El merchandising, promoción comercial o comercialización, ​ es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.

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1. ORIGEN DEL MERCHANDISING
El merchandising (término inglés compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es
mercancía y la terminación -ing, que significa acción, micro mercadotecnia, promoción
comercial o comercialización es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar
la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de
venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer
el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor
final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o
servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación,
presentación, etc.1
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende
reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para
el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al
cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.
Merchandising es el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y
la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta
destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en
forma, al precio y en la cantidad más conveniente.2
2.¿QUÉ ES MERCHANDISING Y CÓMO FUNCIONA?
Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene como objetivo
colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio correcto, en el tiempo correcto,
con una presentación visual impecable y dentro de una exposición correcta.
Es decir, son todos los esfuerzos que se destinan a que el shopper valore el producto.
La definición anterior es utilizada por teóricos como Kotler, uno de los autores más consolidados
del Marketing.
Así que, para que sepas todo sobre merchandising al concluir la lectura de este post, prepárate
para conocer:
 Concepto de merchandising;
 ¿Cómo es el merchandising?

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 ¿Qué esperar del merchandising?
 La experiencia sensorial;
 Tipos de merchandising;
 Visual Merchandising
 A nivel práctico: ¿cómo llevar a cabo la planificación?
 Product Placement
 ¿Cuál es tu estrategia?
 Dale al blanco;
 Tips para tu proyecto.
Ha llegado la hora de aprender técnicas de planificación y promoción que te van a ayudar a
establecer una mejor comunicación de tu producto en el punto de venta.3
3.DEFINICIÓN DE MERCHANDISING
Teniendo como origen el término francés merchand – mercancía, la palabra
inglesa merchandiser significa “negociante”.
La traducción de merchandising sería “negociación”, un nombre que en español no se corresponde
exactamente con el concepto de merchandising.
Merchandising sería una derivación de la palabra merchandiser, que podemos traducir como
“operación con mercancías”.
El merchandising, como se le conoce hoy, se intensificó con el surgimiento del autoservicio en los
Estados Unidos en la década de treinta.
En esa época, las antiguas tiendas con mostradores comenzaron a darse cuenta del éxito que
tenían los estantes. La mercancía expuesta era mucho más comprada que las que no eran
expuestas, dándole inicio a las investigaciones en el área.
Pasaron muchos años para que los primeros supermercados comenzaran a aparecer. El
merchandising se hacía entonces para destacar toda la mercancía, hasta la disposición y
promoción de un producto.
Es la planificación y la operacionalización de actividades que se realizan en establecimientos
comerciales, principalmente en tiendas al por menor y autoservicios, como parte del complejo
mercadológico de los bienes de consumo, teniendo como objetivo exponerlo o presentarlo de
manera adecuada para crear impulsos de compra en la mente del consumidor o usuario, haciendo
que todas las operaciones en los canales de marketing sean más rentables.4
4.¿CÓMO ES EL MERCHANDISING?
La verdad es que cuando hablamos sobre lo que es merchandising, tenemos que pensar en la
ejecución como un todo, o sea, en el conjunto de operaciones que se realizan en el PDV.

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qué es merchandising
Y a fin de cuentas, ¿qué es lo que se debe considerar para obtener el mejor merchandising en el
punto de venta?
Para saber si tu merchandising está funcionando bien, o qué tienes que hacer para mejorarlo,
responde: ¿cómo ve el consumidor tu producto? ¿Cuáles son los esfuerzos posibles para que salte
aún más a los ojos de quien visita la tienda?
Para poder llegar hasta todas las acciones que es posible realizar, es necesario planificar. Esa es la
función del área o de los profesionales de merchandising: una planificación y operacionalización
de actividades que se destinan a la presentación de los productos.
5. NIVEL PRÁCTICO: ¿CÓMO PLANIFICAR?
Considera el merchandising como simplemente una vertiente de toda esa red de procesos
complejos que implica la activación de un producto.
La aproximación con el departamento Comercial es necesaria, de todos modos el objetivo de las
prácticas es aumentar la rotación.
Para planificar tus acciones, considera las cinco directrices a continuación:
Producto
Debe ser el eje central de tus objetivos. Toda su planificación debe promover la interacción y el
contacto del shopper con tu producto.
Lugar

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¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados para el público al que quieres llegar? La
respuesta para esta pregunta será fundamental para el desarrollo del sell out. Cada punto de
venta tiene sus características y, para cada una de ellas, existe también un perfil de cliente.
Momento
¿Has notado que el frío impulsa la comercialización de vinos y chocolates? ¿Y que el verano
estimula el consumo de helados y bebidas heladas? El buen uso del potencial de las promociones
según la temporada es la clave para aumentar tus resultados.
Cantidad
Aquí en el Club ya he hablado sobre quiebre, ¿te acuerdas? No solo la ausencia, sino también el
exceso de productos puede parecerle extraño al shopper. Planea el tamaño ideal de tu muestrario
y, bajo ninguna hipótesis, acepta el quiebre como algo de rutina.
Precio
Precio competitivo vende, y vende mucho. Conquistar al shopper por el bolsillo es común, pero
siempre es bueno recordar que los descuentos y promociones deben hacerle honor a la oferta.5
6.¿QUÉ ESPERAR DEL MERCHANDISING?
Merchandising resulta en conversión, conversión es el resultado, el resultado es la ganancia.
Piensa en los detalles de tu producto, desde el empaque hasta el momento en que el promotor de
ventas distribuye la mercancía en la tienda. ¿Qué es lo que él le comunica al cliente?
Cuando logramos comprender el punto de venta como un punto de relación o punto de contacto,
el concepto de lo que es merchandising se amplía aún más.
Tu misión como marca es promover una conexión emocional y sensorial de los productos con
el shopper.
Ve un poco más allá de la exhibición de productos. ¡Proporciona experiencia!
7.LA EXPERIENCIA SENSORIAL
El profesional de merchandising tiene que anticipar, en su mente, los tipos de respuestas que
podamos tener.
Vamos a tomar como ejemplo el caso de la aromatización, una de las técnicas del merchandising.
Sentido: todos los consumidores van a sentir olor a chorizo en el corredor de un minimercado.
Percepción: es probable que haya consumidores que van a sentir ganas de consumir el producto y
van a comprar más unidades por su memoria olfativa.
De acuerdo con el tipo de producto y de tienda, podemos usar la técnica de forma estratégica.
Sería una técnica conveniente y que probablemente traería buenos resultados en una panadería.
Ya ese no sería el caso en una tienda de ropa. En este caso, el impacto visual es más importante y
es lo que el consumidor espera.
Según la investigación de Veronis, Suhler & Associates, aprendimos que:

