Este documento presenta información sobre pronósticos de ventas. Explica que el pronóstico de ventas es la estimación de las futuras ventas de productos basada en datos históricos y otros factores. Detalla los pasos para desarrollar un proceso de pronóstico de ventas, incluyendo agrupar productos, identificar patrones de demanda, y usar software de pronóstico. También describe métodos comunes como datos históricos y juicios personales. Finalmente, presenta un caso práctico de pronóstico de ventas para una

1. Universidad Fermín Toro
Vicerrectorado Académico
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia empresarial
Pronóstico de Ventas
Ing. Andrea Adarfio P.
C.I.: 18.689.595
Ciudad de Panamá, Noviembre 2015

2. Pronóstico de Ventas
 El forecasting, como se le conoce en el entorno
económico al proceso de pronosticar ventas o demandas,
se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro
para un bien, componente o servicio en particular, con
base en datos históricos, estimaciones de mercadeo e
información promocional, mediante la aplicación de
diversas técnicas de previsión.

3. Desarrollo de un proceso de pronósticos
 Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"
 Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"
 Agrupe sku's en familias
 Identifique patrones de la demanda de los productos
 Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto
 Clasifique los ítems en A, B o C
 Implemente un software de pronósticos
 Cargue historia de la demanda de los productos
 Examine identifique y elimine demandas irregulares
 Corra el módulo de pronósticos
 Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la
demanda"
 Genere pronósticos a futuro
 Monitoree el pronóstico
 Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él

4. Métodos de Pronóstico
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya
sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de
ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como
el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de
requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

5. Métodos de Pronóstico
 Datos Históricos
 Tendencias del Mercado
 Ventas potenciales del sector o mercado
 Ventas de la competencia
 Encuestas
 Pruebas de Mercado
 Juicios personales

6. Cómo hacer el pronóstico de ventas
 Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la
capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el
esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha
para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite
ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad
conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes
decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas también aumentarán.

7. Cómo hacer el pronóstico de ventas
 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en
cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una
demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del
año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas
épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

8. Cómo hacer el pronóstico de ventas
 Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones
de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles
quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta
otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

9. Aplicación en un Caso Práctico
Misión: Brindar un servicio de calidad, optimizando nuestros procesos constantemente para
lograr el mejor grado de satisfacción en nuestros clientes, en pro de esta optimización creamos
este portal web para que sirva como medio de interacción directa entre nuestros clientes y nuestra
organización.
Visión: Convertirnos en una marca reconocida a nivel nacional y ser referencia al momento de
requerir un repuesto o parte de suspensión y tren delantero para su vehículo. Así mismo tenemos
como Objetivo la creación de nuevas sucursales que permitan estar más cerca geográficamente de
nuestros clientes.

10. Aplicación en un Caso Práctico

11. Aplicación en un Caso Práctico
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Junio Julio Agosto Septiembre Octubre
CantidadenMonedaNacional
Meses del Año
Ventas Suspensiones Calais

12. Aplicación en un Caso Práctico
 Análisis
Al analizar las ventas que se efectuaron en los últimos cuatro (04) meses, se puede
observar la tendencia a la subida de las ventas, las ventas de estos productos se hacen de
forma global ya que pertenecen al mismo rubro.
El incremento viene dado por un 50-75% a medida que van pasando los meses, cabe
destacar que es una empresa nueva que abrió sus puertas en el mes de Junio.
Para poder establecer el pronóstico de las ventas es necesario tomar en consideración
las especificaciones del mercado ya que en el mes de Octubre hay una semana que es de
fiestas nacionales, por lo tanto el flujo de consumidores escasea.

13. Aplicación en un Caso Práctico
 Continuación
A partir de esto, se puede concluir que es muy importante tomar en consideración tanto
los históricos como las temporadas en la que son consecuentes los consumidores para poder
establecer períodos, técnicas de mercadeo y proyecciones tanto de ventas (para futuras
compras) como de estrategias de mercadeo que permitan la continuidad de las ventas en el
período de tiempo establecido.
Por ser una empresa nueva, estas tendencias pueden fluctuar con facilidad, sin embargo se
torna estrictamente necesario monitorear diariamente o semanalmente el progreso de las
ventas para mantener los niveles y cumplir con las metas trazadas por la gerencia.