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UNIVERSIDAD FERMIN TOROUNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICOVICE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADODECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADO
MAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIALMAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIAL
JUNIO 2016JUNIO 2016
REALIZADO POR:REALIZADO POR:
Bello AlfredoBello Alfredo C.I: V-17.421.665.C.I: V-17.421.665.
PROFESOR:PROFESOR:
Olga SoteldoOlga Soteldo
ASIGNATURA:ASIGNATURA:
Publicidad y MercadeoPublicidad y Mercadeo
Sección: 15 BSección: 15 B
El pronóstico de ventasEl pronóstico de ventas es una estimación
de las ventas futuras (ya sea en términos físicos
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Realizar el pronóstico de ventas nos permite
elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de
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En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la empresa porque
les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
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Métodos de pronósticoMétodos de pronóstico
En la actualidad existen diversos métodos de previsión que
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Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna
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actividades:
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anteriormente, consiste en tomar como
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  Análisis de los pronósticos de ventas y losAnálisis de los pronósticos de ventas y los
métodos empleados para realizarlosmétodos empleados para realizarlos
Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar
Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas,
son métodos matemáticos de análisis de información. En general, estos métodos
son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya
sea de la propia empresa o del mercado en general. La elección del método a
utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un
futuro factible de ser cumplido.
En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al
tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos
más comúnmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el
Estudio de la Tendencia.
Estudio de la Tendencia:
Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante
los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período.
Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta,
razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos
cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente:
Ecuación de la recta: y = a + bx
Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos
cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos:
a = Σy / n b = ΣXy / ΣX2
Siendo:
y = Ventas de períodos anteriores
n = Número de períodos
X = Coeficiente
Ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar
La consultora BEVCA opera desde el año 2004 a 2014, queriendo
conocer cuál sería la tendencia para el 2015. En el cuadro siguiente
puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a
los cuales calcularemos a y b.
El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n
= 11), se obtiene de la siguiente forma:
0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso
año 6, es decir, 1999. Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para
cada posterior se suma 1 (uno)
Ejemplo de Cálculo de la Compañía:
Período Año Ventas (y)
U$S x 1000
X Xy x2
1 2004 408 -5 -2,040 25
2 2005 701 -4 -2,804 16
3 2006 803 -3 -2,409 9
4 2007 929 -2 -1,858 4
5 2008 230 -1 -230 1
6 2009 1,100 0 0 0
7 2010 1,160 1 1,160 1
8 2011 965 2 1,930 4
9 2012 1,050 3 3,150 9
10 2013 1,118 4 4,472 16
11 2014 720 5 3,600 25
2015
Totales 9,184 0 4,971 110
En función de las fórmulas mencionadas obtendremos.
a = 9,184 / 11 = 834.90 ≅ 835
b = 4,971 / 110 = 45.19 ≅ 45
En el año 2015, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al
año 2005), las ventas serían:
Y = 835 + 45 x 6 = 1,106
Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta
operatoria pues la tendencia puede no ser la misma. Tal sería el caso si se
analizaran sólo los últimos tres años:
Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un
resultado totalmente distinto.
El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a
considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las
variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a
año (períodos de recesión, hiperinflación, cambio de regulaciones,
desregulación de mercados, devaluaciones, etc.).
RESUMEN DE MÉTODOS DE PRONOSTICOSRESUMEN DE MÉTODOS DE PRONOSTICOS
CUANTITATIVOSCUANTITATIVOS
Los Métodos Cuantitativos tienen como finalidad brindar al estudiante una serie de herramientas que facilitan el
proceso de toma de decisiones en las organizaciones y que son aplicables en el área de la administración de
negocios, por lo que se pretende mostrar algunas de sus más importantes aplicaciones en diversos ámbitos del
entorno empresarial.
En este sentido el curso pretende orientar al estudiante en una serie de modelos y estructuras de análisis
cuantitativo, con el fin de capacitarlo para enfrentar problemas y decisiones empresariales. Así, el curso analiza
la teoría de las decisiones, la programación lineal, modelos de pronóstico, e inventarios. Como se observa, el
curso es de gran aplicabilidad, pues provee una serie de herramientas necesarias para recolectar información
para la toma de decisiones, procesarla, presentarla e interpretarla. Este es un curso con un alto componente
práctico matemático, se recomienda que el estudiante le dedique al menos 6 horas extra clase por semana. El
requisito básico del curso es el conocimiento básico de la matemática y la estadística.
Objetivo general:Objetivo general:
Desarrollar criterios cuantitativos para la toma de decisiones aplicables a situaciones relevantes dentro de las
organizaciones.
Objetivos Específicos:Objetivos Específicos:
El curso le permitirá al estudiante alcanzar los siguientes objetivos:
1. Reconocer la importancia de la aplicación de los métodos cuantitativos en las empresas modernas.
2. Identificar posibles aplicaciones de los métodos aprendidos en problemas a los que se enfrentará en el futuro profesional.
3. Aplicar los árboles de decisión en situaciones de toma de decisiones bajo incertidumbre.
4. Elaborar distintos tipos de pronósticos empleando técnicas apropiadas.
5. Emplear la programación lineal en diversas situaciones prácticas.
6. Emplear el modelo de Lote Económico de Pedido para toma de decisiones relacionadas con inventarios.
7. Aplicar al menos un instrumento cuantitativo de decisiones a una empresa pública o privada.
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  • 1. UNIVERSIDAD FERMIN TOROUNIVERSIDAD FERMIN TORO VICE-RECTORADO ACADEMICOVICE-RECTORADO ACADEMICO DECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADODECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADO MAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIALMAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIAL JUNIO 2016JUNIO 2016 REALIZADO POR:REALIZADO POR: Bello AlfredoBello Alfredo C.I: V-17.421.665.C.I: V-17.421.665. PROFESOR:PROFESOR: Olga SoteldoOlga Soteldo ASIGNATURA:ASIGNATURA: Publicidad y MercadeoPublicidad y Mercadeo Sección: 15 BSección: 15 B
  • 2. El pronóstico de ventasEl pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
  • 3. Métodos de pronósticoMétodos de pronóstico En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse como estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos. Otra gran categorización, dispone los métodos de previsión en tres categorías, estas son cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).
