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Hola! Soy Juan Jesús Velasco
● Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla
● Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – San Telmo
Business School
● Advanced Venture Capital - IE Business School
● VP Corporate Sector en Genially (febrero de 2022)
● Co-Director El Cubo - Andalucía Open Future 2014-2021
● Coordinación Programas de Startups Junta de Andalucía 2016-2022
● Mentor en distintos programas de incubación, aceleración e
innovación abierta: Porcinnova, EBRO Talent, Demium, RisingUp in
Spain (ICEX), Cybersecurity Ventures (INCIBE), Kapita RetailTech…
Coordenadas:
https://www.kewlona.es
https://twitter.com/jjv
https://www.linkedin.com/in/jjvelasco
jjvelasco@gmail.com / juanjesus@genially.com
¿Qué vamos a ver hoy?
• Proceso de inversión
• ¿En qué consiste?
• ¿Qué cosas tenemos que preparar?
• ¿Cómo planificarlo?
• Documentos básicos
• Investor Deck: one pager y resumen ejecutivo
• Plan de Negocio
• Elevator Pitch
• Reuniones con inversores
• Cómo abordarlas
• Métricas y tracción
1. Proceso de Inversión
1. Proceso de Inversión
• Todas las empresas necesitan dinero en sus inicios para desarrollar su negocio
• Construir un producto o un servicio, adecuar un local, comprar stock…
• Invertir en publicidad y marketing
• Patentes, I+D, prototipos…
• Constitución legal de la empresa, pacto de socios…
• El inicio de cualquier negocio es intensivo en capital y puede pasar tiempo hasta
que los ingresos superen a los gastos y empecemos a ganar dinero → necesidad de
un colchón económico
• Esta financiación inicial para la puesta en marcha implica riesgos → se gasta y se
puede perder
1. Proceso de Inversión
• El arranque requiere invertir y, para poder invertir,
necesitamos dinero
• Nuestro (ahorros, patrimonio, capitalizar la prestación por
desempleo…)
• Nuestro y de nuestros socios
• De terceros que nos financian (inversores)
• Crecer o expandirse también requiere invertir y, por
tanto, financiarse de nuevo
• Además, hasta que podamos ganar dinero puede
que pase tiempo y también necesitaremos dinero
para subsistir, para que la empresa siga
funcionando, para hacer publicidad…
• Básicamente, para atravesar lo que llaman el “Valle de la
muerte”….
1. Proceso de Inversión
• La inversión es dar la entrada a socios en la empresa que toman una participación en la
misma a cambio de aportar dinero.
• La deuda no requiere ceder participación pero hay que devolverla pasado el plazo estipulado
• Los inversores ejercen control e influencia en la empresa porque se convierten en socios y
tienen derechos y también pueden pactar en su entrada ciertas prerrogativas:
• Tendrá voz en la Junta de Accionistas en el caso de una sociedad mercantil
• Puede que tenga una silla en el Consejo de Administración
• Querrá ser parte de la toma de decisiones estratégicas (nuevos socios, endeudamiento, objetivos, etc.)
• Tiene derecho a ser informado y a que se le reporte
• Puede fijar ciertas condiciones en su inversión (permanencia de socios promotores, tablas salariales…)
• El tipo de inversor marcará cómo quiere ejercer su influencia y también cómo se va
profesionalizando la gestión de la compañía
1. Proceso de Inversión
• La financiación de una empresa requiere tiempo y
dedicación
• Cómo combinamos las distintas fuentes de
financiación y en qué orden condiciona el resto de
operaciones futuras
• Las empresas deben tener una estrategia definida
para financiarse
• Es mejor no improvisar
• Hay que dedicarle tiempo (es casi un trabajo a
tiempo completo)
• Y como requiere tiempo, es importante contar con
un colchón económico para ”aguantar” el proceso
1. Proceso de Inversión
• No es inmediato y requiere tiempo y esfuerzo
• No podemos improvisar ni dejar las cosas al azar
• Es fundamental apoyarse en un asesor legal
Evento de
Inversión
(Pitch)
Proceso de Inversión
• Diligencia
• Requiere tiempo
• 3-6 meses como poco
• Contar con caja para aguantar
1. Proceso de Inversión
• Una ronda es el capital que necesitamos para llevar nuestra
empresa a su “siguiente nivel” → hitos de valor (12-18 meses)
Hito 1
Hito 2
Hito 3
A
B
1. Proceso de Inversión
• ¿En qué momento está nuestra empresa? ¿Qué riesgos tenemos en el negocio y cuáles
hemos mitigado?
• Esto marca cuánto vamos a poder pedir y qué se espera que consigamos
• ¿Tenemos claros nuestros siguientes pasos? ¿Tenemos un roadmap? ¿Qué validaciones hemos
conseguido?
• ¿Tenemos un MVP o está todo por
hacer?
• ¿Hay un primer producto en
mercado?
• ¿Hay un primer cliente?
1. Proceso de Inversión
Nombre de la ronda Necesidades de financiación Momento de la empresa Inversores
Ronda Pre-seed < 100 K€ Financiar el desarrollo de un
producto mínimo viable para
su lanzamiento al mercado.
3Fs, Business
Angels y Aceleradoras
Ronda Seed < 0,5 M€ • Lanzamiento del MVP al
mercado con el objetivo de
validar todas nuestras
hipótesis (o ajustarlas)
• Encontrar el encaje entre el
producto y el mercado
(product market fit)
• Conseguir ventas
recurrentes.
Business Angels,
Aceleradoras, Equity
Crowdfunding, Angel Funds y
fondos de Micro VC
Growth Serie A: alrededor de 1 M€
Serie B: alrededor de 3-5 M€
Serie C: en torno a 16 M€
Serie D: alrededor de 20 M€
Escalar la compañía:
•Equipo
•Ventas
•Mercados
Venture Capital
1. Proceso de Inversión
1. Proceso de Inversión
• ¿Podemos aguantar el
proceso?
• Burn Rate vs Runway
• Datos medios Kfund (6
meses)
• 93 días desde el primer
contacto hasta que
dicen que “sí” (3 meses)
• 45 días de negociación
• 42 días hasta la firma en
el notario y el
desembolso
1. Proceso de Inversión
• ¿Tenemos ”red flags” sin resolver?
• Los socios, sus roles, sus responsabilidades y sus objetivos
• Socios a tiempo parcial
• Vinculaciones de socios y ausencia de “socios clave”
• Socios incompatibles o desavenencias
• Situaciones singulares (socios no diluibles)
• Los compromisos con el equipo y su participación: stock options y phantom shares
• El cap table (y sus historias de terror)
• Dead Equity o socios de peso muerto
• Asimetrías entre socios clave
• Negocio sin validaciones
• Las métricas clave y los units economics
• Deudas, compromisos y otros asuntos
• Problemas legales
• Destino de los fondos
• Salarios de los fundadores
1. Proceso de Inversión
• Para preparar una ronda hay que tener muchas conversaciones en el seno de la
empresa
• Fijar y compartir una visión para el negocio
• Definir bien los hitos de valor y el roadmap a seguir
• Solventar cualquier problema interno porque, al final, nos van auditar y todo aflora a la
superficie
• El plan de negocio es una buena forma de plasmar la visión compartida para el
negocio y marcar los hitos pero es un documento que hay que creerse y no hacerlo,
simplemente, como un trámite
• Tampoco vale encargarlo a un consultor externo porque no va a conocer en profundidad
nuestro negocio como para poder poner algo coherente
1. Proceso de Inversión
Plan de Negocio
• Alto grado de profundidad
• Qué problema hemos encontrado y qué
solución planteamos
• Cuál es el tamaño de nuestro mercado y por
dónde vamos a empezar
• Cómo es nuestro cliente
• Cómo vamos a poner en marcha nuestras
operaciones
• Cuál es nuestra estrategia comercial y
cómo vamos a vender nuestro producto o
nuestro servicio
• Qué previsiones de ventas vamos a tener
• Qué inversiones vamos a realizar
• Cómo nos vamos a financiar
Deck / Pitch
• Resumen ejecutivo del plan
de negocio
• Detalle del negocio y sus
aspectos fundamentales
• Información fundamental
para evaluar interés en
profundizar en la empresa.
