Este documento presenta una exposición sobre gerencia de ventas realizada por Linda Paola Carrascal Ortega y Nidia Cecilia Ramón Medina para la materia de Gerencia de Mercadeo y Ventas en la Fundación de Estudios Superiores Comfanorte en Cúcuta en 2016. Incluye información sobre gerencia de ventas, qué son las ventas, importancia de las ventas, tipos de ventas, relación entre marketing y ventas, dirección de ventas, proceso de ventas y manejo de objeciones.

1. TRABAJO
EXPOSICIÓN GERENCIA DE VENTAS
PRESENTADO POR:
LINDA PAOLA CARRASCAL ORTEGA
NIDIA CECILIA RAMÓN MEDINA
MATERIA:
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS
PROGRAMA
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)
CUCUTA
2016

2. TRABAJO
EXPOSICIÓN GERENCIA DE VENTAS
PRESENTADO POR:
LINDA PAOLA CARRASCAL ORTEGA
NIDIA CECILIA RAMÓN MEDINA
PRESENTADO A:
RICARDO LOPEZ
MATERIA:
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS
PROGRAMA
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)
CUCUTA
2016

3. TABLA DE CONTENIDO
Gerencia de ventas…………………………………………………..……………..pág. 4
Que son las ventas……………………………………………………………...…..pág. 4
Importancia de las ventas………………………………………………………..…pág. 5
Tipos de ventas………………………………………………………………..….pág. 6-7
Marketing y ventas……………………………………………………….…….....pág. 8-9
Dirección de ventas………………………………………………………....…pág. 10-11
Proceso de ventas …………………………………………………………….pág. 12-13
Manejo de objeciones …………………………………………………………pág. 14-15
Como lidiar con las objeciones ………………………………………..……..pág. 16-17
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4.  GERENCIA DE VENTA
La gerencia de ventas, también denominada como una posición de Front Line o justo en
medio de la trinchera, juega un rol crítico si se trata de lograr a un equipo comercial cada
vez más profesional con cada vez mejores resultados.
En realidad su rol se divide en tres áreas de expertise que necesita, desde el gerente de
personal en su rol del manejo del equipo comercial a su cargo, desde un gerente de
administración de clientes, tratando cada vez satisfacer y anticipar mejor las necesidades
de la base instalada de clientes, y finalmente como todo un gerente de negocio, teniendo
la gran responsabilidad por la cifra de su zona, además de conectar los deseos de la casa
matriz con las acciones en el campo.
 ¿QUÉ SON LAS VENTAS?
Es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de
la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto
de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios
prestados.
Es una de las actividades más pretendidas por empresas , organizaciones o personas que
ofrecen algo (productos servicios u otros )en su mercado meta ,debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad , de lo bien
que lo hagan y de cuan rentable LES RESULTE HACERLO
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5.  IMPORTANCIA DE LAS VENTAS:
Es así que las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la
Economía, que permite la circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una
sociedad determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales está dada
por la Actividad Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la mayor
cantidad de Ventas posible.
Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre
existe algo que vender. Pero antes de lograr una venta se necesita una
negociación se puede dar de menor a mayor intensidad todo dependerá del valor
del articulo o servicio.
Las ventas son vitales, no solo en la economía actual sino en todo momento, en el
pasado y en el futuro por una cosa simple, si no hay ventas no hay utilidades, no
hay salarios, es decir no hay nada. Toda empresa vive por lo que vende, ya sea un
banco o un pequeño agricultor.
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6.  TIPOS DE VENTAS
Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le dará a
la compra:
Ventas mayoristas:
Dentro de esta clasificación los bienes adquiridos están destinados a ser
revendidos o bien para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios.
Este tipo de compras permiten acceder a cierto ahorro.
Ventas minoristas:
Dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al último consumidor,
es decir que no debe continuar en el mercado, sino que está destinado el consumo
personal.
EL volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las compras
mayoristas.
Además las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según el modo de
realizarse:
Ventas personales:
La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada
personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores
posibilidades de poder convencer al potencial comprador.
