genera valor al mercado
Innovar productos y
nuevos usuarios a
hacer un trabajo que
otros están haciendo
Innovar productos y
los usuarios a hacer
mejor el trabajo (más
rápido, conveniente y
más barato)
Desarrollo del modelo de negocio
Trabajo Funcional
Trabajo Emocional
Personal Social
Trabajo desea realizar
Modelo de negocio:

Innovar productos y
servicios que permitan a
los usuarios hacer más
trabajos o trabajos
relacionados.
(MP3 vs. IPOD / Celulares)
Innovar productos y
servicios que ayuden a los
usuarios a hacer nuevos
productos y servicios (hoy
por hoy no se hacen). (el
inicio de nuevos productos
TV, teléfono,…)
Innovar productos y
servicios que ayuden a los
usuarios a hacer mejor el
trabajo.(rápido,
conveniencia, barato, Black
Berry, servicios financieros,
Dell operación productos
maduros)
Innovar productos y
nuevos usuarios a hacer un
trabajo que otros están
haciendo. (Cannon
copiadora, life scan)
Usuarios
existentes
Nuevos
usuarios
Resultado
nuevoResultadoactual
En qué parte
de la cadena
de valor nos
enfocamos
para
maximizar
valor
Resumen Valor:

Solución
(Invención, Innovación,
Tecnología)
Propuesta de valor
(prototipo)Conocimiento
del cliente
¿Cómo se realiza?
Construir
Medir /Probar
Aprender
Encuentra un
problema

Ejemplo camisetas
Supongamos que queremos desarrollar
el concepto de camisetas con diseños
que estén de moda
20

Customer Job(s)
¿Qué hace el cliente
para solucionar?
Pains
Gains
¿Qué gana? /
beneficios,
resultados
21
• Padres/ hijos de
familia conscientes de
la moda
• Ser diferente
• Diseños diferentes de
moda
• Estar a la moda

Socios
estratégicos
Actividades
claves
Relación
con el cliente
Recursos clave
Cliente /
Segmento
Canales
Flujo de ingresoEstructura de costos
13
5
6
4
9
7
8 2Propuesta de valor
Producto: T-Shirt
• Administrar
almacenamiento
• Ventas
• Seleccionar
colección
camisetas
• Proveedores
de
camisetas
• Personal en
la tienda
consejo al
cliente
• Localización
tiendas
• Personal de
venta
• Inventario
camisetas
deseadas
• Trendy T-
Shirts
para kids
• Tiendas
High street
• WWW
• Google AD
WORDS
• Boca en
boca
• Padres/
hijos de
familia
conscientes
de la moda
• Ventas camisetas• Renta de tiendas
• Compra de camisas
• Team ventas
• Comunicación (anuncios)
22
Camisetas de moda para niños /jóvenes

Ejemplo Cloud para familias
Antes solo existía CloudBOX para compartir grandes archivos simplificando esta
tarea a nivel de grandes compañías. Todo esto se realizaba desde su
computadora automáticamente.
Algunos empresarios estaban interesados en realizar esta función para fotos,
videos y música, el posible mercado eran fotógrafos, medios, familiares,
gráficos dedicados al video,…
Desarrollar el modelo a nivel de mercado:

Socios
estratégicos
Actividades
claves
Relación
con el cliente
Recursos clave
Cliente /
Segmento
Canales
Parientes
Familia y amigos
Parientes con
niños en casa
13
5
6
4
9
7
Producto: Cloud familiar
Amigos
Fiestas de
cumpleaños
AdWords
Facebook
De boca en boca
Nivel básico de valor:
La forma más rápida
de compartir fotos y
videos
Un nivel más alto de valor:
Compartir fotos y videos sin tener
que subirlos
Problema:
• Compartir
fotos consume
mucho tiempo
• Los parientes
no coinciden
en horarios
Alternativas de
solución:
Facebook
Flickr Pro
Apple MobileME
24

