Actividad

1. Autora: Páez V. Johana M.
Curso: Publicidad y Mercadeo.
Sección: Grupo SAIAG17
Facilitador: Lic. José Ángel Salcedo
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE
VENEZUELA
MINISTERIO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Pronostico de Ventas

2. PRONOSTICODE VENTAS
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en
términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de
ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de
producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.

3. PRONOSTICODE VENTAS
El pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la
viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de
los aspectos más importantes de un plan de negocios.
La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en
cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, al usar este método, también
podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada.

4. IMPORTANCIA
Analizar el proceso de planificación de las
ventas, las características del plan integral de
ventas, así mismo las responsabilidades
administrativas, los enfoques, las técnicas de
pronósticos y los distintos usos de un plan de
ventas que se relacionan con dicho propósito.
El pronóstico de ventas es la base para decidir
cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales. Con la base
de las ventas anticipadas se planea la
cantidad necesaria de capital de trabajo, la
utilización de la planta y las instalaciones de
almacenaje. También dependen de éstos
pronósticos el calendario de producción, la
contratación de operarios fabriles y la compra
de materias primas.

5. ALCANCES
Es recomendable elaborar un
pronóstico de ventas para cada
producto (incluyendo cada uno
de los ítems o presentaciones que
tenga), línea de productos y para
la empresa en su conjunto,
porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas
(especialmente en lo relacionado
a producción, aprovisionamiento
y flujo de caja) y además, se
podrá realizar un mejor
monitoreo y control al momento
de cruzar los resultados del
esfuerzo de mercadotecnia con el
cumplimiento del pronóstico de
ventas.
En lo relacionado al tiempo, por
lo regular, los pronósticos de
ventas cubren un año. Sin
embargo, también se elaboran
pronósticos de menos de un año
cuando la actividad en la
industria en la que participa la
empresa es tan volátil que no es
viable realizar estimaciones para
todo un año. Por ejemplo,
muchos detallistas y productores
de la industria de la moda
preparan pronósticos solo para
una temporada a la vez, por
tanto, preparan 3 o 4 pronósticos
por año

6. Ventajas
Apoyo a la
Toma de
Decisiones
Seguridad
en el manejo
de la
Información
Flexibilidad Versatilidad
FACTORES Ventas
Históricas
Ventas
Previstas
Ventas al
Objetivo de
Crecimiento
Mercado
Externo

7. MÉTODOSPARAREALIZARELPRONÓSTICODE VENTAS
DATOS HISTÓRICOS.
• El primer método, consiste en tomar como referencia
las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo,
si en los meses pasados hemos tenido un aumento del
5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el
próximo mes las ventas también tengan un aumento del
5%.
TENDENCIAS DEL MERCADO
• Este método consiste en tomar como referencia a
estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar
las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas. Por ejemplo, podemos tomar como
referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de
crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cápita, etc.
VENTAS POTENCIALES DEL SECTOR O
MERCADO
• Este método consiste en hallar primero las ventas
potenciales del sector o mercado (las máximas ventas
que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
VENTAS DE LA COMPETENCIA
• Este método consiste en calcular las ventas de la
competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la
competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a
sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc.

8. MÉTODOSPARAREALIZARELPRONÓSTICODE VENTAS
ENCUESTAS
• Este método consiste en obtener información a través
de encuestas en donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de compra, la frecuencia
de compra y el gasto promedio. Por ejemplo, si nuestro
mercado objetivo está conformado por 100 000
personas, y a través de las encuestas concluimos que el
10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el
promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el
precio promedio a pagar por productos similares es de
US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas
mensuales serían de US$120 000.
PRUEBAS DE MERCADO
• Este método consiste en realizar una prueba piloto en
donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas
zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas. Por ejemplo,
colocamos un pequeño puesto de venta en donde
ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras
realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las
ventas que podríamos obtener al contar con varios
puntos de ventas.
JUICIOS PERSONALES
• Consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en
nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. Por
ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo
negocio, tomamos como referencia las ventas de otros
negocios en donde hemos estado anteriormente. Para
usar este método, también podemos solicitar la opinión
de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios
trabajadores, la de expertos en el tema, o la de personas
que tengan experiencia en el negocio.

