1. Taller de capacitación en Planes de
Negocios
Dirección de Proyectos de Inversión e Internacionalización Productiva
Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto
Agosto 2013

2. Contenido del taller
• Evaluación de alternativas para financiar un proyectos de inversión
• Implicancias de tener un socio inversor
• Estructuración de Proyectos de inversión
• Plan de Negocios: propósito y componentes
• Modelo de Presentación ante inversores
• Indicadores financieros
• Resumen ejecutivo (ejercicio)
• Flujo de fondos (ejercicio)
• Valuación del negocio y participación a ceder al inversor (ejercicio)

3. Financiamiento de proyectos
de inversión

4. Financiamiento de la inversión
ACTIVO
PASIVO
PATRIMONIO
NETO
Inversión
Deuda
Aporte
de capital

5. Deuda Aporte socio
Requisito Garantías reales Participación
accionaria
Repago
Intereses y
amortización
del capital
Dividendos y
ganancias de
capital
En tiempo
determinado
Múltiples
posibilidades
Financiamiento de la inversión

6. Aporte de capital de un socio inversor
Aspectos a tener en cuenta
• La participación a ceder está relacionada con el monto
de capital requerido y la valuación del negocio a ofrecer.
• Se pierden grados de libertad en la toma de decisiones,
dependiendo de la participación accionaria del inversor.
• Si el inversor es estratégicos no sólo aporta capital, pueden
contribuir al crecimiento de la empresa con su experiencia,
contactos, acceso a mercados, etc.
• Es importante ser transparente con la información, el
factor confianza es fundamental.

7. Estructuración de proyectos
de inversión

8. Plan de negocios

9. Propósito del Plan de negocios
 Es un documento que en forma sistemática y ordenada
presenta información acerca de la empresa y sus proyectos
 Contribuye a mejorar la transparencia de la información
que disponen la empresa y los potenciales socios inversores
 Su elaboración abre un “espacio para pensar” la empresa
y analizar sus proyectos de inversión

10. Contenido de un Plan de negocios
1) Resumen ejecutivo
2) Mercado
3) Empresa
4) Finanzas y proyecciones

11. 2) Mercado
2.1. definición del mismo
2.2. estructura de la demanda (clientes)
2.3. estructura de la oferta (competencia)
2.4. situación actual y perspectivas

12. 2.2) Estructura de la demanda
2.2.1. demanda actual
• tamaño y evolución
• distribución geográfica
• niveles socio – económicos (si aplica)
2.2.2. demanda potencial
• tamaño
• localización
• ¿por que no nos esta comprando?

13. 2.3) Estructura de la oferta
2.3.1. el producto o servicio
• descripción y aplicaciones
• volúmenes
• canales de comercialización
2.3.2. las empresas (competencia)
• cantidad, tamaño, producción, ventas,
• localización
• participación en el mercado
• evolución y situación actual

14. 2.4) Situación actual y perspectivas
• situación nacional e internacional
• concentración
• exportaciones – importaciones

15. 3) La empresa
3.1. breve reseña histórica
3.2. estructura societaria
3.3. productos o servicios
3.4. ventas, distribución, marketing y clientes
3.5. aspectos productivos y tecnológicos
3.6. principales proveedores
3.7. organización y management
3.8. aspectos relacionados con el medio ambiente
3.9. factores clave para el éxito
3.10. estrategia de crecimiento

16. 4) Información económico -
financiera
4.1. información histórica (dos últimos balances)
4.2. proyecciones (incluir impuestos)
4.3. flujo de fondos (cash flow)
4.4. análisis de sensibilidad de variables claves
4.5. análisis de escenarios

17. Cuestiones de forma
• hojas tamaño a4
• mínimo de 20 / máximo de 30 hojas numeradas
• seguir estrictamente esquema indicado
• indicar fuentes de información estadística
• incluir gráficos
• revisar redacción y errores
• verificar consistencia de datos

