TENDENCIAS GLOBALES QUE CAMBIAN LAS REGLAS DEL JUEGO

QUE ESTÁN CAMBIANDO
LAS REGLAS DEL JUEGO

álvaro gonzález–alorda

RENTA PER CAPITA MUNDIAL
6.000

5.000

4.000

3.000

2.000

1.000

0
0000 2000 6000 8000 1000 1200 1400 1600 1800 2000

alvarogonzalezalorda.com

“”ANSWER TO THE FINANTIAL CRISIS IS
THE
NOT BETWEEN LEFT AND RIGHT, BUT
BETWEEN RIGHT AND WRONG. TONY BLAIR

“” LIKES THE CONCEPT OF
EVERYBODY
CHANGE… UNTIL IT GET’S DONE. WE HAVE TO
FACE VERY TOUGH REFORMS. TONY BLAIR

VENTAS

Nº DE PRODUCTOS

DOCTOR
iPad


Orange Glastonbury Festival


CURVA DE VALOR - CREMA FACIAL ANTIARRUGAS
10

9

8

7
NIVEL RELATIVO DE OFERTA

6

5

4

3

2

1

0

Cuota de Precio Conocimiento Inversión Grado de Calidad de Presencia Marketing Marketing Presencia Innovación
mercado de marca publicitaria diferenciación presencia en en canales promocional relacional en canales percibida de la
(Ipsos 06) (GRP’S 06) en el packaging punto de venta estándar tradicional diferenciado alternativos marca (Ipsos 06)
ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR Y DEL PROCESO DE VENTA

L’OREAL OLAY NIVEA POND’S DIADERMINE GARNIER VITESSE


fascinante
Que atrae o impresiona mucho.
París es una ciudad fascinante.


Scott Schuman

MILANO?

NEW YORK?

LONDON?


2009 2010
ZARA


7.000
FANS!

3.700
FANS

QUÉ (NO) HACEN EN FACEBOOK

•No contestan el 89% de los comentarios de los
usuarios.
•El 50% comienza contando su historia
corporativa.
•Muchas sólo permiten “posts” oficiales.
•El 71% de los “posts” son promocionales.
FUENTE: AT Kearney

12 millones de visitas mensuales a su website
1 millón de seguidores en Twitter
1.3 millones de seguidores en Facebook


QUÉ HACE SOUTHWEST EN FACEBOOK

•Los empleados firman con sus nombres.
•Hablan de los temas que preocupan a sus clientes
respecto a volar.
•20 páginas de facebook locales que cubren
aeropuertos específicos.


$71 $21
CON MARCA GENÉRICO


1837

2011


1902
2011


“” IS
LEADERSHIP
UNDERSTANDING THE
CONTEXT AND
MAKING DECISIONS.
BRIAN BACON
Oxford Leadership
Academy


QUÉ

REQUIERE MI EMPRESA


TIPOS DE INNOVACIÓN
SUPER
TECNOLOGÍA DISRUPTIVA
PRODUCTO
NUEVA
iPhone DISRUPTIVA
iTunes + iPod
SERVICIO

PROCESO SIMILAR INCREMENTAL DISRUPTIVA
Mach 5 (Gillette) IKEA

SIMILAR NUEVO
MODELO DE NEGOCIO
PROPUESTA DE VALOR CLIENTES

CADENA DE VALOR DISTRIBUCIÓN


EMPRESAS LÍDERES / INNOVACIÓN DISRUPTIVA

John F. Akers Bill Gates
IBM CEO Microsoft CEO


¿PORQUÉ?
• Dedican mucho tiempo a gestionar su propia complejidad.

• Al principio, las disrupciones aportan márgenes bajos.

• Las disrupciones emergen en mercados minoritarios.

• Los grandes clientes no demandan las disrupciones.

• Las disrupciones no añaden un valor claro a productos
consolidados.

• Las disrupciones necesitan capacidades distintas.


TIPOS DE CLIENTE / TIPOS DE INNOVACIÓN
TIPOS DE CLIENTE QUÉ LES PASA TIPO DE INNOVACIÓN
POCO SERVIDOS Necesitan más. INCREMENTAL

SATISFECHOS Están contentos. INCREMENTAL

SOBRESERVIDOS Necesitan menos. DISRUPTIVA
Y propuestas más
simples y accesibles.

NO CLIENTES Carecen de DISRUPTIVA
recursos o de
acceso al producto.

BASADO EN:


CLIENTES POCO SERVIDOS

INNOVACIÓN INCREMENTAL

NECESIDADES

TIEMPO


MODELO DE NEGOCIO HIGH-END
Compleja y sofisticada. Necesitan más.

Integración y Personalización.
coordinación interna.


CLIENTES SOBRE SERVIDOS

NECESIDADES

INNOVACIÓN DISRUPTIVA

TIEMPO


MODELO DE NEGOCIO LOW-END
Simple, fácil y Necesitan menos.
accesible.
Desintegración y Internet y
cooperación con redes. “self-service”.


NO CLIENTES

NECESIDADES

INNOVACIÓN DISRUPTIVA

TIEMPO


LA POLARIZACIÓN DE LA DEMANDA
PROCESO DE
TRANSFORMACIÓN

HIGH-END

LOW-END


POR DÓNDE EMPEZAR

job to be done!
(una tarea que resolver)


FALTA DE CAPACIDAD

DEFIBRILADOR


FALTA DE RECURSOS


PROCESO DE NANO
TRANSFORMACIÓN
2.500 $


FALTA DE OCASIÓN


FALTA DE TIEMPO


CLAVES DE LA INNOVACIÓN DISRUPTIVA

simple
• CLIENTES
SOBRE-SERVIDOS fácil
accesible
• NO-CLIENTES
barato


EL RETO DE

LA EMPRESA


GERENTE
FINANCIERO RR.HH.
GENERAL

PRODUCCIÓN OPERACIONES COMERCIAL


+
BUENA
SINÉRGICA
ONDA

CONFIANZA

DEFENSIVA TÉCNICA

- +
PROCESOS

“”
LA MIRADA
DEL QUE AMA NO
ES UNA MIRADA
REALISTA.
ES UNA MIRADA DE
PROYECCIÓN.
JOSEF PIEPER

+
RECHAZO INSPIRACIÓN

ARGUMENTACIÓN

DESGASTE CALENTÓN
- +
EMPATÍA


“” TO
SKATE
WHERE THE
PUCK IS GOING
TO BE, NOT
WHERE IT IS.
WAYNE
GRETZKY


LIDERAZGO =
entender el contexto
+ tomar decisiones

“”YOU KNOW
DO
YOUR PEOPLE?
DO YOU LOVE
YOUR PEOPLE?
MOTHER THERESA


GRACIAS!
alvaro.gonzalez@isem.es
acebook.com/agalorda

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