Negociación Internacional, Fuentes de Poder, Facilitación, y Tópicos Sobre Comunicación no Verbal

1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
Negociación Internacional, Fuentes de Poder, Facilitación, y
Tópicos Sobre Comunicación no Verbal
Autor: Otto A. Alvarado P.
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2. Profesor: Estrada Alex
Barquisimeto, Marzo, 2.011.
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
Negociación Internacional, Fuentes de Poder, Facilitación, y
Tópicos Sobre Comunicación no Verbal
Presentado como requisito parcial para optar al grado de
Máster en Gerencia de las Finanzas y de los Negocios
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3. Autor: Otto A. Alvarado P.
Profesor: Estrada Alex
Barquisimeto, Marzo, 2011
INDICE pp
INTRODUCCIÓN
Contenido
1-. ¿Qué pasos Abarca la Negociación Internacional? …………………………… 5
2-. ¿En qué Consiste el Estilo de Negociación Japonés? ……………………….. 13
3-. Describa las Distintas Fuentes de Poder…………………………………………… 15
4-. ¿Cómo se Expresan los Gestos de Autoridad? ………………………………… 17
5-. ¿Cómo Describiría el Lenguaje Corporal del Negociador Colaborativo?. 21
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4. 6-. ¿En qué Consiste la Facilitación, y Cuál es su Importancia? …………….. 23
Referencias ………………………………………………………………………………………………. 26
4

5. Introducción
El siguiente trabajo se presenta para la materia Negociación
como parte de los requisitos aprobatorios del Máster en Finanzas y
de los Negocios de la Universidad Yacambú; en ésta oportunidad se
asigna realizar una especie de ensayo respondiendo una serie de
preguntas referidas al proceso de la comunicación no verbal, las
fuentes de poder, la negociación internacional, y el proceso de
facilitador en las negociaciones. Considerando que lenguaje
corporal tiene un papel sumamente importante en todos los
aspectos sociales, y mucho más en el mundo de los negocios, se
hace imperante conocerlo muy de cerca, y así en un momento
determinado, poder llevar la ventaja en un negocio, en un proceso
de negociación internacional y en la facilitación; al final se
presentan las referencias consultadas de acuerdo a las normas de
la Universidad Yacambú para el año 2007.
5

6. Desarrollo
¿Qué pasos Abarca la Negociación Internacional?
En primer lugar definamos lo que se entiende por
Negociación, según (Alvarado Otto, 2011), es una actividad o
proceso interactivo, que pudiese estar basada en métodos o formas
ya establecidas, que involucra a dos o más partes, llámese
individuos, empresas, o países, interesadas en resolver algún
conflicto; para lo cual, se trazan líneas de conducta como una
comunicación abierta y honesta sobre varios tópicos,
fundamentalmente alternativas, lo que se pretende y lo que no,
para que al final obtener resultados que satisfagan las necesidades
o intereses individuales o colectivos, propias o mutuas. En este
orden de ideas, las negociaciones internacionales se refieren a esas
actividades que involucran a dos o más partes, pero de países
distintos.
Con el pasar de los años se han ido agregando elementos que
han hecho más efectivas y complejas las negociaciones, por lo que
sus métodos se han organizado en partes o etapas, para poder
tener una visión completa del proceso, formando una especie de
esquema, que al ser sumado a las técnicas y conocimientos
adquiridos con la experiencia, componen un proceso aplicable de
manera efectiva, aún sin conocer a la contra parte; dichas etapas
se describen a continuación:
a) La Toma del Contacto: se refiere a la identificación y
conocimiento de la empresa o persona con la cual se va a
negociar, para lo cual se hace ideal el poder concretar una
entrevista previa a la negociación propiamente dicha, y
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7. definir en este momento la técnica o forma en la cual se
realizará el abordaje en el momento del encare de las
propuestas. Esto actividad se puede realizar de manera
directa, utilizando los servicios de un intermediario
(agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer
una alianza con un socio local; esto dependerá
fundamentalmente de la ubicación geográfica del país y de
las características de acceso de su propio mercado. Esta
etapa de capturar o encantar al contacto debe estar bajo
lineamientos ya pre establecidos por expertos en la
materia, y son los siguientes:
1-. Una vez que se hace la lista de empresas susceptibles
a negociar, se analizan todas para seleccionar entre ellas a
las que sean más atractivas a nuestros planes, es decir
aquellas más grandes, con más variedad de mercancía,
mejor ubicadas, etc.
2-. Personalice la comunicación: debe considerarse el nivel
de la persona con la cual se pretende negociar, inclusive
de ser posible lograr el nombre del director de una
pequeña o mediana empresa o bien de un alto directivo de
una trasnacional.
3-. Es recomendable realizar un contacto telefónico en las
primeras horas de la mañana, su envía un e-mail, no
adjunte información, ya que se teme a los virus, coloque
un asunto claro y relacionado con la información que se
desea sea leída, incluya una breve referencia de su
empresa, página web, ventajas competitivas, justificación
7

