Presentación utilizada por Juan Jesús Velasco para el webinar sobre rondas de inversión en startups y empresas innovadoras organizado por Extremadura Avante el 28/09/22. Se tratan aspectos como los tiempos en una ronda, el investor deck y aspectos clave a analizar en una compañía que busca financiación.

2. Hola! Soy Juan Jesús Velasco
● Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla
● Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – San Telmo
Business School
● Advanced Venture Capital - IE Business School
● VP Corporate Sector en Genially (febrero de 2022)
● Co-Director El Cubo - Andalucía Open Future 2014-2021
● Coordinación Programas de Startups Junta de Andalucía 2016-2022
● Mentor en distintos programas de incubación, aceleración e
innovación abierta: Porcinnova, EBRO Talent, Demium, RisingUp in
Spain (ICEX), Cybersecurity Ventures (INCIBE), Kapita RetailTech…
Coordenadas:
https://www.kewlona.es
https://twitter.com/jjv
https://www.linkedin.com/in/jjvelasco
jjvelasco@gmail.com / juanjesus@genially.com

3. ¿Qué vamos a ver hoy?
• Proceso de inversión
• ¿En qué consiste?
• ¿Qué cosas tenemos que preparar?
• ¿Cómo planificarlo?
• Documentos básicos
• Investor Deck: one pager y resumen ejecutivo
• Plan de Negocio
• Elevator Pitch
• Reuniones con inversores
• Cómo abordarlas
• Métricas y tracción

4. 1. Proceso de Inversión

5. 1. Proceso de Inversión
• Todas las empresas necesitan dinero en sus inicios para desarrollar su negocio
• Construir un producto o un servicio, adecuar un local, comprar stock…
• Invertir en publicidad y marketing
• Patentes, I+D, prototipos…
• Constitución legal de la empresa, pacto de socios…
• El inicio de cualquier negocio es intensivo en capital y puede pasar tiempo hasta
que los ingresos superen a los gastos y empecemos a ganar dinero → necesidad de
un colchón económico
• Esta financiación inicial para la puesta en marcha implica riesgos → se gasta y se
puede perder

6. 1. Proceso de Inversión
• El arranque requiere invertir y, para poder invertir,
necesitamos dinero
• Nuestro (ahorros, patrimonio, capitalizar la prestación por
desempleo…)
• Nuestro y de nuestros socios
• De terceros que nos financian (inversores)
• Crecer o expandirse también requiere invertir y, por
tanto, financiarse de nuevo
• Además, hasta que podamos ganar dinero puede
que pase tiempo y también necesitaremos dinero
para subsistir, para que la empresa siga
funcionando, para hacer publicidad…
• Básicamente, para atravesar lo que llaman el “Valle de la
muerte”….

7. 1. Proceso de Inversión
• La inversión es dar la entrada a socios en la empresa que toman una participación en la
misma a cambio de aportar dinero.
• La deuda no requiere ceder participación pero hay que devolverla pasado el plazo estipulado
• Los inversores ejercen control e influencia en la empresa porque se convierten en socios y
tienen derechos y también pueden pactar en su entrada ciertas prerrogativas:
• Tendrá voz en la Junta de Accionistas en el caso de una sociedad mercantil
• Puede que tenga una silla en el Consejo de Administración
• Querrá ser parte de la toma de decisiones estratégicas (nuevos socios, endeudamiento, objetivos, etc.)
• Tiene derecho a ser informado y a que se le reporte
• Puede fijar ciertas condiciones en su inversión (permanencia de socios promotores, tablas salariales…)
• El tipo de inversor marcará cómo quiere ejercer su influencia y también cómo se va
profesionalizando la gestión de la compañía

8. 1. Proceso de Inversión
• La financiación de una empresa requiere tiempo y
dedicación
• Cómo combinamos las distintas fuentes de
financiación y en qué orden condiciona el resto de
operaciones futuras
• Las empresas deben tener una estrategia definida
para financiarse
• Es mejor no improvisar
• Hay que dedicarle tiempo (es casi un trabajo a
tiempo completo)
• Y como requiere tiempo, es importante contar con
un colchón económico para ”aguantar” el proceso

