Este documento presenta un caso de estudio sobre la empresa Flakes, una empresa familiar boliviana dedicada a la producción y comercialización de cereales para el desayuno. Flakes actualmente tiene el 20% del mercado local y vende 4 tipos de cereales. Recientemente, los hijos del dueño fundador se han incorporado a la administración de la empresa y han surgido algunas diferencias. La empresa ahora evalúa nuevas oportunidades de crecimiento, como exportar a Chile, pero debe resolver cuestiones financieras y de capacidad productiva para aprovechar esta oportunidad

1. SANTA CRUZ- BOLIVIA
JULIO DE 2022
TEMA:
ACTIVIDAD 2: CASO DE ESTUDIO 2- ENTORNOS DE LA EMPRESA
DOCENTE:
Lic.Ibáñez Somoza Ignacio Claros
INTEGRANTES:
 Alberti Maldonado Fabian
 Castedo Montalván Elena
 Justiniano Tapia Camila
 Salazar Ferrufino Yonathan
 Suarez Saldaña Ernesto
CARRERA:
Ing. Industrial
MATERIA:
Principios del Marketing

2. INDICE
1. Elabore las 5 fuerzas de MichaelPorter indicado el atractivo de esta
industria...................................................................................................................6
2. Identificar las Fortaleza,Debilidades,Oportunidadesy Amenazaspor
lo menos 4 elementos para cada factor (15 pts.)..............................................7
3. Grafique la Matriz BCG según la información del (10 pts.). ......................8
4. ¿Qué estrategiade segmentación aplica la empresa?Y ¿A qué
segmentode mercadoestán dirigido los cereales,aplique dos criteriosde
segmentación? (10 pts.)........................................................................................8
5. ¿Qué estrategiasegún elMarketing Mix,usted utilizaría para convertir
a Cereales flakes en líder del mercado cruceño? (10 pts.) ............................9

3. CASO 2
EMPRESA FLAKES
FLAKES es una empresa familiar ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, desde hace
21 años y se dedicaa la producción y comercialización de hojuelas de cereal para el desayuno.
Actualmente maneja una línea de productos compuesta por cuatro tipos de cereal (Choco,
Miel, Frutas y Quinua), los que se venden en presentaciones de 50, 250 y 500 grs.
Sus inicios, casi artesanales, se remontan al año 1986 en donde Jorge Fica inicia la
producción de cereales con unas máquinas que compró en un viaje a Estados Unidos y que
le permitirían iniciar un nuevo proyecto para mantener la familia.
Los duros inicios fueron de aprendizaje y error, buscando formas de encontrar un producto del
gusto de los consumidores de Santa Cruz y por otro lado para introducir el concepto de un
desayuno saludable, que con el correr del tiempo le han dado frutos.
Hoy cubre un 20% del mercado local y ha ganado un lugar frente a marcas internacionales
como Kellog’s y Nestlé, potenciando el carácter local de su producción. Dentro de su línea de
productos, Choco es la estrella, alcanzando un 45% de sus ventas, luego viene Quinua con un
24% de participación, producto de un contrato de abastecimiento de los desayunos escolares
de colegios fiscales; un 16% se lo lleva Miel y el restante porcentaje para Frutas.
El siguiente cuadro muestra la evolución de las ventas por tipo de cereales
Líneas de
Cereales
FLAKES
Ventas del
último año
(2021) en $us
Tasa de
crecimiento de la
demanda
(promedio de 5
años)
Participación en el
mercado del último
año 2014 (Cuota
relativa de mercado)
Cereales Choco 355670 16% 1,88
Cereales Quinua 242750 14% 0,53
Cereales Miel 188785 9% 0,35
Cereales Frutas 104315 5% 0,33
Jorge Fica es padre de Andrés, Sebastián y Mariana, quienes han estado formándose
profesionalmente para poder tomar el control de la empresa familiar, participando de manera
parcial desde hace tres años, hasta inicios de 2016, en donde pasan a formar parte integral
de la administración de la empresa. Andrés está encargado de la parte productiva, Sebastián
en la Gestión comercial y Mariana se ha hecho de la gestión de recursos financieros.
El Sr. Jorge Fica es un hombre de trabajo, esforzado y con determinación para realizar
negocios; que mantiene la Administración General de la empresa y si bien tiene un carácter

