2. CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
En un mercado global y
competitivo como el actual,
nada puede dejarse librado al
azar. Las ventas deben ser el
resultado de un cuidado
proceso de planificación y
administración que contemple
todas sus etapas incluso la del
seguimiento del cliente para
generar nuevas oportunidades
de negocio.
3. CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Es la adecuada combinación
de recursos humanos,
financieros, administrativos y
tecnológicos, orientados a
obtener un óptimo
rendimiento de todos ellos
para el logro de ventas
eficientes, entendiéndose por
tales, las que produzcan la
máxima utilidad a la empresa
y mayor satisfacción al
cliente.
4. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Mercados externos.
Internet.
Volatilidad económica.
Alianzas estratégicas.
Recurso humano volátil.
Compra de activos y mercados.
Búsqueda sectores mas dinámicos.
Lo macro no es todo.
Aproveche las oportunidades.
5. La caja es lo primero.
Pro actividad, no reactividad.
Ojo con la deuda...
Globalícese.
No suelte su mercado.
Flexibilice sus costos fijos.
Los recortes son para agregar valor, no
para reducir costos de corto plazo.
Cubra todo de los riesgos.
Productividad, productividad
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
6. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Las Ventas se están viendo afectadas y
cambiando su concepción a consecuencia de:
Fuerzas Tecnológicas:
- Automatización fuerza de ventas
- Oficinas virtuales
- Canales electrónicos de ventas
Fuerzas Conductuales:
- Expectativas crecientes de los clientes
- Globalización de los mercados
-Personificación de mercados internos
Fuerzas Administrativas:
- Marketing directo
- Outsourcing de funciones de ventas
- Fusión de las ventas y el mercadeo
7. Se deben considerar tres
aspectos fundamentales que la están
reinventando
1- La Innovación: Salirse del
marco establecido, hacer el trabajo
de otra manera, favorecer el cambio
2- La tecnología: El uso del
amplio espectro de instrumentos
tecnológicos que están al alcance de
las gerencias y de las empresas
3- El liderazgo: La capacidad
de lograr que todo salga bien en
beneficio tanto de la organización de
ventas como de los clientes
La Nueva Administración de Ventas
8. EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR
LOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE
PROCESOS DE SOPORTE O APOYO
INVESTIGACION DE MERCADOS
INGENIERIA Y MANTENIMIENTO
ABASTECIMIENTOS
INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLE
RECURSOS HUMANOS
DISEÑO Y
DESARROLLO
VENTAS Y
MERCADEO
MANUFACTURA ALMACEN Y
EMBARQUES
COBRANZA CLIENTE
PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRAN
9. CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL AREA DE
VENTAS
PROCESOS
DE
SOPORTE
PLANEACION DE EXISTENCIAS
SISTEMAS
CREDITO Y COBRANZAS
MERCADOTECNIA
ADMINISTRACION DE VENTAS
Investigación
del mercado
Prospectación Promoción Venta Logística y
Distribución
Servicio
posventa
PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR
10. LAS VENTAS HOY!!!!
1. La adición de servicios a los
bienes: La alta competencia y la
necesidad de diferenciación han
llevado a la adición de servicios
a los bienes tradicionales. Esto
crea una nueva dimensión en la
forma de selección del producto
y evaluación de la satisfacción
por parte del cliente.
11. LAS VENTAS HOY!!!!
2. El efecto de la desregulación:
En la década de los 80, a muchas
industrias la desregulación las obligo a
competir, tomando como primera medida
la reducción de precios. Esto condujo a la
quiebra de muchas empresas, retomando
importancia el estudio y trabajo en nuevos
conceptos de mercadeo tales como: el
servicio al cliente, retención de clientes,
diferenciación en servicios, calidad de los
servicios, construcción de imagen,
transformación del personal de contacto a
orientación al cliente.
12. LAS VENTAS HOY!!!!
3. Cambios de perspectiva
administrativa:
a. Enfoque administrativo
de una empresa industrial:
- Las estrategias de
ubicación, promoción de ventas y
la publicidad impulsan los ingresos
por conceptos de ventas
- La mano de obra y los
costos de operación deben ser lo
más bajo posible.
13. LAS VENTAS HOY!!!!
b. Enfoque administrativo de
una empresa orientada al cliente:
- El diario vivir de la empresa es
servir al cliente
- La empresa se organiza de
forma que se apoye a las personas que
sirven al cliente
- Las actividades y decisiones
estratégicas están orientadas al cliente.
14. LAS VENTAS HOY!!!!
TRIANGULO DEL SERVICIO
Fundamento de la filosofía
administrativa de orientación
al cliente
ESTRATEGIA
PROCESOS
Y
SISTEMAS
CLIENTE
GENTE
LIBRETA DE
CALIFICACIONES
PROMESA VALORES
AMABILIDAD
CONOCIMIENTO
15. Comparación entre los dos modelos de administración
La AOC (Administración Orientada
al Cliente), cree en la relación entre
la rotación del personal y la
satisfacción de los clientes, por eso
hace hincapié en la selección y
capacitación del personal de
primera línea, además relaciona la
remuneración y el desempeño en
todos los niveles de la organización
a la satisfacción del cliente.
16. La AOC no recurre a sacrificar el
personal de tiempo completo
competente y motivado para reducir
el costo de operación. Estudios han
mostrado que vendedores motivados
y bien remunerados presentan un
costo de mano como porcentaje de
las ventas, inferior al promedio del
sector.
Comparación entre los dos modelos de administración
17. La AOC esta en búsqueda de
sistemas innovadores de
evaluación del comportamiento
del negocio más allá del simple
volumen de ventas, como por
ejemplo: valor de retener a los
clientes, costo de rotación de
empleados, costo capacitación de
los empleados, beneficios
económicos de recuperación de
clientes.
Comparación entre los dos modelos de administración
18. Comparación entre los dos modelos de administración
Las empresas orientadas al cliente tienen
claro, que cuando un cliente adquiere su
producto, también adquiere una experiencia