18. Presentación

19. Contenido de la Presentación
• El problema (oportunidad)
• La solución (cómo se resuelve el problema)
• Diferenciación (ventajas competitivas o tecnología)
• Mercado (clientes, tamaño y crecimiento del mercado)
• Competencia (principales competidores)
• Modelo de ingresos (como se obtendrán las ganancias)
• Necesidades de fondos (cantidad y usos)
• Equipo (experiencia y capacidades de los socios de la empresa)

20. Antes de empezar, muy importante.
Usted tiene 10 minutos y 9 diapositivas
para presentar su proyecto
(10*60)/9 = 66 segundos por diapositiva
Esto es realmente un tiempo ajustado, pero seremos
muy estrictos con los 10 minutos. Por favor tome esto
en cuenta cuando diseñe su presentación.

21. Nombre de la Compañía
Presentador, Título

22. El Problema
(Oportunidad)
– Cuál es el problema
– Quién tiene el problema
– El problema u oportunidad puede ser una
experiencia como cliente/usuario
– Lo más importante es mostrar evidencia
La idea es describir el problema que se va a resolver.
Hay una historia detrás del problema que se debe
contar.

23. La solución
(Remedio)
– Explicar cómo se resuelve el problema
– Explicar el valor que crea el emprendimiento
– La explicación técnica aún NO ES NECESARIA
Hay que asegurarse de que se explica claramente lo
que se vende y cuál es la propuesta de valorpropuesta de valor.

24. Secreto Oculto
(diferenciación)
– Descripción de la tecnología usada
– Ingrediente secreto
– Ventajas competitivas
Mientras menos texto y más diagramas,
esquemas o flujo gramas mejor.

25. Nuestro Mercado
– Tamaño y crecimiento del mercado
– Análisis de abajo hacia arriba
– Explicar cómo se va lograr acceder a los clientes
Se debe lograr convencer que existe un mercado
atractivo y una estrategia efectiva para llegar al
mercado con los recursos necesarios.

26. Competencia
– Proveer una lista completa del entorno
competitivo.
Destacar las ventajas de la solución respecto de
la competencia. No subestimar la competencia.

27. Modelo de Ingresos
- Explicar como se hace dinero,
- Quien paga por la solución propuesta,
- Cuáles son los canales de distribución.

28. Necesidades de fondos
- Cantidad buscada
- Usos del dinero buscado

29. Equipo emprendedor
- Equipo emprendedor – biografía relevante al
negocio
- Consejo de Asesores

30. Resumen ejecutivo

31. Resumen ejecutivo
• Oportunidad de negocio
• Producto o servicio
• Mercado
• Ventajas de la empresa
• Contexto de la oportunidad de inversión
• Monto del proyecto y necesidad de financiamiento
• Indicadores financieros (período de recupero / tasa de retorno)
• Cronograma de ejecución del proyecto

32. Presentación ante inversores

33. Presentación de un proyecto ante
inversores

34. Indicadores financieros

35. Valor Actual Neto (VAN)
• Definición: “Es el valor actual de los beneficios netos que genera
el proyecto durante toda su vida”.
• Para su cálculo se requiere predeterminar una TASA DE
DESCUENTO que representa el “costo de oportunidad” del
capital (incluir el interés y el riesgo asociado a la inversión).
•Mide, en moneda de hoy, cuanto más rico es el inversionista si
realiza el proyecto en vez de colocar su dinero en la actividad que
tiene como rentabilidad la tasa de descuento.

