finanzas

1. FINANZAS Y PRECIOS EN
LA INDUSTRIA DEPORTIVA
Luis Enrique David Tenorio

2. Los Costos Variables se asocian al
producto
Los Costos Fijos a la operación
Las Actividades se costean a partir de los
inductores de valor o trazadores de valor
Las decisiones alrededor del precio (subir
o bajar) giran alrededor de la respuesta
del mercado y el costo de producción o
prestación del servicio
RECORDEMOS…..

3. 3er Encuentro
Gerencia Financiera
Métricas en el marketing
• Tipos de Métricas
• Retorno Operativo de la Inversión en
Marketing
• Eficiencia y Eficacia del Área de Marketing
• Eficiencia y Eficacia Clientes
• Valor de Cliente
• Reconocimiento de la Marca

4. TIPOS DE METRICAS EN EL
MARKETING
• Medición del área de Marketing
• Medición del cliente y el Mercado
• Distribución y Ventas
• Publicidad y Promoción

5. Retorno Operativo de la Inversión
en Marketing
ROI = Margen Bruto / Inversión en Marketing

6. Eficiencia y Eficacia del Área de
Marketing
Eficiencia del Marketing = Gastos Previstos / Gastos Reales
Eficacia del Marketing = Beneficio Previsto / Beneficio Real
Actividad = ((Ventas n – Ventas n-1)/Ventas n-1) * 100

7. Eficiencia y Eficacia Clientes
Eficiencia por Cliente = Gastos Previstos por Cliente / Gastos Reales por Cliente
Eficacia por Cliente = Beneficio Previsto por Cliente / Beneficio Real por Cliente
Rentabilidad por Cliente = Beneficio por Cliente / Inversión en el Cliente

8. RETENCION Y CHURN RATE
• Vinculación : Nivel de compromiso económico del cliente. Se suele
medir en términos de tenencia de productos, de gasto y/o uso de los
productos o servicios de la empresa.
• Riesgo de Abandono: Analizando y comprendiendo tanto las causas
como los síntomas a los clientes que han abandonado, podemos
predecir e identificar aquellos que seguramente están con nosotros o
nos dejaran.
• Valor de los clientes: Es imposible retener a todos los clientes. Y
nuestros presupuestos no son ilimitados. Por eso es clave elegir bien
sobre que clientes y segmentos actuar y sobre cuales no. Hay que
elegir

9. RETENCION Y CHURN RATE
Tasa de Retención = Numero de Clientes Renovados / Numero de
Clientes en el periodo
Costo de Retención Clientes = Costo de Retención / Numero de Clientes
Renovados
Churn Rate = Clientes que Abandonan / Clientes al Final del Periodo

10. VALOR DEL CLIENTE
Clientes Año 1. 1000
Precio promedio por Unidad 30
Promedio Unidades Vendidas al año por Cliente 5
Promedio de Compra Anual por Cliente 150
Tasa de Retencion de Clientes Sin Estrategia 70%
% Costos 5%
EMPRESA QKBR2

11. VALOR DEL CLIENTE
1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
2. Valor del Cliente con Estrategia de Retención Definida
3. Comparación Valoraciones Cliente

12. VALOR DEL CLIENTE
1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
TASA DE DESCUENTO A PARTIR DEL MERCADO
• La tasa de interés responde al mercado
• La tasa de descuento trae a valor presente los beneficios generados
por el cliente
• Tasa de Descuento = ( 1+ i )^n
• TASA DE INTERES 4%
1 1
2 1,082
3 1,125
4 1,170
5 1,217
AÑOS

13. 1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
CALCULO DE LOS INGRESOS DE LOS CLIENTES EN LOS 5 AÑOS
• Clientes: Numero de clientes por año, año 1. es referencia , a partir
del año 2 se calcula con la tasa de retención
• Tasa de Retención: porcentaje de clientes que sigue comprando
• Ventas Anuales Promedio: Es el producto del precio promedio de
venta por la cantidad promedio de compra
• Ingresos Totales: Es el producto de clientes de cada año por las
ventas de cada año

