Inteligencia comercial

15
Preguntas clave para
seleccionar su herramienta
de Inteligencia Comercial
15 Preguntas clave para escoger su herramienta de Inteligencia Comercial
© Copyright 2018 – Corporama Spain - DoubleTrade Spain SL – Tfno : (+34) 91 290 01 14

INTRODUCCION
Según un estudio realizado por Deloitte en enero de
2016, el 70% de las empresas consideran el Big Data
como un tema prioritario y complejo caracterizado por:
- El crecimiento del número de datos y de señales
disponibles en las redes externas (web) e internas.
- El desarrollo de herramientas en el mercado que
permiten la recogida, la clasificación y la
explotación de esos datos.
En el ámbito comercial en particular, la adquisición de datos
externos y el cruce de estos datos con las bases de datos de
clientes y de clientes potenciales están considerados como
un factor clave de desarrollo.
En este contexto se desarrollan las nuevas herramientas de
Inteligencia Comercial («Sales Intelligence») ¿Pero para qué
sirven?
Las herramientas de «Sales Intelligence» proporcionan a los
comerciales un análisis en tiempo real de datos cruciales que
permiten contactar al cliente potencial adecuado en el
momento oportuno y con buena información.

INTRODUCCION
Ha decidido dotar a su empresa con una herramienta
de Sales Intelligence para:
- identificar nuevas oportunidades de venta
- mejorar su conocimiento sobre los clientes y los
clientes potenciales
- ampliar su CRM para que las acciones comerciales y
de marketing sean eficaces.
¿Cómo elegir una opción?
Por supuesto según la calidad de la base de datos:
- el número de empresas y de contactos profesionales
- el tipo de informaciones disponibles
- la frecuencia de actualización de los datos…
Pero una buena solución de Sales Intelligence debe
acompañar a nivel cuantitativo y cualitativo el conjunto de
su proceso comercial: desde la creación de las listas de
clientes potenciales hasta la integración de los datos en su
CRM, apoyándose en una información exhaustiva de las
sociedades y de su ecosistema.
¿Cómo escoger entonces la herramienta adecuada, la
plataforma idónea y el enfoque mejor adaptado a sus
necesidades?
¡Hemos planteado una lista de 15
preguntas a formular a sus proveedores
para ayudarle a elegir la opción
adecuada!

#1
¿De dónde provienen los datos?
En B2B, son cuatro las principales fuentes de datos:
- las bases de información «fría» (bases legales, anuarios…)
- el «crawling web» (indexación)
- las redes sociales
- el enriquecimiento de los datos aportados por los usuarios (crowdsourcing)
Una buena herramienta de Inteligencia Comercial utiliza, agrega y combina
estas cuatro fuentes lo que le permite presentar al mismo tiempo una base de
datos más completa y más actualizada.

#2
¿Con que frecuencia se actualizan
los datos?
La respuesta ideal es “en tiempo real”.
Recuerde que entre el 20% y el 30 % de las informaciones B2B de su
CRM (direcciones de empresas, contactos profesionales, etc…) quedan
obsoletas al cabo de un año.
La actualización de los datos es esencial.
Por un lado para que sus equipos comerciales y de marketing no pierdan el
tiempo y la energía gestionando leads que ya no sean correctos.
Por otro lado, para adelantarse a su competencia.

#3
¿Cómo puedo garantizar que los
datos responden a mis
necesidades?
El CNAE, el tamaño de la empresa, los contactos clave, noticias importantes…:
los objetivos de prospección son diferentes para cada empresa.
¿Cómo verificar que el proveedor le proporcione los datos que necesita?
Solicite un análisis gráfico de la base (cantidad y reparto por sector, funciones
de los contactos...).
Solicite también una muestra y compárela con sus datos internos actualizados.
Así podrá evaluar la pertinencia y la precisión de las informaciones
proporcionadas.