8. de su entrevista, su experiencia en el mercado, entre los
más importante.
4-. Intente concretar una cita un mes antes, y re
confírmela 3 días antes de la fecha pautada.
b) La Preparación: en esta etapa es donde se fijan las
posiciones, los objetivos, y los asuntos que se llevarán a la
negociación, todas éstas son tomadas en base a lo que
deseamos en primer lugar, así como de toda la información
que se obtiene del punto anterior. Una vez que se ha
logrado acceder a la empresa es esencial preparar la
negociación, por favor que no se descuide esta etapa, pues
de lo contario lo más seguro es que si se logra algún
acuerdo, no sea tan provechoso como se podría haber
logrado; todos coinciden en apuntar que los mas incisos en
el tema de las reuniones internacionales son los japoneses,
por lo que se deben preparar con más rigor estas etapas.
Es necesario pues, llegar a las reuniones con objetivos bien
claros, definida la información que estamos dispuestos a
dejar conocer, e inclusive el momento y la forma de
hacerlo, y finalmente la creación de una agenda con los
puntos a tratar, agenda que en algunos casos como las
reuniones con japoneses, se debe enviar a la otra parte
para que sea analizada y aprobada días antes de la
reunión.
Estas dos etapas por lo general se llevan a cabo en el propio país
del que desea iniciar las negociaciones. Y las que vienen a
continuación se desarrollan en el exterior, país sede de la contra
parte por lo general.
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9. c) El Encuentro: esta etapa se define con el tiempo dedicado
a las reuniones que se llevan a cabo con la finalidad de
conocerse antes de iniciar las negociaciones, se realizan
con la finalidad de crear un ambiente de cordialidad y
despertar un verdadero interés entre las partes
negociadoras, aquí se juega esa “primera impresión”. La
primera impresión no se olvida, especialmente si es
negativa, por lo que se debe adoptar un comportamiento
excepcional y ofrecer información tanto empresarial como
personal, que permita iniciar un clima favorable. Antes de
dar inicio a la reunión o negociación internacional, dedique
un tiempo corto para hablar de temas poco trascendentes
como el viaje, el clima, el tráfico, es lo que se llama en
inglés little talk; intente ganar tiempo para que sea el
interlocutor el que comience la conversación de negocios.
Para este primer contacto, es fundamental cumplir con
algunas normas generales de comportamiento que son: la
puntualidad, respetar las normas de saludo y de
presentación del país huésped, los nombres y los títulos de
los presentes deben utilizarse correctamente, trate de
decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor,
nunca descuide su higiene y aspecto personal, vista de
forma conservadora, sea cortes sin exagerar, no haga
chistes, sea formal en todo momento, nunca ría a
carcajadas, evite gritar, y siempre utilice argumentos
positivos, nunca expresiones negativas, entre lo más
recomendado.
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10. d) La Propuesta: esta es la etapa que determina el
verdadero inicio de las negociaciones, es donde se
establecen los términos en los cuales se quiere que se
desarrollen las negociaciones. Se recomienda que esa
primera propuesta debe parecer justa y razonable es
mejor evitar los conflictos de intereses al principio de la
negociación pues podrían hacer fracasar la negociación; en
la mayoría de las negociaciones comerciales
internacionales se espera que sean los vendedores o
exportadores los que abran con primera oferta, pues se
entiende que los compradores o importadores, tienen la
posición de fuerza. Sin embargo, en aquellos mercados
donde el precio es el argumento de compra principal, los
compradores toman la iniciativa desde un inicio, hasta
alcanzar el acuerdo definitivo. Hay dos reglas que deben
respetarse aquí que son: en primer lugar no se debe
interrumpir la exposición de la otra parte, pues los
negociadores por lo general, al final de la propuesta
ofrecen una concesión, y puede eliminarse el hecho de ser
interrumpidos. En segundo lugar, al recibir una propuesta
no se debe mostrar rechazo, inclusive en casos donde
resulte inaceptable, lo recomendado es mantener una
actitud de respeto, y explicar que no era los esperado; si
es el caso en que la propuesta está muy distante de
nuestras aspiraciones, lo más recomendado es permanecer
inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar
ningún aspecto, pues así se obliga a la otra parte a
10