9. 1. Proceso de Inversión
• No es inmediato y requiere tiempo y esfuerzo
• No podemos improvisar ni dejar las cosas al azar
• Es fundamental apoyarse en un asesor legal
Evento de
Inversión
(Pitch)
Proceso de Inversión
• Diligencia
• Requiere tiempo
• 3-6 meses como poco
• Contar con caja para aguantar

10. 1. Proceso de Inversión
• Una ronda es el capital que necesitamos para llevar nuestra
empresa a su “siguiente nivel” → hitos de valor (12-18 meses)
Hito 1
Hito 2
Hito 3
A
B

11. 1. Proceso de Inversión
• ¿En qué momento está nuestra empresa? ¿Qué riesgos tenemos en el negocio y cuáles
hemos mitigado?
• Esto marca cuánto vamos a poder pedir y qué se espera que consigamos
• ¿Tenemos claros nuestros siguientes pasos? ¿Tenemos un roadmap? ¿Qué validaciones hemos
conseguido?
• ¿Tenemos un MVP o está todo por
hacer?
• ¿Hay un primer producto en
mercado?
• ¿Hay un primer cliente?

12. 1. Proceso de Inversión
Nombre de la ronda Necesidades de financiación Momento de la empresa Inversores
Ronda Pre-seed < 100 K€ Financiar el desarrollo de un
producto mínimo viable para
su lanzamiento al mercado.
3Fs, Business
Angels y Aceleradoras
Ronda Seed < 0,5 M€ • Lanzamiento del MVP al
mercado con el objetivo de
validar todas nuestras
hipótesis (o ajustarlas)
• Encontrar el encaje entre el
producto y el mercado
(product market fit)
• Conseguir ventas
recurrentes.
Business Angels,
Aceleradoras, Equity
Crowdfunding, Angel Funds y
fondos de Micro VC
Growth Serie A: alrededor de 1 M€
Serie B: alrededor de 3-5 M€
Serie C: en torno a 16 M€
Serie D: alrededor de 20 M€
Escalar la compañía:
•Equipo
•Ventas
•Mercados
Venture Capital

13. 1. Proceso de Inversión

14. 1. Proceso de Inversión
• ¿Podemos aguantar el
proceso?
• Burn Rate vs Runway
• Datos medios Kfund (6
meses)
• 93 días desde el primer
contacto hasta que
dicen que “sí” (3 meses)
• 45 días de negociación
• 42 días hasta la firma en
el notario y el
desembolso

15. 1. Proceso de Inversión
• ¿Tenemos ”red flags” sin resolver?
• Los socios, sus roles, sus responsabilidades y sus objetivos
• Socios a tiempo parcial
• Vinculaciones de socios y ausencia de “socios clave”
• Socios incompatibles o desavenencias
• Situaciones singulares (socios no diluibles)
• Los compromisos con el equipo y su participación: stock options y phantom shares
• El cap table (y sus historias de terror)
• Dead Equity o socios de peso muerto
• Asimetrías entre socios clave
• Negocio sin validaciones
• Las métricas clave y los units economics
• Deudas, compromisos y otros asuntos
• Problemas legales
• Destino de los fondos
• Salarios de los fundadores

16. 1. Proceso de Inversión
• Para preparar una ronda hay que tener muchas conversaciones en el seno de la
empresa
• Fijar y compartir una visión para el negocio
• Definir bien los hitos de valor y el roadmap a seguir
• Solventar cualquier problema interno porque, al final, nos van auditar y todo aflora a la
superficie
• El plan de negocio es una buena forma de plasmar la visión compartida para el
negocio y marcar los hitos pero es un documento que hay que creerse y no hacerlo,
simplemente, como un trámite
• Tampoco vale encargarlo a un consultor externo porque no va a conocer en profundidad
nuestro negocio como para poder poner algo coherente