  • 4. ¿Cómo mejorar el pronóstico?¿Cómo mejorar el pronóstico? Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, una organización pueden mejorar de manera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes actividades: •Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas. •Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y comprendiendo cuándo y por qué ocurren. •Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento. •Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que permite entender las diferentes asunciones implícitas en las diferentes técnicas.
  • 5. Datos históricos El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas. Ventas potenciales del sector o mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas. Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Encuestas Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas. Juicios personales Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.
  • 6.   Análisis de los pronósticos de ventas y losAnálisis de los pronósticos de ventas y los métodos empleados para realizarlosmétodos empleados para realizarlos Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son métodos matemáticos de análisis de información. En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comúnmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de la Tendencia. Estudio de la Tendencia: Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período. Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta, razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: Ecuación de la recta: y = a + bx Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: a = Σy / n b = ΣXy / ΣX2 Siendo: y = Ventas de períodos anteriores n = Número de períodos X = Coeficiente
  • 7. Ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar La consultora BEVCA opera desde el año 2004 a 2014, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2015. En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma: 0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6, es decir, 1999. Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno) Ejemplo de Cálculo de la Compañía: Período Año Ventas (y) U$S x 1000 X Xy x2 1 2004 408 -5 -2,040 25 2 2005 701 -4 -2,804 16 3 2006 803 -3 -2,409 9 4 2007 929 -2 -1,858 4 5 2008 230 -1 -230 1 6 2009 1,100 0 0 0 7 2010 1,160 1 1,160 1 8 2011 965 2 1,930 4 9 2012 1,050 3 3,150 9 10 2013 1,118 4 4,472 16 11 2014 720 5 3,600 25 2015 Totales 9,184 0 4,971 110 En función de las fórmulas mencionadas obtendremos. a = 9,184 / 11 = 834.90 ≅ 835 b = 4,971 / 110 = 45.19 ≅ 45 En el año 2015, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían: Y = 835 + 45 x 6 = 1,106 Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria pues la tendencia puede no ser la misma. Tal sería el caso si se analizaran sólo los últimos tres años: Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado totalmente distinto. El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión, hiperinflación, cambio de regulaciones, desregulación de mercados, devaluaciones, etc.).
  • 8. RESUMEN DE MÉTODOS DE PRONOSTICOSRESUMEN DE MÉTODOS DE PRONOSTICOS CUANTITATIVOSCUANTITATIVOS Los Métodos Cuantitativos tienen como finalidad brindar al estudiante una serie de herramientas que facilitan el proceso de toma de decisiones en las organizaciones y que son aplicables en el área de la administración de negocios, por lo que se pretende mostrar algunas de sus más importantes aplicaciones en diversos ámbitos del entorno empresarial. En este sentido el curso pretende orientar al estudiante en una serie de modelos y estructuras de análisis cuantitativo, con el fin de capacitarlo para enfrentar problemas y decisiones empresariales. Así, el curso analiza la teoría de las decisiones, la programación lineal, modelos de pronóstico, e inventarios. Como se observa, el curso es de gran aplicabilidad, pues provee una serie de herramientas necesarias para recolectar información para la toma de decisiones, procesarla, presentarla e interpretarla. Este es un curso con un alto componente práctico matemático, se recomienda que el estudiante le dedique al menos 6 horas extra clase por semana. El requisito básico del curso es el conocimiento básico de la matemática y la estadística.
  • 9. Objetivo general:Objetivo general: Desarrollar criterios cuantitativos para la toma de decisiones aplicables a situaciones relevantes dentro de las organizaciones. Objetivos Específicos:Objetivos Específicos: El curso le permitirá al estudiante alcanzar los siguientes objetivos: 1. Reconocer la importancia de la aplicación de los métodos cuantitativos en las empresas modernas. 2. Identificar posibles aplicaciones de los métodos aprendidos en problemas a los que se enfrentará en el futuro profesional. 3. Aplicar los árboles de decisión en situaciones de toma de decisiones bajo incertidumbre. 4. Elaborar distintos tipos de pronósticos empleando técnicas apropiadas. 5. Emplear la programación lineal en diversas situaciones prácticas. 6. Emplear el modelo de Lote Económico de Pedido para toma de decisiones relacionadas con inventarios. 7. Aplicar al menos un instrumento cuantitativo de decisiones a una empresa pública o privada.
  • 10. Objetivo general:Objetivo general: Desarrollar criterios cuantitativos para la toma de decisiones aplicables a situaciones relevantes dentro de las organizaciones. Objetivos Específicos:Objetivos Específicos: El curso le permitirá al estudiante alcanzar los siguientes objetivos: 1. Reconocer la importancia de la aplicación de los métodos cuantitativos en las empresas modernas. 2. Identificar posibles aplicaciones de los métodos aprendidos en problemas a los que se enfrentará en el futuro profesional. 3. Aplicar los árboles de decisión en situaciones de toma de decisiones bajo incertidumbre. 4. Elaborar distintos tipos de pronósticos empleando técnicas apropiadas. 5. Emplear la programación lineal en diversas situaciones prácticas. 6. Emplear el modelo de Lote Económico de Pedido para toma de decisiones relacionadas con inventarios. 7. Aplicar al menos un instrumento cuantitativo de decisiones a una empresa pública o privada.