One Pager
• Resumen con los
fundamentales en una página
• Captar atención de un vistazo
• Nociones básicas del negocio
Elaboración: de más detalle a menos detalle
Análisis: de menos detalle a más detalle
Investor Deck
2. Investor Deck
2. Investor Deck
• El sector de la inversión en España
está cada vez más profesionalizado
(prácticas de mercado).
• Dealflow con un inversor →
Documentos de análisis de la
oportunidad.
• Los inversores profesionales esperan
que estos documentos estén
preparados y listos para enviar
• Respuestas del tipo “te lo envío en un par de
días” no son algo que suelan esperar
2. Investor Deck
• El conjunto de documentos que una
startup prepara para inversores se
denomina “Investor Deck”
• One Pager
• Resumen ejecutivo
• Plan de Negocio
• Los documentos del deck sirven para filtrar
la información y van de “menos” a “más”
detalle o información sobre la compañía:
• vistazo para captar interés → One Pager
• análisis de más información → Resumen ejecutivo
(o deck)
• análisis detallado → Plan de negocio
2. Investor Deck
• Cada fase requiere de un investor deck
diferente, con foco en una sección u otra
• En función de la fase de la compañía se da
más peso al análisis de una sección u otra
• Fase inicial, todo son riesgos y lo
importante es la capacidad de ejecución
(equipo) y qué ha sido capaz de conseguir
el equipo.
• Fase de crecimiento, el mercado y la visión
de éste es clave para ver que, realmente, es
un negocio que puede crecer y escalar.
• ¿Cómo leen los inversores?
• Directos/al grano
• Entendible
• Fácil lectura
2. Investor Deck
• El “One Pager” es un documento de aceptación
o descarte frente a un inversor y resume toda la
actividad de tu startup en una sola página
• Hay que ser capaz de resumir el producto o
servicio desarrollado en una única frase (y que,
además, tenga “gancho”) Twitter Pitch
• Es la base, por ejemplo, para completar la
información del book de un foro de inversión
(donde también se nos pide mucha concreción
y el espacio está limitado).
2. Investor Deck
• ¿Qué información debemos plasmar en el One Pager?
• Identificar bien las necesidades del cliente (dolor del cliente) y la solución concreta que
proporciona tu startup
• Equipo que gestiona el proyecto: miembros, experiencia previa, preparación, etc
• Mercado potencial (bien identificado) [TAM/SAM/SOM]
• Modelo de negocio (monetización)
• Análisis de la competencia (bien estudiada)
• Ventaja competitiva de tu startup frente a la competencia
• Datos generales de tu startup (contacto, composición, accionariado, etc)
• Y todo ello en una sola página, que aquí el formato es importante.
2. Investor Deck
Fuente:
Soluble Studio
2. Investor Deck
• Aspectos clave del One Pager
• Hacer el documento nuestro → Construir marca
• Diferenciarnos del resto de one pagers que el inversor
puede tener en su bandeja de entrada
• Invitar a la lectura del documento
• Controlar el orden de lectura
• Mantener la atención
• Generar confianza y credibilidad
• Dejar huella en el inversor y generar ganas de leer más
• Abrir la puerta a solicitud de más documentos o una
reunión
2. Investor Deck
• Resumen ejecutivo = Presentación ejecutiva = Deck = Pitch
Deck
• Es una presentación pero no es un “elevator pitch” aunque
pueda seguir un esquema o índice similar → ojo con esto!!
• “Elevator pitch” buscamos que el público se fije en nosotros.
• En el resumen ejecutivo, el lector tiene que entender el
documento por sí mismo y sin que estemos a su lado
contándoselo
• En definitiva, el Deck se lee y el Pitch se escucha
• Usar la misma presentación para todo tiene riesgos: exceso
de texto o ausencia del mismo!!!
• Evitemos las “muertes por Power Point”
2. Investor Deck
• Hay tantos esquemas como personas en el ecosistema pero, la gran
mayoría, tiene puntos en común y siguen una secuencia parecida y
coherente.
• Uno de los esquemas más conocidos es el de Sequoia VC y su famoso
“Why now?”
• Otra propuesta habitual y utilizada:
2. Investor Deck
• Portada
• Nombre de la startup + logo
• Tagline: 7–10 palabras que consigan explicar qué hace vuestra empresa, qué es lo
que representa + aspiracional
• Problema
• Identificad el problema / los problemas que vais a solucionar hoy/mañana
• ¿Quién tiene este problema?
• Cuantificad el problema, si se puede: “se desperdicia XXXM€ al año”, “supone unas
ineficiencias de XXX” → solo si nuestra solución es 10x mejor
• Beneficios que se están dejando de ganar → mercados en la sombra
2. Investor Deck
Ejemplo real. Deck de Cabify.
Fuente: Kfund
https://blog.kfund.vc/as%C3%AD-
era-el-primer-deck-de-cabify-
920578c5f283
2. Investor Deck
• Solución
• Definimos el cómo solucionamos los problemas indicados(tiene que haber un match entre
ellos) → las soluciones son beneficios y no funcionalidades
• Indicamos resultados de manera numérica, si podemos: “conseguimos una eficiencia del
50%...”
2. Investor Deck
• Visión
• ¿Cuál es nuestro fin último como empresa?
• ¿A dónde queremos llegar y cómo?
• Hablamos de ambición, de todo lo que podríamos llegar a hacer con la evolución de la solución
que tenemos a día de hoy
• Producto
• Principales características del producto (de lo que hace), especialmente aquello que lo hace
diferente o en lo que recaiga las partes esenciales de la propuesta de valor de la compañía (hilo
conductor)
• Tened preparada una demo, es muy probable que os la pidan insitu (vídeo, usuario inversor…)
• Mostrar con imágenes/vídeos
• Arrojar las menores dudas posibles sobre el “cómo” e incluso el “porqué”
2. Investor Deck
• Mercado
• Vuestro cálculo de tamaño de mercado (TAM/SAM/SOM)
• Importante el comportamiento esperado de mercado en los próximos años
• Para un VC, normalmente superiores a los 1.000 millones de TAM con un potencial SAM de
100M en 5 años
• El tamaño del mercado importa y mucho…
• Ventajas competitivas
• ¿Qué te hace único o distinto a otras alternativas?
• ¿En qué se lo pones difícil a tus competidores? ¿Tienes una tecnología única? ¿Patentes?
• ¿Cuáles son tus super-poderes? ¿Ahorras dinero?
2. Investor Deck
• ¿Por qué ahora?
• Incluimos aquellos aspectos que demuestran este es el momento idóneo de
salir a mercado o de crecer, en función de la fase en la que os encontréis
• ¿Qué está cambiando en el mercado, cómo está evolucionando?¿Está
creciendo el mercado?¿Qué tendencias estáis viendo en el consumo?
• Competidores
• Compartir una matriz de competidores con fortalezas y debilidades
• Mostrad cómo estáis posicionados dentro del mercado (en qué cuadrante
estáis), cuál es o va a ser vuestro posicionamiento estratégico
2. Investor Deck
• Modelo de negocio
• A quién nos dirigimos, qué va a pagarnos (el cómo), cómo se está comportando con nosotros (recurrencia),
el valor que retenemos (margen) lo que nos cuesta captar e incluso el valor que conseguimos extraer y
retener en la compañía (LTV)
• Cómo monetizamos
• ¿Quién es nuestro cliente? (B2B/B2C)
• Márgenes y recurrencia
• Go-to-market
• Aquí explicamos el marketing y las ventas, así que hablamos de:
• Cómo captáis y convertís → ¿Palancas de crecimiento?