36. VAN: Criterios de decisión
• VAN > 0
• es recomendable realizar la inversión en el proyecto analizado
• VAN = 0
• es indiferente realizar la inversión en el proyecto u optar por la
mejor alternativa.
•VAN < 0
• proyecto rechazado

37. Tasa interna de retorno (TIR)
• Definición: “Es una tasa porcentual que indica la rentabilidad
promedio anual que genera el capital que permanece invertido en
el proyecto”
• También se puede interpretar la TIR desde otro enfoque: es la
máxima tasa de interés que toleraría el proyecto si este fuera
financiado totalmente a partir de capital prestado, siempre y
cuando se considere el mismo período. VAN = 0

38. TIR: Criterios de decisión
• TIR > Costo de oportunidad
• Proyecto aceptado
• TIR = Costo de oportunidad
• Indiferente entre invertir en el proyecto o en la mejor
alternativa de inversión
• TIR < COK
• Proyecto rechazado

39. Beneficios antes de intereses,
impuestos, depreciaciones y
amortizaciones (EBITDA)
• Definición: se utiliza especialmente para analizar el desempeño
operativo de una compañía, puesto que indica la dimensión de las
ganancias que genera el negocio en sí mismo.
• Hace referencia a una construcción que hacen los expertos para
entender de mejor manera cuál ha sido, aproximadamente, la
generación de caja operativa de una determinada compañía.

40. EBITDA: múltiplos
• Valuación de una empresa = EBITDA x 5 a 10
• Capacidad de endeudamiento = EBITDA x 3

41. Modelo de negocios

42. Modelo de negocios
 Una buena idea plasmada en un Plan de negocios, es una
expresión deseos, una visión del futuro probable.
El modelo de negocios refleja como va a implementar la
empresa dicho plan

43. Modelo de negocios
Bloques de
construcción
y análisis
9

44. 1. Segmentos de Clientes
A quiénes les está creando valor?
MERCADOS
MASIVOS
NICHOS
¿Quiénes son los clientes (actuales y potenciales) más importantes?
SEGMENTOSDIVERSIFICADOS

45. 2. Propuesta de valor
Hecho a la
medida
Mejor diseño
Mejor
rendimiento
Mayor
accesibilidad
Usabilidad
ConvenienciaMenor
precio
status
¿Que valor se entregará cliente?
Necesidades a satisfacer
¿Qué producto/servicio se están ofreciendo a cada segmento de clientes?

46. 3. Canales de distribución
¿A través de qué canales se llegará a los segmentos de clientes?
Tiendas
propias
Fuerza de
ventas
Ventas
por
Internet
Mayoristas
Tiendas de
aliados

47. 4. Relación con el cliente
¿Qué tipo de relaciones se construirá con los clientes?
Asistencia
personalizada
Autoservicio Servicios
Automatizados
Desarrollo de
Comunidades
¿Cuáles ya están establecidas?

48. 5. Fuente de ingresos
¿Por qué valor generado estarán pagando los clientes?
Suscripción
VENTAS
DIRECTAS
LICENCIA
AlquilerLEASING
Publicidad
Comisión
por venta
¿Con qué frecuencia y montos?

49. 6. Recurso clave
¿Qué recursos y capacidades requiere la propuesta de valor?
HUMANOS
Físicos
Intelectuales
Financieros

50. 7. Actividades clave
Producción
Resolución
de
Problemas
Administrar
Plataformas
MantenimientoInvestigación
¿Qué actividades clave requiere la propuesta de valor?

51. 8. Redes de aliados estratégicos
¿Quiénes son los aliados y proveedores clave?
Reducciónde riesgo
Know how
Tecnologia
¿Qué recursos clave entregan?
Financiamiento

52. 9. Estructura de costos
¿Qué costos tiene asociado implantar este modelo?
ECONOMÍAS
DE
ESCALACOSTOS FIJOSCOSTOS
VARIABLES

53. 9. Estructura de costos
1. Segmentos
de clientes
2. Oferta de
Valor
3. Canales de
distribución y
comunicación
4. Relación
con el cliente
5. Fuentes de
ingresos
6. Recursos
clave
7. Actividades
clave
8. Red de
socios
estratégicos

54. Muchas gracias
Para mayor información, contáctenos a:
bapip@mrecic.gov.ar
011 4819 8023