11. modificar su propuesta inicial si es que pretende continuar
con la negociación.
e) La Discusión: no es más que ese acercamiento de ambas
posiciones por primera vez, es donde se aplican todas las
técnicas posibles de las negociaciones necesarias como
para lograr alcanzar ese acuerdo esperado. Por eso se
define como la etapa la más intensa y la que por lo general
ocupa el mayor tiempo; es la etapa donde por lo general
se inician con el reajuste de las propuestas y continúan
con un intercambio de posiciones, es la verdadera
negociación por ambas partes. Para esta etapa se utilizan
ciertas tácticas conocidas y reconocidas en el mundo de los
negocios, tales como: dar concesiones, y esgrimir
objeciones de todo tipo como por ejemplo: las objeciones
falsas y sin fundamento, objeciones sinceras, pero sin
fundamento, y las objeciones sinceras y fundadas; con la
finalidad de generar un diálogo que permita superar todas
las objeciones, para lo cual existen cierta técnicas como: la
reformulación negativa, la continuidad, el apoyo, el
debilitamiento, el testimonio, el silencio, y la anticipación,
entre las más comunes. La regla más importante en esta
fase es condicionar todo lo que se proponga, nada es
gratis, todo lo que se entregue debe traer algo a cambio; y
como norma general, mientras menos concesiones se den,
pues mucho mejor. Finalmente, se deben mencionar
algunos concejos para una etapa de discusión exitosa,
entre los cuales encontramos: deje un margen para
negociar de suficiente espacio, no acepte nunca esa
11

12. primera propuesta por muy favorable que parezca, evite
ser el primero en hacer una concesión, obligue a la otra
parte a reducir la oferta inicial si es muy elevada, realice
pequeñas concesiones y hágalo lentamente, no sienta la
obligación de entregar algo siempre que logre una
concesión, lleve un registro de las concesiones que haga la
otra parte para descubrir si llevan algún patrón,
información que nos servirá de mucha ayuda en
negociaciones futuras.
f) El Cierre: algunos expertos la definen como esa etapa
crucial llena de incertidumbre y mayor tensión, pues es
donde culmina todo el esfuerzo, bien sea en cierre del
negocio favorable, conclusiones, o acuerdos, pero también
puede ser en un abandonar de las negociaciones; es decir,
¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar
a perder todo el esfuerzo realizado?, el negociador debe
manejar muy bien los momentos de cierre, decisión
sumamente complicada, no en vano se dice que es más
fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar. Para facilitar
esta decisión se debe estar consciente de si se cumplen o
no los siguientes requisitos: satisfacción de las
necesidades de la otra parte, credibilidad en el mensaje,
clima de confianza, agotamiento del margen de
negociación; a su vez existen diferentes técnicas que
ayudan al cierre de la negociación, entre las que se pueden
mencionar: siempre cierre la fase de discusión con una
concesión siempre que se llegue a un acuerdo, es mejor
cerrar con una concesión pequeña que con una
12

