En el siguiente documento se presenta la información necesaria para el manejo que se tendrá en el proceso de formación de Ejecutivos en Habilidades de Negociación.

1. PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS
EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Deisy Patricia Guevara Jerez
Agosto 2022
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

2. RESUMEN
En el siguiente documento se presenta la información necesaria para el manejo que se tendrá en
el proceso de formación de Ejecutivos en Habilidades de Negociación.

3. TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN E INFORMACIÓN GENERAL............................................................................... 1
Nombre ....................................................................................................................................... 1
Descripción.................................................................................................................................. 1
A quién va dirigido ...................................................................................................................... 1
Perfil de audiencia....................................................................................................................... 1
Retos ........................................................................................................................................... 1
Objetivo General ......................................................................................................................... 2
Duración...................................................................................................................................... 2
2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES................................................................................................ 2
Temario ....................................................................................................................................... 2
3. MANEJO DEL PROGRAMA........................................................................................................... 4
Idioma ......................................................................................................................................... 4
Tiempo para acuerdos ................................................................................................................ 4
Dinámica del programa............................................................................................................... 5
CONCLUSIONES............................................................................................................................... 6

4. 1. INTRODUCCIÓN E INFORMACIÓN GENERAL
Desarrollar un programa de formación para ejecutivos en habilidades de negociación
Nombre
Programa De Desarrollo De Habilidades De Negociación
Descripción
El programa de formación tiene por propósito dar a conocer los objetivos, las estrategias,
principios, modelos y habilidades que se requieren para llegar a una negociación exitosa,
ayudando aser un profesional que cuente con todo el conocimiento sólido para gestionar
negocios internacionales.
A quién va dirigido
Este programa de formación va dirigido a todos los ejecutivos en entender, conocer y
poner en práctica las estrategias y habilidades para tener negociaciones exitosas a nivel
internacional.
Perfil de audiencia
Este programa cuenta con una audiencia de perfil ejecutivo de alto potencial que su
principal labor es realizar constantes negociaciones internacionales.
De igual manera este programa se puede brindar a cualquier interesado en reforzar los
conocimiento y fortalezas en las negociaciones.
Retos
o Brindar las herramientas necesarias y dar la capacitación necesaria para mejorar
las negociaciones a la que diariamente participan los integrantes del curso.
o Brindar la información de forma que sea clara para todos, superando las
dificultades que se tienen con el idioma.
o Fortalecer las habilidades de negociación
o Comunicación con diferentes culturas
o Seleccionar siempre los mercados idóneos

5. Objetivo General
o Dar a conocer las pautas necesarias para preparar, conducir y cerrar una
negociación de manera exitosa, reforzando aquellas fortalezas y debilidades de
los participantes al momento de realizar una negociación.
Duración
El programa de formación se tiene contemplado que tenga una duración de 24 horas
distribuido en 3 días
2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Día 1
8:00 am a 05:00 pm
Día 2
8:00 am a 05:00 pm
Día 3
8:00 am a 05:00 pm
Inicio
o Conocer a los
participantes.
o Manejo de la
capacitación.
Comunicación en la
negociación.
o Las emociones en la
negociación
o Inteligencia emocional y
autocontrol
Clínica de negociación
entre dos grupos en los
participantes.
ALMUERZO - DINAMICAS
o La negociación
o Lluvia de idea de los
conceptos de
negociación
Debate sobre la metodología
que se utiliza en el proceso de
negociación.
Estrategias y tácticas
de negociación
Estructura de la negociación
o Análisis y habilidades
para desarrollar
Cierre
Temario
Durante este programa se dan a conocer los siguientes temas:
o Negociación
Conocer el significado de que es la negociación, cuáles son las técnicas de una
negociación y como centrar nuestra atención en los intereses y no en las
posiciones

6. o Percepción
o Cognición
o Emoción
o Modelos de negociación
Conocer los modelos que mejor describen las técnicas de negociación
o Elementos de negociación
Identificar cada uno de los modelos de negociación y poder tomar mejores
decisiones para dirigir dicha negociación al éxito
o Negociación Internacional
Conocer que en la negociación internacional intervienen partes de diferentes
países y aprender a movernos en mercados exteriores
o Comunicación en la negociación
Conocer la comunicación verbal y la no verbal
o Las emociones en la negociación
Las emociones juegan un parte muy importante en la negociación razón por la
cual debemos tenerlas presentes como estrategias para negociar
o Inteligencia emocional, el autoconocimiento y el autocontrol
Conocer mas a fondo como influyen cada una de estas habilidades en la
negociación
o Errores comunes al negociar
Identificar porque muchas veces fallan las negociaciones y conocer
los errores que no debes cometer en una negociación

7. 3. MANEJO DEL PROGRAMA
El programa de capacitación se brindará de la siguiente forma:
1. Se dará a conocer el contexto de los temas a tratar.
2. Se indagará sobre el conocimiento que tienen los participantes y como manejan una
negociación
3. Se iniciará con la explicación de términos básicos, dando a conocer ejemplos prácticos
para realizar más interacción en la dinámica de la formación.
4. Se contempla mostrar video para entendimiento del tema.
5. Se brindarán espacio de discusión de los temas tratados.
6. Se recibirán dudas y preguntas que pueden ser contestas por el grupo.
Idioma
Para el programa de formación se brindará el conocimiento necesario sobre manejo de
términos y definiciones necesario para una negociación esto con el fin de que todos
manejen la misma información.
Tiempo para acuerdos
Se requiere generar la habilidad de realizar negociaciones exitosas en tiempos cortos
donde las partes sean beneficiadas.
Se brindarán las habilidades que son necesarias para establecer una rápida negociación.

8. Que una negociación sea exitosa es importante tanto como que se pueda llevar en el
menor tiempo posible, esto evitara que la competencia pueda entrar en el circulo de
negociación y ganar la negociación para que el que se ha estado preparando durante
tiempo.
Dinámica del programa
Para el programa de formación se define maneja la siguiente dinámica a llevar a cabo en
el proceso:
o Se contempla realizar una lluvia de ideas para ver que conceptos tienen los
participantes hacia el tema de negociación.
o Se realizará un cuestionario interactivo de 3 a 5 preguntas luego de los temas
expuestos.
o Se brindará la información de cómo llevar a cabo una negociación exitosa y luego
se dividirá el grupo en dos equipos para realizar un ejercicio practico y ver si los
conceptos son comprendidos.
o Se generará un debate sobre el tema de la inteligencia emocional, exponiendo el
tema de que tanto afecta en las negociaciones, así poder identificar en los
participantes la importancia que le ven al tema.

9. CONCLUSIONES
Con este documento se establece una propuesta para realizar un proceso de formación
acorde con los lineamientos esenciales y donde de forma sencilla se pueda dar a
conocer lo necesario de desarrollar las habilidades para tener buenas y exitosas
negociaciones.