17. 1. Proceso de Inversión
Plan de Negocio
• Alto grado de profundidad
• Qué problema hemos encontrado y qué
solución planteamos
• Cuál es el tamaño de nuestro mercado y por
dónde vamos a empezar
• Cómo es nuestro cliente
• Cómo vamos a poner en marcha nuestras
operaciones
• Cuál es nuestra estrategia comercial y
cómo vamos a vender nuestro producto o
nuestro servicio
• Qué previsiones de ventas vamos a tener
• Qué inversiones vamos a realizar
• Cómo nos vamos a financiar
Deck / Pitch
• Resumen ejecutivo del plan
de negocio
• Detalle del negocio y sus
aspectos fundamentales
• Información fundamental
para evaluar interés en
profundizar en la empresa.
One Pager
• Resumen con los
fundamentales en una página
• Captar atención de un vistazo
• Nociones básicas del negocio
Elaboración: de más detalle a menos detalle
Análisis: de menos detalle a más detalle
Investor Deck

18. 2. Investor Deck

19. 2. Investor Deck
• El sector de la inversión en España
está cada vez más profesionalizado
(prácticas de mercado).
• Dealflow con un inversor →
Documentos de análisis de la
oportunidad.
• Los inversores profesionales esperan
que estos documentos estén
preparados y listos para enviar
• Respuestas del tipo “te lo envío en un par de
días” no son algo que suelan esperar

20. 2. Investor Deck
• El conjunto de documentos que una
startup prepara para inversores se
denomina “Investor Deck”
• One Pager
• Resumen ejecutivo
• Plan de Negocio
• Los documentos del deck sirven para filtrar
la información y van de “menos” a “más”
detalle o información sobre la compañía:
• vistazo para captar interés → One Pager
• análisis de más información → Resumen ejecutivo
(o deck)
• análisis detallado → Plan de negocio

21. 2. Investor Deck
• Cada fase requiere de un investor deck
diferente, con foco en una sección u otra
• En función de la fase de la compañía se da
más peso al análisis de una sección u otra
• Fase inicial, todo son riesgos y lo
importante es la capacidad de ejecución
(equipo) y qué ha sido capaz de conseguir
el equipo.
• Fase de crecimiento, el mercado y la visión
de éste es clave para ver que, realmente, es
un negocio que puede crecer y escalar.
• ¿Cómo leen los inversores?
• Directos/al grano
• Entendible
• Fácil lectura

22. 2. Investor Deck
• El “One Pager” es un documento de aceptación
o descarte frente a un inversor y resume toda la
actividad de tu startup en una sola página
• Hay que ser capaz de resumir el producto o
servicio desarrollado en una única frase (y que,
además, tenga “gancho”) Twitter Pitch
• Es la base, por ejemplo, para completar la
información del book de un foro de inversión
(donde también se nos pide mucha concreción
y el espacio está limitado).

23. 2. Investor Deck
• ¿Qué información debemos plasmar en el One Pager?
• Identificar bien las necesidades del cliente (dolor del cliente) y la solución concreta que
proporciona tu startup
• Equipo que gestiona el proyecto: miembros, experiencia previa, preparación, etc
• Mercado potencial (bien identificado) [TAM/SAM/SOM]
• Modelo de negocio (monetización)
• Análisis de la competencia (bien estudiada)
• Ventaja competitiva de tu startup frente a la competencia
• Datos generales de tu startup (contacto, composición, accionariado, etc)
• Y todo ello en una sola página, que aquí el formato es importante.

24. 2. Investor Deck
Fuente:
Soluble Studio

25. 2. Investor Deck
• Aspectos clave del One Pager
• Hacer el documento nuestro → Construir marca
• Diferenciarnos del resto de one pagers que el inversor
puede tener en su bandeja de entrada
• Invitar a la lectura del documento
• Controlar el orden de lectura
• Mantener la atención
• Generar confianza y credibilidad
• Dejar huella en el inversor y generar ganas de leer más
• Abrir la puerta a solicitud de más documentos o una
reunión

26. 2. Investor Deck
• Resumen ejecutivo = Presentación ejecutiva = Deck = Pitch
Deck
• Es una presentación pero no es un “elevator pitch” aunque
pueda seguir un esquema o índice similar → ojo con esto!!
• “Elevator pitch” buscamos que el público se fije en nosotros.
• En el resumen ejecutivo, el lector tiene que entender el
documento por sí mismo y sin que estemos a su lado
contándoselo
• En definitiva, el Deck se lee y el Pitch se escucha
• Usar la misma presentación para todo tiene riesgos: exceso
de texto o ausencia del mismo!!!
• Evitemos las “muertes por Power Point”

