El documento analiza los métodos cuantitativos para realizar pronósticos de ventas, incluyendo el método de promedios móviles y el estudio de tendencias. Explica cómo usar estos métodos aplicando fórmulas matemáticas a datos históricos de ventas para predecir las ventas futuras. El objetivo es brindar herramientas para la toma de decisiones empresariales sobre mercadeo, producción y flujo de efectivo basadas en pronósticos precisos.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TOROUNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICOVICE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADODECANATO DE INVESTIGACION Y POST-GRADO
MAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIALMAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIAL
JUNIO 2016JUNIO 2016
REALIZADO POR:REALIZADO POR:
Bello AlfredoBello Alfredo C.I: V-17.421.665.C.I: V-17.421.665.
PROFESOR:PROFESOR:
Olga SoteldoOlga Soteldo
ASIGNATURA:ASIGNATURA:
Publicidad y MercadeoPublicidad y Mercadeo
Sección: 15 BSección: 15 B

2. El pronóstico de ventasEl pronóstico de ventas es una estimación
de las ventas futuras (ya sea en términos físicos
o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite
elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de
éste, elaborar los demás presupuestos, tales
como el de producción, el de compra de insumos
o mercadería, el de requerimiento de personal, el
de flujo de efectivo, etc.
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la empresa porque
les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado el optismo desmedido o la
exagerada moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su conjunto.

3. Métodos de pronósticoMétodos de pronóstico
En la actualidad existen diversos métodos de previsión que
pueden considerarse como estándar. Existen dos grandes
grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de
previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos. Otra gran
categorización, dispone los métodos de previsión en tres
categorías, estas son cualitativos, de proyección
histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).

4. ¿Cómo mejorar el pronóstico?¿Cómo mejorar el pronóstico?
Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna
Sheen McClelland, una organización pueden mejorar de manera sustancial la
precisión de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes
actividades:
•Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.
•Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y
comprendiendo cuándo y por qué ocurren.
•Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su
lanzamiento.
•Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que
permite entender las diferentes asunciones implícitas en las diferentes
técnicas.

5. Datos históricos
El primer método es el que vimos
anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la
tendencia, por ejemplo, si en los meses
pasados hemos tenido un aumento del 5% en
las ventas, podríamos pronosticar que para el
próximo mes las ventas también tengan un
aumento del 5%.
Tendencias del mercado
Este método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del sector
o del mercado, analizar las tendencias y, en
base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado (las
máximas ventas que se podrían dar), y luego,
en base a dicha información, determinar
nuestro pronóstico de ventas.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la
competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras.
Encuestas
Este método consiste en obtener información a
través de encuestas en donde las preguntas
estarían relacionadas con la intención de compra,
la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
Juicios personales
Este método consiste en pronosticar nuestras
ventas basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio.

6. Análisis de los pronósticos de ventas y losAnálisis de los pronósticos de ventas y los
métodos empleados para realizarlosmétodos empleados para realizarlos
Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar
Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas,
son métodos matemáticos de análisis de información. En general, estos métodos
son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya
sea de la propia empresa o del mercado en general. La elección del método a
utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un
futuro factible de ser cumplido.
En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al
tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos
más comúnmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el
Estudio de la Tendencia.
Estudio de la Tendencia:
Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante
los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período.
Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta,
razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos
cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente:
Ecuación de la recta: y = a + bx
Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos
cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos:
a = Σy / n b = ΣXy / ΣX2
Siendo:
y = Ventas de períodos anteriores
n = Número de períodos
X = Coeficiente

7. Ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar
La consultora BEVCA opera desde el año 2004 a 2014, queriendo
conocer cuál sería la tendencia para el 2015. En el cuadro siguiente
puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a
los cuales calcularemos a y b.
El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n
= 11), se obtiene de la siguiente forma:
0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso
año 6, es decir, 1999. Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para
cada posterior se suma 1 (uno)
Ejemplo de Cálculo de la Compañía:
Período Año Ventas (y)
U$S x 1000
X Xy x2
1 2004 408 -5 -2,040 25
2 2005 701 -4 -2,804 16
3 2006 803 -3 -2,409 9
4 2007 929 -2 -1,858 4
5 2008 230 -1 -230 1
6 2009 1,100 0 0 0
7 2010 1,160 1 1,160 1
8 2011 965 2 1,930 4
9 2012 1,050 3 3,150 9
10 2013 1,118 4 4,472 16
11 2014 720 5 3,600 25
2015
Totales 9,184 0 4,971 110
En función de las fórmulas mencionadas obtendremos.
a = 9,184 / 11 = 834.90 ≅ 835
b = 4,971 / 110 = 45.19 ≅ 45
En el año 2015, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al
año 2005), las ventas serían:
Y = 835 + 45 x 6 = 1,106
Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta
operatoria pues la tendencia puede no ser la misma. Tal sería el caso si se
analizaran sólo los últimos tres años:
Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un
resultado totalmente distinto.
El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a
considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las
variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a
año (períodos de recesión, hiperinflación, cambio de regulaciones,
desregulación de mercados, devaluaciones, etc.).

8. RESUMEN DE MÉTODOS DE PRONOSTICOSRESUMEN DE MÉTODOS DE PRONOSTICOS
CUANTITATIVOSCUANTITATIVOS
Los Métodos Cuantitativos tienen como finalidad brindar al estudiante una serie de herramientas que facilitan el
proceso de toma de decisiones en las organizaciones y que son aplicables en el área de la administración de
negocios, por lo que se pretende mostrar algunas de sus más importantes aplicaciones en diversos ámbitos del
entorno empresarial.
En este sentido el curso pretende orientar al estudiante en una serie de modelos y estructuras de análisis
cuantitativo, con el fin de capacitarlo para enfrentar problemas y decisiones empresariales. Así, el curso analiza
la teoría de las decisiones, la programación lineal, modelos de pronóstico, e inventarios. Como se observa, el
curso es de gran aplicabilidad, pues provee una serie de herramientas necesarias para recolectar información
para la toma de decisiones, procesarla, presentarla e interpretarla. Este es un curso con un alto componente
práctico matemático, se recomienda que el estudiante le dedique al menos 6 horas extra clase por semana. El
requisito básico del curso es el conocimiento básico de la matemática y la estadística.

9. Objetivo general:Objetivo general:
Desarrollar criterios cuantitativos para la toma de decisiones aplicables a situaciones relevantes dentro de las
organizaciones.
Objetivos Específicos:Objetivos Específicos:
El curso le permitirá al estudiante alcanzar los siguientes objetivos:
1. Reconocer la importancia de la aplicación de los métodos cuantitativos en las empresas modernas.
2. Identificar posibles aplicaciones de los métodos aprendidos en problemas a los que se enfrentará en el futuro profesional.
3. Aplicar los árboles de decisión en situaciones de toma de decisiones bajo incertidumbre.
4. Elaborar distintos tipos de pronósticos empleando técnicas apropiadas.
5. Emplear la programación lineal en diversas situaciones prácticas.
6. Emplear el modelo de Lote Económico de Pedido para toma de decisiones relacionadas con inventarios.
7. Aplicar al menos un instrumento cuantitativo de decisiones a una empresa pública o privada.

10. Objetivo general:Objetivo general:
Desarrollar criterios cuantitativos para la toma de decisiones aplicables a situaciones relevantes dentro de las
organizaciones.
Objetivos Específicos:Objetivos Específicos:
El curso le permitirá al estudiante alcanzar los siguientes objetivos:
1. Reconocer la importancia de la aplicación de los métodos cuantitativos en las empresas modernas.
2. Identificar posibles aplicaciones de los métodos aprendidos en problemas a los que se enfrentará en el futuro profesional.
3. Aplicar los árboles de decisión en situaciones de toma de decisiones bajo incertidumbre.
4. Elaborar distintos tipos de pronósticos empleando técnicas apropiadas.
5. Emplear la programación lineal en diversas situaciones prácticas.
6. Emplear el modelo de Lote Económico de Pedido para toma de decisiones relacionadas con inventarios.
7. Aplicar al menos un instrumento cuantitativo de decisiones a una empresa pública o privada.