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7. Ventas por correo:
Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos,
videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como
medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y
evaluar rápidamente los resultados.
Ventas telefónicas:
Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas
a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de
venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o
clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.
Ventas por máquinas expendedoras:
La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el
comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas
en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.
Ventas por internet:
También llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser
vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales
compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La
compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a
domicilio.
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8.  MARKETING Y VENTAS
Marketing y ventas son dos de los elementos más importantes para la supervivencia de
un negocio en el mercado. Si bien ambos dependen el uno del otro, muchas personas
confunden marketing con ventas, y al contrario, lo cual es un gran error. El marketing
consiste en diseñar un producto de acuerdo a las necesidades del mercado y de los
clientes, promover dicho producto a través de campañas de publicidad, etc. y establecer
un precio competitivo para el producto.
El marketing es la plataforma que impulsa las ventas. Mientras que por otro lado, el
proceso de venta es lo que se debe hacer para vender el producto y conseguir un buen
número de ventas. Marketing y ventas son parte de un todo, la venta. El uno depende del
otro. Podríamos llamarlas actividades. El éxito de un negocio depende, en gran medida,
de estas dos importantísimas actividades.
Teóricamente, el departamento de marketing debe constituirse y trabajar de forma
independiente de los demás departamentos de una empresa, aunque manteniendo la
lógica relación de comunicación interna, abierta y fluida, que logre el mejor
funcionamiento, concreción y consecución de las metas de la empresa.
El marketing es la columna vertebral para el futuro de todo negocio, y el trampolín para las
ventas. Si bien el proceso de marketing comprende el diseño del producto, publicidad,
etc., el proceso de venta es la ejecución de todos los esfuerzos que implica una
interacción directa con el cliente, contacto directo, llamadas en frío o a través de redes.
La gente de marketing dicen tener cierta ventaja porque piensan que son ellos los que
diseñan los productos, establecen la estrategia y también desarrollan las herramientas
esenciales para la venta.
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9. Estos afirman que las ventas son el resultado del marketing y por lo tanto deben seguir
sus instrucciones. La gente de ventas podrían no estar de acuerdo con este punto de vista
y ser totalmente contrarios al mismo. Ellos piensan que es la gente de ventas los que
realmente venden el producto y llevan el dinero a la empresa.
Sin embargo, muchos expertos creen que el marketing debe desempeñar un papel
fundamental entre ambos. Una campaña acertada de marketing hace que las ventas sean
más fáciles, lo que hace pensar que la gente crea que, en realidad, es un logro de la
gente de ventas. El papel más importante del departamento de marketing consiste en
crear oportunidades para el departamento de ventas.
Las campañas de marketing unidas a las campañas de ventas, conducen al éxito del
negocio. El marketing es como un soporte vital para las ventas, que constantemente
respalda al departamento de ventas, permitiéndole entregar con éxito el producto final. No
debería convertirse en una carrera por conseguir la supremacía de un departamento
sobre el otro; sino una carrera para ganar el mercado y los clientes trabajando juntos.
Muchos negocios combinan ventas y marketing en conjunto, pero en realidad tienen
objetivos diferentes. Mientras que el departamento de ventas está interesado en el
cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de marketing está, en realidad,
ocupado estudiando lo que demanda el mercado. El objetivo del departamento de
marketing es prever cómo el mercado se conformará en el futuro. Debe prever que su
producto satisface las necesidades del mercado para los próximos años y, en
consecuencia, estar preparados para hacer los oportunos cambios de diseño en su
producto.
Cada departamento tiene su propio rol y deben ir de la mano para vender los productos
de la empresa. Esto es, en definitiva, lo verdaderamente importante.