9. MÉTODOS
CUANTITATIVOS
Análisis de los factores de
mercado, análisis de ventas
históricas y la tendencia,
pruebas de mercados.
Sus principales
características son:
1. Los pronósticos casi
siempre son incorrectos.
2. Los pronósticos son más
precisos para grupos o
familias de artículos.
3. Los pronósticos son más
precisos cuando se hacen
para períodos cortos. MÉTODOS
CUALITATIVOS
Encuestas de las
intenciones del comprador,
participación de la fuerza
de ventas, juicio de los
ejecutivos, juicio de los
consultores expertos.
Sus principales
características son:
1. El pronóstico se basa en
el juicio personal.
2. El pronóstico es
subjetivo.
3. Permite obtener
resultados con bastante
rapidez. 4. Se suelen
emplear para productos
individuales
MÉTODOSPARAREALIZARELPRONÓSTICODE VENTAS

10. PRONOSTICOSDEVENTAS
¿CÓMO HACER EL PRONÓSTICO DE VENTAS?
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni
complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión
de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez,
tener en cuenta otros factores tales como:
Capacidad
del negocio
• Aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de
abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing.
Temporadas
• Épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que
se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son
demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay
otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en
determinadas épocas.
Aspiraciones
de ventas
• Debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre
teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

11. CASODE ESTUDIO:
REPUESTOS E IMPLEMENTOS AGROINDUSTRIALES
« LA CLINICA DEL INDUSTRIAL»
LA CLINICADEL
INDUSTRIAL

12. Repuestos e Implementos Agroindustriales Chama Viejo, ubicado en San
Cristóbal Estado Táchira, creada en el año 2015; empresa dedicada a la
fabricación de implementos metálicos que se utilizan para la adecuación de los
suelos para el cultivo de diversos rubros agrícolas entre ellos rastras, palas,
arados, rolo, remolques; asimismo, reparación de brazos de tractores y demás
equipos relacionados al sector agroindustrial.
MISIÓN
Nuestra misión esta basada en la fabricación y reparación de implementos
agrícolas duraderos mediante la utilización de materiales y equipos de alta
calidad, con el respaldo de un personal profesional con basta experiencia en el
área.
VISIÓN
Ser la empresa líder a nivel Nacional en la fabricación de implementos
agrícolas de calidad.

13. El mercado externo es un factor que forma parte del entorno, por tanto,
resulta difícil controlar, motivado a la incertidumbre de la situación económica
que atraviesa el país actualmente y las fluctuaciones en cuanto a precios. Para
manejar la situación y garantizar en cierta forma la producción y así cumplir con
los clientes, la empresa prevé la materia prima con proveedores fijos e incentiva a
los trabajadores mediante porcentaje de ganancia por volumen de ventas.
MERCADOEXTERNOY PRONOSTICOSDE VENTAS

14. Basándonos en la información histórica de ventas de la compañía se aplica el
Método de Tendencias, para su calculo aplicamos la siguiente fórmula:
y= a+b.x
donde:
y= ventas del año (semestral/mes) a pronosticar.
a= ventas del año (semestral/mes) base.
b= variación promedio.
x= N° que corresponde dentro de la serie de valores al año a pronosticar
HISTORICODEVENTAS
LACLINICADEL
INDUSTRIAL

15. PRONOSTICODE VENTAS
LACLINICADEL
INDUSTRIAL
AÑO PERIODO CANT/UNID VARIACIONES
2015 1er. Semestre 52 -
2do. Semestre 40 -12
2016 1er. Semestre 38 -2
2do. Semestre 32 -6
2017 1er. Semestre 26 -6
TOTALDE VARIACIONES: -26

16. Al aplicar la fórmula: y= a+b.x se obtuvo los siguientes resultados:
y = Ventas 1er semestre 2015
a = 52 unidades
b = - 26/6 = - 4 unidades
x = 7
y= a+b.x
y = 52 + (- 4 x 7)
y = 52 – 28
y = 24
El resultado es 24 unidades (implementos agrícolas) para el 1er semestre del año
2018
PRONOSTICODE VENTAS

17. 0
10
20
30
40
50
60
2015 2016 2017
1ER SEMESTRE
2DO SEMESTRE
REPRESENTACIÓNGRAFICAPRONOSTICODEVENTAS

18. De acuerdo a los resultados se puede concluir:
1. Es evidente el descenso año tras año en las ventas de implementos agrícolas, ocasionado
principalmente por la inestabilidad económica que atraviesa Venezuela en la actualidad,
lo cual conlleva a las fluctuaciones en el precio de la materia prima, poca producción y
por ende afecta la distribución en los mercados nacionales de la materia donde se
obtiene la prima como lo es el hierro, ocasionando desabastecimiento.
2. En consecuencia, la empresa pese a que cuenta con proveedores fijos éstos actualmente
han mermado considerablemente en el despacho del material (electrodos, hierro,
pinturas, tornillos, tuercas, entre otros), afectados por la misma inestabilidad económica
del país y la aplicación de precios justos que se encuentran totalmente desfasados de la
realidad económica de la empresa.
3. Pese a la situación hay la mejor disposición de la empresa en aumentar sus ventas y por
ende mejorar la rentabilidad para el próximo año, por ello se realizó el pronóstico de
ventas el cual le permitirá tener un panorama más claro para poder planificar los
escenarios, tomar las decisiones, aplicar los correctivos necesarios e idear las estrategias
más adecuadas que le hagan ser de su negocio el más productivo.
ANALISIS

19. GRACIAS…