13. importante, se debe realizar un balance de todo lo logrado
hasta el momento haciendo énfasis en las concesiones que
la otra parte ha conseguido y en las ventajas que
supondría llegar a un acuerdo, la otra técnica puede ser el
ofrecer a la otra parte la elección entre dos soluciones,
siempre dentro de los límites del margen de negociación;
se da por hecho que se llegó a un acuerdo y se hacen
preguntas sobre la puesta en práctica del mismo, existen
también la técnica de la urgencia, el ultimátum, la pausa,
inclusive la combinación de todas estas, pero siempre bajo
la premisa de llegar a un acuerdo. Ya para concluir esta
etapa, con la finalidad de no dejar cabos sueltos e incurrir
en errores por omisión, se recomienda que ambas partes
tengan un borrador de trabajo donde se va plasmando los
detalles de las negociaciones.
Existen en el mundo de los negocios
internacionales como ya se mencionó antes, la posibilidad
de que se pierda una negociación, pues para no perder por
completo todo el tiempo y dinero invertido, se debe dejar
una puerta abierta para el futuro, considerando que las
circunstancias de la vida empresarial cambian
constantemente.
13

14. ¿En qué Consiste el Estilo de Negociación Japonés?
Fundamentalmente el estilo de negociación japonés, se basa
en el ningensei, (prioridad a la humanidad), en el comportamiento,
en la conversación, y las relaciones interpersonales que se realizan
dentro de la negociación.
Es un estilo basado en fundamentos culturales y normas del
comportamiento influenciados por diferentes factores ambientales
tales como la geografía insular y la densa población.
Entre estos fundamentos se encuentran:
1-. Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad
vertical. En las negociaciones japonesas, son de suma importancia
el status del comprador y del vendedor; un status que viene dado
por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, y cuando se
refiere a las relaciones de negocio, va a depender del tamaño y del
prestigio de la compañía, de la estructura de la industria; es bien
sabido que los japoneses no se sienten para nada cómodos no se
tienen claras las diferencias de status.
2-. Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo. Para los
japoneses las relaciones de negocio se hacen para el resto de la
vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa; aunque
los beneficios a corto plazo también pueden ser importantes, pasan
a ser secundarias si se ven a largo plazo.
3-. Shiny: La intuición. A pesar de que en las negociaciones
Japonesas se cumple y respeta mucho el aisatsu (saludo formal), la
14

15. hospitalidad y el regalo ceremonial al inicio de una reunión muy
larga, que a su vez, sirve para establecer una relación armoniosa
entre ambas partes, pueden existir ciertas dificultades del lado
japonés en el proceso, pues el japonés valora la franqueza
interpersonal, el wa, con respeto a este último.
4-. Wa: Mantener armonía. Los japonenses evitan en todo
moento decir NO, con la finalidad de mantener la armonía
superficial; así la otra parte no debería cambiar la cara y reflejar el
tatemae, (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne
(sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores
japoneses comunican de manera muy cortes el tatemae, y que
evitan ofender, pero con un informativo honne.
5-. Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador.
Estas personas son las responsables de las relaciones
institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio,
son los que se encargan de las reuniones iníciales para que se
conozcan ambas partes previa la reunión de negocios, por lo
general son ejecutivos, banqueros o de una compañía.
Particularmente, si el shokai-sha se relaciona con el comprador, y el
chukai-sha interviene si surgen problemas serios durante el proceso
de negociación.
15

