Pronóstico de Ventas. Luis Gómez. Práxis Cualitativa

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PRONÓSTICO DE VENTAS
EMPRESA: COCA-COLA FEMSA
PARTICIPANTE: LIC. Luis Gómez. CI: 17.619.462
DOCENTE: MSC. Olga Soteldo
ASIGNATURA: Publicidad y Mercadeo
CURSO: SAIAG20B
CABUDARE, JUNIO DE 2018

2. En vista de que trabajé en Coca Cola. FEMSA, he decidido seleccionarla
como objeto de estudio. Sin embargo, es importante que nos
familiaricemos con la empresa, y conocer ciertos conceptos antes de
profundizar y dar coherencia al tema…

5. Luego de haber conocido un poco de la esencia organizativa de
Coca-Cola FEMSA, nos surge una curiosa pregunta…¿Cómo han
evolucionado las ventas de la empresa en el tiempo?...
Entendamos, que dichas ventas generadas, siempre fueron en
función de un previo Pronóstico de Ventas...
PRONÓSTICO
DE VENTAS
Es la acción estratégica
que ejecuta toda empresa,
para estimar futuros
resultados, a raíz de las
ventas de su
Producto (Bienes o
Servicios)
Principales Ventajas
+ Motiva a la empresa a
cumplir metas.
+ Nos lleva a una
reestructuración (para bien)
de estrategias gerenciales y
de equipo.
+ Analizamos para posibles
cambios en el Producto.
+ En el proceso se evalúan
las líneas de producción y
los actuales canales de
distribución.

6. Ahora bien, para llevar a cabo un Pronóstico de Ventas, debemos
sustentarlo con Métodos Gerenciales. Éstos pueden estar orientados
desde prácticas Cuantitativas y Cualitativas.
Entre los más aplicados tenemos…
Métodos Cuantitativos
+ Análisis de los factores de mercado
+ Análisis de ventas históricas y la tendencia
+ Pruebas de Mercados
Métodos Cualitativos
+ Encuesta de las intenciones del comprador
+ Participación de la fuerza de ventas
+ Juicio de los ejecutivos
+ Juicio de consultores expertos
Otros Métodos Alternativos: Método Estadístico y Matemático, Método
Aritmético, Método de Criterios Personales

7. Para seguir dando cumplimiento a la actividades, demos un vistazo al
Histórico de Ventas de Coca-Cola FEMSA de los últimos años (Informe más
Reciente), Se contemplan datos alusivos a la producción y ventas
generadas por su amplia gama de productos.
Estos datos contemplan las cifras globales de Coca-Cola FEMSA Latinoamérica, expresadas en Pesos Mexicanos.
Fuente Oficial: http://ir.femsa.com/mx/reports.cfm

8. Una vez observado, el Histórico de Ventas de Coca-Cola FEMSA
hasta el periodo 2017, desde el punto de vista personal, llevaré a
cabo una propuesta dirigida al PRONÓSTICO DE VENTAS 2018-2019
respectivamente.
Para la realización de la misma, se emplearán Métodos
Gerenciales de carácter Cualitativos. Haciendo uso de la Comunicación
como herramienta estratégica central.

9. Considero importante partir de la aplicación de una Matriz FODA. De esta
forma, iniciamos con una autoevaluación empresarial, que a mi juicio,
permitirá un Pronóstico de Ventas 2018-2019 más acertado.

10. Después de habernos ubicado en nuestra realidad empresarial actual,
se pondrá en marcha un proceso, en donde se logre responder tres (3)
preguntas alusivas a mi visión gerencial. Esto, con la intención de
generar cambios positivos en las ventas…
1.- ¿Qué servicios de apoyo
desean y necesitan los
compradores del producto?
2.- ¿Qué servicios de postventa se
deberían crear o mejorar para
optimizar las fortalezas y
enfrentar las debilidades
detectadas?
3.- ¿Qué soluciones ofrecería la
empresa para ser más competitiva
y poder diferenciarse de la
competencia?

11. Servicios de Apoyo que Desean y Necesitan los Compradores del
Producto que Oferta Coca Cola FEMSA
Los servicios de apoyo son una parte importante de la experiencia general del
cliente con la marca.
+ El primer paso para diseñar servicios de apoyo, consiste en realizar
periódicamente encuestas a los clientes, para evaluar el valor de los servicios
actuales.
+ El servicio al cliente es un elemento de la estrategia del producto, por lo que
escuchar, informar al cliente y asegurar el cumplimiento de sus derechos,
constituyen los tres (03) pilares básicos del servicio de atención al consumidor.
+ El éxito se debe en gran medida a dos (02) aspectos: uno de ellos es
preocuparse constantemente por intentar que los productos satisfagan las
necesidades de los consumidores, y otro aspecto, es la profundización de los
estándares de calidad.
+ Mejoramiento del Sistema de Llamadas: El servicio recoge y atiende las
demandas en línea (Mejorar los tiempos actuales de respuestas). Desde su
creación, el servicio atiende básicamente peticiones de información y llamadas
de reclamos o sugerencias.

12. Servicios de Postventa de Coca Cola FEMSA para Optimizar las
Fortalezas y Enfrentar las Debilidades detectadas
+ Los clientes tienen que sentirse
siempre apoyados y respaldados
antes cualquier duda o problema
que pueda llegar a surgir. Para
ellos es muy reconfortante saber
que pueden contar con una
empresa que está dispuesta a
ofrecerles su ayuda aún después de
haber finalizado la compra. Sería
todo un error despreocuparse
cuando el proceso ya ha concluido,
pues se perderá la opción de
obtener una nueva venta y un
nuevo depósito de confianza.
+ La opinión de un cliente satisfecho
es la mejor publicidad que se puede
tener. En la mayoría de ocasiones se
cumple su cometido, y un potencial
comprador suele decidirse por
una compra u otra dependiendo de
los comentarios que haya recibido
previamente. Si alguien cercano le
ha recomendado el producto,
consideramos gran parte del
camino recorrido.