4. fuerte para gestionar, con sus hijos mantiene una relación cercana y de confianza que le
permite integrar y hacerles partícipes en las tareas de la Empresa, pero esta participación no
ha estado exenta de diferencias entre los integrantes de la familia.
El primer inconveniente se produjo cuando Andrés se integró parcialmente al trabajo (en el
año 2015) y le manifestó que la obsolescencia técnica de las máquinas hacía que el proceso
productivo fuera ineficiente, de alto costo y se encontraba casi al límite de su capacidad teórica
de producción. Su opinión la fundamentaba en que con sus estudios de Ingeniería, el conocía
tecnologías y modelos de producción más actuales, comparado con los vejestorios que tenía
en ese minuto su padre.
Luego de un largo tiempo de discusión, Jorge Fica accede a realizar un plan de cambio
tecnológico y proceden a implementar un plan de tres años para renovar la tecnología
productiva de Flakes; esto atendiendo a que las condiciones de mercado se ven estables, y a
que la empresa cuenta con algunos recursos que pueden reinvertirse y tener acceso a
financiamiento externo.
La incorporación de Sebastián a la gestión comercial ha tenido de dulce y agraz; por una parte
ha logrado mayores niveles de venta, logró contratos con el municipio para abastecer los
desayunos escolares, colocado el producto en todos los supermercados de la ciudad y
aumentó la colocación de productos en mercados como Mutualista y Abasto, pero aun cuando
las venta aumentan, las utilidades bajan periodo a periodo y como nunca antes, sienten que
no hay efectivo en la empresa, los inventarios aumentan y las cobranzas están más flojas.
La presión sobre Sebastián es enorme y se han presentado roces entre él y su hermana
Mariana, por cuanto la flexibilización de las políticas de crédito, pueden generar –a juicio de
Mariana- mayores efectos negativos en los niveles de disponibilidad de la empresa. Sin
embargo, Sebastián indica que los niveles de consumo han tocado techo y para lograr mayor
participación en el mercado, deben realizarse fuertes inversiones para quitarle clientes a la
competencia o hacer que los actuales aumenten su frecuencia de consumo. Según sus
palabras, el mercado ya se hizo chico y hay que evaluar si nos abrimos a nuevos rumbos.
Como modelo de trabajo han implementado un Consejo Familiar, que trata los temas de familia
y empresa, en un ambiente de respeto y confianza; conciliando los intereses de cada uno y
tratando de afectar en la menor forma posible la gestión de la empresa.
En el Consejo, Sebastián planteó que tiene avanzadas las negociaciones con una cadena de
Supermercados Chilena que desea le provean de cereales en envases de 250 y 500 grs., sin
marca para incorporarlos al canal de distribución de marcas “B” dentro de la cadena de
supermercados.
Por otra parte, avanzar en la negociación, Sebastián necesita seguridades que le permitan
saber que está en condiciones de cumplir con los requerimientos de este cliente internacional.
Sus temores están dados por saber con certeza si Mariana podrá contar con los recursos
financieros necesarios para cubrir los costos adicionales de producción. Desde el punto de
vista del proceso productivo, Andrés le indica que están en capacidadde triplicar la producción
actual, mediante la creación de un turno más y si se requiere, puede implementar hasta un
tercero.

5. Para tal situación Mariana ha propuesto un plan en la adquisición de un equipo que permitirá
mejorar la calidad de los productos en cuanto al proceso y acabado, lo que dará una sensación
de mayor calidad a los cereales. El plan financiero consiste en acceder a un financiamiento por
un importe de 100.000 Dólares Americanos.
Por otro lado, se sabe que la empresa ha obtenido en los últimos años ha obtenido rentabilidad
sobre el patrimonio muy baja. Sin embargo, en el mercado, en rubros de similar riesgo, el
retorno en títulos es igual a un 15% anual, por tal razón la empresa espera con esta inversión
un retorno igual que el mercado.
La siguiente información financiera y patrimonial corresponde al cierra a la gestión 2017.
BALANCE GENERAL
31 de diciembre de 2020
(Expresado en Dólares Americanos)
PREGUNTAS
ACTIVOS
Activos Corriente
155.500.-
Caja y Bancos
55.200.-
Inventario
100.300.-
Activos No Corriente
386.100.-
Terreno
155.000.-
Construcciones en Gral.
146.300.-
Equipos y Maquinarias
53.600.-
Equipo de Computación
8.000.-
Muebles y Enseres
13.200.-
Otras Inversiones
20.500.-
Acciones CBN
20.500.-
PASIVO Y PATRIMONIO
Pasivo Corriente
120.000.-
Cuentas por pagar
120.000.-
Pasivo No Corriente
132.000.-
Obligaciones Bancarias L.P.
132.000.-
Patrimonio
310.100.-
Capital Social
293.900.-
Utilidad del Periodo
16.200.-
TOTAL ACTIVOS
562.100.-
TOTAL PASIVOS Y PATRIM.
562.100.-