• Cuáles son vuestros canales
• Orgánico vs pago
• Distribución de países y mercados
• ¿Costes de captación?
• ¿Cómo os vais a convertir en “líderes”? ¿Cómo vas a crecer?
2. Investor Deck
• Tracción
• Evolución de los principales KPIs (relevantes y que además consiguen llamar la
atención para conseguir reunión) y los adecuados al modelo de negocio
• Modelos por suscripción: CAC, LTV, Margen, MRR, churn, %MoM…
• Modelos Marketplace: CAC, LTV, Margen, Ticket medio, GMV, %MoM…
• Apps: DAU, MAU, ARPU, CAC…
• Incluimos crecimientos si tiene sentido para nosotros
• ¿Estáis en el momento idóneo en cuanto a métricas?
• No seamos “necios” mostrando los datos → Dime cómo son tus métricas y te diré
en qué fase estás…
2. Investor Deck
• Previsiones
• Visión a 3/5 años en cuanto a ingresos y gastos (y por lo tanto margen a
nivel márgenes de contribución y EBITDA—a cada modelo de negocio le
aplica unos márgenes u otros)
• En ese mismo gráfico se puede plasmar la línea de consumo de caja
(especialmente en los casos en los que se quiera resaltar la eficiencia en el
uso del capital) → NO es necesario
• Sencilla y al grano: ¿mentalidad de eficiencia en capital? vs ¿crecimiento y
no eficiente?
• Inversores típicamente buscan: x3x3x2x2x2
2. Investor Deck
• Equipo
• Equipo clave junto con funciones y la experiencia anterior que han tenido (hay que
demostrar capacidad de ejecución y llevar a la realidad la visión y oportunidad
descritas).
• En una primera línea los founders y en una segunda la gente clave.
• Si es relevante, indicar los advisors con los que contáis (importante en
determinados sectores como salud)
• Indicar si esto de emprender es algo que ya habéis hecho (si hay experiencia previa
emprendiendo), es positivo si es real
• Si estáis en fases iniciales, haceros a la cuenta que esta diapositiva será VITAL
• Es relevante hablar del reparto del capital entre socios y si no lo indicamos,
seguramente, es una pregunta que saldrá en las reuniones
2. Investor Deck
• Ronda de inversión
• NUNCA indicaremos la valoración en el deck
• Aquí definiréis el tamaño de la ronda, junto con cuánto se ha conseguido/comprometido (si se
ha conseguido algo ya y es relevante)
• Indicamos a qué va a ir destinado el importe de la ronda (distribución en %s por áreas)
• Interesante indicar si parte de la ronda se complementa con un ENISA o similares
• Contraportada / Cierre
• Broche final con una frase aspiracional e
inclusiva hacia el inversor: “¿te
apuntas?” (CTA)
• No os olvidéis de poner los datos de
contacto que, aunque parezca una
tontería, se suele olvidar ponerlo!!
2. Investor Deck
Pear.VC
2. Investor Deck
• DocSend (Dropbox) y el Profesor Tom Eisenmann (HBS) realizaron en 2015 un estudio de 200
decks de compañías en ronda seed y serie A que enviaron decks usando este servicio:
• Los fondos dedicaban una media 3 minutos y 44 segundos en su primera revisión de un deck.
• Este es el tiempo del primer análisis: “no me interesa” o “quiero saber más”
• DocSend sigue haciendo este estudio y los tiempos bajan en seed mucho!
• 2021: 3 min 32 seg [3:30 (+) y 3:50 (-)]
• 2022: 2 min 32 seg (-24%) [2:46 (+) y 2:13 (-)]
2. Investor Deck
• Material complementario interesante:
• Soluble studio
• https://medium.com/startups-es/qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-un-one-pager-
fb81dff7bb71
• https://medium.com/startups-es/qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-un-buen-one-
pager-parte-ii-incluye-plantilla-7f22bdb1f964
• Genially https://blog.genial.ly/pitch-deck/
• Kfund Análisis primer deck de Cabify https://blog.kfund.vc/as%C3%AD-era-el-primer-
deck-de-cabify-920578c5f283
• Samaipata Ventures analiza primer deck “La Nevera Roja”
https://medium.com/samaipata-ventures/samaipata-ventures-analyses-la-nevera-rojas-
deck-ccbc4becafbb
• Encomenda VC Guía completa para un Deck Definitivo
https://drive.google.com/file/d/12IVsI0z9o7lwQqFgwRm6aj6Rbik1cUlt/view
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
• Término acuñado por acuñado
por Philip B. Crosby en 1980
• Básicamente, es una presentación breve
(2-5 minutos) para cautivar y convencer
• Se busca captar la atención
• El objetivo es generar interés por saber más
y conseguir una reunión para hablar en
profundidad
• Rara vez se cierra una venta o una inversión
3. El Elevator Pitch
• Para hacer un buen pitch tenemos que mezclar varios factores:
• Es una herramienta para captar la atención
• Tiene que hacer ver al interlocutor que le estamos contando algo interesante y
que es una buena oportunidad
• Tenemos que sintetizar la información e ir a lo concreto
• Qué problemas resolvemos / Qué hacemos / Qué hemos hecho hasta ahora /
Quiénes somos / Qué buscamos
• Un buen pitch es el que nos abre las puertas de una reunión, de un
Skype, una call o un correo en el que nos piden más información
3. El Elevator Pitch
• Se trata de ser capaz de explicar los
fundamentales de nuestro negocio y
suscitar el interés en saber más:
• Problema que resolvemos
• Solidez de la propuesta de valor
• Modelo de negocio
• Estrategia de go-to-market
• Tamaño del mercado
• Competidores
• El “momento” (de nuestra empresa, de nuestro
mercado…)
• Tracción que demostramos
3. El Elevator Pitch
Mi propuesta de
valor es diferencial y
es interesante para
el interlocutor
Soy capaz de
explicarla con
claridad y puedo
hacerlo de una
manera convincente
Tengo capacidad de
síntesis y puedo
hacerlo en 2 / 5 / 8
minutos
Reflexiones previas:
3. El Elevator
Pitch
• Lo importante de un pitch es la
persona que lo hace → orador
• Toda la atención del que escucha
debe recaer sobre el orador →
evitar las distracciones
• Animaciones
• Vídeos
• Prezi
• Presentaciones recargadas
• Exceso de efectos /
Animaciones
• Actuar con naturalidad y evitar el
exceso de “teatro”
3. El Elevator Pitch
• Investor Deck y Elevator Pitch no son lo mismo
• Deck: presentación para leer en las diapositivas
• Pitch: presentación oral, diapositivas como apoyo
• Dicho de otra forma, el pitch se escucha y el deck se lee y esto es un matiz de lo más
importante porque condiciona el contenido y el grado de profundidad
• Aspectos técnicos
• Relación de aspecto 16:9
• Mejor PDF (Adobe Reader) que PPT (Power Point)
• Tipografías estándar o disponibles en Google Fonts
• Evitar vídeos, animaciones, demos o contenidos alojados en terceros (YouTube)
• Las capturas de pantalla no siempre se ven bien, es algo a cuidar porque estamos enseñando nuestro
producto
3. El Elevator Pitch
• Desde el punto de vista de los contenidos, la presentación debe ser un apoyo al
discurso (que es lo importante) → el objetivo es captar la atención del que nos
escucha (y no perder su atención porque se dedica a leer)
• Hay que mantener la atención de manera constante y, por tanto, hay que tener una
secuencia lógica y coherente de la información
• Generar efectos wow
• Secuenciar los momentos de impacto / interés
• Conectar al inicio
• Mostrar la relevancia de nuestro producto/servicio
• Transmitir solvencia
• Buscar el compromiso y un “futuro en común”
• Hay varias secuencias o índices habituales
3. El Elevator Pitch
• Guy Kawasaki - La regla 10/20/30 del Power Point: “Es simple: un pitch debe tener 10
diapositivas, no durar más de 20 minutos y contener un tamaño de tipografía no inferior a 30.
