1. UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DOCTORADO EN CIENCIAS GERENCIALES
ACTIVIDAD Nº 3
ALIANZAS ESTRATEGICAS
Econ. Ovelio Hernandez Novoa MSc.

2. PROPUESTA DE ALIANZA
TECNOLOGICA
OBJETIVO: DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE ALIANZA TECNOLÓGICA
PARA EL DESARROLLO DE UN MODELO DE GESTION DE LAS COBRANZAS
EN EL SECTOR INDUSTRIAL DE LA CIUDAD DE MARACAIBO

3. 1. Explorar posibilidades de aplicación del proyecto de Alianzas
Tecnológicas. Incluir evidencia de búsqueda de información sobre
organizaciones que proveen recursos para el desarrollo de
proyectos.
2. Definir un plan de acción o ruta de proyecto aplicar para lograr
la Alianza Tecnológica.
3. Áreas o Sectores que se beneficiarán con el proyecto.

4. Desarrollo de la Propuesta

5. Etapas de Cobranzas en una Empresa

7. CONTROLES OPERATIVOS
Los mecanismos de cobro dependen de lo establecido en los
objetivos y
perfil de riesgo asumido por la empresa.
Mecanismos preventivos, buscan evitar la asunción de riesgos por
encima de la política de la empresa
El análisis previo del cliente; la medición de riesgos; los informes
comerciales; los sistemas de análisis financiero; el control de la
deuda del
cliente; el control de límites y el scoring, entre otros.
 Mecanismos curativos, buscan asegurar la recuperación de la
deuda en las condiciones pactadas con el cliente:
Las coberturas; los codeudores; las fianzas, avales y garantías; los
seguros de crédito; los sistemas de aviso de vencimiento; la gestión
proactiva de cobro; los sistemas de recobro y las acciones jurídicas.


8. CONTROLES OPERATIVOS
Mejorar la rentabilidad de la empresa (económica y social)
Mejorar la calidad crediticia (Minimizar Cartera Vencida)
Eficiencia operativa
Generar reservas adecuadas y anticipar requerimientos de
capital
Desarrollar plataforma para un sano crecimiento de la cartera
crediticia

9. CONTROLES OPERATIVOS
 Construir y fortalecer la base de datos relacionada
con toda la información de los asociados y la cartera de
créditos.
 Actualizar permanente la información.
 Segmentar sus asociados.
 Designar un responsable en la empresa de revisar y
actualizar las políticas de crédito y establecer su
frecuencia.
 Diseñar un scoring interno o calibrarlo en caso de que
ya lo este aplicando

10. CONTROLES OPERATIVOS
Por su vigencia:
Por tipo de cliente:
Tipo A
Vigentes
Clientes de alta
rentabilidad, y buena
voluntad de pago
Tipo B
Clientes rentables, y
buena voluntad de
pago
Vencidas
Cuentas por cobrar
Incobrables
Tipo C
Clientes no rentables
y baja voluntad de
pago
Por antigüedad:
Partidas abiertas a:
- 30 días
- entre 31 y 60 días
- entre 61 y 90 días
- mayores a 90 días
(-)
Riesgo
(+)

11. Tipos de Cobranzas
• Cobranzas Regulares
• Cobranzas Extrajudiciales
• Cobranzas Judiciales

12. Gestión de cobranzas
• Elementos relevantes de la
cobranza
– Evaluación crediticia previa
– Riesgos y responsabilidades
compartidas
– Enfoque de portafolio de
cobranzas
– Proceso adecuado de gestión de
cobranzas

13. Gestión de cobranzas
• Evaluación crediticia previa
– Evaluación de crédito
– Historial de cobranzas
• Cuentas en atraso
• Días promedio de cxc
(cxc / ventas anuales) x 360
• Historial de pagos

14. Gestión de cobranzas
• Riesgos y responsabilidades compartidas
– Pago de comisiones sujeta a la
cobranza (no pagar comisiones por
vender, sino por vender y cobrar –
una venta es un regalo hasta que se
cobra)
– Fuerza de ventas involucrada en la
gestión de cobranza
– Gerencia involucrada en casos
complejos

15. Gestión de cobranzas
• Elementos relevantes de la cobranza
– Evaluación crediticia previa
– Riesgos y responsabilidades compartidas
– Enfoque de portafolio de cobranzas
•
•
•
•
Exposición por cliente
Concentración
Días de cuentas por cobrar
Relación volumen de ventas / CxC
– Proceso adecuado de gestión de
cobranzas

16. Gestión de cobranzas
• Enfoque de portafolio de cobranzas
– Exposición por cliente
• Días de cuentas por cobrar
• Monto en CxC vs capital del cliente
– Concentración
• Principales clientes (10, 20, 50) vs
total de la cobranza
– Días de cuentas por cobrar y
tendencia
• Evaluar tendencia histórica

17. Nuevas Tecnologías para
Cobranzas
•
•
•
•
•
•
•
La Domiciliación de pagos
Paginas web especializadas
Las Tarjetas de Debito
Las Tarjetas de Crédito
Transferencias electrónicas
Mensajes de texto SMS,MMS
El uso de correos electrónicos

21. Ruta de proyecto aplicar para lograr la Alianza
Tecnológica.

22. SG CONSULTORES

25. Áreas o Sectores que se
beneficiarán con el proyecto.
• Entre los actores de esta
alianza se encuentra la
empresa consultora y el
sector de la Pymes del
estado Zulia., que gestionen
y tengan ventas a crédito