El merchandising es la promoción de bienes y/o servicios disponibles para la venta al por menor. El merchandising incluye la determinación de cantidades, el establecimiento de precios para bienes y servicios, la creación de diseños de pantalla, el desarrollo de estrategias de marketing y el establecimiento de descuentos o cupones. En términos más generales, el merchandising puede referirse a las ventas minoristas en sí: el suministro de bienes a los consumidores usuarios finales

1. Universidad mayor de sansimon
Administracion de empresas
Carla Judith Hinojosa Poquechoque
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia III Grupo: 01
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MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
MERCHANDISING
PENSAMIENTO
“Calidad es el gran soporte de la producción” (mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
1. INTRODUCCIÓN
El merchandising es el conjunto de acciones o actividades para estimular la compra por parte de los
clientes en el punto de venta. A veces se conoce en español simplemente como comercialización.
Las actividades del merchandising comenzaron a finales del siglo XIX con la instauración de
establecimientos más modernos que incluían técnicas para rotar los productos y aproximarlos al
público. Se fue demostrando con estas técnicas que se podía influir hasta un 75% en las compras
que acababa por realizar el consumidor. (1)
2. DESARROLLO
2.1. Concepto de merchandising
Antes de definir merchandising debemos tener en consideración dos aspectos muy importantes. El
primero de ellos es que no hay una traducción concisa en castellano para la palabra merchandising.
Etimológicamente esta palabra proviene de “merchandising” (mercancía) y del radical utilizado en
inglés “Ing.” que expresa la acción voluntaria para llegar a conseguir un objetivo determinado. (2)
El segundo de los aspectos es el escaso acuerdo que existe entre los teóricos sobre el concepto y el
contendido de merchandising. Esto se deriva en que no hay una traducción en español como tal de
la palabra y, a que la técnica de esta, es producto de la evolución de los principios de
comercialización. (2)
Definición de la Academia de Ciencias Comerciales Francesa: “El merchandising es una parte del
marketing que engloba las técnicas comerciales y permite presentar en las mejores condiciones
materiales y psicológicas el producto o el servicio que se quiere vender al comprador eventual.” “El
merchandising tiende a sustituir una presentación pasiva del producto o servicio por una
presentación activa apelando a todo lo que puede hacerle más atractivo: condicionamiento,
fraccionamiento, embalaje, exposición, colocación, etc.” (2)
2.2.Tipos de merchandising
Los tipos de merchandising son los siguientes:

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Merchandising de presentación. Se encarga de estudiar la disposición de los productos en el
establecimiento para que el acceso por parte de los clientes sea lo más sencillo posible. El objetivo
es guiar e influir en el comportamiento de compra del cliente con el fin de aumentar las
denominadas ventas por impulso en las que el cliente compra de manera impulsiva cuando ve un
artículo, aunque no responda a una necesidad en primera instancia. Un ejemplo de este tipo de
merchandising se da en las farmacias, donde utilizan expositores, por ejemplo, para que el cliente
tenga un acceso prioritario a los artículos. (3)
Merchandising de gestión. Con este tipo de técnicas se pretende conseguir la mayor rentabilidad y
satisfacer las necesidades del consumidor. Para llevar a cabo esta estrategia el establecimiento debe
conocer cuál es su competencia, el tipo de clientela que tiene y cuáles son las necesidades que
tienen. En función de todo ello, articulará los productos en categorías y líneas sin perder en ningún
momento de vista los datos de investigación que va realizando y trasladándolos a la gestión del
surtido de los productos. (3)
Merchandising de seducción. Está centrado principalmente en el consumidor. Para atraer a los
clientes a través de los sentidos, los establecimientos han tenido que desarrollar una serie de
técnicas que apelen a estos. Se han establecido secciones para los distintos consumidores (hombre
o mujer, por ejemplo), se cuida la iluminación, la música, el aroma, etc. Todo con el objetivo de no
solo fomentar la venta, sino de que resulte una experiencia gratificante para los consumidores y se
repita en el futuro. (3)
2.3.A nivel práctico: ¿cómo planificar?
Considera el merchandising como simplemente una vertiente de toda esa red de procesos
complejos que implica la activación de un producto.
La aproximación con el departamento Comercial es necesaria, de todos modos, el objetivo de las
prácticas es aumentar la rotación.
Para planificar tus acciones, considera las cinco directrices a continuación:
Producto
Debe ser el eje central de tus objetivos. Toda su planificación debe promover la interacción y el
contacto del shopper con tu producto.
Lugar

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¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados para el público al que quieres llegar? La
respuesta para esta pregunta será fundamental para el desarrollo del sell out. Cada punto de venta
tiene sus características y, para cada una de ellas, existe también un perfil de cliente.
Momento
¿Has notado que el frío impulsa la comercialización de vinos y chocolates? ¿Y que el verano estimula
el consumo de helados y bebidas heladas? El buen uso del potencial de las promociones según la
temporada es la clave para aumentar tus resultados.
Cantidad
Aquí en el Club ya he hablado sobre quiebre, ¿te acuerdas? No solo la ausencia, sino también el
exceso de productos puede parecerle extraño al shopper. Planea el tamaño ideal de tu muestrario
y, bajo ninguna hipótesis, acepta el quiebre como algo de rutina.
Precio
Precio competitivo vende, y vende mucho. Conquistar al shopper por el bolsillo es común, pero
siempre es bueno recordar que los descuentos y promociones deben hacerle honor a la oferta. (4)
2.4.Beneficios del merchandising
Estos son los principales beneficios del merchandising destacan:
• Se reduce el tiempo de compra por parte de los consumidores.
• Aprovechamiento de todo el punto de venta para disponer de un mayor acceso por parte
de los consumidores a los productos.
• Aumento de ventas.
• Experiencia más gratificante del comprador.
• Potenciación de los productos más destacados que desea el cliente.
• Acceso más directo a productos que desea poner en venta el establecimiento y que de otra
forma no tendrían tanta salida.
• Aumentar las compras por impulso. (3)
2. CONCLUSIÓN
El merchandising en estos tiempos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se
puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de

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Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicológico, científico y comercial,
los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los
consumidores.
3. REFERENCIAS
(1) https://slideplayer.es/slide/1618366/
Henry Salen (Salen: 1994: 57-59).
(2) https://core.ac.uk/download/pdf/211097502.pdf
Rosario Peiró (05 de julio, 2017). Merchandising. Economipedia.com
(3) https://economipedia.com/definiciones/merchandising.html
(4) https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/
4. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
TÉCNICAS DEL MERCHANDISING - Bing video
El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la
rentabilidad en los puntos de venta.
PREZI
Merchandising by Sebastián Roncancio (prezi.com)