3. Promoción de ventas
Conjunto de actividades que buscan incentivar las ventas en el punto
de venta
OBJETIVOS CONSUMIDORES:
Motivar las ventas
Conseguir la prueba de no usuarios
Atraer consumidores cambian frecuentemente marca
4. PARA DETALLISTAS
Adquirir nuevos productos y mayores cantidades
estimular compra fuera temporada
Estimular el almacenamiento de productos
Fidelidad marca
Conseguir nuevos puntos de venta
5. FUERZA VENTA
Apoyo a nuevo producto o modelo
Mayor prospección
Mayor venta fuera temporada
6. Consumidores
Importante para introducir nuevas marcas
Reacción a la competencia:
Cupones
Ofertas con dcto
Regalos
Premios, etc
Como medio para estimular compras de:
Prueba
Repetidas
Grandes Cantidades
8. Muestras gratis
Entrega del producto para que el consumidor pueda usarlo.
Generalmente cantidad mínima del producto
Busca que el consumidor conozca sus ventajas
Muy usada con productos nuevos
Ej: Sachet de Néscafe
9. Degustaciones
Usualmente alimentos y bebidas
Mejor forma de dar a conocer el producto
Mayormente productos nuevos o recomendar recetas,
combinaciones especiales
Ej Bombones de La Ibérica
10. Cupones
Descuentos aplicables a futuras compras
Generalmente obtenidos en las cajas de
los autoservicios
Otorgados por volumen de compra
Promocionan artículos diversos
No necesariamente los que el consumidor
compra
Ej cupones de dcto en juguetería
11. Promoción armada
Conocida como On Pack
Integración de dos productos en un mismo empaque, uno
gratuito al comprar el otro.
Se usa para incrementar las ventas del producto que se regala
Ej Al comprar ciclon regalan un sachet de Suavitel.
12. 2x1
Promoción común
Se obsequia un producto por la compra de otro igual
Usado en temporadas especiales
Busca incrementar ventas
Liberar inventarios
13. Ofertas
Cualquier actividad donde se ofrece un descuento o
bonificación
Incrementar ventas
Disminuir inventarios
Imitar a la competencia
Cualquier ocasión es adecuada para una oferta
Ej: Toto 15% dcto en
14. Producto gratis
Se regala una porción adicional de producto por la compra
normal del mismo
Se usa en temporadas especiales
No recomendable para productos nuevos
Ej 20% adicional de café al comprar un Kilo.
15. Paquete a precio reducido
Varias unidades vendidas a un precio reducido
Ej.cepillo, pasta, vaso
16. regalos
Mercancia que se ofrece a precio bajo o gratuito como incentivo
para la compra.
Ej. Por la compra de tu album gratis un sobre de stickers
17. Sorteos juegos y concursos
Son ofertas que dan la oportunidad de ganar dinero, viajes o
producto como consecuencia de haber comprado algo.
Loteria, …..coca cola, completar tapas…..
18. Retornos promocionales
Suma de dinero o devoluciones realizadas de otra forma.
Ej. Sumar puntos por el consumo de la tarjeta de credito y
canjearlas por premios, viajes, etc.
19. pruebas
Invitar a clientes a consumir producto sin compromiso
Ej. Uso de un coche en la prueba de compra
20. Promociones conjuntas
Dos o mas marcas de empresas emiten vales de descuento
conjuntos, retornos y demás …
Ej.kodak y celular
22. Demostraciones en el punto de venta
Empresa que indica el uso o funcionamiento del producto en los
puntos detallistas o mayoristas.
Ej. Preparación y beneficios de café orgánico en los centros
naturistas.
23. Reducción de precios
Descuento directo respecto al precio de catalogo, para motivar
a adquirir mas cantidad de la habitual por el periodo
determinado
25. Productos gratis
Son ofertas extra que se realiza a los intermediarios que
compran ciertas cantidades o que realizan ciertas
actividades.
Ej. Regalos /dinero efectivo
28. Publicidad de especialidad
Consiste en objetos utiles de bajo coste proporcionados por la
fuerza de ventas a sus clientes.
Ej.Bolígrafos, jarros, calendarios, agendas……
29. PRECIO
Única variable genera ingresos
Cantidad fijada para un producto/servicio determinado
Relación precio-calidad
30. TECNICAS DE FIJACION PRECIO
• Primera estrategia: Precio de equilibrio
CF= 4500 Q= 500 Uds.
CVU= 150. P= ?
IT-CT=0
P=(QxCVU)+CF P= (500x150)+4500
Q 500
P = 159 Este precio se utilizará para calcular el punto de equilibrio
31. • Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia
CF= 4500
TECNICAS Uds. FIJACION PRECIO
Q= 500
DE
CVU= 150 P= ?
IT-CT=2500
IT-CT=UTILIDAD
Q xP – ((Q x CUV) + CF)= 2500
500 x P- ((75000)+4500)=2500
500 x P – (79500)=2500
P= 79500+ 2500 = 14500 = 164
500 500
$ 164 sería el precio ideal para obtener una ganancia de
2500 por cada 500 Uds. vendidas.
32. Mediante márgenes
PVP: COSTO +UTILIDAD
C. VARIABLE UNIT: 1,6
C. FIJO : 3000
VENTAS ESPERADAS: 5000u 20%
C.UNIT.=c. var.+ c.fijos
venta en unidades
PVP= c.unit.
1-rentabilidad esperada sobre las ventas
33. Tercera estrategia: para alcanzar una
tasa de rentabilidad
Precio=Coste Unit.+ Rentabilidad deseada x capital invertido
unidades vendidas
Pvp= 160 + 0,20*100000 = 200
500
• Competencia
• Valor percibido
35. SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
DESCUENTOS Y REDUCCIONES
Descuento efectivo : pago rápido(2/10, neto
30)
Descuento por cantidad : volumen
Descuentos funcionales: venta, almac, mant.
Descuentos estacionales: fuera temporada
36. PRECIOS PROMOCIONALES
Reducción precio producto líder
Precios en fechas especiales: san Valentín
Descuentos en efectivo:
Financiamiento a bajo tipo de interés:
Financiamiento a largo plazo:
Garantías y contratos de servicios:
Descuento psicológico: antes 35,00 ahora:30,00
37. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
CONSUMIDORES, PRODUCTOS, LUGARES…
*precio por segmento de consumidores:
*por producto: versiones
*Precio imagen: presentación, etiqueta…
*localización: cine, estadio…
*Precios en función tiempo: hotel, barco….
*productos cautivos: auxiliares
*desnatado
*penetracion
38. PUBLICIDAD
. PUBLICIDAD
PROMOCION DE
VENTAS
RELACIONES
PUBLICAS
VENTA PERSONAL MARKETING DIRECTO
concursos,
juegos,
radiodifusion, sorteos, presentaciones
prensa, loterias prensa de venta catàlogo
vales de dsct.
embalaje Regalos conferecia encuentros mailing
folletos y muestras programas de
revistas gratis, ferias seminarios incentivos telemarketing
informes muestras compra
posters exposiciones anuales gratuitas electronica
ferias de
directorios demostraciones obras de caridad muestras compra tv.
reimpresion
anuncios retornos patrocinio compra fax
vallas correo
publicitarias rebajas publicaciones electronico
financiemietno relaciones
escaparates bajo costo sociales buzon voz
material ayudas al
punto de vendedor, relaciones con
venta programas los medios
material acuerdos con el revista de
audiovisual distribuidor empresa
simbolos y
logotipos acontecimientos
tv. videos…