16. Describa las distintas fuentes de poder.
Si entendemos por poder a esa capacidad de
dominar a un grupo para que realicen una acción
deseada, entraremos en contexto al comprender
que las fuentes de ese poder son los factores
externos o internos que influenciarán la capacidad
efectiva de ese poder sobre las personas.
Basado en el párrafo anterior cabe mencionar que algunas de
esas fuentes pueden ser: la autoridad anunciada, algunos recursos
humanos, capacidades y conocimientos propios del que ejerce el
poder, factores culturales, recursos materiales y sanciones ejercidas
sobre o en contra de los subordinados; estas fuentes son externos
a la persona del gobernante, gerente o líder, pues se derivan
básicamente de su entorno social.
Por otra parte, se encuentra que varios expertos coinciden en
describir cinco fuentes de poder si se toman en cuenta sus bases u
orígenes, estas son:
16

17. a-. El poder Coercitivo: este se basa en el temor, la amenaza,
en sanciones, castigos, o la generación de frustración. Y en el
mundo empresarial se dice que “X” tiene un poder coercitivo sobre
“Z”, si “X” puede despedir, suspender o degradar a “Z”, asumiendo
que este último realmente valora su trabajo.
b-. Poder de recompensa: Fundamentalmente es lo opuesto al
anterior, es decir, si las tareas y los deseos cumplidas me ofrecen
beneficios, pues la gente las cumple, desde este punto de vista,
aquel que puede entregar recompensas como: dinero, evaluaciones
positivas, ascensos, asignación de tareas agradables, información
importante, o turnos de trabajo, entonces tiene poder sobre los
demás.
c-. Poder Legítimo o Poder del Puesto: Este es el poder que
otorga un puesto de autoridad o con jerarquía formal de una
organización, pues este puesto particular otorga de manera
implícita los poderes coercitivos y de recompensa.
d-. Poder de Referencia o Poder Personal: este poder está
fundamentado en algunos comportamientos o características
personales de alguien, que son admirados por otros y es el utilizado
por especialistas en marketing, cuando contratan a artistas o
deportistas famosos en sus publicidades.
e-. Poder de Expertos: es aquel poder que otorga la
experiencia, habilidades especiales o conocimientos.
f-. Poder Basado en Información y Recursos. Ese poder es
que se genera en las personas que redactan las reglas, poseen,
asignan, usan y rigen el control de los recursos. Por ejemplo
aquellas personas que controlan y administran un presupuesto, las
17

18. primeras personas que usen un software nuevo, simplemente
tienen el poder.
Por último tenemos otras fuentes de poder que son las
g-. Redes informales, alianzas y relaciones comerciales:
cuando nos referimos a estas fuentes de poder, es el que adquieren
las personas al aumentar la cantidad de contactos y de
comunicación con otras varias personas, pues, al compartir
información y brindarles apoyo, también se alcanza poder. Cuando
se mencionan las redes informales no debemos olvidar que su
funcionamiento puede producir una transferencia de autoridad
legítima de un supervisor a un subalterno con influencia.
¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?
Cuando mencionamos el término “Gestos”, se hace referencia
a los movimientos expresivos que se realizan con cualquier parte
del cuerpo; en este sentido los Gestos de Poder, son aquellos que
permiten demostrar o presumir a alguien, el “quien tiene el poder”
sin la mediación de palabras, pues es la pura expresión NO verbal
de la personas, bien sea, negociadores, gerentes o líderes.
La importancia de estos gestos radica en que facilitará que
nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la
contra parte, sin olvidar que al manejar el significado del lenguaje
corporal de la otra persona, podremos dilucidar mucho de la
personalidad, intenciones o tipo de persona con la que vamos a
tratar.
Una vez que
se tiene claro el
concepto,
18

