3. Logro de la Sesión
Identificar dentro de la estructura de costos aquellos que son los mas
importantes para la fijación de precios.
Valorar la necesidad de reflejar en el precio los costos en que incurre
la empresa para fabricar el producto.
La “Identificación de las principales estrategias de fijación de precios
y análisis de la importancia de entender el valor percibido por el
cliente” atiende a las necesidades académicas implicadas en la
complementación de los estudios sobre Fundamentos de Marketing.
Es por esta determinante que es necesario comprender la fijación de
precios y la obtención de valor del cliente, así como el valor percibido
por éste.
6. El precio es el pago o recompensa que se asigna a la obtención
de bienes o servicios o, más en general, a una mercancía cualquiera.
A pesar de que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los
precios son generalmente referidos o medidos en unidades
monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el
dinero como una mercancía, se puede considerar que bienes y
servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías
modernas, generalmente consiste en intercambio por, o a través del
dinero.
The price
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El precio de un bien o servicio es aquello que pagas
por adquirir dicho producto.
Al precio en unidades monetarias (S/. €, $, etc) se le
puede añadir otro “precio” que es el esfuerzo que nos
supone obtener ese bien o servicio. Ejemplo) Una
entrada de cine me cuesta 9 unidades monetarias y
la cola que debo hacer para obtener esa entrada.???
Al precio se le puede llamar de muchas formas
diferentes: honorario, alquiler, intereses, matrícula,
tasa…
Además…
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¿Qué elementos considerar en
la fijación de precios?
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1. Costos
Los costos significan: gastos (con retorno) que has tenido hasta el
momento que el producto llegue al consumidor.
Entre ellos tenemos, la mano de obra, las entidades
gubernamentales, los impuestos, las estrategias de marketing, la
materia prima utilizada y que estén directamente involucrados en el
proceso de producción o de operación. Pueden ser fijos y/o variables.
Estos dos tipos de costos deben analizarse a la hora de fijar el precio
y debe cubrir los costos mencionados.
Entonces, por ejemplo, si un producto o servicio para ser producido u
operado costó 100 unidades monetarias, el precio por el que se
venderá en el mercado debe ser dicho valor. ¿Cuánto más? Eso
dependerá de otros elementos adicionales.
¿Qué elementos considerar en la fijación de precios?
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2. Consumidores
Otro factor importante en el momento de fijar el precio de un producto o
servicio es el rango de precios que los consumidores están dispuestos a
pagar por este producto. Según los expertos en marketing, la percepción de
los precios en los consumidores se basa en lo que ellos consideran que es el
precio real y no el precio declarado por quien vende el producto o servicio.
Así, ellos analizan los productos o servicios a través de precios de referencia.
Los precios de referencia de los consumidores son: típico, de límite superior,
de límite inferior, histórico de la competencia, último precio pagado y precio
justo (lo que los consumidores piensan que debe costar el producto).
Otro aspecto importante de la psicología del consumidor que debe tenerse en
cuenta, Según lo expertos de marketing, se recomienda que los precios
estén ligeramente por debajo de un número entero. Por ejemplo, precios
como: $ 29,99 o $ 29,50.
¿Qué elementos considerar en la fijación de precios?
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3. Competencia
En el momento de fijar precios, es importante identificar los precios que
están siendo manejados por la competencia.
A partir de esa información, se puede buscar una estrategia de precios
adecuada, para entonces, hacer frente a la competencia.
La información sobre los precios de la competencia sirve, sobre todo,
como parámetro para nuestras decisiones.
No olvidar que, aunque tenemos libertad para fijar el precio de nuestro
producto o servicio, se recomienda que nunca se aleje o diferencie mucho
del precio de la competencia.
¿Qué elementos considerar en la fijación de precios?
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4. Macroeconomía
Para el producto o servicio que está en el mercado, es muy importante
acompañar las variables macroeconómicas como inflación y deflación.
