Resumen del seminario "Gestión Comercial Efetiva" dictado por el Lic. Andrés Frydman en Caracas, Venezuela (Abril 2009)

1. Resumen del Seminario
GESTION COMERCIAL EFECTIVA
Abril 2009

2. DETALLES
Dictado por el Lic. Andrés Frydman
Profesor de Seminarios Magistrales de la
Univesidad de Miami
Jueves 30 de abril de 2009
Hotel Eurobuilding, Caracas - VENEZUELA

3. MANIFESTACIONES DE LA “CRISIS”
Crisis / Criterio / Filtrar
Cómo obtener una tajada mayor de una torta más
pequeña?
“Cuando todo el mundo llora, alguien vende los
pañuelos”
Doble peligro:
Menos demanda
La demanda disponible es más exigente y tiene más
opciones
La Crisis debe llevar a pensar “distinto”

4. GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS
TURBULENTOS
•CON QUE
ESTRUCTUIRA Y
QUE PROCESOS?
•CON QUE
ESTRUCTURA
RE- COMERCIAL?
ENFOQUE •COMO GENERAR
COMERCIAL DEMANDA Y
SITUACIONES DE
VENTA?
•QUE
VENDER?
•A QUIEN
RECONVERSION VENDERLE?
DEL NEGOCIO •CUANTO
VENDER?
•ASEGURAR LA
EJECUCIÓN
•EFECTIVIDAD DE
LOS INDIVIDUOS
PRODUCTIVIDAD •ORGANIZACION
COMERCIAL DE LA GESTION
COMERCIAL

5. GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS
TURBULENTOS
•CON QUE
ESTRUCTUIRA Y
QUE PROCESOS?
•CON QUE
ESTRUCTURA
RE- COMERCIAL?
ENFOQUE •COMO GENERAR
COMERCIAL DEMANDA Y
SITUACIONES DE
VENTA?
•QUE
VENDER?
•A QUIEN
RECONVERSION VENDERLE?
DEL NEGOCIO •CUANTO
VENDER?
•ASEGURAR LA
EJECUCIÓN
•EFECTIVIDAD DE
LOS INDIVIDUOS
PRODUCTIVIDAD •ORGANIZACION
COMERCIAL DE LA GESTION
COMERCIAL

6. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….

7. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
MAS MAS MAS
UTILIDAD RENTABILIDAD LIQUIDEZ

8. EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD
RENTABILIDAD
D
C R E
A E S
A
P T R
E R
T N
O
L
A E L
A
R R R
GENERACION DE INGRESOS

9. EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD
RENTABILIDAD
D
C R E
A E S
A
P T R
E R
T N
O
L
A E L
A
R R R
INDICADORES
1. Incrementar
GENERACION DE INGRESOS Productividad de las
Ventas
2. Incrementar tasa de
Retención
3. Incrementar Ingresos de
Clientes

10. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
MEJOR
CARTERA DE
CLIENTES
MAS
VALOR =
MEJORES
ACTIVOS
INTANGIBLES
MEJORES
EQUIPOS
COMERCIALES

11. TRES CAMINOS PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS
AGREGAR CANALES DE
DISTRIBUCION
AGRANDAR LOS CANALES
DE DISTRIBUCION
OPTIMIZAR LOS CANALES
ACTUALES

12. OPTIMIZACION DEL CANAL (BRECHA)

13. METRICAS
INDICADORES
INDICADORES
DE
EXPLICATIVOS
RESULTADOS

14. METRICAS
INDICADORES
INDICADORES
DE
EXPLICATIVOS
RESULTADOS
DIMENSIONES
NO DIMENSIONES
MANEJABLES MANEJABLES /
CAUSALES

15. METRICAS
INDICADORES
INDICADORES
DE
EXPLICATIVOS
RESULTADOS
V.V.V. = CA x TC x OP
Volumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio
2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $

16. METRICAS
INDICADORES
INDICADORES
DE
EXPLICATIVOS
RESULTADOS
V.V.V. = CA x TC x OP
Volumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio
2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $
Si quiero subir, puedo subir y/o puedo subir y/o puedo subir

17. CUANTO SE PUEDE CRECER?
-X X +X
CA CA CA
TC TC TC
TP (GAP) TP (GAP) TP

18. COMO SE PUEDE CRECER

19. MODELO (VENTA EFECTIVA)
BIENVENIDA VENTA DESPEDIDA ACTITUDES
•Estar •Indagación •Cierre de •Comunicación
pendiente del •Argumentación Contacto / •Amabilidad
Cliente •Tratamiento de Datos •Proactividad
•Saludo de Objeciones •Próximos Comercial
Bienvenida •Intento de Pasos y Saludo
•Pregunta de Cierre y de Despedida
Apertura Seguimiento

20. ESTILOS DE VENDEDORES
ALTO
(ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION)
RECEPTIVO PROFESIONAL
NO
AGRESIVO
COMPETENTE
BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO

21. ESTILOS DE VENDEDORES
ALTO
(ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION)
RECEPTIVO PROFESIONAL
(“PUEDE “ (VENDE
VENDER) PERDURABLE)
NO AGRESIVO
COMPETENTE (VENDE
(NO VENDE) “PUNTUAL”)
BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO

22. ESTILOS DE VENDEDORES
ALTO
(ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION)
RECEPTIVO PROFESIONAL
(“PUEDE “ (VENDE
VENDER) PERDURABLE)
NO AGRESIVO
COMPETENTE (VENDE
(NO VENDE) “PUNTUAL”)
BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO

23. CARACTERIZACION DE LOS VENDEDORES
“ESTRELLA”

24. EN RESUMEN, PARA TENER UNA GESTION
COMERCIAL EFECTIVA….