Dirigido a emprendedores que poseen negocio online

1. El Neuromarketing
en el e-commerce
Isabel González Sánchez
ELNEUROMARKETING.COM

2. ¿Este curso es para mi?
Neuromarketing en el e-commerce va dirigido a emprendedores
y autónomos que poseen un negocio online enfocado a la venta
de productos físicos a través de una plataforma web.
En él, se abordarán distintos aspectos sobre el comercio
electrónico, analizando factores que intervienen en las tasas de
conversión, pedidos, visitas y tráfico web, fidelización de
clientes, promoción online, características de una website
eficaz... Todo ello, desde la perspectiva del Neuromarketing.
Este curso es para ti, si te consideras una persona con ambición,
ilusión, si disfrutas trabajando en lo que le gusta, y por
supuesto...si ¡no te conformas con lo tradicional!
Si has respondido afirmativamente, únete a mi club y
acompáñame en el camino al Neuromarketing.
Si creemos que algo puede conseguirse...
¡ya no es imposible!

3. ¿Quieres conocerme?
info@elneuromarketing.com
http://elneuromarketing.com
@IsabelGSonline
https://plus.google.com/
+IsabelGonzález-neuromarketing/
Nací en Orihuela (localidad situada en Alicante – España) y
desde bien pequeña me apasionaron distintos hobbies, muy variados:
el piano y la música, la escritura, el conocer el por qué de las cosas...
Eso me llevó años más tarde a decidirme por estudiar una
carrera, Biología; que además de complementar mi formación,
estimularía todavía más mis ansias por saber.
Siempre he sido “un culo de mal asiento” y durante mi periodo
universitario, colaboré durante 3 años en un departamento de
Biología molecular y Bioquímica de la Universidad de Murcia, donde
pude comprobar en primera mano, en qué consistía la investigación
básica y su enorme aportación a la sociedad.
Posteriormente recibiría una beca de investigación. Y fue en un
Congreso científico organizado por la Sociedad Española de Biología
Molecular y Bioquímica, donde surgió esta idea de Neuromarketing.
Llevaba años atrás de experiencia compaginando la Biología,
con actividades de redacción de contenidos en Internet, analítica web,
gestión de cms, marketing online... Y en ese momento, me decidí por
emprender mi propio negocio, hacerme autónoma y dedicarme a
aquello que más me gustaba: las ventas y conocer el comportamiento
del consumidor.
En ese camino me han acompañado siempre mi familia y mi
gato robótico Lulú; a quienes les debo parte de mi creatividad.
Ahora, también sois vosotros los que participáis en mi camino,
y a los que por supuesto, ¡os agradezco vuestra confianza!

4. Capítulo 1
Introducción al
Neuromarketing en el
e-commerce
¿Quieres tomar las riendas de tu
Negocio Online y dejar de echar
tus ventas a suerte...?

