Este documento resume diferentes técnicas de promoción de ventas dirigidas a consumidores, canal de distribución y fuerza de ventas. Describe promociones como muestras gratis, degustaciones, cupones, 2x1, producto gratis, y explica cómo cada una busca incentivar las ventas. También cubre temas de fijación de precios como costo de producción, ganancias esperadas, y comparación con la competencia.

1. as
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V
de
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om
Pr

2. Sumilla
Promoción de Ventas: dirigidas a:
consumidores
canal de distribución
Fuerza de ventas

3. Promoción de ventas
Conjunto de actividades que buscan incentivar las ventas en el punto
de venta
OBJETIVOS CONSUMIDORES:
Motivar las ventas
Conseguir la prueba de no usuarios
Atraer consumidores cambian frecuentemente marca

4. PARA DETALLISTAS
Adquirir nuevos productos y mayores cantidades
estimular compra fuera temporada
Estimular el almacenamiento de productos
Fidelidad marca
Conseguir nuevos puntos de venta

5. FUERZA VENTA
Apoyo a nuevo producto o modelo
Mayor prospección
Mayor venta fuera temporada

6. Consumidores
Importante para introducir nuevas marcas
Reacción a la competencia:
 Cupones
 Ofertas con dcto
 Regalos
 Premios, etc
Como medio para estimular compras de:
 Prueba
 Repetidas
 Grandes Cantidades

7. Tipos
Muestras gratis
Degustaciones
Cupones
2x1
Producto gratis

8. Muestras gratis
Entrega del producto para que el consumidor pueda usarlo.
Generalmente cantidad mínima del producto
Busca que el consumidor conozca sus ventajas
Muy usada con productos nuevos
Ej: Sachet de Néscafe

9. Degustaciones
Usualmente alimentos y bebidas
Mejor forma de dar a conocer el producto
Mayormente productos nuevos o recomendar recetas,
combinaciones especiales
Ej Bombones de La Ibérica

10. Cupones
Descuentos aplicables a futuras compras
Generalmente obtenidos en las cajas de
los autoservicios
Otorgados por volumen de compra
Promocionan artículos diversos
No necesariamente los que el consumidor
compra
Ej cupones de dcto en juguetería

11. Promoción armada
Conocida como On Pack
Integración de dos productos en un mismo empaque, uno
gratuito al comprar el otro.
Se usa para incrementar las ventas del producto que se regala
Ej Al comprar ciclon regalan un sachet de Suavitel.

12. 2x1
Promoción común
Se obsequia un producto por la compra de otro igual
Usado en temporadas especiales
Busca incrementar ventas
Liberar inventarios

13. Ofertas
Cualquier actividad donde se ofrece un descuento o
bonificación
Incrementar ventas
Disminuir inventarios
Imitar a la competencia
Cualquier ocasión es adecuada para una oferta
Ej: Toto 15% dcto en

14. Producto gratis
Se regala una porción adicional de producto por la compra
normal del mismo
Se usa en temporadas especiales
No recomendable para productos nuevos
Ej 20% adicional de café al comprar un Kilo.

15. Paquete a precio reducido
Varias unidades vendidas a un precio reducido
Ej.cepillo, pasta, vaso

16. regalos
Mercancia que se ofrece a precio bajo o gratuito como incentivo
para la compra.
Ej. Por la compra de tu album gratis un sobre de stickers

17. Sorteos juegos y concursos
Son ofertas que dan la oportunidad de ganar dinero, viajes o
producto como consecuencia de haber comprado algo.
Loteria, …..coca cola, completar tapas…..

18. Retornos promocionales
Suma de dinero o devoluciones realizadas de otra forma.
Ej. Sumar puntos por el consumo de la tarjeta de credito y
canjearlas por premios, viajes, etc.

19. pruebas
Invitar a clientes a consumir producto sin compromiso
Ej. Uso de un coche en la prueba de compra

20. Promociones conjuntas
Dos o mas marcas de empresas emiten vales de descuento
conjuntos, retornos y demás …
Ej.kodak y celular

21. Promociones cruzadas
Utilizar una marca para anunciar otra de un no competidor
Ej. Electrolux+ fresklin

22. Demostraciones en el punto de venta
Empresa que indica el uso o funcionamiento del producto en los
puntos detallistas o mayoristas.
Ej. Preparación y beneficios de café orgánico en los centros
naturistas.