Es aplicable a cualquier presentación que busca cerrar un acuerdo.”
• Esquema:
1. Título con el nombre de tu startup, tu nombre, tu cargo y tus datos de contacto.
2. Problema / Oportunidad para describir el problema que hemos detectado
3. Propuesta de valor para describir nuestra solución y cómo aportamos valor a los clientes/usuarios
4. Magia Subyacente es la diapositiva clave en la que describimos qué es lo que nos hace especial y, por
tanto, la magia que hay detrás de nuestro producto y que lo hace único e innovador.
5. Modelo de negocio que, básicamente, es una diapositiva centrada en explicar cómo pensamos ganar
dinero.
6. Go-to-Market, diapositiva centrada en explicar nuestra estrategia de comercialización
7. Análisis competitivo donde vamos a mostrar un análisis de nuestros competidores y sustitutivos y,
evidentemente, en qué somos mejores que ellos.
8. Equipo donde mostramos quiénes forman parte de esta aventura: socios fundadores, inversores que ya
forman parte del accionariado…
9. Proyecciones financieras y métricas clave
10. Estado actual, hitos alcanzados y objetivos
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
• Problema
• Solución (y beneficios)
• Tracción y métricas
• Ventajas competitivas / valor diferencial
• Modelo de negocio
• Mercado y crecimiento
• Equipo
• Deal
3. El Elevator Pitch
• Aspectos importantes a tener en cuenta: tracción
• Tracción es una de las palabras favoritas de startups,
inversores y aceleradoras. Se usa mucho pero ¿qué
significa?
• Describe el “momento” en el que está nuestra startup:
• Hay clientes interesados
• Existe un mercado potencial
• El modelo de negocio se está validando
• Producto listo y funcionando con clientes reales
• Hay un buen equipo
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
● Las métricas son importantes para gestionar el negocio y también para
evaluar qué hemos conseguido → cómo gestionamos operaciones y
capital
● Incluso, para ciertos modelos de negocio puede servir para calcular su
valoración:
Fuente: https://blog.kfund.vc/cap-tables-y-rondas-a-qu%C3%A9-deber%C3%ADas-aspirar-6bdc68e6f5ea
3. El Elevator Pitch
3. El Elevator Pitch
• No olvidemos esto…
Pear.VC
3. El Elevator Pitch
• Consejos finales (I):
• Habla despacio y con buena pronunciación
• Muestra entusiasmo, intenta enganchar al que
escucha
• Hablar sin rodeos, hay que ir al grano
• Mira a la audiencia, no hay que clavar la mirada en
alguien en concreto
• Ojo con las bromas y chistes, es algo que hay que
saber controlar
• Usa un lenguaje natural y normal, no uses palabras
que no usarías en una conversación formal. Frases
simples
• Esto va de venderse, cuidado con la modestia
extrema. Hay que destacar las cosas buenas que
hacemos
3. El Elevator Pitch
• Consejos finales (II):
• Ojo con abusar de tablas, capturas de pantalla y gráficas (sobre
todo si no se ven bien).
• Gráficas de líneas mejor que barras y ojo con los gráficos
confusos para evitar frustración
• Ojo con adornar o engañar en los datos y métricas, los
inversores se dan cuenta
• Las anomalías se deben explicar
• Las diapositivas deben tener un título para evitar la pérdida de
contexto
• Atención a las tipografías que usamos, lo que proyectemos
debe ser legible desde cualquier punto de la sala
• Ensaya y practica para dominar el discurso y evitar mirar la
proyección
3. El Elevator Pitch
• Material complementario interesante:
• The YC Seed Deck Template https://blog.ycombinator.com/intro-to-the-
yc-seed-deck/
• Sequoia Capital Pitch Deck Template
https://perfectpitchdeck.com/2018/01/30/sequoia-capital-pitch-deck-
template/
• Diseñando el elevator pitch perfecto para tu startup
https://www.kewlona.es/2020/04/elevator-pitch-perfecto/
4. Reuniones con Inversores
4. Reuniones con inversores
• Volvamos un momento al inicio…
Evento de
Inversión
(Pitch) Proceso de Inversión
• Diligencia
• Requiere tiempo
• 3-6 meses como poco
• Contar con caja para aguantar
4. Reuniones con inversores
• Los inversores suelen estar especializados por fase y también por sector
• La fase marca los tamaños de las rondas en las que entran
• Los sectores los tipos de negocio
• Enviarle el deck a quien no corresponde → red flag
• Además del encaje entre el importe y el negocio, también se busca un encaje entre
el inversor y los fundadores de la empresa
• Los inversores son personas y se implican con los negocios en los que invierten
• Son nuestros socios, son compañeros de viaje
• Pueden ayudarnos a llegar a clientes, a contactos interesantes, a crecer como directivos…
• Es una relación que se basa en la confianza y en la transparencia
• Se busca una relación de “suma positiva”, todos tenemos que ganar con ella.
4. Reuniones con inversores
• Los inversores buscan rentabilidad y es lógico, asumen un riesgo
invirtiendo en un negocio y quieren su dinero de vuelta multiplicado por X
• Algunas inversiones les salen bien y otras salen mal
• El “momento del fondo” es importante porque determina su aversión o no al riesgo
• Alinear intereses entre socios es fundamental
• Quieres crear un gran negocio y el inversor quiere que el negocio crezca mucho
para tener su retorno
• Como fundador te comprometes a quedarte para hacer el negocio grande y el
inversor te acompaña para que esto suceda (o se pueda salir cumpliendo sus
expectativas de rentabilidad).
• La gestión de la compañía se debe orientar a crear valor para sus socios
• Los socios están motivados para conseguir esto y mantienen una posición
relevante en el accionariado para no quemarse por el camino
• Los socios tienen derechos y quieren estar involucrados en decisiones clave
además de querer recibir información de lo que se está haciendo y está pasando
en la empresa.
4. Reuniones con inversores
Tipo de
socios
Momento
Inicial
Entrada
FFF
Ronda BA
Ronda VC
Seed
Ronda
Serie A
Ronda
Serie B
Ronda
Serie C
Fundadores 100% 90% 77% 61% 49% 39% 31%
FFF 10% 9% 7% 5% 4% 3%
Business
Angels
15% 12% 10% 8% 6%
VC Seed 20% 16% 13% 10%
VC Serie A 20% 16% 13%
VC Serie B 20% 16%
VC Serie C 20%
4. Reuniones con inversores
• Métricas y tracción son 2 palabras muy asociadas a las rondas de
inversión
• “Una métrica es un indicador que muestra cómo de bien (o de mal)
estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo
aceptado éste por tus clientes” –Javier Megías, Fundación Bankinter
& StartupXplore
• Las métricas son indicadores que nos hablan de ejecución
• Qué estamos haciendo
• Cómo lo estamos haciendo
• Y, aunque haya mucha literatura por la red, las métricas dependen
del negocio → están asociadas a nuestro modelo de negocio (¿Qué
haces? → ¿Qué tienes que medir? → UNITS ECONOMICS)
4. Reuniones con inversores
4. Reuniones con inversores
• Las métricas se pueden usar para valorar compañías solamente cuando son modelos
de negocio comparables → existen estándares de mercado
• Por ejemplo:
• SaaS → 5 x ARR
• E-Commerce → 1,5 x Ingresos anuales
• Marketplace → 1 x GMV (Gross Merchandise Value)
4. Reuniones con inversores
• ¿Qué demuestra tracción?
• Ventas / Monetización: ingresos, margen…
• Clientes / Usuarios: % de crecimiento de usuarios, nuevos clientes…
• Referencias: clientes “top” que nos usan (B2B) y pilotos realizados (B2B)
• Retención de clientes: ¿cuántos clientes repiten?
