SIRVE PARA EL CURSO DE GESTION DE COBRANZA

1. OBJETIVOS DE LA COBRANZA

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Podemos pensar que el contacto
de cobranza inicialmente es solo para “cobrar” como
la misma palabra lo indica, pero hoy en día el
término se atribuye a varios usos. Al realizar este
proceso no solo “cobramos”, si no que realizamos
un grupo de acciones cuyo objetivo será la
recolección exitosa de una deuda y que ese proceso
no culmine en la pérdida de un cliente.

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Principales Objetivos de una llamada de cobranzas:
1. Recordar
Es un mensaje breve, algún comunicado o recordatorio de
cobro en el que se busca que el cliente tenga presente la deuda.
Esto puede incrementar considerablemente la probabilidad de
pago, cuándo escogerlo? Cobranza preventiva – Clientes nuevos
– Deudas recién vencidas

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2. Eliminar barreras de pago.
Consiste en asegurar al cliente los documentos o insumos que
puedan impedir la realización del pago, cuándo escogerlo? Cuando
la excusa del cliente es que falta algo del lado del proveedor.

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3. Presionar.
Es generar sentimientos de pena, culpa o miedo en el cliente para
que este cumpla con la deuda. Los mensajes utilizados tienen
implícitos una amenaza de castigo, cuándo escogerlo?
Cuentas complicadas donde el cliente no quiera pagar y se
sospeche de Fraude.
Ejemplo: “… Debe cancelar para mañana o estaré obligado a
escalar su caso al departamento legal”, “… Tendremos que
suspender el servicio que venimos prestando”

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3. Generar acciones del lado del cliente.
Se trata de realizar contactos orientados a que el cliente se
comprometa a actuar sobre la deuda y siempre estar encima de
sus promesas para que cancele, cuándo escogerlo? A partir de
la primera excusa.

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5. Cambiar reglas o condiciones.
Notificar al cliente para que conozca las nuevas políticas de
negociación con el proveedor. Estos cambios suelen estar
atados a problemas de pago con el cliente, cuándo
escogerlo? Luego de hacer efectivo el cambio de las reglas
de la negociación, se da castigo aplicado luego de la
amenaza.