19. analicemos algunos números que fundamentan la importancia del
tema en el mundo de los negocios, los expertos en habilidades
consultados coinciden en afirmar que en la comunicación personal
influye tanto lo que se dice como lo que se transmite, así pues
según los expertos, el 93% del mensaje que se transmite, proviene
de la comunicación no verbal, y el 55% del mensaje efectivo está
en lo que el interlocutor ve, no en lo que oye.
En tal sentido los negocios no escapan de esta magia de la
comunicación no verbal o comunicación corporal, para jugar de
manera implacable con lo que se conoce como “Gestos”, y muy
especialmente como gestos de poder; basados en esta importancia,
pasamos a enumerar algunos de los gestos de poder más
importantes.
Existen ciertamente signos inequívocos de autoridad, y vistos
desde la otra cara, signos de sumisión, léase como aquellos que
NUNCA se deben ejecutar si queremos representar autoridad,
ejemplo:
1-. Nunca se debe Inclinar la cabeza demasiado pues puede
ser interpretado como un gesto de sumisión ante el interlocutor;
2-. Al contrario de encogerse físicamente, si queremos dar
muestra de autoridad, se debe ingresar a las habitaciones u oficinas
con una postura propia de dominar la reunión, dando la sensación
de que la persona ocupa toda la habitación.
3-. Nunca deben sonreír demasiado por que lejos de parecer
simpáticos, perderían seriedad, y credibilidad.
19

20. 4-. Al Conversar con un tono de voz constante y firme, activa
y animada, haciendo uso infalible del conocido Arco de Autoridad, el
cual consiste en iniciar la oración en un tono, aumentar a mitad de
la misma, y culminar en el mismo tono inicial.
5-. Interrumpir inteligentemente la conversación, arroga un
mensaje de autoridad y poder y cero miedo al interlocutor.
6-. Un buen apretón de manos emite un mensaje contrario a
debilidad, pasividad y desconfianza; pero no infrinja daño.
7-. Al momento de una conversación, el hecho de entrelazar
los dedos mientras se está hablando, demuestra su autoridad.
8-. Cuando saludamos, al momento de estrechar las manos,
la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semi arqueado, con
cierta inclinación hacia atrás de la cabeza, nos dice el carácter
fuerte de la persona.
9-. Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan
autoridad y supervisión
10-. Colocar mano contra mano, tocándose solo los dedos,
como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo, no
expresa otra cosa que poder y autoridad.
11-. Colocar la mano en el hombro recuerda quien manda
aquí; pero colóquela con respeto, y suavemente pero de manera
segura.
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21. A continuación veamos algunos ejemplos:
Imagen n-. 1
Observe en Gordon Brown la posición de las
manos abiertas con las palmas enfrentadas
y a la altura del pecho, significan que
reafirma lo dicho o lo que se acaba de hacer,
es importante aprender que las manos
deben situarse más o menos a la misma altura y moverse como si
estuviesen en una balanza, arriba y abajo, para demostrar que
tienes las ideas muy claras. Es una postura ideal para aclarar malos
entendidos, y si se unen los dedos, el mensaje inequívoco es de
“aquí mando yo. Yo controlo esta situación”.
Imagen n-. 2
En la imagen siguiente, (derecha)
podemos observar a Pellegrini del Real
Madrid cuando habla con Guti y lo hace de
una forma agresiva, imponiendo su poder, le
toma por el brazo y se inclina hacia él como con agresividad, sin
respetar su espacio personal; por otro lado (izquierda), vemos a
Guardiola conversando con Messi, que a pesar de estar preocupado,
están de lado, la mano que explica está relajada lo que indica
espíritu cooperativo, deseo de argumentar y no de imponer como
en el caso anterior, ambos son casos de expresar autoridad pero
con estilos distintos, vale decir que en este partido ganó el Barza,
¿Casualidad?.
Imagen n-.3
21