5. Con el avance de la tecnología, la neurociencia experimentó un desarrollo
significativo, en cuanto a precisión de las técnicas.
Posteriormente, muchas de esas investigaciones procedentes de ciencia básica,
encontraron su aplicación por neuropsicólogos, especialistas en márketing,
mercadotecnia... lo que supuso un cambio en el enfoque de las ventas y en su relación
con el cliente.
Muchas de las técnicas utilizadas por los investigadores comprenden nombres
extremadamente raros como biofeedback, sensometrics, neuroscent,
electroencefalogramas, eye tracking etc.
Sin embargo, en este curso no vamos a analizar “palabros” ni a dar clases
magistrales. Mi propósito en cambio, es ayudarte a rentabilizar esa tienda online que
en un principio creaste con tanta ilusión, pero que con el paso del tiempo, más que
alegrías te ha dado frustraciones.
¿Te gustaría convertirte en ese amigo seductor que te robaba las novias en el
baile? ¿O prefieres seguir sentado en el banquillo viendo como los demás aumentan
sus ventas?
Capítulo 1
RESUMEN
1.¿Qué es el neuromarketing?
2.Comportamiento del cliente
3.Actividad de análisis
4.Bases de datos con información
Introducción al Neuromarketing
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6. 1. ¿Qué es el Neuromarketing?
Cuando hablo de neuromarketing, muchos de mis clientes se
asustan y piensan que me he vuelto loca si pienso aplicar a sus
clientes cascos conectados a ordenadores con antenas futuristas,
sensores con luces hipnóticas, gorras voladoras, y demás familia...
Sin embargo, los centros científicos especialistas en
implementar este tipo de técnicas, lo que intentan es registrar y
analizar cómo nuestro cerebro va interpretando día a día, todas las
señales informativas que recibimos, cómo procesa esa información,
y cómo podría utilizarse ese conocimiento para mejorar la relación
cliente -venta.
Posteriormente, la gran mayoría de esas investigaciones se
hacen públicas junto a todos los resultados obtenidos. De esta forma,
muchos de los consultores en neuromarketing, pasamos horas
leyendo y analizando dichos informes, en busca de pistas sobre los
mecanismos del consumidor, que puedan ayudar a nuestras empresas
clientes.
Vivimos bombardeados de información sobre marcas,
productos... que se promocionan vía televisión, radio... y como no, a
través de la red.
Aunque vender en internet parece desde fuera una tarea muy
sencilla, por la ausencia de locales, licencias etc. La realidad es bien
distinta, ya que la competencia entre las distintas webs es brutal.
¿Me acompañas a introducirnos en el comportamiento
de tus visitas online?
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7. 2.El comportamiento del cliente online
Si realizas una actividad de comercio electrónico es
fundamental que empieces a segmentar tus visitas.
Digamos que de algún modo, tu tienda de palillos chinos se
encuentra en un barrio multicultural de una gran manzana. Tus
posibles clientes serán en su gran mayoría, individuos asiáticos que
están buscando palillos para comer. ¡A ti sólo te interesarán estas
visitas! ¿Cuáles son las motivaciones del cliente?
Existen distintos perfiles de navegantes online, algunos más
susceptibles que otros a realizar una compra. Entre los más
frecuentes, destacamos los siguientes.
a) Comprador impulsivo: Esta persona no dedica tiempo a valorar
un producto. Simplemente desea adquirirlo y utilizará el site
donde encuentre más facilidad para la compra. En momentos de
crisis suelen ser escasos, al existir una limitación económica. En
todo caso, puede tratarse de una persona acomodada con un nivel
social alto, con prisas para realizar sus compras.
b)Comprador fidelizado: Ha adquirido en la tienda un producto y
reincide nuevamente. Ha quedado satisfecho de la web. Son el
grupo más interesante en cuanto a publicidad se refiere, ya que
pueden utilizar el “boca a boca” para dar a conocer nuestra tienda.
c) Comprador tradicional: No está familiarizado con los procesos
de compra online y desconfía. Visita las webs en busca de
información sobre los productos, sus características, precios...
Pero finalmente, adquiere su artículo en una tienda física. A esto
se le conoce con el nombre de web running.
d)Comprador ahorrativo: Rastrea multitud de webs en busca del
último coste, beneficios en cuanto a cupones de descuento, rebajas
etc. Su principal criterio es el precio, con lo que sites de grandes
empresas con precios inferiores, salen beneficiados con respecto a
los pequeños emprendedores.
e) Comprador de escaparate: Su impulso central se basa en la
estética de la tienda, en este caso, la plantilla de la web. Existen
ciertos colores, formas y sonidos que le suponen un atractivo
añadido, y le inspiran confianza para realizar la compra. En este
caso, el diseño del site y las fotos de los productos son
fundamentales.
f)Comprador técnico: Analiza en numerosas ocasiones las
características del producto a elegir. De manera que, la imagen y el
coste no son factores tan relevantes. Sin embargo, la calidad
técnica del resto de productos de la tienda, sí marcará la confianza
del consumidor a la hora de realizar una compra o abortarla. Sitios
poco especializados le brindarán una imagen de “estafa” en cuanto
coste-beneficio.
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8. 3.Actividad de análisis
Después de este breve repaso sobre el tema, voy a acompañarte
en una actividad de análisis, que te será de utilidad para tener un
poco más claro, cuál sería el modus operandi de tu comprador
ideal.
Antes de seguir con tu negocio online es necesario que pares
un momento a pensar y reflexiones sobre las siguientes preguntas.
Enfocar la estética y el estilo de tu tienda online a las demandas de
tu cliente es fundamental:
a) ¿Cuál de los siguientes grupos de compradores crees que predomina
en tu tienda?
b) ¿Ofreces un producto estándar que puede encontrarse en distintos
comercios online o es de fabricación propia?
c) ¿Hay sesgo por sexos? Es decir, ¿predominan las compras de mujeres
o de hombres?
d) ¿Hay sesgo por edades? Recuerda que cualquier producto va dirigido a
un sector de edad, y cada uno de ellos, tiene deseos y necesidades
diferentes.
e) ¿Abarcas a un sector demográfico amplio o por el contrario, conoces
con relativa exactitud, el nivel socioeconómico al que te diriges?
f) ¿Disfrutas de libertad a la hora de decidir el precio de los productos o
estás limitado por proveedores?
Tómate unos minutos y profundiza en estas preguntas.
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9. 3.1. ¿Cuál de los siguientes grupos de compradores crees
que predomina en tu tienda?
La forma de llegar a cada uno de ellos será diferente, en
función de las características principales de su personalidad,
y del momento en el que nos encontremos.
Aquí te expongo un ejemplo de necesidades a resolver
en tu web, para cada tipo de comprador.
Recuerda también, que esto te puede ayudar a esclarecer un
poco más tus ideas de diseño, pero en el fondo, un
comprador no posee un comportamiento único.
Del 1 al 10 se coteja en valor de importancia, aquellos
factores que suponen más relevantes para cada tipo de
cliente.
8
Impulsivo Fidelizado Tradicional Ahorrativo Escaparate Técnico
Presencia de
descuentos
6 6 3 10 7 5
Plantilla
atractiva
5 6 7 7 10 8
Signos
confianza
6 10 10 7 7 9
Formas de
contacto
8 10 10 9 8 10
Calidad del
resto de
productos
6 10 8 7 6 10