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10.  LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Funciones clave de la dirección de ventas
- PLANIFICACION:
La gestión de ventas administra recursos planificando de forma eficaz las
acciones comerciales para lograr metas especificas . Se hace necesario
conocer la aptitud y experiencia del equipo de ventas de forma que permita
desplegarlo apropiadamente en el mercado
- ORGANIZACIÓN:
Conseguir ventas es el objetivo del equipo de vendedores por lo que se
requiere una estructura comercial con acciones dirigidas a atender las
necesidades del cliente
- RECLUTAMIENTO:
La selección de vendedores resulta difícil por la carencia de una descripción
adecuada del perfil sin embargo le proporciona objetividad en la selección y en
las medidas de comparación
- ADIESTRAMIENTO:
Es necesario definir un plan de capacitación para perfeccionar al equipo de
ventas de forma permanente definiendo temas ubicación, frecuencia,
metodología, así como seleccionando capacitadores internos o externos
- MOTIVACION:
Las remuneraciones, incentivos, satisfacción en el cargo seguridad y categoría,
son las fuerzas motivadoras del vendedor. Produce la correcta actitud en el
puesto y un adecuado desempeño.
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11. - CONTROL:
Para revisar el desarrollo de las ventas se necesita información adecuada,
precisa y actualizada para comparar resultados; se debe evaluar las acciones
que emprende cada vendedor para alcanzar los objetivos.
- SEGUIMIENTO:
Para implementar un sistema de actividades y medición de resultados, es
necesario asegurar que los responsables ejecuten lo programado.
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12.  PROCESO DE VENTAS
Qué es y cómo funciona?
El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el
momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que
la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del
producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo representamos gráficamente,
tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales
clientes se convierten en compradores reales.
Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta,
pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.
Fase 1 - Atención: en esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus
potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas
técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial como tal
conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos a
incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e
intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos.
Fase 2 - Interés: Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un
blog en el que hablamos de las principales novedades en terminales móviles del
mercado, debemos despertar su interés. ¿Cómo se hace esto?
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13. Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las ventajas que
le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de
gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por
qué ése es el smartphone que necesita.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la
empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la
información que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.
Fase 3 - Deseo: si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos
despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a
la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos
desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de
forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea
tener ese móvil.
Fase 4 - Acción: si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se
producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y
por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.
El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el
proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción
económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Una buena estrategia de
marketing debe considerar ambos ciclos.
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14.  MANEJO DE OBJECIONES
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones
que éste pueda realizar.
El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor
para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento
de tratar de venderle un producto.
Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el
producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o
que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera.
Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues no
existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.
Puede haber objeciones:
- al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
- al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que
usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra,
o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.
- a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual
representamos.
- al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los
servicios de post venta que le ofrecemos.
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15. - al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el
producto.
Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo
único que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relación.
Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:
- dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aun así, está interesado
en el producto o servicio.
- excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso
debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en
caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo.
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16.  CÓMO LIDIAR CON LAS OBJECIONES
Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles
objeciones que pudieran surgir:
- antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro
producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro
producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles
objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles
respuestas que podríamos brindar.
- ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca
debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una
objeción no es una invitación a polemizar, sino que puede ser un reclamo
vedado del cliente para que le brindemos más información.
- ante una objeción, mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin
perder la disposición de brindar mayor información, siempre procurando que el
cliente gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afán de vender
por el deseo de servir al cliente.
- ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón al cliente, y luego revertir
el comentario, buscando rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su
argumento; o, en todo caso, asentir la objeción, y luego brindarle información
sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta.
- hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones,
interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus razones; de ese modo,
no sólo obtenemos información que nos permita adaptar la presentación o
entrevista al cliente,
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17. - sino que también, humanizamos la relación, pues demostramos interés por sus
opiniones.
- una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay clientes
que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la información, en
esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: “su objeción es
interesante, pero permítame explicarle algo que aún no le he comentado…”.
- otra estrategia puede ser ignorar la objeción, aunque esta estrategia solo es
válida cuando el cliente pretende ponernos en una situación ridícula para
lucirse frente a sus compañeros, o cuando muestra una conducta y
comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos interrumpirles, y
luego continuar con la presentación o explicación como si no hubiera tenido
lugar su comentario.
- y, por último, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se
tuviera que negar algún comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo
cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable, pero quizá no
compartida por otros clientes.
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