6. 1. Elabore las 5 fuerzas de Michael Porter indicado el atractivo de esta industria.
Rivalidad entre
competidores
Amenaza de nuevos
competidores
Amenazas de producto
sustituto
Número de
competidores.
Niveles de precio. Cantidad de producto
sustituto.
Tamaño de
competidores.
Niveles de inversión Aceptación del producto
sustituto.
Crecimiento del sector. Lealtad de los clientes.
Concentración del
mercado.
Acceso a los canales de
distribución.
Elasticidad del producto. Economía en escala.
Diferenciación del
producto.
Poder de negociación
de los proveedores
Poder de
negociaciones de los
clientes
Cantidad de
proveedores.
Nivel de organización.
Servicio de atención. Nivel de información.
Concentración de
proveedores.
Variedad de artículos
sustitutos.
Estructura de los canales
de distribución.
Rivalidad entre competidores: Número de competidores altos como Nestlé y Kellogg’s
como los mas grande y potencias en el mercado, el sector está en constante crecimiento y
evita una ventaja de los competidores.
Amenaza de nuevos competidores: Los precios existentes incentivan al ingreso de nuevos
competidores al mercado, contando con las inversiones tanto privadas como extranjeras, asi
como también la economía de escala existente, y así mismo, el fácil acceso a los canales de
distribución.
Amenazas de productos sustitutos: Los productos sustitutos para el desayuno son
extensos, así como la costumbre de la gente de no comer sano.
Poder de negociación con los proveedores: Pocas empresas existen para proveernos de
materia prima, siendo nosotros los que tenemos que adecuarnos a la agenda de distribución
propuesta por ellos.

7. Poder de negociación con los clientes: El segmento al que va dirigido aún no se
encuentra organizado, y tienen poca información de los nutrientes que aportan al cuidado de
la salud.
2. Identificar las Fortaleza, Debilidades, Oportunidades y Amenazas por lo menos 4
elementos para cada factor (15 pts.).
•alto poder de negociacion de los
proveedores .
•subida estrepitosa de la taza de
infacion.
•estilo de vida de la poblacion
insano
•costo elevadopara la importqacion
de nuesvas tecnologias
•retrasoenla actualizacionde
maquinaruas .
•falta de control de las autoridades
cometentes.
•las personas que toman las decisiones
importantes, tienenpoca experiencia.
•mala comunicacion entre las personas que
teoman las decisiones.
•osbolescencia tecnica delas maquinas
•bo se cuenta con un sistema de delivery de
netrega rapida.
•los inventarios aumentan haciendo mas costoso
este proceso.
•canales de comercializacion y marketing
tradicionales
•exiten leyes en contra del
contrabando
•hogares con acesso a internet
•bajo poder de negociacion con los
clientes
•existen politica deinvession del
estado
•aumento de inversion extragera
•aumento de inversion privada
•equipo multiciplinado, capaces de
investigar nuevas alternativas de mejor y
desarrollar nuevos proyectos.
•materia prima e insumos de excelente
calidad .
•capacidad para triplicar la produccion
aumentado un turno mas.
•excelente reaccion ante los reclamos y
quejas de nuestro clientes
fortaleza oportunidades
amanezas
debilidades

8. 3. Grafique la Matriz BCG según la información del (10 pts.).
Líneas de Cereales FLAKES
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
SEGÚN LA CUOTA DEL MERCADO Y EL
CRECIMENTO ECONOMICO
Cereales Choco ESTRELLA
Cereales Quinua INCOGNITA
Cereales Miel PERRO--- EN TRANCICION A INCOGNITA
Cereales Frutas PERRO
4. ¿Qué estrategia de segmentación aplica la empresa? Y ¿A qué segmento de
mercado están dirigido los cereales, aplique dos criterios de segmentación? (10
pts.)
Su Estrategia de segmentación es indiferenciada ya que se sabe a qué mercados se
distribuirá como los supermercados de la ciudad, Mutualista y Abasto.
Los cereales están dirigidos a niños, adultos y familia.
Se podría escoger a un grupo de personas que tengan el mismo interés hacia los cereales ya
sean hombre o mujeres y mayores de 5 años para saber cuáles son sus gustos y
preferencia.
0%
5%
10%
15%
20%
0.1
1
10

9. 5. ¿Qué estrategia según el Marketing Mix, usted utilizaría para convertir a
Cereales flakes en líder del mercado cruceño? (10 pts.)
La estrategia que usaríamos para ser los lideres del mercado serian:
 Analizar el mercado, la competencia y el cliente.
El conocimiento es poder y lo primero que tenemos que saber es que es lo que podemos
ofrecer y que no y relacionarlo con nuestro entorno.
 Dar a conocer un nuevo producto o servicio.
Para lograr esto se podría dar a probar antes el producto nuevo y realizar una encuesta para
ver si tiene un buen recibimiento en el mercado.
 Estrategia de cartera
Consiste en disminuir los costes de las estrategias de marketing disminuyendo también el
numero de productos de tu cartera que intentas dar a conocer.
 Analizar la rentabilidad del producto
No solo sirve para establecer una estrategia si no también para preguntarte si se debería seguir
invirtiendo en comercializar este nuevo producto.
 Estrategia de encuestas
Se puede realizar encuestas a nuestros consumidores para saber que cosas cambiar o
fortalecer de nuestros productos.
 Usar las redes sociales.
El uso de las redes sociales es lo de ahora se podrían hacer cuentas en las distintas redes
para realizar comerciales, promociones y ofertas de los productos.