10. 3.2. ¿Ofreces un producto estándar que puede encontrarse
en distintos comercios online o es de fabricación propia?
Si tu tienda online consiste en un negocio de venta a
través de proveedores que facilitan los productos, y éstos son
estándares con respecto a otros negocios online. ¡La
diferenciación y el precio son tu única baza!
Date cuenta que existen multitud de portales web que
venden lo mismo que tú. ¿Qué ofreces tú que no dan los
otros? Ese objetivo tuyo, ¿queda claro en la web o no
consigues transmitirlo a tus visitas?
A veces podemos pensar que nuestro portal da una
imagen de completa confianza hacia el cliente. Sin embargo,
no disponemos de botones ni portales en redes sociales. La
función de las redes no es más que esa: prestar confianza al
cliente de que nuestro negocio no está enmascarado, sino que
es totalmente público.
Utilízalas para prestar un servicio más personalizado y
auténtico.
Conversa con tus clientes y demuestra públicamente que
ellos están satisfechos con tu tienda.
En Internet tienes la oportunidad de construir tu tienda
en una gran avenida, ¿por qué dejarla en el callejón de atrás?
Invierte tiempo en analizar toda la estructura de la web.
¿Dispones de una página de inicio eficaz que deje claro
cuáles son las ventajas de comprar en tu site?
A menudo, clientes me demandan campañas en
publicidad de Adwords, y no cuidan en absoluto el aspecto
de su tienda. Realizar una campaña no te asegura ventas ni
mucho menos. Solo, que si gastas parte de tu presupuesto en
aparecer en primer lugar en las búsquedas de Google, tendrás
visitas a tu tienda.
No obstante, si esta no es efectiva, los clientes seguirán
buscando entre otros portales. Intentar vender así, ¡es una
auténtica batalla!
En la red la competencia es grandísima. Piensa que en
un negocio offline, siempre existe una limitación de
ubicación por “vagancia”. Un cliente puede decidirse a
9