23. Reducción de precios
Descuento directo respecto al precio de catalogo, para motivar
a adquirir mas cantidad de la habitual por el periodo
determinado

24. compensaciones
Cantidad ofrecida como recompensa por una actividad acordada
con el fabricante.
Cabeceras de gondola

25. Productos gratis
Son ofertas extra que se realiza a los intermediarios que
compran ciertas cantidades o que realizan ciertas
actividades.
Ej. Regalos /dinero efectivo

26. Ferias muestras y convenciones
Feria de coopera, feria en fiestas

27. Competiciones de vendedores
Concurso de ventas involucra a vendedores y distribuidores
para incrementar resultados.
Ej. Premio, viajes,

28. Publicidad de especialidad
Consiste en objetos utiles de bajo coste proporcionados por la
fuerza de ventas a sus clientes.
Ej.Bolígrafos, jarros, calendarios, agendas……

29. PRECIO
Única variable genera ingresos
Cantidad fijada para un producto/servicio determinado
Relación precio-calidad

30. TECNICAS DE FIJACION PRECIO
• Primera estrategia: Precio de equilibrio
CF= 4500 Q= 500 Uds.
CVU= 150. P= ?
IT-CT=0
P=(QxCVU)+CF P= (500x150)+4500
Q 500
P = 159 Este precio se utilizará para calcular el punto de equilibrio

31. • Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia
CF= 4500
TECNICAS Uds. FIJACION PRECIO
Q= 500
DE
CVU= 150 P= ?
IT-CT=2500
IT-CT=UTILIDAD
Q xP – ((Q x CUV) + CF)= 2500
500 x P- ((75000)+4500)=2500
500 x P – (79500)=2500
P= 79500+ 2500 = 14500 = 164
500 500
$ 164 sería el precio ideal para obtener una ganancia de
2500 por cada 500 Uds. vendidas.

32. Mediante márgenes
 PVP: COSTO +UTILIDAD
C. VARIABLE UNIT: 1,6
C. FIJO : 3000
VENTAS ESPERADAS: 5000u 20%
C.UNIT.=c. var.+ c.fijos
venta en unidades
PVP= c.unit.
1-rentabilidad esperada sobre las ventas

33. Tercera estrategia: para alcanzar una
tasa de rentabilidad
 Precio=Coste Unit.+ Rentabilidad deseada x capital invertido
unidades vendidas
Pvp= 160 + 0,20*100000 = 200
500
• Competencia
• Valor percibido

34. ESTRATEGIAS
PRECIO - CALIDAD

35. SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
DESCUENTOS Y REDUCCIONES
Descuento efectivo : pago rápido(2/10, neto
30)
Descuento por cantidad : volumen
Descuentos funcionales: venta, almac, mant.
Descuentos estacionales: fuera temporada

36. PRECIOS PROMOCIONALES
Reducción precio producto líder
Precios en fechas especiales: san Valentín
Descuentos en efectivo:
Financiamiento a bajo tipo de interés:
Financiamiento a largo plazo:
Garantías y contratos de servicios:
Descuento psicológico: antes 35,00 ahora:30,00

37. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
CONSUMIDORES, PRODUCTOS, LUGARES…
*precio por segmento de consumidores:
*por producto: versiones
*Precio imagen: presentación, etiqueta…
*localización: cine, estadio…
*Precios en función tiempo: hotel, barco….
*productos cautivos: auxiliares
*desnatado
*penetracion

38. PUBLICIDAD
. PUBLICIDAD
PROMOCION DE
VENTAS
RELACIONES
PUBLICAS
VENTA PERSONAL MARKETING DIRECTO
concursos,
juegos,
radiodifusion, sorteos, presentaciones
prensa, loterias prensa de venta catàlogo
vales de dsct.
embalaje Regalos conferecia encuentros mailing
folletos y muestras programas de
revistas gratis, ferias seminarios incentivos telemarketing
informes muestras compra
posters exposiciones anuales gratuitas electronica
ferias de
directorios demostraciones obras de caridad muestras compra tv.
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