27. 2. Investor Deck
• Hay tantos esquemas como personas en el ecosistema pero, la gran
mayoría, tiene puntos en común y siguen una secuencia parecida y
coherente.
• Uno de los esquemas más conocidos es el de Sequoia VC y su famoso
“Why now?”
• Otra propuesta habitual y utilizada:

28. 2. Investor Deck
• Portada
• Nombre de la startup + logo
• Tagline: 7–10 palabras que consigan explicar qué hace vuestra empresa, qué es lo
que representa + aspiracional
• Problema
• Identificad el problema / los problemas que vais a solucionar hoy/mañana
• ¿Quién tiene este problema?
• Cuantificad el problema, si se puede: “se desperdicia XXXM€ al año”, “supone unas
ineficiencias de XXX” → solo si nuestra solución es 10x mejor
• Beneficios que se están dejando de ganar → mercados en la sombra

29. 2. Investor Deck
Ejemplo real. Deck de Cabify.
Fuente: Kfund
https://blog.kfund.vc/as%C3%AD-
era-el-primer-deck-de-cabify-
920578c5f283

30. 2. Investor Deck
• Solución
• Definimos el cómo solucionamos los problemas indicados(tiene que haber un match entre
ellos) → las soluciones son beneficios y no funcionalidades
• Indicamos resultados de manera numérica, si podemos: “conseguimos una eficiencia del
50%...”

31. 2. Investor Deck
• Visión
• ¿Cuál es nuestro fin último como empresa?
• ¿A dónde queremos llegar y cómo?
• Hablamos de ambición, de todo lo que podríamos llegar a hacer con la evolución de la solución
que tenemos a día de hoy
• Producto
• Principales características del producto (de lo que hace), especialmente aquello que lo hace
diferente o en lo que recaiga las partes esenciales de la propuesta de valor de la compañía (hilo
conductor)
• Tened preparada una demo, es muy probable que os la pidan insitu (vídeo, usuario inversor…)
• Mostrar con imágenes/vídeos
• Arrojar las menores dudas posibles sobre el “cómo” e incluso el “porqué”

32. 2. Investor Deck
• Mercado
• Vuestro cálculo de tamaño de mercado (TAM/SAM/SOM)
• Importante el comportamiento esperado de mercado en los próximos años
• Para un VC, normalmente superiores a los 1.000 millones de TAM con un potencial SAM de
100M en 5 años
• El tamaño del mercado importa y mucho…
• Ventajas competitivas
• ¿Qué te hace único o distinto a otras alternativas?
• ¿En qué se lo pones difícil a tus competidores? ¿Tienes una tecnología única? ¿Patentes?
• ¿Cuáles son tus super-poderes? ¿Ahorras dinero?

33. 2. Investor Deck
• ¿Por qué ahora?
• Incluimos aquellos aspectos que demuestran este es el momento idóneo de
salir a mercado o de crecer, en función de la fase en la que os encontréis
• ¿Qué está cambiando en el mercado, cómo está evolucionando?¿Está
creciendo el mercado?¿Qué tendencias estáis viendo en el consumo?
• Competidores
• Compartir una matriz de competidores con fortalezas y debilidades
• Mostrad cómo estáis posicionados dentro del mercado (en qué cuadrante
estáis), cuál es o va a ser vuestro posicionamiento estratégico

34. 2. Investor Deck
• Modelo de negocio
• A quién nos dirigimos, qué va a pagarnos (el cómo), cómo se está comportando con nosotros (recurrencia),
el valor que retenemos (margen) lo que nos cuesta captar e incluso el valor que conseguimos extraer y
retener en la compañía (LTV)
• Cómo monetizamos
• ¿Quién es nuestro cliente? (B2B/B2C)
• Márgenes y recurrencia
• Go-to-market
• Aquí explicamos el marketing y las ventas, así que hablamos de:
• Cómo captáis y convertís → ¿Palancas de crecimiento?
• Cuáles son vuestros canales
• Orgánico vs pago
• Distribución de países y mercados
• ¿Costes de captación?
• ¿Cómo os vais a convertir en “líderes”? ¿Cómo vas a crecer?