13. + Si se mantiene el contacto con los
compradores después de la venta y
todo salió correctamente, existe
la posibilidad de ofrecerles nuevas
promociones y ofertas que puedan
interesar a nuestro negocio. Todo
esto brinda una segunda
oportunidad de venta. Por ello, en
el caso de que estemos pensando
en el lanzamiento de un nuevo
producto o una versión mejorada,
siempre resultará más sencillo
ofrecérselo a clientes satisfechos
que a desconocidos.
+ El llegar a las comunidades más
olvidadas, se convirtió en una gran
fuerza de apoyo para lograr
afianzar la existencia de nuestro
producto. No solamente tenemos
nuevos planes de mercadeo, sino
que también ofrecemos ciertas
ayudas económicas a las mismas
comunidades, que a la final son los
mismos consumidores. A su vez, la
calidad de nuestro servicio post
venta a los negocios más pequeños,
se ha profundizado mucho más en
los últimos años.

14. Soluciones para ser más Competitivos y
poder Diferenciarse de la Competencia
A propósito de las Fortalezas y Debilidades…
+ En nuestro caso particular, cuando se producen
problemas con la maquinaria, se deben tener planes más
minuciosos y más constantes en la verificación de su
funcionamiento.
+ En cuanto a los errores de carácter humano, hay que
entender que eso siempre puede ocurrir. Lo que se
debería efectuar, es un monitoreo más específico del
personal para reducir las malas praxis.
+ Los problemas sindicales, pudiesen estar más asociados
al departamento de recursos humanos y a la gerencia.
Considero que se deben atender los problemas de cada
trabajador desde que estos inician, para que luego no se
conviertan en grandes conflictos.

15. + En cuanto a los problemas asociados a la cultura organizacional, y que se le
atribuye a que los procesos “de origen”, son de alguna u otra forma
extensamente ramificados. Me afianzo a la idea se poder simplificarlos un
poco, siguiendo por supuesto un sistema lógico pero sin tantos subsistemas,
que a veces pueden derivar en confusiones, incluso, hasta para la resolución de
problemas simples.
+ Lamentablemente, el producto Coca Cola le persigue su problema
relacionado con la salud. En vista de eso, sería prudente realizar ciertas
campañas de concientización para moderar un poco su consumo. Además de
seguir ampliando la gama de productos, que forman parte de Coca Cola
Company. Con esto, el negocio seguiría manteniendo su rentabilidad
reconocida.

16. Para lograr Diferenciarse de la Competencia…
Tengamos siempre en cuenta como punto de partida que: «De nuestra
calidad de liderazgo (en equipo), dependerá el poder enfrentar con entereza,
determinación y eficiencia en los resultados»
Ahora bien, enfocándonos en el segmento de mercado de la población con
recursos económicos mas deprimidos, donde surgen los mayores problemas
detectados, podemos ir desglosando lo siguiente:
1 Aquellos clientes de pequeño y mediano consumo (bodegas,
pequeños negocios en general, escuelas, incluso colegios). En los
tiempos actuales (Venezuela), dichos comercios han reducido la
demanda, pues la Coca Cola que es nuestro producto emblemático,
ha incrementado sus costos de producción, por el difícil acceso a la
adquisición de la divisa a precios más módicos, que ha traído
como consecuencia recurrir a un mercado más costoso para
adquirir la materia prima. Dicho esto, nuestro producto se ha
convertido de ser una bebida popular, a ser vendida en grandes
panaderías y negocios en general, donde hay participación de un
público más amplio y a la vez con mejor poder adquisitivo.

17. 2 Esos clientes, de menor demanda, pero no menos importantes,
nos alegan que ya el público en general no compra nuestro
producto con la misma frecuencia que otros años, por la sencilla
razón de que la población prefiere destinar su dinero a alimentos
netamente esenciales de la canasta alimentaria. Sin embargo, en
sondeos pertinentes, se evidenció que a pesar de existir una baja
en el consumo de Coca Cola, existe un gran deseo de compra
reprimido.
3 En vista de la recesión económica, nos enfocamos por un trabajo
más de calle, para lograr seguir vendiendo nuestro producto lo
más posible, prácticamente como si se estuviese mercadeando por
primera vez. En sí, la mentalidad se ha enfocado en el optimismo
diario de lograr vender, y no basarnos netamente en números,
como un estándar de evaluación constante, que si era prioridad en
años anteriores.

18. 4 La necesidad de brindar una bebida altamente refrescante, que
proporcione ese agrado en el paladar que sólo Coca Cola puede
ofrecer. Hemos tratado de crear planes nuevos para llegar a los
sectores más populares y vender nuestros productos. A su vez,
estimulamos con charlas educacionales y brindamos un momento
de alegría a los que más lo necesitan.
Reflexiones Finales
Siempre Coca Cola FEMSA ha tenido esta responsabilidad
social, quizás en medio de la crisis (particulares de cada país, y
más aún en Venezuela) la sensibilidad debe ser mayor para llegar
a más lugares.
En pocas palabras, hay que satisfacer con la calidad de nuestro
producto, y brindar ese afecto humano del que tanto carecen
muchos sectores populares…Satisfacer, no solamente se tiene que
traducir en vender para obtener una retribución económica, sino
que dar sin recibir es la mayor necesidad de nuestros días, Y si
actuamos de esta forma humanista, tenemos mas que garantizado
alcanzar los mejores pronósticos de ventas posibles!!!