Estas variables tienen un impacto directo en los costos de un producto.
Por eso, es importante adoptar estrategias de fijación de precios más
flexibles que permitan no ser sorprendido por este tipo de situaciones.
5. Ciclo de vida del producto
Todo producto tiene un ciclo de vida cuyas etapas son:
1. Desarrollo.
2. Crecimiento.
3. Madurez.
4. Declive
¿Qué elementos considerar en la fijación de precios?
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Las estrategias de precios
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Estrategia de valor para el cliente
Implica entender qué tanto valor dan los consumidores a los beneficios que
reciben del producto, y fijar un precio adecuado a dicho valor.
La fijación de precios basada en el valor para el cliente utiliza las
percepciones del valor, y no los costos del vendedor, como elemento
fundamental para asignar precios. El precio se debe considerar antes de
establecer el programa de marketing.
• La fijación de precios basada en el valor está impulsada por el cliente.
• La fijación de precios basada en los costos está impulsada en el producto.
Las estrategiasde precios
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Estrategia basada en el costo
En la fijación de precios basada en el costo los precios se establecen a
partir de los costos de producción, distribución y venta del producto, más
una tarifa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos.
La fijación de precios basada en el costo añade un sobreprecio estándar al
costo del producto.
Las estrategiasde precios
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Estrategia basada en el costo
Los costos fijos son aquellos que no varían con el nivel de producción o
ventas.
– Alquiler
– Calefacción
– Intereses
– Sueldos de los ejecutivos
Los costos variables varían en proporción directa con el nivel de producción.
– Empaque
– Materias primas o insumos
Los costos totales son la suma de los costos fijos y variables, para un nivel de
producción determinado.
Las estrategiasde precios
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Estrategia basada en la competencia
Establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de
mercado de los competidores.
Los consumidores basarán sus juicios sobre el valor de un producto en los
precios que los competidores cobran por productos similares.
Se fija un precio a partir del precio de la competencia y la calidad del
producto.
Las estrategiasde precios
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Estrategia de penetración de mercado
Esta estrategia se basa en fijar al producto o servicio un
precio más bajo que el del resto de la competencia. Con ello,
el producto se vuelve más atractivo para gran parte de los
consumidores objetivos y puede así entrar de forma más
efectiva en un nicho de mercado.
No obstante, esta estrategia es aconsejable y efectiva sólo
cuando ya existe mucha competencia en el mercado y el
precio puede ser un factor de decisión del consumidor.
Las estrategiasde precios
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Estrategia de precios de prestigio
Esta estrategia consiste en fijar al producto o servicio el
precio más elevado que se pueda dar. Lo que esta estrategia
busca es transmitir al cliente o consumidor la pertenencia a
un grupo selecto de la sociedad.
Como se trata de un producto o servicio de muy alto precio,
al que pocos tienen acceso, su adquisición representa al
cliente o consumidor un patrón de consumo y un status social
elevado.
Las estrategiasde precios
22. El estudio efectuado hizo énfasis en la fijación de precios como proceso
dirigido a la asignación de los precios de manera adecuada para
determinar cuánto se debe cobrar a los consumidores por los bienes y
servicios que les son ofrecidos.
Esta sesión recorrió por tanto información sobre fijación de precios y
obtención de valor por el consumidor, también fue revisado el valor
percibido por el cliente y los significados que ello tiene para los
postulados de la estrategia del Marketing.
Conclusiones
23. REFERENCIAS
KOTLER, P. y ARMSTRONG, G., Fundamentos de Marketing, 6º edición,
Prentice Hall editorial, México-México 2013.
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Trabajo durante la clase
25. Haga clic para modificar el estilo de título del patrón
Trabajo durante la clase
En base al grupo que les tocó formar la semana pasada y
considerando el producto que decidieron crear, realizar hoy el
siguiente trabajo:
1. Establecer el precio más idóneo para su Producto (bien o
servicio)
2. Explicar el motivo de su decisión