35. 2. Investor Deck
• Tracción
• Evolución de los principales KPIs (relevantes y que además consiguen llamar la
atención para conseguir reunión) y los adecuados al modelo de negocio
• Modelos por suscripción: CAC, LTV, Margen, MRR, churn, %MoM…
• Modelos Marketplace: CAC, LTV, Margen, Ticket medio, GMV, %MoM…
• Apps: DAU, MAU, ARPU, CAC…
• Incluimos crecimientos si tiene sentido para nosotros
• ¿Estáis en el momento idóneo en cuanto a métricas?
• No seamos “necios” mostrando los datos → Dime cómo son tus métricas y te diré
en qué fase estás…

36. 2. Investor Deck
• Previsiones
• Visión a 3/5 años en cuanto a ingresos y gastos (y por lo tanto margen a
nivel márgenes de contribución y EBITDA—a cada modelo de negocio le
aplica unos márgenes u otros)
• En ese mismo gráfico se puede plasmar la línea de consumo de caja
(especialmente en los casos en los que se quiera resaltar la eficiencia en el
uso del capital) → NO es necesario
• Sencilla y al grano: ¿mentalidad de eficiencia en capital? vs ¿crecimiento y
no eficiente?
• Inversores típicamente buscan: x3x3x2x2x2

37. 2. Investor Deck
• Equipo
• Equipo clave junto con funciones y la experiencia anterior que han tenido (hay que
demostrar capacidad de ejecución y llevar a la realidad la visión y oportunidad
descritas).
• En una primera línea los founders y en una segunda la gente clave.
• Si es relevante, indicar los advisors con los que contáis (importante en
determinados sectores como salud)
• Indicar si esto de emprender es algo que ya habéis hecho (si hay experiencia previa
emprendiendo), es positivo si es real
• Si estáis en fases iniciales, haceros a la cuenta que esta diapositiva será VITAL
• Es relevante hablar del reparto del capital entre socios y si no lo indicamos,
seguramente, es una pregunta que saldrá en las reuniones

38. 2. Investor Deck
• Ronda de inversión
• NUNCA indicaremos la valoración en el deck
• Aquí definiréis el tamaño de la ronda, junto con cuánto se ha conseguido/comprometido (si se
ha conseguido algo ya y es relevante)
• Indicamos a qué va a ir destinado el importe de la ronda (distribución en %s por áreas)
• Interesante indicar si parte de la ronda se complementa con un ENISA o similares
• Contraportada / Cierre
• Broche final con una frase aspiracional e
inclusiva hacia el inversor: “¿te
apuntas?” (CTA)
• No os olvidéis de poner los datos de
contacto que, aunque parezca una
tontería, se suele olvidar ponerlo!!

39. 2. Investor Deck
Pear.VC

40. 2. Investor Deck
• DocSend (Dropbox) y el Profesor Tom Eisenmann (HBS) realizaron en 2015 un estudio de 200
decks de compañías en ronda seed y serie A que enviaron decks usando este servicio:
• Los fondos dedicaban una media 3 minutos y 44 segundos en su primera revisión de un deck.
• Este es el tiempo del primer análisis: “no me interesa” o “quiero saber más”
• DocSend sigue haciendo este estudio y los tiempos bajan en seed mucho!
• 2021: 3 min 32 seg [3:30 (+) y 3:50 (-)]
• 2022: 2 min 32 seg (-24%) [2:46 (+) y 2:13 (-)]

41. 2. Investor Deck
• Material complementario interesante:
• Soluble studio
• https://medium.com/startups-es/qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-un-one-pager-
fb81dff7bb71
• https://medium.com/startups-es/qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-un-buen-one-
pager-parte-ii-incluye-plantilla-7f22bdb1f964
• Genially https://blog.genial.ly/pitch-deck/
• Kfund Análisis primer deck de Cabify https://blog.kfund.vc/as%C3%AD-era-el-primer-
deck-de-cabify-920578c5f283
• Samaipata Ventures analiza primer deck “La Nevera Roja”
https://medium.com/samaipata-ventures/samaipata-ventures-analyses-la-nevera-rojas-
deck-ccbc4becafbb
• Encomenda VC Guía completa para un Deck Definitivo
https://drive.google.com/file/d/12IVsI0z9o7lwQqFgwRm6aj6Rbik1cUlt/view