22. En una reunión de pasillo,
tomada en un descanso de la
reunión del G-20, podemos
observar al director del FMI,
Dominique Strauss-Kahn; al
secretario del Tesoro de
Estados Unidos, Timothy
Geithner; y a la ministra francesa de Finanzas, Christine
Lagarde. Lejos de ser un simple intercambio de palabras, se ve a
través de sus gestos, quién tiene el poder, nótese a Geithner
está orgulloso de lo que acaba de conseguir, parece estar
tranquilizando a Lagarde. Él mantiene el status de poder, coloca
la palma de su mano hacia ella, igual que el giro de su cuerpo, y
se coloca en el centro de la imagen, los otros dos interlocutores
le escuchan.
¿Cómo describiría el lenguaje corporal del negociador
colaborativo?
Como ya hemos venido apoyando en los párrafos anteriores
la conversación NO verbal, juega un papel fundamental
especialmente en el mundo de los negocios, es por eso que se debe
dominar inclusive antes de entrar a una reunión se debe no solo
practicar lo que se dice sino, como se va decir, como se va vestir
inclusive, pues a los negociadores no sólo se les juzga por lo que
dicen, sino por cómo lo dicen, es decir que su imagen (tipo de ropa
y comportamientos, posturas, miradas, expresión facial) son
básicos para su presentación, tenga en cuenta que la mayoría del
22

23. lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo, la
buena impresión se queda en los primeros 20 segundos de iniciada
la reunión.
Si queremos conocer o dar la imagen de un negociador
colaborativo, debemos:
Dar un fuerte apretón de manos al
saludarnos, inclinar la cabeza hacia delante
demostrando interés, al caminar,
colocaremos las manos en las caderas,
ofrecer una buena sonrisa sin exagerar.
Una vez que llegamos al sitio de reunión, debemos: al estar
sentados colocar las piernas ligeramente despegadas, por quedan
un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.
Ya iniciada la reunión, el negociador colaborativo, dirige la
mirada a los ojos, al inicio de la conversación, cuando la otra parte
habla, inclina la cabeza levemente hacia delante para mostrar
interés en lo que se está diciendo, al hablar acompañan su
conversación con gestos de las manos abiertas, lo que demuestra
sinceridad y franqueza; ya a la hora de tomar decisiones se acaricia
la quijada y asienta con la cabeza que aprueba las propuestas,
indicando que se ha llegado a un acuerdo.
En fin, si se desarrolla la capacidad de observación,
concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando de manera
correcta ese lenguaje corporal, lograremos descifrar mucha una
23

24. información adicional y muy valiosa para adaptarnos a la situación
según nuestros intereses.
24

25. ¿En qué consiste la facilitación, y cuál es su
importancia?
Antes de entrar en el tema de la facilitación se expondrán
algunos conceptos básicos del tema en cuestión, estos son:
Facilitador: se entiende que es la persona o grupo de ellas que
dirige los procesos cooperativos, para ayudar a un grupo a
conseguir su objetivo u objetivos. Actúan como agente catalizador
para que el grupo logre su máximo grado de sinergia y compromiso
en su proceso de evolución; para tal fin, el facilitador debe poseer
algún nivel explícito o intuitivo del conocimiento sobre procesos
grupales, y recurrir a la negociación y la mediación, para que el
grupo alcance la cooperación, el entendimiento mutuo y la
integración en sus diferencias y lleguen al ganar/ganar.
Con respecto al proceso de facilitación, desde los años
sesenta, en las universidades, las empresas, la iglesia y la
comunidades, se venían presentando mayores exigencias para una
mayor participación en la toma de decisiones, esto no debe
confundirse con la falta de métodos para lograr una mayor
participación, solo que hacían falta formas que permitieran el
surgimiento de una nueva conciencia, ya que los viejos métodos ya
no funcionaban, era fácil de comprender, pero difícil de cambiar.
Todos los estudiosos del tema coincidían en que era necesaria la
presencia de un guía (maestro, guía de discusión, etc.), que sabía
dónde se debía ir.
Así surgieron consultores de empresas y equipos de
planificación por todas partes que no hicieron gran cosa, por lo que
25

