Estrategias promocionales en el punto de venta

1. ESTRATEGIAS
DE PROMOCIÓN
Y VENTAS
Todos los Viernes de 18:30 a 21:30.
Mg. Alexander Zapata Márquez
c19516@utp.edu.pe

2. Datos/Observaciones
Sesión 07
Estrategias promocionales en el punto
de venta
Temario:
• El punto de venta.
• Recomendaciones para el punto de venta.
• Compras por impulso.
• Promoción en el punto de venta.
• Publicidad en el lugar de venta.
• Actividad en clase.
• Resumen y Conclusiones

3. Datos/Observaciones
Logro de la sesión:
Al finalizar la sesión, el estudiante identificará los tipos de estrategias promocionales
en el punto de venta a través del análisis de ejemplos reales.
Sesión 07
Estrategias promocionales en el punto
de venta

4. Datos/Observaciones
Empecemos…
Recordemos los conceptos de punto de venta…
Piensa en algún punto de venta que te haya dejado una sensación agradable…

5. Datos/Observaciones
El Punto de Venta
La localización del punto de venta es una
decisión de gran importancia para el negocio. Si
una empresa logra elegir bien su ubicación y
alcanzar el público adecuado, no tengas dudas
de que tendrá éxito en sus ventas.
Para elegir la ubicación, una empresa debe
considerar factores como la relación costo
beneficio.
Louis Vuitton – Paris, Francia

6. Datos/Observaciones
El Punto de Venta
Además, si se trata de un espacio físico, debe
buscar lugares con buena visibilidad, fácil
acceso, de estructura adecuada (vitrinas
atractivas, buena iluminación y disposición de
productos, etc.) entre otros aspectos.
En el caso de los establecimientos virtuales y
online, analizar cuáles se usarán (e-commerce,
catálogo, redes sociales) también es esencial.

7. Datos/Observaciones
El Punto de Venta
Desde el enfoque del marketing experiencial
Durante nuestra permanencia en un local vamos
incorporando infinidad de estímulos sin realizar
ningún tipo de esfuerzo de retención.
De este modo, los elementos de diseño, el pack
de los productos, el rostro de la cajera, la
amabilidad de un encargado, los sonidos de la
música de fondo, el aroma, las ofertas
especiales, en definitiva, una infinidad de
información va ingresando a nuestro almacén de
recuerdos junto a la experiencia que estamos
viviendo y las emociones que vamos
experimentando.

8. Datos/Observaciones
El Punto de Venta
Desde el enfoque del marketing experiencial
Al igual que un producto, un canal de ventas también
debe construirse en el cerebro del cliente como un
conjunto de beneficios.
Esto exige estudiar en profundidad el tipo de
estímulos sensoriales que están presentes y cómo
estos pueden influir tanto en el posicionamiento de la
marca como en al experiencia de compra.

9. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• El éxito de un negocio depende de los atractivos que seamos capaces de
desencadenar, por lo que cuanto mayor sea en número de sentidos a los que
podamos llegar en forma positiva, mayor será la posibilidad de seducir al
cliente para impulsar las compras por placer.

10. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• Los clientes que están de buen humor son mas
receptivos a las ofertas, las tentaciones y todos
los aspectos que los conectan positivamente
tanto con los productos como con los servicios
que reciben.
Como muchas veces el buen humor procede de
la interacción de un individuo con
acontecimientos externos, puede ser provocado
por la estrategia del minorista mediante un
conjunto de estímulos neurosensoriales
cuidadosamente estudiados.

11. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• Se ha comprobado que el ser humano tiende a
girar en sentido contrario a las agujas del reloj
cuando entra a algún lugar, empezando el
recorrido por el lado derecho.
Por ello, en la zona cercana a la entrada ubicada
a la derecha, que se denomina zona caliente, se
deben exhibir los productos con potencial para
desencadenar las compras por impulso.
El resto del local pasa a ser una zona fría, por lo
que se recomienda colocar allí los productos de
compra necesaria.

12. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• Se deben mantener las góndolas y estantes sin
saturación excesiva.
Cuando la cantidad de productos por línea es
excesiva, se limita la capacidad para llamar la
atención del cliente y se acelera el proceso de
cansancio provocado por el fenómeno de la
saturación.
Como la capacidad de atención es limitado, la
gestión de productos debe encontrar un punto de
equilibrio entre el posicionamiento deseado y lo
posible de ser percibido por el cerebro humano.

13. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• El packaging no solo debe contener el producto, sino que debe estar diseñado
pensando en la captación multisensorial del sistema perceptual del cliente
cuando este se encuentra frente a una góndola o escaparate.
Estas conexiones asociativas entre
sentidos ayudan no solamente a captar
su atención, sino también a facilitar sus
mecanismos de memoria, por lo que
tienen un rol central en la gestión de
“vendedor silencioso” del envase.

14. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• Ha sido comprobado que la música percibida
como agradable predispone al cliente a
permanecer mas tiempo en el local, aunque su
registro no atraviese el umbral de la conciencia.
Si bien, para elegir la música adecuada se debe
investigar al público objetivo, sin embargo es
aconsejable recurrir a melodías que activen
regiones cerebrales implicadas en las respuestas
emocionales positivas.

15. Datos/Observaciones
Recomendaciones para el Punto de Venta
• Es recomendable colocar en los exhibidores
los productos cerca a sus productos
complementarios para evitar que el cliente
deba recorrer el local para encontrarlos o se
olvide de comprarlos.
Además se debe identificar los productos
que generan repulsión para colocarlos en
un lugar aparte o alejado de los demás
productos para evitar el efecto de contagio.

16. El Proceso de decisión del Consumidor
Reconocimiento
de la necesidad
Estímulos internos y
externos.
Búsqueda de
información
Fuentes personales:
amigos, familiares.
Fuentes comerciales:
publicidad, vendedores,
exhibiciones, etc.
Fuentes públicas: medios
de comunicación offline y
online.
Evaluación de
alternativas
Evaluación de las
diferentes marcas.
Evaluación de atributos.
Evaluación de la
experiencia de marca.
Decisión de
compra
Calificación de las
marcas y desarrollo de
intención de compra.
Experiencia de compra.
Comportamiento
post-compra
Fidelización y
evangelización del
consumidor.

17. Datos/Observaciones
Ya ha sido comprobado que, excepto en casos en los
que adquirimos productos sin ninguna importancia fuera
de lo funcional, como ocurre con las compras domésticas
de clavos, arandelas o tuercas, siempre existen motivos
no racionales en las decisiones del consumidor.
Compras por impulso
La mayor parte de las decisiones de compra están basadas en deseos,
sentimientos y emociones que no son accesibles a la conciencia del consumidor.
Las técnicas de neuromarketing permiten indagar cuáles son las motivaciones no
conscientes, ya que son éstas las que acercan o alejan a las personas de
determinados productos y servicios.

18. Datos/Observaciones
Son aquellas que se realizan cuando el
consumidor es seducido por productos
‘innecesarios‘, por ejemplo, dulces, frutos secos,
chicles, snacks, etc.
Según un estudio de Nielsen, el 54% de las
ventas por impulso se producen en los
supermercados y con frecuencia en las tiendas
por conveniencia.
Compras por impulso
Las ubicaciones perfectas para las compras impulsivas suelen ser las zonas de
espera, donde el consumidor tiene tiempo de entretenerse o se invierte un poco
mas de tiempo para parar y observar los productos exhibidos. Por ejemplo, en línea
de cajas, colas de pescadería, carnicería, zonas visibles.

