Catálogo de cursos retail marketing 2018

2. Especialmente diseñado para los
ejecutivos de las áreas de: Marketing,
Trade Marketing, Ventas, Cuentas
Clave, Category Management, etc. que
están involucrados en los procesos de
planeación, implementación,
seguimiento y evaluación de las
estrategias y tácticas de marketing
dirigidas a clientes y compradores
para explotar al máximo el
potencial de cada marca y cliente

3. Especialmente diseñado para las
personas responsables de la planeación,
implementación, seguimiento y
evaluación de las acciones comerciales y
de marketing de las empresas dedicadas
a la comercialización de productos de
consumo y servicios. Ejecutivos y
gerentes de Marketing, Trade Marketing,
Ventas, Cuentas Clave y en general a las
personas de las áreas comerciales y de
mercadotecnia de empresas de todo nivel

4. Especialmente diseñado para los ejecutivos de las áreas de: Marketing, Trade
Marketing, Ventas, Cuentas Clave, Category Management, etc. que están
involucrados en los procesos de planeación, implementación, seguimiento y
evaluación de las estrategias y tácticas de marketing dirigidas a clientes y
compradores para explotar al máximo el potencial de cada marca y cliente
MARKETING EN PUNTO DE VENTA
De la Estrategia a la Acción, para convertir el PdV en el
escenario de engagement con el Shopper
Los participantes serán capaces de poder definir los principales elementos que serán
necesarios ejecutar en los puntos de venta. La Estrategia, las promociones y la comunicación
en el punto son elementos sumamente importantes como parte de la estrategia. Para
asegurar nuestro éxito en el retail. Es clave la alineación de estos factores para poder obtener
muy buenos resultados dentro de nuestra gestión.
¿A quien va dirigido?
Especialmente diseñado para las personas responsables de los departamentos de marketing y
comercial de empresas fabricantes y a las empresas distribuidoras.
METODOLOGÍA: AP APRENDER PRACTICANDO
A través del método de ejercicios, casos de negocio, despliegue de procesos y grupos de
trabajo.
CONTENIDO
Trade & Shopper Marketing
• Diferencias entre consumidor y shopper
• Shopper Insights
• Pasos para un shopper marketing eficaz
• Estrategia de Shopper Marketing
• In-store Shopper actions
• Shopper experience
Segmentación de Puntos de Venta
• Razones para clasificar los PdV
• Definición de los criterios de clasificación
• Clasificación de acuerdo al tipo de canal /PdV
• ¿Cómo definir un PdV estratégico?
• ¿Cómo se utiliza esta información?
• Estrategias por tipo de PdV
• Propuestas de valor diferenciadas
Estrategia de canales
• Trade Marketing Mix
• Definición estratégica de los PdV
• Comunicación efectiva dirigida al shopper
• Definición de la estrategia
• Definición de las tácticas de alto impacto
• Merchandising
• Diseño de la “foto del éxito” en el PdV
Marketing en el Punto de Venta
• Comportamiento del consumidor in-store
• Definición conceptual de merchandising
• ¿Qué es marketing de PdV o POP y cuál es su
proceso?
• Ciclo de vida del producto y merchandising
• El PdV dentro de la estrategia de marketing
• Experiencia de marca en el PdV
• Actividades de marketing en PDV
Medición de resultados
• ¿Qué y cuáles son los indicadores de gestión
comercial y operativa?
• ¿Qué son los estandares de ejecución?
• Definición de los Indicadores Clave de
Desempeño (KPI’s)
• ROI del Trade
• ¿Cómo medir la efectividad de las acciones de
marketing en el PdV: indicadores y
tecnologia?
• Impactos y resultados esperados

6. Especialmente diseñado para las personas
responsables de la planeación,
implementación, seguimiento y evaluación
de las acciones comerciales y de marketing
de las empresas dedicadas a la
comercialización de productos de consumo
y servicios. Ejecutivos y gerentes de
Marketing, Trade Marketing, Ventas,
Cuentas Clave y en general a las personas
de las áreas comerciales y de
mercadotecnia de empresas de todo nivel

8. Especialmente diseñado para los ejecutivos de las áreas de: Marketing, Trade
Marketing, Ventas, Cuentas Clave, Category Management, etc. que están
involucrados en los procesos de planeación, implementación, seguimiento y
evaluación de las estrategias y tácticas de marketing dirigidas a clientes y
compradores para explotar al máximo el potencial de cada marca y cliente