26. empezó a crecer el descontento porque se carecía de métodos que
pudieran identificar adecuadamente las necesidades y deseos de los
afectados, así como métodos que incluyeran la participación de
éstos en la transformación de los mismos.
Por todo esto, expertos como Eberhard Schnelle entre otros,
tuvieron la idea de preparar a las personas que tomaban decisiones
para su nueva tarea, y así se inició un proceso, primero surgió el
“entrenamiento para los que deciden”, que era el paso previo al
método de facilitación, este último, es una mezcla de técnicas de
planificación, de dinámicas de grupo y dirección de discusiones, de
psicología social, administración, sociología, y organización de
empresas; todo ello, se basa en procesos sociales y psíquicos que
se fundamentan en conocimientos y experiencias de la psicología
humanista.
En este orden de ideas, la importancia del facilitador y su
proceso radica en que esa persona profesional que posee una
adecuada formación científica, humanística, y tecnológica, junto a
una profunda madurez humana, se relaciona para transmitir sus
conocimientos y motivar el crecimiento humano y personal de
aquellos para los que trabaja. El facilitador y su proceso, motiva a
las personas a trabajar, explora las habilidades del grupo,
desarrolla ese algo único y valioso que tiene cada miembro del
grupo y que tiene que aportar a la causa, extrae conocimientos e
ideas de los diferentes miembros de un grupo, los anima a que
aprendan los unos de los otros, los invita a pensar y actuar en
conjunto, crea un ambiente agradable, de confianza y colaboración,
ayuda a los grupos a alcanzar soluciones creativas y prácticas a
26

27. temas difíciles, ayuda a los participantes a ampliar su visión de lo
que es posible lograr con un grupo, mantiene el crecimiento
profesional, crea alianzas colaborativas, crea un clima de
participación, utiliza métodos y técnicas multi sensoriales,
promueve la creatividad del grupo, y orquesta el desarrollo del
grupo, entre lo más importante.
Definitivamente la Facilitación es un método poderoso y eficaz
en situaciones en las cuales buscamos obtener soluciones prácticas,
y en aquellas en las que buscamos facilitar el diálogo sobre temas
más difíciles.
27

28. Referencias
Anónimo, (S/F), Pasos de una negociación. [Consulta en línea].
Disponible en:
http://www.buenastareas.com/ensayos/Pasos-De-Una-
Negociacion/801330.html Consultado: 2011, Marzo, 12.
Codina, A.(2007). Fuentes de poder en las organizaciones.
[Consulta en línea]. Disponible en:
http://www.degerencia.com/articulo/fuentes_de_poder_en
_las_organizaciones Consultado: 2011, Marzo 08.
College, D. (2010) Comunicación no verbal y lenguaje corporal
aplicados a negociación. [Consulta en línea]. Disponible
en: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/
comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-
negociacion.htm Consultado: 2011, Marzo, 11.
Elmont&Toledo Asociados.(2010) Diez errores comunes en el
idioma corporal de las líderes femeninas. [Consulta en
línea]. Disponible en:
http://www.equiposytalento.com/noticias/2010/07/16/diez
-errores-comunes-en-el-lenguaje-corporal-de-las-lideres-
femeninas .Consultado: 2011, Marzo 12.
Garcia, L. O. (2004) Negociación internacional. [Consulta en
línea]. Disponible en: http://www.catedrasextenda.es/uhu/
descargas/Documentacion%20negociacion
%20internacional.pdf . Consultado: 2011, Marzo 07.
28

29. Gómez, J. A.(S/F). Semiología del gesto aplicada a procesos de
negociación y mediación. [Consulta en línea]. Disponible
en: http://www.monografias.com/trabajos16/semiologia-
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