42. 3. El Elevator Pitch

43. 3. El Elevator Pitch
• Término acuñado por acuñado
por Philip B. Crosby en 1980
• Básicamente, es una presentación breve
(2-5 minutos) para cautivar y convencer
• Se busca captar la atención
• El objetivo es generar interés por saber más
y conseguir una reunión para hablar en
profundidad
• Rara vez se cierra una venta o una inversión

44. 3. El Elevator Pitch
• Para hacer un buen pitch tenemos que mezclar varios factores:
• Es una herramienta para captar la atención
• Tiene que hacer ver al interlocutor que le estamos contando algo interesante y
que es una buena oportunidad
• Tenemos que sintetizar la información e ir a lo concreto
• Qué problemas resolvemos / Qué hacemos / Qué hemos hecho hasta ahora /
Quiénes somos / Qué buscamos
• Un buen pitch es el que nos abre las puertas de una reunión, de un
Skype, una call o un correo en el que nos piden más información

45. 3. El Elevator Pitch
• Se trata de ser capaz de explicar los
fundamentales de nuestro negocio y
suscitar el interés en saber más:
• Problema que resolvemos
• Solidez de la propuesta de valor
• Modelo de negocio
• Estrategia de go-to-market
• Tamaño del mercado
• Competidores
• El “momento” (de nuestra empresa, de nuestro
mercado…)
• Tracción que demostramos

46. 3. El Elevator Pitch
Mi propuesta de
valor es diferencial y
es interesante para
el interlocutor
Soy capaz de
explicarla con
claridad y puedo
hacerlo de una
manera convincente
Tengo capacidad de
síntesis y puedo
hacerlo en 2 / 5 / 8
minutos
Reflexiones previas:

47. 3. El Elevator
Pitch
• Lo importante de un pitch es la
persona que lo hace → orador
• Toda la atención del que escucha
debe recaer sobre el orador →
evitar las distracciones
• Animaciones
• Vídeos
• Prezi
• Presentaciones recargadas
• Exceso de efectos /
Animaciones
• Actuar con naturalidad y evitar el
exceso de “teatro”

48. 3. El Elevator Pitch
• Investor Deck y Elevator Pitch no son lo mismo
• Deck: presentación para leer en las diapositivas
• Pitch: presentación oral, diapositivas como apoyo
• Dicho de otra forma, el pitch se escucha y el deck se lee y esto es un matiz de lo más
importante porque condiciona el contenido y el grado de profundidad
• Aspectos técnicos
• Relación de aspecto 16:9
• Mejor PDF (Adobe Reader) que PPT (Power Point)
• Tipografías estándar o disponibles en Google Fonts
• Evitar vídeos, animaciones, demos o contenidos alojados en terceros (YouTube)
• Las capturas de pantalla no siempre se ven bien, es algo a cuidar porque estamos enseñando nuestro
producto

49. 3. El Elevator Pitch
• Desde el punto de vista de los contenidos, la presentación debe ser un apoyo al
discurso (que es lo importante) → el objetivo es captar la atención del que nos
escucha (y no perder su atención porque se dedica a leer)
• Hay que mantener la atención de manera constante y, por tanto, hay que tener una
secuencia lógica y coherente de la información
• Generar efectos wow
• Secuenciar los momentos de impacto / interés
• Conectar al inicio
• Mostrar la relevancia de nuestro producto/servicio
• Transmitir solvencia
• Buscar el compromiso y un “futuro en común”
• Hay varias secuencias o índices habituales