11. comprar en una tienda, simplemente por estar más cerca de
otra o de su vivienda. En cambio en la red, una visita dispone
de todo el tiempo del mundo para navegar y comprar sites.
¿Quién me ofrece un descuento más interesante?
¿Gastos de envío gratis? ¿Regalo de bienvenida?
¿Promoción inmediata?
Hacer este análisis de diferenciación es fundamental.
Podrás conseguir un posicionamiento bueno, bien a través de
SEO orgánico o SEM por publicidad, pero el rebote de tus
clientes seguirá estando presente.
Apuesta por una plantilla diferente a la de tu
competencia. Muy personalizada. Que preste un valor
adicional a tus productos. Colores atractivos, descuentos
claros y evidentes.
Si de esta forma, entretienes la mente de tu consumidor,
la imagen que estás ofreciendo y que se retendrá en su
memoria, no será la de una tienda “al uso”. Con lo cual, no
serás comparado al mismo nivel con el resto de sites de
venta, sino que te mantendrás como algo diferente.
Si tu producto es artesanal, la imagen que ofreces en tu
plantilla y el branding de la marca, es esencial también para
transmitir el por qué deberían comprar tu producto en puesto
de lo tradicional. ¿Es artesano? ¿Personalizado? ¿De
fabricación natural?
En este caso si eres único en el mercado, no tendrás la
limitación del costo. Podrás fijar los precios de acuerdo al
nivel adquisitivo de tu comprador, sin necesidad estricta de
controlar al resto de tiendas online.
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12. 3. 3. El estudio por sesgos de edades y sexo. Una asignatura
pendiente
Tener en cuenta la edad mayoritaria de tus compradores
es fundamental para un negocio efectivo. Las grandes
marcas realizan estos estudios con periodicidad, mientras
que las pequeñas empresas descuidan este aspecto.
Si nos fijamos en el sexo, un interesante estudio llevado
a cabo por el grupo de Sociología y Psicología social de la
Universidad de Sussex (Reino Unido), puso de manifiesto
que los productos se compran impulsivamente para reflejar
la identidad propia.
Así, el género, como una importante categoría social,
influye tanto en la cantidad y tipo de compras efectuadas,
como en las consideraciones de compra.
Se investigaron estos aspectos en una población de
adultos, a través de entrevistas individuales que emplearon
una mezcla de preguntas cuantitativas y abiertas.
Como se predijo, los hombres tendían a comprar
impulsivamente elementos instrumentales y de ocio, en los
que proyectan independencia y actividad; mientras que las
mujeres tienden a comprar los bienes simbólicos y de
autoexpresión que se ocupan de la apariencia y aspectos
emocionales de uno mismo. ¿Es quizás esta explicación la
causante del gran éxito de los videojuegos y consolas entre el
público masculino?
Pero no solo eso, sino que otros factores de compra
también se ven modificados en función del sexo. Se ha visto
que la variedad del catálogo de productos es algo más
valorado por las mujeres (15,5%) que por los hombres
(13,9%) de forma general, en un baremo de edad joven hasta
35 años.
Sin embargo, una de las características en las que
difieren ambos sexos es en el trato y la confianza de la
tienda, aumentando de forma directa con el baremo de edad.
Las mujeres buscan un trato más personalizado y dónde
acudir a la hora de decidirse por un producto u otro.
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13. Por ello, si estás vendiendo un producto típicamente
femenino, como cremas para mujeres, deberás prestar
especial importancia a este aspecto. ¿Cuentas de un chat en
el que consultarte cualquier duda sobre un producto?
¿Pueden contactar contigo a través de las redes sociales?
¿Dispones de un teléfono de atención inmediata?
Así mismo en las tiendas online, el color de la plantilla
también puede ser un factor de relevancia para ambos sexos
(¡no estoy diciendo que una tienda dirigida a mujeres esté
diseñada en su totalidad en rosa!).
Sin embargo, los tonos violetas, pastel, amarillo claro,
azules y verdes claros... Son colores utilizados para
transmitir alegría y vida, naturaleza, esperanza... Además, la
tipografía de letra utilizada suele presentar bordes más
redondeados y suaves.
Entre los colores masculinos, el blanco, el amarillo, el
marrón, el rojo, y el azul fuerte en contraste con el negro,
son elogiados por la comunidad.
En este post encontrarás más información sobre la
influencia de los colores en el Neuromarketing.
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14. 4. Bases de datos
Hay una gran información sobre investigaciones de
neuromarketing disponibles para cualquier navegante de la
red.
Por un lado están los materiales puramente
divulgativos, transmitidos desde los medios de prensa.
Pero si por el contrario, deseas acceder a la información
propia de las investigaciones científicas que se han estado
llevando a cabo en neuromarketing, aquí te propongo una
serie de bases de datos para saciar tu curiosidad, que me
parece interesante compartir:
a) P u b m e d : h t t p : / / w w w. n c b i . n l m . n i h . g o v / p u b m e d / ?
term=neuromarketing
b) Elsevier: http://www.journals.elsevier.com/neuroscience/
c) PMC: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/?term=neuromarketing
d) The lancet.com: http://www.thelancet.com/search/results?
searchTerm=neuromarketing&fieldName=AllFields&journalFromWh
ichSearchStarted=laneur
e) Computational Intelligence and Neuroscience: http://
www.hindawi.com/journals/
13

15. Y como regalo por haber llegado hasta aquí... te ofrezco
la posibilidad de una consulta gratuita sobre Neuromarketing
y tu negocio online.
Contáctame a info@elneuromarketing.com Recuerda
que esto es tan solo un resumen de muchos de los
conocimientos y términos que abordaremos en el curso
completo.
Conforme los vaya publicando, podrás leer una
introducción de cada uno de los capítulos y quedarte con los
temas que más te interesen.
Durante esta etapa, también realizaremos hangout
grupales para resolver dudas en conjunto y hacer curiosos
brainstorms.
¿Te apuntas al club de El Neuromarketing.com?
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¡Adelante!