Presentación de César Bastien, Presidente de C-PM. Consultor especialista en el negocio de tarjetas de crédito. 23º Congreso Internacional de Tarjetas de Crédito AMBA y CARDCLUB. 13 de noviembre de 2015

2. Comercios

3. AÑOS
Los Descuentos
n VOLUMEN
n SIEMPREEXISTIERON
n FINDE TEMPORADA
n SOBRANTES
n DISCONTINUOS

4. Las Cuotas
n IMPORTAMASLA CUOTAQUEEL PRECIO
n FUNDAMENTALENPRODUCTOSCAROS
n RELACIONPRODUCTOPLAZO

5. ¿Por qué los comerciantes hacen
descuentos y venden en cuotas?

6. AÑOS
¿CÓMO AYUDAN A
VENDER MAS?
n DIRECCIONAR DEMANDA
n ATRAEN PUBLICO
n LIQUIDAR STOCK
n VENDER MAS CARO

7. Cantidad
A
B
C
D
• NIVEL DE INGRESOS
• SI LO PUEDO SUSTITUIR POR
OTRO
• LA MODA
• LA OPORTUNIDAD
• LOS INGRESOS “EN NEGRO”

8. Precio Cantidad Ingresos
$8 2 16
$5 2 10
$3 3 9
$2 3 6
Total:
10
Total:
$41
Cantidad
Precio Cantidad Ingresos Sobran
$2 10 $20 0
Precio Cantidad Ingresos Sobran
$8 2 $16 8
Precio Cantidad Ingresos Sobran
$5 4 $20 6
A
B
C
D

9.  Supermercados
 Díasespeciales:Ej.“LunesJubilados”
 Devoluciónen“cheques”
 Descuentodel50%enlasegundaunidad
Ejemplos
n LíneasAéreas
n Moda,en especialropa.

10. AÑOS
n EL PRECIO YA TIENE “CARGADO” EL DESCUENTO
n LA TARJETA DA FLEXIBILIDAD
n NECESITA ROTAR DE PROMOCION
n SEGMENTAR EL PUBLICO
n TARJETAS NO SON LA UNICA FORMA DE DESCUENTO
n ¿PORQUÉ SE QUEJAN DE LAS PROMOCIONES?

11. USUARIOS

12. 49,5
TOTAL
%
5,5
Tarjeta y 12 cuotas S/Intereses
En un Pago Con tarjetas de crédito
Efectivo y 10% de Descuento 22,0
En menos de 12 cuotas sin Interés 20,5
2,5Otro y NS/NC
Si tuviera que comprar un par de zapatillas de $
1.000, ¿Cómo preferiría pagarlas?
Fuente: Estudio Paredes

13. 69,5
TOTAL
%
4,5
Tarjeta y 12 cuotas S/Intereses
Con Préstamo Personal o Comercio
Efectivo con 10% de Descuento 8,0
Mas 12 cuotas aunque tenga interés 7,0
3,5En mas de 12 cuotas sin Interés
2,5En menos de 12 cuotas sin interés
1,5En Efectivo con 20% de descuento
Si tuviera que comprar una heladera de $ 10.000,
¿CÓMO PREFERIRÍA PAGARLA?
3,5Otro y NS/NC
Fuente: Estudio Paredes

14. TE CONSIDERAS MÁS FIEL A LAS EMPRESAS QUE
TE DA ESAS PROMOCIONES QUE A OTRAS QUE
NO TE LAS DAN?
53,0
Femenino
%
Masculino
%
38,845,8
TOTAL
%
14
7,09,78,4
Sí, soy fiel a quién me da promociones
Otras
No soy fiel, busco mi conveniencia 22,032,027,1
Según los rubros soy fiel o infiel 18,019,418,7
Fuente: Estudio Paredes

15. AÑOS
n BUSCAMOS EL MAYOR BENEFICIO POSIBLE
n INFLACION BAJA: DESCUENTO
n INFLACION ALTA: CUOTAS
n GENERAN FIDELIDAD
n NOS GUSTAN LA SENSACION DE REGALO

16. Emisores

17. CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES
Sin PromoCon Promo
Consumo Anual $50.000 $21.000
Cantidad Transacc. 3885 125%
0-750
Ingreso Anual
6181.198 94%Costo Financiero
$2.144$2.777 30%
$2.145$3.167 48%
Recupero 50 %
$2.144$2.417 13%Cont. Marginal 2
2.7634.365 58%
138%
Devolución por Promoc.
Recupero 100%
$2.145$3.167 48%Cont. Marginal 1

18. CUENTAS CON ANTIGÜEDAD MAYOR A 12 MESES
Sin PromoCon Promo
Consumo Anual $50.000 $21.0009
Cantidad Transacc. 3885 125%
0-750
Ingreso Anual
6181.198 94%Costo Financiero
$2.144$2.777 30%
$2.145$3.167 48%
Recupero 50 %
$2.144$2.417 13%Cont. Marginal 2
2.7634.365 58%
138%
Devolución por Promoc.
Recupero 100%
$2.145$3.167 48%Cont. Marginal 1

19. 0
5
10
15
20
25
30
35
40
DESCUENTO VENTA INCREMENTAL
¿QUÉ DEBE APORTAR EL BANCO?
¿CUOTAS O DESCUENTO?

20. Retención

21. AÑOS
AÑOS
Duración de La Cartera
0
5
10
15
20
25
30
0 a
519
520 a
559
560 a
599
600 a
639
640 a
679
680 a
719
720 a
759
760 a
799
800 a
839
840 a
879
880 a
919
920 a
959
960 a
999
Sin PromoCon Promo
Score de Abandono 879 820 7,2%

22. Score de Abandono
Rentabilidad a Largo Plazo del Cliente
Rango de
Score
Rentabilidad
por cuenta
Duración
promedio
CLV por
cuenta
de 960 a 999 $ 2.583 24,9 $ 64.323
de 920 a 959 $ 1.882 19,4 $ 36.505
de 880 a 919 $ 1.709 9,7 $ 16.578
de 840 a 879 $ 1.549 4,7 $ 7.278
de 800 a 839 $ 1.442 2,0 $ 2.885
de 760 a 799 $ 1.221 1,6 $ 1.953
de 720 a 759 $ 1.008 1,3 $ 1.311
de 680 a 719 $ 834 1,1 $ 918
de 640 a 679 $ 671 1,0 $ 671
de 600 a 639 $ 524 0,8 $ 419
de 560 a 599 $ 404 0,7 $ 283
de 520 a 559 $ 271 0,6 $ 162
de 0 a 519 $ 118 0,4 $ 47
Total $ 1.000 5,3 $ 5.300

23. AÑOS
n NEGOCIAR BIEN LAS PROMOCIONES
n DIVERSIDAD GEOGRAFICA Y RUBROS
n TENER MUCHAS Y VARIADAS
n CONCENTRAR EL ESFUERZO EN LAS PRINCIPALES

24. El Final

25. César
Bastien