• Gestión: LTV, CAC, CBR
• Equipo: talento captado, advisory board…
• Referencias
• Crecimiento Fundamental: No mentir ni engordar los datos porque durante la fase
de auditoría se detectará y se caerá la operación
Usersaranzazu.hernandezDownloadsjuntaconsjeria_pastverde.pn
g
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  • 1.
  • 2. Hola! Soy Juan Jesús Velasco ● Ingeniero de Telecomunicación – Universidad de Sevilla ● Máster en Economía y Dirección de Empresas (MBA) – San Telmo Business School ● Advanced Venture Capital - IE Business School ● VP Corporate Sector en Genially (febrero de 2022) ● Co-Director El Cubo - Andalucía Open Future 2014-2021 ● Coordinación Programas de Startups Junta de Andalucía 2016-2022 ● Mentor en distintos programas de incubación, aceleración e innovación abierta: Porcinnova, EBRO Talent, Demium, RisingUp in Spain (ICEX), Cybersecurity Ventures (INCIBE), Kapita RetailTech… Coordenadas: https://www.kewlona.es https://twitter.com/jjv https://www.linkedin.com/in/jjvelasco jjvelasco@gmail.com / juanjesus@genially.com
  • 3. ¿Qué vamos a ver hoy? • Proceso de inversión • ¿En qué consiste? • ¿Qué cosas tenemos que preparar? • ¿Cómo planificarlo? • Documentos básicos • Investor Deck: one pager y resumen ejecutivo • Plan de Negocio • Elevator Pitch • Reuniones con inversores • Cómo abordarlas • Métricas y tracción
  • 4. 1. Proceso de Inversión
  • 5. 1. Proceso de Inversión • Todas las empresas necesitan dinero en sus inicios para desarrollar su negocio • Construir un producto o un servicio, adecuar un local, comprar stock… • Invertir en publicidad y marketing • Patentes, I+D, prototipos… • Constitución legal de la empresa, pacto de socios… • El inicio de cualquier negocio es intensivo en capital y puede pasar tiempo hasta que los ingresos superen a los gastos y empecemos a ganar dinero → necesidad de un colchón económico • Esta financiación inicial para la puesta en marcha implica riesgos → se gasta y se puede perder
  • 6. 1. Proceso de Inversión • El arranque requiere invertir y, para poder invertir, necesitamos dinero • Nuestro (ahorros, patrimonio, capitalizar la prestación por desempleo…) • Nuestro y de nuestros socios • De terceros que nos financian (inversores) • Crecer o expandirse también requiere invertir y, por tanto, financiarse de nuevo • Además, hasta que podamos ganar dinero puede que pase tiempo y también necesitaremos dinero para subsistir, para que la empresa siga funcionando, para hacer publicidad… • Básicamente, para atravesar lo que llaman el “Valle de la muerte”….
  • 7. 1. Proceso de Inversión • La inversión es dar la entrada a socios en la empresa que toman una participación en la misma a cambio de aportar dinero. • La deuda no requiere ceder participación pero hay que devolverla pasado el plazo estipulado • Los inversores ejercen control e influencia en la empresa porque se convierten en socios y tienen derechos y también pueden pactar en su entrada ciertas prerrogativas: • Tendrá voz en la Junta de Accionistas en el caso de una sociedad mercantil • Puede que tenga una silla en el Consejo de Administración • Querrá ser parte de la toma de decisiones estratégicas (nuevos socios, endeudamiento, objetivos, etc.) • Tiene derecho a ser informado y a que se le reporte • Puede fijar ciertas condiciones en su inversión (permanencia de socios promotores, tablas salariales…) • El tipo de inversor marcará cómo quiere ejercer su influencia y también cómo se va profesionalizando la gestión de la compañía
  • 8. 1. Proceso de Inversión • La financiación de una empresa requiere tiempo y dedicación • Cómo combinamos las distintas fuentes de financiación y en qué orden condiciona el resto de operaciones futuras • Las empresas deben tener una estrategia definida para financiarse • Es mejor no improvisar • Hay que dedicarle tiempo (es casi un trabajo a tiempo completo) • Y como requiere tiempo, es importante contar con un colchón económico para ”aguantar” el proceso
  • 9. 1. Proceso de Inversión • No es inmediato y requiere tiempo y esfuerzo • No podemos improvisar ni dejar las cosas al azar • Es fundamental apoyarse en un asesor legal Evento de Inversión (Pitch) Proceso de Inversión • Diligencia • Requiere tiempo • 3-6 meses como poco • Contar con caja para aguantar
  • 10. 1. Proceso de Inversión • Una ronda es el capital que necesitamos para llevar nuestra empresa a su “siguiente nivel” → hitos de valor (12-18 meses) Hito 1 Hito 2 Hito 3 A B
  • 11. 1. Proceso de Inversión • ¿En qué momento está nuestra empresa? ¿Qué riesgos tenemos en el negocio y cuáles hemos mitigado? • Esto marca cuánto vamos a poder pedir y qué se espera que consigamos • ¿Tenemos claros nuestros siguientes pasos? ¿Tenemos un roadmap? ¿Qué validaciones hemos conseguido? • ¿Tenemos un MVP o está todo por hacer? • ¿Hay un primer producto en mercado? • ¿Hay un primer cliente?
  • 12. 1. Proceso de Inversión Nombre de la ronda Necesidades de financiación Momento de la empresa Inversores Ronda Pre-seed < 100 K€ Financiar el desarrollo de un producto mínimo viable para su lanzamiento al mercado. 3Fs, Business Angels y Aceleradoras Ronda Seed < 0,5 M€ • Lanzamiento del MVP al mercado con el objetivo de validar todas nuestras hipótesis (o ajustarlas) • Encontrar el encaje entre el producto y el mercado (product market fit) • Conseguir ventas recurrentes. Business Angels, Aceleradoras, Equity Crowdfunding, Angel Funds y fondos de Micro VC Growth Serie A: alrededor de 1 M€ Serie B: alrededor de 3-5 M€ Serie C: en torno a 16 M€ Serie D: alrededor de 20 M€ Escalar la compañía: •Equipo •Ventas •Mercados Venture Capital
  • 13. 1. Proceso de Inversión
  • 14. 1. Proceso de Inversión • ¿Podemos aguantar el proceso? • Burn Rate vs Runway • Datos medios Kfund (6 meses) • 93 días desde el primer contacto hasta que dicen que “sí” (3 meses) • 45 días de negociación • 42 días hasta la firma en el notario y el desembolso
  • 15. 1. Proceso de Inversión • ¿Tenemos ”red flags” sin resolver? • Los socios, sus roles, sus responsabilidades y sus objetivos • Socios a tiempo parcial • Vinculaciones de socios y ausencia de “socios clave” • Socios incompatibles o desavenencias • Situaciones singulares (socios no diluibles) • Los compromisos con el equipo y su participación: stock options y phantom shares • El cap table (y sus historias de terror) • Dead Equity o socios de peso muerto • Asimetrías entre socios clave • Negocio sin validaciones • Las métricas clave y los units economics • Deudas, compromisos y otros asuntos • Problemas legales • Destino de los fondos • Salarios de los fundadores
  • 16. 1. Proceso de Inversión • Para preparar una ronda hay que tener muchas conversaciones en el seno de la empresa • Fijar y compartir una visión para el negocio • Definir bien los hitos de valor y el roadmap a seguir • Solventar cualquier problema interno porque, al final, nos van auditar y todo aflora a la superficie • El plan de negocio es una buena forma de plasmar la visión compartida para el negocio y marcar los hitos pero es un documento que hay que creerse y no hacerlo, simplemente, como un trámite • Tampoco vale encargarlo a un consultor externo porque no va a conocer en profundidad nuestro negocio como para poder poner algo coherente