9. Especialmente diseñado para los
ejecutivos de las áreas de: Marketing,
Trade Marketing, Ventas, Cuentas
Clave, Category Management, etc. que
están involucrados en los procesos de
planeación, implementación,
seguimiento y evaluación de las
estrategias y tácticas de marketing
dirigidas a clientes y compradores
para explotar al máximo el
potencial de cada marca y cliente

10. CONTENIDO
> Trade & Shopper Marketing
> Entendiendo quién es el consumidor y el shopper de nuestros productos y cómo segmentarlos
> ¿Cuáles son los canales de compra preferidos?
> Dinámica de compra en el punto de venta
> Investigación y captura de insights
> Definición de la estrategia integral de Trade y Shopper Marketing
> Implementación, seguimiento, control y medición de resultados
Especialmente diseñado para las personas
responsables de la planeación,
implementación, seguimiento y evaluación
de las acciones comerciales y de marketing
de las empresas dedicadas a la
comercialización de productos de consumo
y servicios. Ejecutivos y gerentes de
Marketing, Trade Marketing, Ventas,
Cuentas Clave y en general a las personas
de las áreas comerciales y de
mercadotecnia de empresas de todo nivel

11. Especialmente diseñado para los
ejecutivos de las áreas de: Marketing,
Trade Marketing, Ventas, Cuentas Clave,
Category Management, etc. que están
involucrados en los procesos de
planeación, implementación,
seguimiento y evaluación de las
estrategias y tácticas de las categorías,
tanto del lado de los proveedores, como
de las cadenas y retailers en general
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN Y ANÁLISIS DE LA
CATEGORÍA
• Entender los orígenes y el por qué
del concepto
• Asignar roles y responsabilidades
• Puntos clave de un proceso exitoso
PROCESO INTEGRAL DE GESTIÓN DE
CATEGORÍAS
• Etapas del proceso integral, los 7
pasos
• Análisis, evauación y búsqueda de
oportunidades de una categoría
• Estrategias y tácticas de la categoría
IMPLEMENTACIÓN DE LAS ACCIONES
DESARROLLADAS EN EL PLAN DE LA
CATEGORÍA
• Estrategias para la categoría
• Tácticas para una implementación
o Elaboración del Surtido
o Planogramación
o Tácticas de Precio y
Promoción
• Evaluación básica de promociones
• Definir cómo será la comunicación
con los compradores y
consumidores
LA IMPLEMENTACIÓN Y EL
SEGUIMIENTO DE UN PROYECTO DE
GESTIÓN DE CATEGORÍAS
• Etapas clave de la colaboración
entre el fabricante y el distribuidor
• Herramientas fundamentales para
la implementación
• Ejecución de las acciones de la
categoría en tienda
• El rol de los equipos en el terreno
• Herramientas de control de
resultados
• Revisión de la categoría

12. Especialmente diseñado para los ejecutivos de las áreas de: Marketing, Trade
Marketing, Ventas, Cuentas Clave, Category Management, etc. que están
involucrados en los procesos de planeación, implementación, seguimiento y
evaluación de las estrategias y tácticas de marketing dirigidas a clientes y
compradores para explotar al máximo el potencial de cada marca y cliente
DESARROLLO DE HABILIDADES
ESENCIALES
• Capacidad de establecer relaciones e
influencia
• Habilidades de Comunicación efectiva
• Tips para presentaciones impactantes
• Negociación y cierre de la venta
HABILIDADES DE VENTA
• Habilidades Clave de Venta
• Conocimiento del mercado, insights y
competencia (Propia y del Cliente)
HABILIDADES ESTRATEGICAS Y
ORIENTACIÓN A RESULTADOS
• Análisis empresarial y financiero de la
relación con cuentas clave
• Rol de Category Management en la
gestión de categorías
• Resolución de problemas y manejo del
riesgo
• Visión Estratégica y Planeación
Conjunta de Negocios
• Gestión exitosa de revisiones de
negocio
LIDERAZGO DE EQUIPOS DE
ALTO DESEMPEÑO
• Trabajo en Equipo
• Gestionar matrices de
contacto
• Coordinación de
ejecuciones impecables
• Liderazgo y generación
de compromisos