19. Datos/Observaciones
Compra impulsiva planificada.
Se trata de la intensión de efectuar la compra, pero
su realización depende de la oferta de precios
interesantes, de promociones especiales, etc. Es
una compra muy frecuente en las grandes tiendas.
Compras por impulso

20. Datos/Observaciones
Compra impulsiva recordada.
El cliente, al ver el producto, recuerda un deseo,
una necesidad o una decisión anterior y olvidada
de compra. Este tipo de compra impulsiva es la
más frecuente.
Compras por impulso

21. Datos/Observaciones
Compra impulsiva sugerida.
El cliente ve un producto por primera vez y decide
comprarlo, imaginando o pensando comprobar su
supuesta calidad o utilidad.
Compras por impulso

22. Datos/Observaciones
Compra impulsiva pura.
Compra totalmente imprevista tanto a nivel de
producto como de marca y calidad, que incluso
rompe con un hábito anterior.
Compras por impulso

23. Datos/Observaciones
BREAK
10 min.

24. Datos/Observaciones
La promoción en el punto de venta son todas
aquellas acciones de marketing en los
establecimientos unido al visual merchandising,
como el escaparatismo o la cartelería pero también
el que está centrado en los productos o marcas,
como los cupones descuento, regalos, vales...
El objetivo es incentivar la visita del consumidor al
punto de venta e incitar la compra impulsiva.
Estrategias promocionales en el
punto de venta

25. Datos/Observaciones
Estrategias promocionales en el
punto de venta
Promoción en el
Punto de Venta
Publicidad en el
lugar de venta (PLV)
Estrategias promocionales
Point of purchase
(POP)
Point of Sale
(POS)
• Descuentos
• Pack de productos
• Cupones
• Degustaciones
• Muestras gratis
• Concursos y sorteos
• Etc…

26. Datos/Observaciones
El concepto de PLV , Publicidad en el lugar de
venta, hace referencia al tipo de publicidad que
busca promocionar una marca o producto mediante
elementos de alta visibilidad colocados de forma
estratégica en tiendas, establecimientos o espacios
comerciales.
Publicidad en el lugar de venta (PLV)

27. Datos/Observaciones
La publicidad en el lugar de venta tiene diferentes objetivos , entre los que
diferenciamos:
✓ Destacar determinados productos para atraer la atención del consumidor.
✓ Mejorar el reconocimiento de marca.
✓ Ofrecer información de interés y relevante sobre la oferta del producto.
Para conseguir estos objetivos, los elementos y expositores plv deben ser
funcionales y estéticamente atractivos para el consumidor, de manera que
consigan llamar su atención y fomenten el impulso y la intención de compra,
facilitando la localización de los productos destacados.
Publicidad en el lugar de venta (PLV)

28. Datos/Observaciones
Según el objetivo que necesitemos cumplir, podemos encontrar 2 tipos de PLV:
POP: Point Of Purchase
En este grupo, las acciones que se realizan tienen un propósito en concreto y se
desarrolla en el lugar donde el cliente realiza la compra. Aunque el objetivo
siempre es destacar la marca, las maneras de hacerlo dependen del momento y
el tipo de producto. Podemos utilizarlo para destacar una oferta económica frente
a la competencia, un nuevo lanzamiento que nos interesa potenciar o bien
simplemente aumentar la visibilidad.
POS: Point Of Sale
Este se coloca en torno a la zona de pago. Se crea la necesidad al cliente de
compra por impulso, de manera casi inconsciente. Es un lugar muy importante
donde colocar tu producto.
Publicidad en el lugar de venta (PLV)

29. Datos/Observaciones
Cartelería lineal. es un elemento económico, sencillo y
de alta visibilidad para utilizarlo en acciones de
marketing llevadas a cabo en el punto de venta.
Existen una infinidad de materiales plv que amplían las
posibilidades de fabricación de este tipo de publicidad,
diferenciando entre papel, cartón, PVC, vinilo…
Un ejemplo muy atractivo es la cartelería aérea, de fácil
instalación y muy llamativa dada su disposición.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

30. Datos/Observaciones
Expositor de pie o floorstand. Un expositor de pie
eleva la visibilidad y accesibilidad de los productos que
se presentan.
Con formas llamativas, gráficos, colores y un uso
original del material, se ven atractivos con los productos
perfectamente organizados en estantes específicos.
Estos ayudan a aumentar el conocimiento de la marca y
atraen al comprador para que inspeccione los productos
que se exhiben.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