  • 17. 1. Proceso de Inversión Plan de Negocio • Alto grado de profundidad • Qué problema hemos encontrado y qué solución planteamos • Cuál es el tamaño de nuestro mercado y por dónde vamos a empezar • Cómo es nuestro cliente • Cómo vamos a poner en marcha nuestras operaciones • Cuál es nuestra estrategia comercial y cómo vamos a vender nuestro producto o nuestro servicio • Qué previsiones de ventas vamos a tener • Qué inversiones vamos a realizar • Cómo nos vamos a financiar Deck / Pitch • Resumen ejecutivo del plan de negocio • Detalle del negocio y sus aspectos fundamentales • Información fundamental para evaluar interés en profundizar en la empresa. One Pager • Resumen con los fundamentales en una página • Captar atención de un vistazo • Nociones básicas del negocio Elaboración: de más detalle a menos detalle Análisis: de menos detalle a más detalle Investor Deck
  • 19. 2. Investor Deck • El sector de la inversión en España está cada vez más profesionalizado (prácticas de mercado). • Dealflow con un inversor → Documentos de análisis de la oportunidad. • Los inversores profesionales esperan que estos documentos estén preparados y listos para enviar • Respuestas del tipo “te lo envío en un par de días” no son algo que suelan esperar
  • 20. 2. Investor Deck • El conjunto de documentos que una startup prepara para inversores se denomina “Investor Deck” • One Pager • Resumen ejecutivo • Plan de Negocio • Los documentos del deck sirven para filtrar la información y van de “menos” a “más” detalle o información sobre la compañía: • vistazo para captar interés → One Pager • análisis de más información → Resumen ejecutivo (o deck) • análisis detallado → Plan de negocio
  • 21. 2. Investor Deck • Cada fase requiere de un investor deck diferente, con foco en una sección u otra • En función de la fase de la compañía se da más peso al análisis de una sección u otra • Fase inicial, todo son riesgos y lo importante es la capacidad de ejecución (equipo) y qué ha sido capaz de conseguir el equipo. • Fase de crecimiento, el mercado y la visión de éste es clave para ver que, realmente, es un negocio que puede crecer y escalar. • ¿Cómo leen los inversores? • Directos/al grano • Entendible • Fácil lectura
  • 22. 2. Investor Deck • El “One Pager” es un documento de aceptación o descarte frente a un inversor y resume toda la actividad de tu startup en una sola página • Hay que ser capaz de resumir el producto o servicio desarrollado en una única frase (y que, además, tenga “gancho”) Twitter Pitch • Es la base, por ejemplo, para completar la información del book de un foro de inversión (donde también se nos pide mucha concreción y el espacio está limitado).
  • 23. 2. Investor Deck • ¿Qué información debemos plasmar en el One Pager? • Identificar bien las necesidades del cliente (dolor del cliente) y la solución concreta que proporciona tu startup • Equipo que gestiona el proyecto: miembros, experiencia previa, preparación, etc • Mercado potencial (bien identificado) [TAM/SAM/SOM] • Modelo de negocio (monetización) • Análisis de la competencia (bien estudiada) • Ventaja competitiva de tu startup frente a la competencia • Datos generales de tu startup (contacto, composición, accionariado, etc) • Y todo ello en una sola página, que aquí el formato es importante.
  • 25. 2. Investor Deck • Aspectos clave del One Pager • Hacer el documento nuestro → Construir marca • Diferenciarnos del resto de one pagers que el inversor puede tener en su bandeja de entrada • Invitar a la lectura del documento • Controlar el orden de lectura • Mantener la atención • Generar confianza y credibilidad • Dejar huella en el inversor y generar ganas de leer más • Abrir la puerta a solicitud de más documentos o una reunión
  • 26. 2. Investor Deck • Resumen ejecutivo = Presentación ejecutiva = Deck = Pitch Deck • Es una presentación pero no es un “elevator pitch” aunque pueda seguir un esquema o índice similar → ojo con esto!! • “Elevator pitch” buscamos que el público se fije en nosotros. • En el resumen ejecutivo, el lector tiene que entender el documento por sí mismo y sin que estemos a su lado contándoselo • En definitiva, el Deck se lee y el Pitch se escucha • Usar la misma presentación para todo tiene riesgos: exceso de texto o ausencia del mismo!!! • Evitemos las “muertes por Power Point”
  • 27. 2. Investor Deck • Hay tantos esquemas como personas en el ecosistema pero, la gran mayoría, tiene puntos en común y siguen una secuencia parecida y coherente. • Uno de los esquemas más conocidos es el de Sequoia VC y su famoso “Why now?” • Otra propuesta habitual y utilizada:
  • 28. 2. Investor Deck • Portada • Nombre de la startup + logo • Tagline: 7–10 palabras que consigan explicar qué hace vuestra empresa, qué es lo que representa + aspiracional • Problema • Identificad el problema / los problemas que vais a solucionar hoy/mañana • ¿Quién tiene este problema? • Cuantificad el problema, si se puede: “se desperdicia XXXM€ al año”, “supone unas ineficiencias de XXX” → solo si nuestra solución es 10x mejor • Beneficios que se están dejando de ganar → mercados en la sombra
  • 29. 2. Investor Deck Ejemplo real. Deck de Cabify. Fuente: Kfund https://blog.kfund.vc/as%C3%AD- era-el-primer-deck-de-cabify- 920578c5f283
  • 30. 2. Investor Deck • Solución • Definimos el cómo solucionamos los problemas indicados(tiene que haber un match entre ellos) → las soluciones son beneficios y no funcionalidades • Indicamos resultados de manera numérica, si podemos: “conseguimos una eficiencia del 50%...”
  • 31. 2. Investor Deck • Visión • ¿Cuál es nuestro fin último como empresa? • ¿A dónde queremos llegar y cómo? • Hablamos de ambición, de todo lo que podríamos llegar a hacer con la evolución de la solución que tenemos a día de hoy • Producto • Principales características del producto (de lo que hace), especialmente aquello que lo hace diferente o en lo que recaiga las partes esenciales de la propuesta de valor de la compañía (hilo conductor) • Tened preparada una demo, es muy probable que os la pidan insitu (vídeo, usuario inversor…) • Mostrar con imágenes/vídeos • Arrojar las menores dudas posibles sobre el “cómo” e incluso el “porqué”
  • 32. 2. Investor Deck • Mercado • Vuestro cálculo de tamaño de mercado (TAM/SAM/SOM) • Importante el comportamiento esperado de mercado en los próximos años • Para un VC, normalmente superiores a los 1.000 millones de TAM con un potencial SAM de 100M en 5 años • El tamaño del mercado importa y mucho… • Ventajas competitivas • ¿Qué te hace único o distinto a otras alternativas? • ¿En qué se lo pones difícil a tus competidores? ¿Tienes una tecnología única? ¿Patentes? • ¿Cuáles son tus super-poderes? ¿Ahorras dinero?
  • 33. 2. Investor Deck • ¿Por qué ahora? • Incluimos aquellos aspectos que demuestran este es el momento idóneo de salir a mercado o de crecer, en función de la fase en la que os encontréis • ¿Qué está cambiando en el mercado, cómo está evolucionando?¿Está creciendo el mercado?¿Qué tendencias estáis viendo en el consumo? • Competidores • Compartir una matriz de competidores con fortalezas y debilidades • Mostrad cómo estáis posicionados dentro del mercado (en qué cuadrante estáis), cuál es o va a ser vuestro posicionamiento estratégico
  • 34. 2. Investor Deck • Modelo de negocio • A quién nos dirigimos, qué va a pagarnos (el cómo), cómo se está comportando con nosotros (recurrencia), el valor que retenemos (margen) lo que nos cuesta captar e incluso el valor que conseguimos extraer y retener en la compañía (LTV) • Cómo monetizamos • ¿Quién es nuestro cliente? (B2B/B2C) • Márgenes y recurrencia • Go-to-market • Aquí explicamos el marketing y las ventas, así que hablamos de: • Cómo captáis y convertís → ¿Palancas de crecimiento? • Cuáles son vuestros canales • Orgánico vs pago • Distribución de países y mercados • ¿Costes de captación? • ¿Cómo os vais a convertir en “líderes”? ¿Cómo vas a crecer?