• Reconocimiento
al buen
comporta-
miento y a la
antigüedad.
• Reducción de la
tasa de interés.
• Cancelación por
mal servicio.
• Seguridad (no
cargar efectivo).
• Que la acepten
en todos lados
Segmento 3
14%
Segmento 2
35%
Segmento 1
51%
S E G M E N T O S
IMPORTANCIA COMISIONES
RECO-
NOCI-
MIENTO
PODER
ADQUISI
TIVO
A C T I T U D E S
ATRIBUTO Y
ACTITUDES
COMUNES
INTENSIVO
EXPERTO
OCASIONAL
•NO
LLEVA,
SOLO SI
ES
NECESAR
IO
•LLEVA LA
QUE ME
CON-VIENE
UTIL PERO
ES UN
MAL
NECE-
SARIO
•USO PARA
TODO
EFECTIVO
APERTURA DE CREDITO
A N U A L I D A D
DISPOSICION EN
QUE RESUELVE LA TC
ACTIVIDADES SOCIALES , VACACIONES, ETC.
OPORTUNIDADES O DESCUENTOS
CONTRATAR SERVICIOS
EMERGENCIAS RESERVA ECONOMICA /crédito amplio
DISPOSICION DE EFECTIVO
LA TARJETAREPOSICION DE
TARJETAS ADICIONALES
Nivel >C+
Nido lleno mayores 18 años
Dueños / Empleados directores
Nivel >C=/C-
Nido lleno menores 18 años
Empleados gerencias medias
Nivel >C=/C-
Nido lleno /Nido vacío
Retirados 30%
Producto: Tarjeta de crédito
26

Socios
estratégicos
Actividades claves Relación
con el cliente
Recursos clave
Cliente /
Segmento
Canales
Usuarios de TC
nido lleno hijos
menores a 18
años , empleado
gerencias medias,
nivel C=/C-
13
5
6
4
9
7
Producto: TC
Problema: La usa
para resolver los
faltantes de
efectivo / su
reserva Económica
• Una tarjeta de crédito sin costos
adicionales (puntos, premios,…)
• Una tasa menor a las demás tarjetas de
crédito
• Un crédito amplio que permite juntar
todas las tarjetas en una sola
• Aceptación en todos lados (VISA O
MASTER CARD)
• Cobertura internacional
• El Banco se la ofreció
• No pidan muchos requisitos con mis otras
tarjetas me las autorizan
35% de los
usuarios de tarjeta
de crédito
Sistema de
cobranza con
políticas muy
definidas de
cobranza para dar
seguimiento y que
no se endeude
más a las personas
Posicionamiento
TC LIGHT
Te reconozco por
ser buen cliente
producto
vendido a través
de telemarketing,
Sucursales BC,
Módulos centros
comerciales
Incrementar
ventas compra de
listados invitando
adquirir la TC, vía
telefónica,
invitando clientes
actuales a traer
saldos de tarjeta
de otros bancos
Modelo
matemático
Credit Scoring
• Pago Anual
• Apertura de crédito
• Dependiendo el saldo es la tasa ( con el análisis de
riesgo de la persona)
Capital para
fondear tarjetas
nuevas
27

Una situación común es tener que encontrar una nueva
maquina de crecimiento sin tener que invertir en dinero y
tiempo en un cambio sustancial en el modelo de negocio actual
(alterar lo menos el core business)
MejorarInvención
Ejercicio Caso:
Supongamos que eres editor de libros, cómo podría mejorar su propuesta de
negocio actual ya que actualmente las personas no leen libros.
Presentar 3 ideas de propuesta de valor y su impacto en el modelo de negocio
(YouTube, línea 1800, libros más visuales)

• Desarrollar energía barata para personas de pocos recursos
• Costo sistema $70 Dólares
• Ingreso Mensuales de las personas promedio $3 Dólares
• Instalación gratis
• No existe un sistema financiero para personas de poco recursos
Ejercicio

FASE I
1.Desarrollar hipótesis Negocio
2.Desarrollar un modelo de negocio
tentativo
FASE II
Testear el problema y se
actualiza el modelo
FASE III
Testear la solución
presentado la propuesta
de valor y se actualiza el
modelo
FASE IV Verificar o pivotear
1. Tener un entendimiento claro del problema
2. Propuesta de valor conformada
3. Determinar tamaño de mercado disponible
4. Cuanto y porque pagara el cliente
Proceso

Bibliografía
• The Innovator´s Solution (Clayton M. Christensen)
• Busines Model Generation / PV(Alex Osterwalder)
• The four Steps to Epiphany (Steve Blank)
• Rebuilding your Business Model (Harvar)
• The Startup Owner´s Manual (Steve Blank)
• What customer want (Anthony W. Ulwick)
• Running Lean (Ash Maurya)
• Seizing the white Space (Mark W. Johnson)

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