#4
¿Qué precisión de target
permite la herramienta de Sales
Intelligence ?
Además de los criterios de selección del target “clásicos”
(sector de actividad, tamaño de la empresa, facturación…), otros filtros
avanzados permiten identificar a sus potenciales clientes prioritarios.
Por ejemplo las empresas que contratan, las que han logrado ganar un
concurso publico, las que han conseguido financiación...
Cuanto más amplio sea el panel de criterios de búsqueda de la herramienta
para poder realizar búsquedas cruzadas más podrá concentrar sus esfuerzos
en buscar los mejores clientes potenciales y los interlocutores clave.

#5
¿Soy el propietario de los
datos proporcionados?
Algunas soluciones le permiten recuperar y utilizar los datos aunque
sin otorgarle la propiedad de los mismos.
En el proceso de la renovación del contrato, puede que tenga que restituir una
parte o la totalidad de los datos que haya integrado en su CRM.
Compruebe con su proveedor de Sales Intelligence que el tipo de contrato y
su contenido le autorizan a conservar los datos en el caso de no renovarlo.

#6
¿Cómo se adapta la herramienta
a mi organización comercial?
Cada empresa establece la organización comercial más adaptada a su
tipo de negocio, que puede incluir equipos para generar leads, teleoperadores,
equipos comerciales fijos, comerciales de grandes cuentas, un enfoque
territorial o sectorial…
La herramienta de Sales Intelligence tiene que contemplar al máximo posible
sus especificidades e, idealmente, ofrecer la posibilidad de que cada usuario
pueda adecuar los parámetros de las funcionalidades en relación a sus
necesidades.

#7
¿Puedo monitorizar la actividad
de mi equipo?
Como Manager es importante que pueda evaluar la manera en que cada
comercial utiliza la herramienta: las listas creadas de clientes potenciales,
la frecuencia de uso, el número de datos enviados en el CRM, la evolución de
los lead cualificados (clientes potenciales fríos, calientes, prospecto, cliente)…
Estas estadísticas de uso son indicadores pertinentes para la aprobación
de la herramienta.
Hay que preguntar también si la plataforma permite asignar los leads en su
conjunto o de manera unitaria a uno o a varios comerciales.

#8
¿Se puede conectar mi CRM a la
herramienta? ¿De qué manera?
Si tiene un CRM o si dispone de su propio sistema de información comercial,
es primordial que pueda interactuar con la herramienta de Sales Intelligence.
Debe verificar la compatibilidad con su CRM, la facilidad para establecer la
conexión, su eventual coste y asegurarse de que las actualizaciones estén
incluidas.
Si tiene un CRM propio, deberá preguntar si se puede realizar una
instalación específica y cuál es su coste.

#9
¿Los datos se integran de manera
automática en mi CRM ?
Sin control, el riesgo de datos repetidos es elevado: el nombre de las empresas
con pequeñas diferencias, el cargo de un contacto formulado de modo
diferente…
Pida comprobar el proceso de eliminación de los datos duplicados para
comprobar la precisión y la facilidad de uso. Verifique que no pagará dos
veces por el mismo dato.
Puede suceder también que los comerciales integren informaciones en el
CRM más actualizadas de las que dispone la herramienta de Sales Intelligence.
Pida comprobar cómo gestiona la herramienta la selección de las informaciones
que tiene que conservar para no eliminar un dato correcto.

#10
¿Mis comerciales pueden realizar
búsquedas directamente en el
CRM?
Las mejores herramientas de Sales Intelligence permiten a los comerciales
realizar búsquedas, visualizar las informaciones y añadir los datos directamente
en el CRM sin tener que pasar por la interfaz de la herramienta.
Además de ganar un tiempo considerable, su equipo no tendrá la necesidad
de aprender una nueva interfaz.

#11
¿Se puede instalar una interfaz
API para acceder a los datos?
Puede darse el caso que tenga una necesidad específica de recopilar, tratar,
analizar y restituir la información de negocio.
Instalar la API (Application Programming Interface) permite adaptar la
herramienta a las especificidades de su entorno en el caso de que no sea
posible en la versión estándar.
Con la API, podrá tener más autonomía sobre el tipo de modalidades de
integración de los datos.