50. 3. El Elevator Pitch
• Guy Kawasaki - La regla 10/20/30 del Power Point: “Es simple: un pitch debe tener 10
diapositivas, no durar más de 20 minutos y contener un tamaño de tipografía no inferior a 30.
Es aplicable a cualquier presentación que busca cerrar un acuerdo.”
• Esquema:
1. Título con el nombre de tu startup, tu nombre, tu cargo y tus datos de contacto.
2. Problema / Oportunidad para describir el problema que hemos detectado
3. Propuesta de valor para describir nuestra solución y cómo aportamos valor a los clientes/usuarios
4. Magia Subyacente es la diapositiva clave en la que describimos qué es lo que nos hace especial y, por
tanto, la magia que hay detrás de nuestro producto y que lo hace único e innovador.
5. Modelo de negocio que, básicamente, es una diapositiva centrada en explicar cómo pensamos ganar
dinero.
6. Go-to-Market, diapositiva centrada en explicar nuestra estrategia de comercialización
7. Análisis competitivo donde vamos a mostrar un análisis de nuestros competidores y sustitutivos y,
evidentemente, en qué somos mejores que ellos.
8. Equipo donde mostramos quiénes forman parte de esta aventura: socios fundadores, inversores que ya
forman parte del accionariado…
9. Proyecciones financieras y métricas clave
10. Estado actual, hitos alcanzados y objetivos

51. 3. El Elevator Pitch

52. 3. El Elevator Pitch

53. 3. El Elevator Pitch
• Problema
• Solución (y beneficios)
• Tracción y métricas
• Ventajas competitivas / valor diferencial
• Modelo de negocio
• Mercado y crecimiento
• Equipo
• Deal

54. 3. El Elevator Pitch
• Aspectos importantes a tener en cuenta: tracción
• Tracción es una de las palabras favoritas de startups,
inversores y aceleradoras. Se usa mucho pero ¿qué
significa?
• Describe el “momento” en el que está nuestra startup:
• Hay clientes interesados
• Existe un mercado potencial
• El modelo de negocio se está validando
• Producto listo y funcionando con clientes reales
• Hay un buen equipo

55. 3. El Elevator Pitch

56. 3. El Elevator Pitch

57. 3. El Elevator Pitch

58. 3. El Elevator Pitch
● Las métricas son importantes para gestionar el negocio y también para
evaluar qué hemos conseguido → cómo gestionamos operaciones y
capital
● Incluso, para ciertos modelos de negocio puede servir para calcular su
valoración:
Fuente: https://blog.kfund.vc/cap-tables-y-rondas-a-qu%C3%A9-deber%C3%ADas-aspirar-6bdc68e6f5ea

59. 3. El Elevator Pitch

60. 3. El Elevator Pitch
• No olvidemos esto…
Pear.VC

61. 3. El Elevator Pitch
• Consejos finales (I):
• Habla despacio y con buena pronunciación
• Muestra entusiasmo, intenta enganchar al que
escucha
• Hablar sin rodeos, hay que ir al grano
• Mira a la audiencia, no hay que clavar la mirada en
alguien en concreto
• Ojo con las bromas y chistes, es algo que hay que
saber controlar
• Usa un lenguaje natural y normal, no uses palabras
que no usarías en una conversación formal. Frases
simples
• Esto va de venderse, cuidado con la modestia
extrema. Hay que destacar las cosas buenas que
hacemos

62. 3. El Elevator Pitch
• Consejos finales (II):
• Ojo con abusar de tablas, capturas de pantalla y gráficas (sobre
todo si no se ven bien).
• Gráficas de líneas mejor que barras y ojo con los gráficos
confusos para evitar frustración
• Ojo con adornar o engañar en los datos y métricas, los
inversores se dan cuenta
• Las anomalías se deben explicar
• Las diapositivas deben tener un título para evitar la pérdida de
contexto
• Atención a las tipografías que usamos, lo que proyectemos
debe ser legible desde cualquier punto de la sala
• Ensaya y practica para dominar el discurso y evitar mirar la
proyección

63. 3. El Elevator Pitch
• Material complementario interesante:
• The YC Seed Deck Template https://blog.ycombinator.com/intro-to-the-
yc-seed-deck/
• Sequoia Capital Pitch Deck Template
https://perfectpitchdeck.com/2018/01/30/sequoia-capital-pitch-deck-
template/
• Diseñando el elevator pitch perfecto para tu startup
https://www.kewlona.es/2020/04/elevator-pitch-perfecto/

