2. MEZCLA PROMOCIONAL
(PROMOCIÓN)
 Venta Personal
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 Mercadotecnia directa

3. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION
PROMOCIÓN DE VENTAS
Esta integrada por aquellas actividades diferentes a la
venta personal, la publicidad y la propaganda. Estimula
el deseo de compra en los consumidores, la efectividad
de los comerciantes mediante exhibidores,
demostraciones, exposiciones y diversos esfuerzos de
ventas no repetitivos

4. PROMOCIÓN DE VENTAS:
Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como
finalidad estimular la venta de un producto en forma
personal y directa a través de un proceso regular y
planeado con resultados mediatos, y permite mediante
premios, demostraciones, exhibiciones etc., que el
consumidor y el vendedor obtengan un beneficio
inmediato del producto.

5.  Es una actividad que se ejecuta con el propósito de
impulsar la venta de un producto, servicio o idea,
estimulando de forma directa e inmediata la demanda
a corto plazo
 Es una estrategia mercadológica de corto plazo; se usa
para alcanzar objetivos de mercadotecnia en el corto
plazo.

6.  Es una actividad que se fundamenta en ofrecer
incentivos materiales o económicos mediante la
adición de valor a los productos, servicios o ideas

7. Por lo tanto, la Promoción de Ventas…
 Es una actividad temporal
 Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes
 Estimula de forma directa la demanda a corto plazo
 Se realiza esporádicamente
 Se obtienen resultados inmediatos
 Va dirigida a mercados específicos
 Se basa en ofrecer incentivos materiales o económicos
por medio de la adición de valor a los productos y
servicios que promueve

8.  Se encuentra en cualquier etapa de la historia
 En la antigua Roma se recibían gratis amuletos,
colmillos de lobo montado en oro
 En Atenas ofrecían premios especiales cuando
compraban incienso, lámparas y copas
 En Grecia daban brazaletes y ornamentos

9.  Después de la Segunda Guerra Mundial
cuando la promoción de ventas se convirtió en
un procedimiento de mercadotecnia
cuidadosamente planeado y ejecutado

10.  Influencias de la promoción de ventas
1. Crecimiento económico- aumentan a medida que
los bienes se hacen más abundantes
2. Clima político cambiante y expresiones legales-
leyes antimonopolio
3. Creciente sofisticación alcanzada por la
mercadotecnia- desarrollo de la competencia entre
productos semejantes

11. Objetivos de la
Promoción de Ventas
Comunicación
InvitaciónIncentivo
La promoción de ventas tiene tres objetivos fundamentales, los cuales
regulan las relaciones de intercambio entre los consumidores y los
fabricantes.

12. Objetivos de la Promoción de Ventas
Comunicación
Se gana atención y a
menudo provee
información que
puede conducir al
consumidor hacia el
producto.

13. Objetivos de la Promoción de Ventas
I
n
c
e
n
t
i
v
o
Se agrega alguna concesión,
inducción o contribución
diseñada para darle valor
adicional al que tiene el
producto en un principio.

14. Objetivos de la Promoción de Ventas
Invitación
Se incluye una invitación para
comprometer al consumidor
para que compre en ese
momento.

16.  Su diseño y planificación están
orientados a producir una reacción a
corto plazo en compradores y
consumidores
 El mensaje se orienta a grupos
específicos de compradores
 Va dirigida a todo tipo de mercados y
consumidores
CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

17.  Crea interés hacia el producto,
potencia el interés de los
compradores y consumidores
hacia la marca
 Su diseño y planificación están
orientados a producir una
reacción a corto plazo en
compradores y consumidores
 El mensaje se orienta a grupos
específicos de compradores

18.  Va dirigida a todo tipo de
mercados y consumidores
 Crea interés hacia el producto,
potencia el interés de los
compradores y consumidores
hacia la marca
 Resulta fácil medir sus resultados
mediante la cantidad de muestras
dadas, cupones recibidos,
productos con descuentos
vendidos etc.

19.  Se adapta muy bien a la estrategia de
segmentación de mercados
 Realmente funciona
 Es más económica que la publicidad

20. VENTAJAS
DE LA
PROMOCIÓN
DE VENTAS
 Incremento de Ventas (beneficio a
corto plazo)
 Público objetivo definido (grupos
específicos, detallistas selectos y sus
clientes
 Papel definido (Objetivos específico
incrementar ventas repetidas)
 Reglas indirectas (Incluye
distribución amplia y espacio en los
anaqueles)

21. DESVENTAJAS
DE LA
PROMOCIÓN
DE VENTAS
 Corto Plazo (Casi todo el efecto es
inmediato)
 Costos Ocultos (Tiempo, esfuerzo,
fuerza de ventas, no aparecen en los
costos directos)
 Confusión (conflicto entre los mensajes
de la marca)
 Recorte de precios (Los clientes
esperan un menor precio en el futuro)
 Efectos de posposición (El cliente
espera a comprar, solo cuando hay
promoción)

22. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS PARA CONSUMIDORES
 Estimular las ventas de productos establecidos
 Atraer nuevo mercados
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
 Dar a conocer los cambios en los productos
existentes
 Aumentar las ventas en épocas críticas
 Atacar a la competencia
 Obtener ventas mas rápidas de productos en etapa
de declinación y de los que se tiene todavía en
existencia

23. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES
 Obtener la distribución inicial
 Incrementar el número y tamaño de los pedidos
 Fomentar la participación del canal en las
promociones al consumidor
 Incrementar el tráfico en el establecimiento

24. Estrategias de Promoción de
Ventas
Consumidores
Premios
Cupones
Muestras
Concursos y
Sorteos
Comerciantes y
Distribuidores
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores

25. DIFERENCIAS ENTRE LA PROMOCIÓN Y LA
PUBLICIDAD
PROMOCIÓN PUBLICIDAD
Directa (personal) Masiva (impersonal)
Promueve la venta de manera
mas agresiva
Pasiva
Informa sobre uso y nuevas
aplicaciones del producto
No hay una retroalimentación
exacta, confiable y efectiva
Recuerda periódicamente la
existencia del producto
Necesita de la promoción para
mejores resultados
Persuade de las capacidades del
producto
Mayores costos
Las empresas pueden no utilizar
publicidad y solo utilizar la
promoción
Utiliza diferentes medios, pero
puede equivocarse el objetivo
real de la campaña

26. TIPOS DE PROMOCIONES QUE RECIBE EL CLIENTE
DINERO BIENES SERVICIOS
Directo Indirecto Directos Indirectos Directos Indirectos
Reducciones
de precios
Cupones Bienes y
Muestras
Estampillas Garantías Publicidad
cooperativa
Reembolsos
en efectivo
Vales Oferta con
premio
cupones Participación en
grupos de
eventos
Vales de
servicios
Programas
de lealtad
Equivalente
en dinero
Regalos Vales Servicios
gratuitos
Incentivos Concursos Ofertas a
cambio
Equivalente
s en dinero
Esquemas de
reducción de
riesgos
Bonos Crédito
extendido
Ofertas
armadas
Concursos Capacitación
Demostraciones