  • 35. 2. Investor Deck • Tracción • Evolución de los principales KPIs (relevantes y que además consiguen llamar la atención para conseguir reunión) y los adecuados al modelo de negocio • Modelos por suscripción: CAC, LTV, Margen, MRR, churn, %MoM… • Modelos Marketplace: CAC, LTV, Margen, Ticket medio, GMV, %MoM… • Apps: DAU, MAU, ARPU, CAC… • Incluimos crecimientos si tiene sentido para nosotros • ¿Estáis en el momento idóneo en cuanto a métricas? • No seamos “necios” mostrando los datos → Dime cómo son tus métricas y te diré en qué fase estás…
  • 36. 2. Investor Deck • Previsiones • Visión a 3/5 años en cuanto a ingresos y gastos (y por lo tanto margen a nivel márgenes de contribución y EBITDA—a cada modelo de negocio le aplica unos márgenes u otros) • En ese mismo gráfico se puede plasmar la línea de consumo de caja (especialmente en los casos en los que se quiera resaltar la eficiencia en el uso del capital) → NO es necesario • Sencilla y al grano: ¿mentalidad de eficiencia en capital? vs ¿crecimiento y no eficiente? • Inversores típicamente buscan: x3x3x2x2x2
  • 37. 2. Investor Deck • Equipo • Equipo clave junto con funciones y la experiencia anterior que han tenido (hay que demostrar capacidad de ejecución y llevar a la realidad la visión y oportunidad descritas). • En una primera línea los founders y en una segunda la gente clave. • Si es relevante, indicar los advisors con los que contáis (importante en determinados sectores como salud) • Indicar si esto de emprender es algo que ya habéis hecho (si hay experiencia previa emprendiendo), es positivo si es real • Si estáis en fases iniciales, haceros a la cuenta que esta diapositiva será VITAL • Es relevante hablar del reparto del capital entre socios y si no lo indicamos, seguramente, es una pregunta que saldrá en las reuniones
  • 38. 2. Investor Deck • Ronda de inversión • NUNCA indicaremos la valoración en el deck • Aquí definiréis el tamaño de la ronda, junto con cuánto se ha conseguido/comprometido (si se ha conseguido algo ya y es relevante) • Indicamos a qué va a ir destinado el importe de la ronda (distribución en %s por áreas) • Interesante indicar si parte de la ronda se complementa con un ENISA o similares • Contraportada / Cierre • Broche final con una frase aspiracional e inclusiva hacia el inversor: “¿te apuntas?” (CTA) • No os olvidéis de poner los datos de contacto que, aunque parezca una tontería, se suele olvidar ponerlo!!
  • 40. 2. Investor Deck • DocSend (Dropbox) y el Profesor Tom Eisenmann (HBS) realizaron en 2015 un estudio de 200 decks de compañías en ronda seed y serie A que enviaron decks usando este servicio: • Los fondos dedicaban una media 3 minutos y 44 segundos en su primera revisión de un deck. • Este es el tiempo del primer análisis: “no me interesa” o “quiero saber más” • DocSend sigue haciendo este estudio y los tiempos bajan en seed mucho! • 2021: 3 min 32 seg [3:30 (+) y 3:50 (-)] • 2022: 2 min 32 seg (-24%) [2:46 (+) y 2:13 (-)]
  • 41. 2. Investor Deck • Material complementario interesante: • Soluble studio • https://medium.com/startups-es/qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-un-one-pager- fb81dff7bb71 • https://medium.com/startups-es/qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-un-buen-one- pager-parte-ii-incluye-plantilla-7f22bdb1f964 • Genially https://blog.genial.ly/pitch-deck/ • Kfund Análisis primer deck de Cabify https://blog.kfund.vc/as%C3%AD-era-el-primer- deck-de-cabify-920578c5f283 • Samaipata Ventures analiza primer deck “La Nevera Roja” https://medium.com/samaipata-ventures/samaipata-ventures-analyses-la-nevera-rojas- deck-ccbc4becafbb • Encomenda VC Guía completa para un Deck Definitivo https://drive.google.com/file/d/12IVsI0z9o7lwQqFgwRm6aj6Rbik1cUlt/view
  • 42. 3. El Elevator Pitch
  • 43. 3. El Elevator Pitch • Término acuñado por acuñado por Philip B. Crosby en 1980 • Básicamente, es una presentación breve (2-5 minutos) para cautivar y convencer • Se busca captar la atención • El objetivo es generar interés por saber más y conseguir una reunión para hablar en profundidad • Rara vez se cierra una venta o una inversión
  • 44. 3. El Elevator Pitch • Para hacer un buen pitch tenemos que mezclar varios factores: • Es una herramienta para captar la atención • Tiene que hacer ver al interlocutor que le estamos contando algo interesante y que es una buena oportunidad • Tenemos que sintetizar la información e ir a lo concreto • Qué problemas resolvemos / Qué hacemos / Qué hemos hecho hasta ahora / Quiénes somos / Qué buscamos • Un buen pitch es el que nos abre las puertas de una reunión, de un Skype, una call o un correo en el que nos piden más información
  • 45. 3. El Elevator Pitch • Se trata de ser capaz de explicar los fundamentales de nuestro negocio y suscitar el interés en saber más: • Problema que resolvemos • Solidez de la propuesta de valor • Modelo de negocio • Estrategia de go-to-market • Tamaño del mercado • Competidores • El “momento” (de nuestra empresa, de nuestro mercado…) • Tracción que demostramos
  • 46. 3. El Elevator Pitch Mi propuesta de valor es diferencial y es interesante para el interlocutor Soy capaz de explicarla con claridad y puedo hacerlo de una manera convincente Tengo capacidad de síntesis y puedo hacerlo en 2 / 5 / 8 minutos Reflexiones previas:
  • 47. 3. El Elevator Pitch • Lo importante de un pitch es la persona que lo hace → orador • Toda la atención del que escucha debe recaer sobre el orador → evitar las distracciones • Animaciones • Vídeos • Prezi • Presentaciones recargadas • Exceso de efectos / Animaciones • Actuar con naturalidad y evitar el exceso de “teatro”
  • 48. 3. El Elevator Pitch • Investor Deck y Elevator Pitch no son lo mismo • Deck: presentación para leer en las diapositivas • Pitch: presentación oral, diapositivas como apoyo • Dicho de otra forma, el pitch se escucha y el deck se lee y esto es un matiz de lo más importante porque condiciona el contenido y el grado de profundidad • Aspectos técnicos • Relación de aspecto 16:9 • Mejor PDF (Adobe Reader) que PPT (Power Point) • Tipografías estándar o disponibles en Google Fonts • Evitar vídeos, animaciones, demos o contenidos alojados en terceros (YouTube) • Las capturas de pantalla no siempre se ven bien, es algo a cuidar porque estamos enseñando nuestro producto
  • 49. 3. El Elevator Pitch • Desde el punto de vista de los contenidos, la presentación debe ser un apoyo al discurso (que es lo importante) → el objetivo es captar la atención del que nos escucha (y no perder su atención porque se dedica a leer) • Hay que mantener la atención de manera constante y, por tanto, hay que tener una secuencia lógica y coherente de la información • Generar efectos wow • Secuenciar los momentos de impacto / interés • Conectar al inicio • Mostrar la relevancia de nuestro producto/servicio • Transmitir solvencia • Buscar el compromiso y un “futuro en común” • Hay varias secuencias o índices habituales