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La percepción visual es muy importante, pues al consumidor le gusta ver lo que compra. Como
dice el popular dicho:
El consumidor compra con los ojos.
Lo importante es que entendamos cuáles son los estímulos y los sentidos que más influyen en la
decisión de compra de cada producto.
8.TIPOS DE MERCHANDISING
Además de explorar diferentes sentidos, existen opciones de recursos que ayudan a destacar
productos en el punto de venta.
Prepárate para innovar cuando tu desafío sea planificar una acción de merchandising. Son varias
las posibilidades para aumentar la exposición de la marca al consumidor.
A la hora de elegir, siempre considera el segmento de tu producto y el canal al que se dirige la
acción.
Conoce a continuación algunos tipos de piezas destinadas a acciones de merchandising.
Stopper
Pieza que se aplica en posición perpendicular a los estantes y góndolas. Eficacia asegurada si tu
objetivo es que la atención del consumidor se centre en alguna promoción o lanzamiento.
Recuerda que siempre se debe aplicar a la altura de los ojos del consumidor.

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Imagínalo como si fuera un pop-up en la vida real, que sobresale y se sobrepone a los productos
en la góndola.
Se recomienda para anunciar lanzamientos, promociones y beneficios, debe traer un mensaje
objetivo y de alto impacto.
Adhesivo de piso
Ten en cuenta la seguridad y la calidad del material cuando pienses en colocar un adhesivo de
suelo para una acción en el PDV.
Los materiales antideslizantes y de alta resistencia son los más indicados. De cualquier manera, las
personas van a circular por el lugar de venta en todo momento.
Elabora adhesivos con elementos visuales atractivos y prioriza la aplicación cerca del lugar de
exposición de la mercancía.
También conocido como cinta cross, el clip strip es ideal para las acciones de cross-merchandising.
Ya debes haber visto una exposición de queso parmesano al lado de la salsa de tomate o de las
pastas.
Esa franja en donde los productos están colgados se llama cinta cross.
Móviles
Como el propio nombre ya lo indica, consisten en estructuras que permiten colgar piezas en el
techo para atraer las miradas de los consumidores.
Una excelente idea es mezclar el producto con mensajes interesantes para el consumidor.
Banner promocional
Es un clásico del visual merchandising. Son estructuras portátiles, que pueden ser estáticas o
presentan un aspecto más innovador, con movimiento y mensajes personalizables.
Se adaptan a diferentes lugares y pueden transmitir cualquier tipo de información al consumidor.6
9.VISUAL MERCHANDISING
El Visual Merchandising ocurre cuando el shopper visualiza el producto expuesto y, a partir de
este, crea una imagen de la marca, asociada al branding.

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Las funciones de Visual Merchandising son aumentar las ventas —¡por supuesto!— y también
optimizar la experiencia de compra.
Es importante señalar que el Visual Merchandising comienza en el lado exterior de la tienda, como
en la fachada y en las vitrinas externas, en el interior de la tienda, corredores, iluminación,
sonorización, exposición de productos, probadores, entre otros elementos, cumplen esa tarea.
En relación a la apariencia de los empleados, los trajes y la postura del equipo tienen una
influencia en la imagen del PDV, y se consideran como parte del Visual Merchandising; en el
proceso general de experiencia del cliente, formas de pago, bolsas en las que se coloca el
producto, señalización dentro de la tienda y relación posventa con el cliente son factores que
contribuyen a esa percepción.
Bueno, con toda seguridad has logrado entender qué es merchandising y su importancia. Si
todavía te quedan dudas, deja tus comentarios en el espacio abajo que estaremos aquí para
responderte.
10.REFERENCIAS
1.https://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
2. https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/
3. https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml
4. https://www.merca20.com/movistar-regalara-televisores-a-sus-clientes-en-navidad/
5. https://www.monografias.com/trabajos-pdf/merchandising/merchandising.shtml#conclusioa

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11.CONCLUSIONES
En conclusión el merchandising generan un orden de la mercancía en un punto de venta, influye la
rentabilidad y las políticas de las promociones en los productos.
Lo cierto es que éste no tiene razón para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas
las zonas geográficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta acción puede
proporcionar mejores resultados.
Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecería por sí sola un capítulo aparte. El
presente estudio abarca este concepto de manera somera, pero sí hay que comentar que el
fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicación geográfica del centro a la hora de colocar
dicha publicidad. La razón es sencilla. La manera de pensar de los consumidores es diferente, por
lo que su percepción del mensaje también será diferente dependiendo del lugar y, de la misma
forma, también será diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a
los clientes hacia el producto en cuestión será diferente en cada sitio.
12.VIDEOS
1. https://youtu.be/yzpSyfYPUoY
2. https://youtu.be/Val9lx16bsc

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