El documento presenta información sobre pronósticos de ventas. Explica que un pronóstico de ventas estima las ventas futuras de uno o más productos para un período determinado, basándose en un plan de marketing y considerando factores como la capacidad de producción. También resume diferentes métodos para realizar pronósticos como el análisis de series de tiempo, encuestas y juicio de expertos. Finalmente, analiza el desempeño de ventas de una empresa distribuidora de electrodomésticos en relación a sus metas y pronósticos anteriores

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Cabudare, Junio 2014
María Virginia Lira Castro
C.I: 17.860.838

2. Es una estimación de las
ventas futuras de uno o
varios productos para un
periodo de tiempo
determinado. Basándose
en un plan de
mercadotecnia definido y
en un entorno de
mercadotecnia opuesta.
Ventas
ProducciónFinanzas

3. Capacidad de negocio
(Inversión)
Puede que exista una demanda
insatisfecha para nuestro
producto, pero si nuestra
inversión y capacidad solo nos
permite ofrecer una determinada
cantidad de productos entonces
solamente dicha cantidad
conformaría nuestro pronostico
Temporadas.
Debemos tomar en cuenta que
dichos productos se demandan
durante todo el año, como hay
otros que solo son demandados
en determinada épocas y otros
que tienen demanda irregular.
Aspiraciones de Ventas.
Debemos tener en cuenta las
aspiraciones de ventas, tener en
cuenta cuanto es lo que
quisieramos vender, o cuales
quisieramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero
siempre debemos considerar los
factor limitativos de negocios.

4. Nos permite saber cuantos productos
vamos a producir, cuanto necesitamos en
insumos, personal a requerir, inversión de
modo lograr una gestión mas eficiente del
negocio, permitiéndonos planificar,
coordinar y controlar actividades y
recursos
Conocer las utilidades de un proyecto
de modo de conocer la viabilidad del
proyecto, razón pro la cual el
pronostico de ventas suele ser uno de
los aspectos mas importantes de un
plan de negocios.

5. • Toma como referencia
las ventas pasadas el
cual nos ayuda
analizar a tendencia
DATOS
HISTORICOS
• Halla las ventas
potenciales del sector o
mercado y en base a
esa información
determinamos el
pronostico de venta.
TENDENCIA
DE MERCADO
• Calcula las ventas de
la competencia y la
toma como referencia
para pronosticar
ventas.
VENTAS DE LA
COMPTENCIA

6. • Pronostica nuestras ventas basándose en nuestras
experiencias, sentido común y buen juicio.
Juicio
Ejecutivo
• Obtenemos información a través de encuestas en
donde las preguntas estarán relacionadas con la
intención de comprar, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
Encuentras
• Se contratan expertos que hacen pronósticos
iniciales que la empresa promedia y les devuelve
para refinar os estimados individuos.
Método
Delphi.

7. • Se usan datos históricos de ventas para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio. Es
efectivo para productos de demanda razonable estable.
Análisis
Series de
Tiempos
• Trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y un o mas variables
independientes, como población, ingreso per cápita o
PIB. Este método puede ser útil si se dispone de datos
históricos que cubren amplios periodos de tiempo.
Análisis de
Regresión
• Consiste en realizar una prueba piloto en donde se
ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el
fin de evaluar las respuestas del consumidor en base a
ello pronosticamos ventas.
Prueba de
Mercado

8.  Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
mercado, ventas y producción al proveerlos con información
congruente y exacta.
 Da mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con ventas de la empresa.
 Apoya las decisiones del departamento de ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de
los productos y las demandas establecidas en el Plan Maestro
de Producción.

9. Misión:
Todos, apasionadamente,
construyendo la lealtad del
consumidor para toda la
vida
Visión:
En todo hogar, en todo
lugar, con orgullo, pasión y
desempeño.
Valores:
Respeto.
Integridad.
Trabajo en equipo.
Diversidad con inclusión.
Espíritu de Victoria.

10. Distribuidora Whirlpool. Venezuela, Ecuador, Colombia.
Año
2013
Año
2013
Año
2012
Mejore / Peor Crecimiento Crecimiento
Actual Pronostico Actual Pronostico 2012 2012 Pronostico
Unidades
461 482 570 -21 -109 -19% -4%
Ventas netas
$148 $154 $190 ($6) ($42) -22% -4%
Rentabilidad %
22,6% 23,1% 22,8%
(0,6) pts (0,2) pts (0,2) pts (0,6) pts
Gastos %
10,2% 10,2% 9,3%
(0,0) pts (0,9) pts (0,9) pts (0,0) pts
Ganancias % $18,3 $19,9 $25,6 ($1,7) ($7,3) -28% -8%
Ganancias netas %
12,4% 13,0% 13,5%
(0,6) pts (1,1) pts (1,1) pts (0,6) pts
Nota: Todos los montos son expresados en miles de dólares.

11.  En términos de unidades vendidas, la empresa tuvo un
desempeño pobre en relación al pronóstico del año. Como
podemos ver en la categoría de unidades de electrodomésticos
pequeños vendieron 68 mil unidades por debajo del pronóstico y
159 mil versus el año anterior.
 En términos de ventas netas realizadas también cayeron $22 mil
en comparación con el pronóstico y $72 mil.
 En términos de rentabilidad % podemos observar que hubo una
pequeña mejora en la mezcla. A Pesar que en términos de
unidades y liquidez quedaron por debajo del pronóstico y el año
pasado, vemos que la mezcla mejoro ya que Whirlpool vendió
más productos con mayor margen.

12.  Determinar claramente el objetivo que desea lograr con respecto al
nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que
se desarrollarán para lograrlo.
 Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en los métodos
que garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y
correlación, análisis de la industria, análisis de la economía entre otros.
 Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán
limites en que se insertan el sistema presupuestario.
 Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de
ventas.
 Desarrollar estrategias de marketing mas atractivas que ayuden a la
venta de todos los electrodomésticos pequeños los cuales distribuyen.