31. Datos/Observaciones
Expositor de sobremesa. Es una presentación
independiente, generalmente con artículos más
pequeños.
Se coloca en el mostrador de un punto de venta o en
una mesa, procurando incentivar a los consumidores a
comprar de forma espontánea.
Son una excelente manera de exhibir productos en la
tienda sin utilizar el espacio del piso.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

32. Datos/Observaciones
Isla. Exhibidor que se ubica separado de cualquier otro
tipo o referente vertical, que interfiere, separa o
quebranta el tránsito o circulación de los usuarios en un
punto de venta, con lo que se permite ser rodeado por
los usuarios, para que estos últimos los tomen o cojan
en forma de autoservicio.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

33. Datos/Observaciones
Punto de degustación. Exhibidor que se ubica
separado de cualquier otro tipo de exhibidor, que
interfiere, separa o quebranta el tránsito o circulación de
los usuarios en un punto de venta para que estos
últimos, auxiliados por un impulsor, prueben
gratuitamente una muestra del producto o servicio
publicitado, con el fin de apreciar su calidad; asimismo
permite garantizar la conservación de las propiedades
de los productos publicitados en pro de la percepción
de sus características.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

34. Datos/Observaciones
Stand. Exhibidor del punto de venta de gran tamaño en
el que los usuarios, auxiliados por un impulsor, prueban
gratuitamente una muestra, reciben información o
adquieren el producto o servicio publicitado, con el fin
de apreciar o comprobar su calidad; igualmente,
permite garantizar la conservación de las propiedades
de los productos publicitados en pro de la percepción
de sus características.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

35. Datos/Observaciones
Flager. Objeto o producto ubicado al costado o lado de
un exhibidor que expresa, por medio de su forma y
grafismos publicitarios, características de los productos
o servicios publicitados. Conocido también como
banderín o bandera pequeña.
Busca comunicar y llamar la atención de los usuarios,
por medio de su estética formal y gráfica publicitaria.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

36. Datos/Observaciones
Lateral o Cenefa. Cumplen una función similar al flager
pero son mucho mas grandes.
Suelen estar ubicados en las góndolas, pasadizos o
cerca a las cajas.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

37. Datos/Observaciones
Vinilos. Los vinilos son uno de los soportes más
utilizados en la comunicación visual, gracias a su
versatilidad, su fácil instalación y su precio económico.
Según su finalidad, pueden ser colocados en diferentes
superficies como cristales, paredes, suelos…Además,
entre sus ventajas también destaca la amplia
posibilidad de sus diseños, pudiendo tener cualquier
forma y medida, ya sea en una sola pieza o uniendo
diferentes partes.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

38. Datos/Observaciones
Cubrealarmas. Este tipo de PLV consiste en convertir
los arcos de alarma en soportes publicitarios mediante
una estructura normalmente hecha en cartulina, cartón
o textil.
Se trata de elementos promocionales muy efectivos ya
que, al estar colocados en zonas de alta afluencia de
clientes, llevando a cabo el desarrollo de un buen
diseño, pueden ofrecer amplias posibilidades de
visualización, consiguiendo llamar así la atención del
cliente, al ser lo primero y lo último que ven al entrar a
una tienda.
Estrategias de publicidad en el lugar de
venta

39. Actividad en clase.
Comenta en clase sobre alguna estrategia que
alguna vez hayas visto para cada uno de los tipos
de estrategias promocionales aprendidos hoy.

40. Datos/Observaciones
Recuerda...
TAREA ACADÉMICA 2
En grupos prepara un PPT con 1 ejemplo real de cada una de las siguientes estrategias
promocionales:
• Estrategia promocional para la venta
• Estrategia promocional para captar clientes
• Estrategia promocional para mejorar la imagen de marca
• Estrategia promocional para el posicionamiento
• Ejemplo de Publicidad en el punto de venta (POP o POS)
1 integrante de cada grupo deberá subir el PPT a la tarea de la sesión 8 y será sustentado
en clase por el grupo.