  • 50. 3. El Elevator Pitch • Guy Kawasaki - La regla 10/20/30 del Power Point: “Es simple: un pitch debe tener 10 diapositivas, no durar más de 20 minutos y contener un tamaño de tipografía no inferior a 30. Es aplicable a cualquier presentación que busca cerrar un acuerdo.” • Esquema: 1. Título con el nombre de tu startup, tu nombre, tu cargo y tus datos de contacto. 2. Problema / Oportunidad para describir el problema que hemos detectado 3. Propuesta de valor para describir nuestra solución y cómo aportamos valor a los clientes/usuarios 4. Magia Subyacente es la diapositiva clave en la que describimos qué es lo que nos hace especial y, por tanto, la magia que hay detrás de nuestro producto y que lo hace único e innovador. 5. Modelo de negocio que, básicamente, es una diapositiva centrada en explicar cómo pensamos ganar dinero. 6. Go-to-Market, diapositiva centrada en explicar nuestra estrategia de comercialización 7. Análisis competitivo donde vamos a mostrar un análisis de nuestros competidores y sustitutivos y, evidentemente, en qué somos mejores que ellos. 8. Equipo donde mostramos quiénes forman parte de esta aventura: socios fundadores, inversores que ya forman parte del accionariado… 9. Proyecciones financieras y métricas clave 10. Estado actual, hitos alcanzados y objetivos
  • 51. 3. El Elevator Pitch
  • 52. 3. El Elevator Pitch
  • 53. 3. El Elevator Pitch • Problema • Solución (y beneficios) • Tracción y métricas • Ventajas competitivas / valor diferencial • Modelo de negocio • Mercado y crecimiento • Equipo • Deal
  • 54. 3. El Elevator Pitch • Aspectos importantes a tener en cuenta: tracción • Tracción es una de las palabras favoritas de startups, inversores y aceleradoras. Se usa mucho pero ¿qué significa? • Describe el “momento” en el que está nuestra startup: • Hay clientes interesados • Existe un mercado potencial • El modelo de negocio se está validando • Producto listo y funcionando con clientes reales • Hay un buen equipo
  • 55. 3. El Elevator Pitch
  • 56. 3. El Elevator Pitch
  • 57. 3. El Elevator Pitch
  • 58. 3. El Elevator Pitch ● Las métricas son importantes para gestionar el negocio y también para evaluar qué hemos conseguido → cómo gestionamos operaciones y capital ● Incluso, para ciertos modelos de negocio puede servir para calcular su valoración: Fuente: https://blog.kfund.vc/cap-tables-y-rondas-a-qu%C3%A9-deber%C3%ADas-aspirar-6bdc68e6f5ea
  • 59. 3. El Elevator Pitch
  • 60. 3. El Elevator Pitch • No olvidemos esto… Pear.VC
  • 61. 3. El Elevator Pitch • Consejos finales (I): • Habla despacio y con buena pronunciación • Muestra entusiasmo, intenta enganchar al que escucha • Hablar sin rodeos, hay que ir al grano • Mira a la audiencia, no hay que clavar la mirada en alguien en concreto • Ojo con las bromas y chistes, es algo que hay que saber controlar • Usa un lenguaje natural y normal, no uses palabras que no usarías en una conversación formal. Frases simples • Esto va de venderse, cuidado con la modestia extrema. Hay que destacar las cosas buenas que hacemos
  • 62. 3. El Elevator Pitch • Consejos finales (II): • Ojo con abusar de tablas, capturas de pantalla y gráficas (sobre todo si no se ven bien). • Gráficas de líneas mejor que barras y ojo con los gráficos confusos para evitar frustración • Ojo con adornar o engañar en los datos y métricas, los inversores se dan cuenta • Las anomalías se deben explicar • Las diapositivas deben tener un título para evitar la pérdida de contexto • Atención a las tipografías que usamos, lo que proyectemos debe ser legible desde cualquier punto de la sala • Ensaya y practica para dominar el discurso y evitar mirar la proyección
  • 63. 3. El Elevator Pitch • Material complementario interesante: • The YC Seed Deck Template https://blog.ycombinator.com/intro-to-the- yc-seed-deck/ • Sequoia Capital Pitch Deck Template https://perfectpitchdeck.com/2018/01/30/sequoia-capital-pitch-deck- template/ • Diseñando el elevator pitch perfecto para tu startup https://www.kewlona.es/2020/04/elevator-pitch-perfecto/
  • 64. 4. Reuniones con Inversores
  • 65. 4. Reuniones con inversores • Volvamos un momento al inicio… Evento de Inversión (Pitch) Proceso de Inversión • Diligencia • Requiere tiempo • 3-6 meses como poco • Contar con caja para aguantar
  • 66. 4. Reuniones con inversores • Los inversores suelen estar especializados por fase y también por sector • La fase marca los tamaños de las rondas en las que entran • Los sectores los tipos de negocio • Enviarle el deck a quien no corresponde → red flag • Además del encaje entre el importe y el negocio, también se busca un encaje entre el inversor y los fundadores de la empresa • Los inversores son personas y se implican con los negocios en los que invierten • Son nuestros socios, son compañeros de viaje • Pueden ayudarnos a llegar a clientes, a contactos interesantes, a crecer como directivos… • Es una relación que se basa en la confianza y en la transparencia • Se busca una relación de “suma positiva”, todos tenemos que ganar con ella.
  • 67. 4. Reuniones con inversores • Los inversores buscan rentabilidad y es lógico, asumen un riesgo invirtiendo en un negocio y quieren su dinero de vuelta multiplicado por X • Algunas inversiones les salen bien y otras salen mal • El “momento del fondo” es importante porque determina su aversión o no al riesgo • Alinear intereses entre socios es fundamental • Quieres crear un gran negocio y el inversor quiere que el negocio crezca mucho para tener su retorno • Como fundador te comprometes a quedarte para hacer el negocio grande y el inversor te acompaña para que esto suceda (o se pueda salir cumpliendo sus expectativas de rentabilidad). • La gestión de la compañía se debe orientar a crear valor para sus socios • Los socios están motivados para conseguir esto y mantienen una posición relevante en el accionariado para no quemarse por el camino • Los socios tienen derechos y quieren estar involucrados en decisiones clave además de querer recibir información de lo que se está haciendo y está pasando en la empresa.
  • 68. 4. Reuniones con inversores Tipo de socios Momento Inicial Entrada FFF Ronda BA Ronda VC Seed Ronda Serie A Ronda Serie B Ronda Serie C Fundadores 100% 90% 77% 61% 49% 39% 31% FFF 10% 9% 7% 5% 4% 3% Business Angels 15% 12% 10% 8% 6% VC Seed 20% 16% 13% 10% VC Serie A 20% 16% 13% VC Serie B 20% 16% VC Serie C 20%
  • 69. 4. Reuniones con inversores • Métricas y tracción son 2 palabras muy asociadas a las rondas de inversión • “Una métrica es un indicador que muestra cómo de bien (o de mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes” –Javier Megías, Fundación Bankinter & StartupXplore • Las métricas son indicadores que nos hablan de ejecución • Qué estamos haciendo • Cómo lo estamos haciendo • Y, aunque haya mucha literatura por la red, las métricas dependen del negocio → están asociadas a nuestro modelo de negocio (¿Qué haces? → ¿Qué tienes que medir? → UNITS ECONOMICS)
  • 70. 4. Reuniones con inversores
  • 71. 4. Reuniones con inversores • Las métricas se pueden usar para valorar compañías solamente cuando son modelos de negocio comparables → existen estándares de mercado • Por ejemplo: • SaaS → 5 x ARR • E-Commerce → 1,5 x Ingresos anuales • Marketplace → 1 x GMV (Gross Merchandise Value)
  • 72. 4. Reuniones con inversores • ¿Qué demuestra tracción? • Ventas / Monetización: ingresos, margen… • Clientes / Usuarios: % de crecimiento de usuarios, nuevos clientes… • Referencias: clientes “top” que nos usan (B2B) y pilotos realizados (B2B) • Retención de clientes: ¿cuántos clientes repiten? • Gestión: LTV, CAC, CBR • Equipo: talento captado, advisory board… • Referencias • Crecimiento Fundamental: No mentir ni engordar los datos porque durante la fase de auditoría se detectará y se caerá la operación