#12
¿Cómo se implementa y cuál es
su coste?
La facilidad y rapidez de implementación son también indicadores importantes
para permitirle escoger la mejor opción. Una solución «Plug & Play» resulta
ideal para permitir que sus equipos se adapten rápidamente a la herramienta.
Además de las funcionalidades de la herramienta, pida que también le
presenten el sistema de implementación y el tipo de formación y tutoría
previsto que proponen para su equipo.

#13
¿Qué nivel de asistencia ofrecen?
A pesar de que una buena herramienta de Sales Intelligence sea intuitiva,
no excluye que su equipo pueda necesitar puntualmente ayuda.
¿Quién será su interlocutor clave en este caso? ¿Cuánto personal compone
el servicio de atención al cliente? ¿Está previsto un proceso de formación?
¿Cómo se realiza esta formación? ¿Qué tipo de soporte está disponible?...
Las respuestas a todas estas preguntas resultarán reveladoras sobre la
capacidad real de los medios desplegados para ofrecer un servicio de alto nivel
y rápida reacción.

#14
¿Las actualizaciones de la
herramienta están incluidas
en mi contrato?
La tecnología del Big Data evoluciona muy rápido. Cada día hay más datos
suplementarios que pasan a “open source” y abren nuevas perspectivas de
explotación.
Por ello debe asegurarse que se beneficiará gratuitamente de las
actualizaciones de la herramienta en todos los ámbitos: nuevos datos
disponibles, mejoras en los criterios de selección de target, desarrollo de
funcionalidades suplementarias…

#15
¿Tendrá esta herramienta la
capacidad de innovación para
responder a las grandes tendencias
del futuro?
El «Predictive Sales» es una nueva tecnología que surge del Big Data.
Cada día, potentes algoritmos analizan millares de datos y de eventos para
ofrecer predicciones sobre las futuras oportunidades de venta a los comerciales.
¿El proveedor está suficientemente avanzado tecnológicamente como para
poder proporcionarle las innovaciones del «Predictive Sales»?
Mejor dicho ¿dispone de equipos de I+D (Investigación y Desarrollo) capaces de
hacer evolucionar sus soluciones para responder mejor a los grandes retos
del futuro?

CONCLUSION
No todas las ofertas de herramientas de Sales
Intelligence sirven.
Su elección es importante puesto que impactará
directamente en la eficacia de sus acciones de
marketing y comerciales.
Las preguntas más evidentes como :
«¿Cuántos datos tiene a disposición?» - no son, en
principio, las que le permitirán identificar la solución
mejor adaptada a sus necesidades.
Infórmese también sobre:
- La idoneidad, la fiabilidad y el control de los datos
proporcionados
- El impacto sobre su organización
- La integración con sus herramientas actuales
- El servicio post venta y la tutoría
- Los procesos de innovación
Si empieza por responder a las 15 preguntas listadas
anteriormente tiene muchas más oportunidades de encontrar
la herramienta perfecta de Sales Intelligence que le permitirá
crear valor añadido, reaccionar ante la competencia y vender
más y mejor.

«Drive More Sales»
Desde 2010, Corporama propone innovadores servicios de Sales Intelligence, que permiten que los comerciales y
los equipos de marketing saquen el mayor rendimiento del valor de los datos B2B para desarrollar su negocio.
Corporama invierte un 25% de su presupuesto en I+D y actualmente cuenta con 1500 clientes
(Microsoft, PayPal, Gan Assurances, Groupama, Cafés Richard, Stanley, Siemens, Accor, CCI Paris…),
35.000 usuarios diarios, 40 CRM asociados.
Tfno : (+34) 91 290 01 14 o es.corporama.com

Inteligencia comercial

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Similar a Inteligencia comercial

Similar a Inteligencia comercial (20)

Más de DoubleTrade Spain (Corporama & Construdatos & Maninvest)

Más de DoubleTrade Spain (Corporama & Construdatos & Maninvest) (20)

Inteligencia comercial