64. 4. Reuniones con Inversores

65. 4. Reuniones con inversores
• Volvamos un momento al inicio…
Evento de
Inversión
(Pitch) Proceso de Inversión
• Diligencia
• Requiere tiempo
• 3-6 meses como poco
• Contar con caja para aguantar

66. 4. Reuniones con inversores
• Los inversores suelen estar especializados por fase y también por sector
• La fase marca los tamaños de las rondas en las que entran
• Los sectores los tipos de negocio
• Enviarle el deck a quien no corresponde → red flag
• Además del encaje entre el importe y el negocio, también se busca un encaje entre
el inversor y los fundadores de la empresa
• Los inversores son personas y se implican con los negocios en los que invierten
• Son nuestros socios, son compañeros de viaje
• Pueden ayudarnos a llegar a clientes, a contactos interesantes, a crecer como directivos…
• Es una relación que se basa en la confianza y en la transparencia
• Se busca una relación de “suma positiva”, todos tenemos que ganar con ella.

67. 4. Reuniones con inversores
• Los inversores buscan rentabilidad y es lógico, asumen un riesgo
invirtiendo en un negocio y quieren su dinero de vuelta multiplicado por X
• Algunas inversiones les salen bien y otras salen mal
• El “momento del fondo” es importante porque determina su aversión o no al riesgo
• Alinear intereses entre socios es fundamental
• Quieres crear un gran negocio y el inversor quiere que el negocio crezca mucho
para tener su retorno
• Como fundador te comprometes a quedarte para hacer el negocio grande y el
inversor te acompaña para que esto suceda (o se pueda salir cumpliendo sus
expectativas de rentabilidad).
• La gestión de la compañía se debe orientar a crear valor para sus socios
• Los socios están motivados para conseguir esto y mantienen una posición
relevante en el accionariado para no quemarse por el camino
• Los socios tienen derechos y quieren estar involucrados en decisiones clave
además de querer recibir información de lo que se está haciendo y está pasando
en la empresa.

68. 4. Reuniones con inversores
Tipo de
socios
Momento
Inicial
Entrada
FFF
Ronda BA
Ronda VC
Seed
Ronda
Serie A
Ronda
Serie B
Ronda
Serie C
Fundadores 100% 90% 77% 61% 49% 39% 31%
FFF 10% 9% 7% 5% 4% 3%
Business
Angels
15% 12% 10% 8% 6%
VC Seed 20% 16% 13% 10%
VC Serie A 20% 16% 13%
VC Serie B 20% 16%
VC Serie C 20%

69. 4. Reuniones con inversores
• Métricas y tracción son 2 palabras muy asociadas a las rondas de
inversión
• “Una métrica es un indicador que muestra cómo de bien (o de mal)
estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo
aceptado éste por tus clientes” –Javier Megías, Fundación Bankinter
& StartupXplore
• Las métricas son indicadores que nos hablan de ejecución
• Qué estamos haciendo
• Cómo lo estamos haciendo
• Y, aunque haya mucha literatura por la red, las métricas dependen
del negocio → están asociadas a nuestro modelo de negocio (¿Qué
haces? → ¿Qué tienes que medir? → UNITS ECONOMICS)

70. 4. Reuniones con inversores

71. 4. Reuniones con inversores
• Las métricas se pueden usar para valorar compañías solamente cuando son modelos
de negocio comparables → existen estándares de mercado
• Por ejemplo:
• SaaS → 5 x ARR
• E-Commerce → 1,5 x Ingresos anuales
• Marketplace → 1 x GMV (Gross Merchandise Value)

72. 4. Reuniones con inversores
• ¿Qué demuestra tracción?
• Ventas / Monetización: ingresos, margen…
• Clientes / Usuarios: % de crecimiento de usuarios, nuevos clientes…
• Referencias: clientes “top” que nos usan (B2B) y pilotos realizados (B2B)
• Retención de clientes: ¿cuántos clientes repiten?
• Gestión: LTV, CAC, CBR
• Equipo: talento captado, advisory board…
• Referencias
• Crecimiento Fundamental: No mentir ni engordar los datos porque durante la fase
de auditoría se detectará y se caerá la operación

73. Usersaranzazu.hernandezDownloadsjuntaconsjeria_pastverde.pn
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