Este documento presenta información sobre pronósticos de ventas para la pizzería artesanal Pazzy. Incluye un análisis del histórico de ventas de la empresa desde 2014 a 2016, con las pizzas como el producto de mayor venta. También incluye detalles sobre los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, como el método de mínimos cuadrados, aplicado a las ventas de pizzas. El pronóstico resultante estima ventas de 14.126,66 unidades de pizzas para el próximo período.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE – RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PUBLICIDAD Y MERCADEO
GRUPO 16D

2. Que es una venta?
Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los
negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad
suficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesario
implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e incrementar
la venta adecuadamente.

3. PRONOSTICO DE VENTA
• Un pronóstico de venta es la estimación o
previsión de las ventas de un producto
durante un determinado período futuro.
• La demanda de mercado para un producto
es el volumen total susceptible de ser
comprado por un determinado grupo
de consumidores, en un área geográfica
concreta, para un determinado período, en
un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing.

4. Método de pronóstico de ventas
- Método de derivación directa: se trata de
un estudio de los factores relacionados con
un producto y las consecuencias directas de
su uso y compra, determinando aspectos
como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
- Análisis de correlación: mide la relación
directa entre dos datos o factores de
mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1
(relación perfecta).
Análisis de ventas históricas y la tendencia:
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta
las ventas y demanda del pasado,
considerando factores del momento. No
necesariamente el pronóstico es positivo.
Métodos cuantitativos
Análisis de los factores de mercado: La
demanda de un producto siempre se
relaciona con el comportamiento de
ciertos factores de mercado. Al ser esto
cierto, podemos determinar una
estimación de venta estudiando los
factores relacionados con el producto.

5. Método de pronóstico de ventas
• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o
expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad,
packaging, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra
misma.
• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la
fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar
pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el
mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo
general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.
• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido
competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de
error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan,
luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el
grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método
evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo
juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.
• Juicio de consultores expertos
Métodos
cualitativos
Pronósticos
generados a
partir de
información que
no contiene una
estructura
analítica bien
definida.

6. IMPORTANCIA
El pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto,
debe ser elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado el optimismo desmedido o
la exagerada moderación, porque pueden
afectar seriamente a la empresa en su
conjunto.
Link de interés http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de- ventas/.

7. Datos históricos se toma como
referencia las ventas pasadas y
analizar la tendencia, si en los
meses pasados hemos tenido un
aumento del 5% en las ventas,
podríamos pronosticar que para
el próximo mes las ventas
también tengan un aumento del
5%.
Juicios personales consiste en pronosticar nuestras ventas
basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.
Pruebas de mercado consiste en realizar una prueba piloto en
donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el
fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
Ventas potenciales del sector o mercado consiste en hallar primero
las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas
que se podrían dar), y luego, en base a dicha información,
determinar nuestro pronóstico de ventas. Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y
tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.
Encuestas consiste en obtener
información a través de encuestas en
donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de
compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
Métodos para el Pronostico de Ventas

8. Que se debe tomar en cuenta
• Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales
como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de
abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing,
etc.
• Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el
año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se
demandan durante todo el año (tienen una demanda continua),
hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del
año y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que
su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.
• Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros
factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

9. • Utilizaremos el Pronostico de
Ventas para estimar el total de venta
para el mes 10 del año actual utilizando
la información de ventas de los meses
anteriores. En la columna A podrás
observar los meses del año (incluyendo
el mes 10) y en la columna B las el
monto vendido en cada uno de los
meses.
EJEMPLO 1

10. EJEMPLO 2
PRONOSTICO DE VENTAS DE
UNA JOYERÍA
Según Martin (2003), escribe
que Presupuesto de Ventas o
Pronóstico de Ventas indica: "El
proceso presupuestario comienza
con la elaboración del
presupuesto de ventas, ya que de
las cifras estimadas de ventas
depende la mayoría de las
estimaciones del presupuesto" (p.
516)

11. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
INTRODUCCION
Para la gestión eficaz y eficiente de un negocio es indispensable contar con
un pronóstico de ventas ajustado a la realidad del mercado donde se
desenvuelve la empresa. Un pronóstico de ventas nos va a permitir elaborar
el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos,
tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de
requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros mecanismos de
monitoreo y control. En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos
permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a
requerir de inversión y de ese modo, lograr una gestión más eficiente del
negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos. Adicionalmente a lo anterior nos expresa donde debemos hacer
esfuerzos en publicidad y mercadeo y el énfasis de la inversión en estos dos
importantes rubros para dar a conocer nuestros productos en el mercado,
adecuación de precios y promociones.

12. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
Pazzy Pizzeria es un restaurante familiar con un ambiente innovador, pioneros del
concepto en la ciudad de Maracaibo. Donde la calidad, La atención al cliente, el
buen Servicio, y la excelente comida, son los pilares fundamentales de nuestras
operaciones. Contamos con un ambiente moderno donde los comensales pueden
disfrutar de una renovada experiencia en nuestros dos ambientes: terraza y salón.
Se respira jovialidad en Pazzy y su menú lo consagra. Sabores típicos napolitanos se
funden sobre una fina, crocante y saborizada masa al horno que suda el perfume del
orégano, la albahaca y oliva.
Más de 21 variedad de sabores, todas con nombres alusivos a la Argentina,
protagonizan por sus quesos y vegetales las opciones, que combinado con el
Parchelon amenizan cada bocado.
Las ensaladas también forma parte de la versatilidad del menú, pero los Panchos son
la muestra viva de los brasas argentina. La carne y lo añejo de los quesos se vuelven
sandwich con aderezos agridulces sobre pan rustico.

13. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
Misión
Satisfacer el antojo de nuestros clientes, ofreciendo un producto de calidad, nutritivo y saludable, en
un ambiente placentero a través de nuestro personal capacitado y comprometido, para brindar
calidez de servicio, entrega oportuna y a su vez contribuyendo con el desarrollo económico.
Visión
Ser negocio líder en la ciudad, haciendo la diferencia en cuanto a la calidad y valor agregado en
nuestros productos, socialmente responsable cumpliendo con nuestras exigencias de rentabilidad,
creatividad, comprometiéndonos en todo momento.

14. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
Productos
Pizza Ensaladas Panchos

15. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
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16. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
Histórico de Ventas
Histórico de Ventas
2014 2015 2016
Ensaladas 1728 1350 1200
pizzas 12960 13100 13800
Panchos 720 350 500
Promociones 6480 4500 5200 1728
12960
720
6480
1350
13100
350
4500
1200
13800
500
5200
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
Ensaladas Pizzas Panchos Promociones
2014 2015 2016

17. PAZZY PIZZERIA ARTESANAL
Histórico de Ventas
Pazzy Pizzería Artesanal no contaba con un histórico de ventas detallado para ser usado como
base para realizar el pronóstico de sus ventas, por tal razón se realizó la evaluación por medio de
un estudio que determinó las ventas de restaurantes de similares características en la zona, es decir
establecimientos considerados como competencia. Nuestros productos mostraron un
comportamiento estable con una leve tendencia a la baja, el producto con mayor índice de
ventas son las Pizzas, ocupando el primer lugar con 13.800 unidades vendidas en su año con mayor
ventas. En segundo lugar se ubican las promociones con 6.480 unidades vendidas, en tercer lugar
tenemos a las ensaladas con un máximo de ventas de 1728, finalmente el producto que registra
menores ventas son los panchos cuyo promedio máximo se encuentra alrededor de 720 unidades
por año. Al analizar estos registros históricos podremos observar que existe una leve tendencia a la
baja en cuanto a unidades vendidas por año, esto se debe a varios factores entre los que
podemos citar, incremento de los precios debido al efecto de la inflación, aumento de los gastos
operacionales, materia prima entre otros costos asociados al producto, sin embargo a pesar de
existir una baja en las ventas una gran cantidad de clientes se han mantenido en el tiempo gracias
a la fidelidad por el producto y la experiencia gastronómica que se les brinda en el
establecimiento.

18. Pronostico de Ventas
Método de Mínimos Cuadrados
Análisis de serie de tiempo Método de los mínimos cuadrados Este método consiste en hallar una
función lineal que se adapte a la tendencia dada con el mínimo de los errores, puede dar buenos
resultados siempre y cuando los datos originales no tengan una tendencia muy irregular El método
de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con
base a ventas de gestiones pasadas. Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe
ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas. Para este análisis
tomaremos en consideración las ventas de Pizzas por considerar este como el producto de mayor
demanda y por lo tanto de mayor importancia para la organización.
¡

19. Pronostico de Ventas
Mínimos Cuadrados
X Y XY X2
2014 1 12960 12960 1
2015 2 13100 26200 4
2016 3 13800 41400 9
Total 6 39860 80560 14
Pronostico de Ventas
Método de Mínimos Cuadrados
Formulas

20. Pronostico de Ventas
Método de Mínimos Cuadrados
Entonces el Pronostico
de Ventas se obtiene de
la siguiente manera.
b ∗
y ,
Y=14126,66

21. Pronostico de Ventas
Método de Mínimos Cuadrados

22. Pronostico de Ventas
Análisis del Pronostico de Ventas
Luego de analizada la información podemos concluir que el pronostico de venta es base fundamental para cualquier
empresa u organización que desea realizar la evaluación de la oportunidades de mercado para un determinado
producto o servicio. Presenta grandes ventajas, una de ellas es la información anticipada que le brinda a la empresa
en términos de la cantidad necesaria de inversión para la obtención de ganancias, siendo la base fundamental de
todo negocio exitoso. En el mismo orden de ideas, la empresa se beneficia al tener la capacidad de tomar las mejores
decisiones en cuanto a la venta de su producto. Podrá obtener información del mercado, características
fundamentales de la venta de su producto para la disminución de costo y perdidas. Como se puede constatar el
pronostico de venta proporciona que la empresa y organización se posicione en el mercado, se mantenga y siga al
flote en un mundo empresarial tan competitivo y cambiante en el que se desenvuelve.
Al realizar el análisis de serie de tiempo Método de los mínimos cuadrados podemos apreciar que tenemos como
resultado un incremento en las ventas para el periodo 2017, cabe destacar que la organización ha experimento un
incremento sostenido en los últimos tres años en el producto Pizza ofrecido a la clientela.
Este resulto al ser analizado por la junta directiva brinda una orientación clara sobre las acciones que se deben
ejecutar para cubrir el incremento de la demanda, tales acciones comprenden el incremento de la disponibilidad de
inventarios, inversión en maquinarias y equipos, aumento del personal para la atención entre otros aspectos que
permitirán cubrir este incremento en la demanda sin mayores contratiempos.
El producto evaluado en este particular fueron las ventas de Pizza si bien es cierto que el resto de los productos
comercializados son importantes, también es cierto que las ventas de Pizzas representan el punto medular de la
cadena por ser el que representa mayores ingresos.