14. 1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CLIENTES 1000 700 490 343 240
TASA DE RETENCION 70% 70% 70% 70% 70%
VENTAS ANUALES PROMEDIO 150 150 150 150 150
INGRESOS TOTALES 150.000
$ 105.000
$ 73.500
$ 51.450
$ 36.015
$

15. 1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
CALCULAR LOS COSTOS
• % DE COSTOS: Porcentaje de costos que implica la venta y/o
operación , en este caso 5%
• Se calcula multiplicando costos por ingresos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
% de COSTOS 5% 5% 5% 5% 5%
Ingresos Totales 150.000
$ 105.000
$ 73.500
$ 51.450
$ 36.015
$
Costos Totales 7.500
$ 5.250
$ 3.675
$ 2.573
$ 1.801
$

16. 1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
CALCULO DEL BENEFICIO Y VALOR DE VIDA DEL CLIENTE
Beneficio Bruto: Ingresos – Costos
Tasa de Descuento: Trae a valor presente los beneficios generados
Beneficio Valor Presente Neto: La división del beneficio bruto entre la tasa
de descuento
Beneficio Acumulado: Es la suma de los beneficios anteriores al beneficio de
cada año
VVC por cliente : Es el valor presente neto de cada cliente, resulta a partir de
dividir el beneficio acumulado entre el numero de clientes del año 1.

17. 1. Valor del Cliente Sin Estrategia de Retención
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Beneficio Bruto 142.500
$ 99.750
$ 69.825
$ 48.878
$ 34.214
$
Tasa de Descuento 1,00 1,08 1,12 1,17 1,22
Beneficio Valor Presente Neto 142.500
$ 92.224
$ 62.074
$ 41.781
$ 28.122
$
Beneficio Acumulado 142.500
$ 234.724
$ 296.799
$ 338.579
$ 366.701
$
VVC por Cliente 143 335 606 987 1527

18. 2. Valor del Cliente con Estrategia de
Retención Definida
Clientes Año 1. 1000
Precio promedio por Unidad 30
Promedio Unidades Vendidas al año por Cliente 5
Promedio de Compra Anual por Cliente 150
Tasa de Retencion de Clientes Sin Estrategia 75%
% Costos 5%
EMPRESA QKBR2

19. 2. Valor del Cliente con Estrategia de
Retención Definida
• Con la estrategia de retención se quiere pasar de una tasa del 70% al
75% de recompra
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CLIENTES 1000 750 563 422 316
TASA DE RETENCION 75% 75% 75% 75% 75%
VENTAS ANUALES PROMEDIO 150 150 150 150 150
INGRESOS TOTALES 150.000
$ 112.500
$ 84.375
$ 63.281
$ 47.461
$

20. 2. Valor del Cliente con Estrategia de
Retención Definida
Costos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
% de COSTOS 5% 5% 5% 5% 5%
INGRESOS TOTALES 150.000
$ 112.500
$ 84.375
$ 63.281
$ 47.461
$
Costo Estrategia 7.500
$ 5.625
$ 4.219
$ 3.164
$ 2.373
$
Costos 7.500
$ 5.625
$ 4.219
$ 3.164
$ 2.373
$
Costos Totales 15.000
$ 11.250
$ 8.438
$ 6.328
$ 4.746
$

21. 2. Valor del Cliente con Estrategia de
Retención Definida
Beneficio y valor de vida del cliente
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Beneficio Bruto 135.000
$ 101.250
$ 75.938
$ 56.953
$ 42.715
$
Tasa de Descuento 1,00 1,08 1,12 1,17 1,22
Beneficio Valor Presente Neto 135.000
$ 93.611
$ 67.508
$ 48.684
$ 35.108
$
Beneficio Acumulado 135.000
$ 228.611
$ 296.119
$ 344.803
$ 379.912
$
VVC por Cliente 135 327 604 1005 1582

22. VALOR DEL CLIENTE
COMPARACION Sin Estrategia Con Estrategia
Año 1 143
$ 135
$
Año 2 335
$ 327
$
Año 3 606
$ 604
$
Año 4 987
$ 1.005
$
Año 5 1.527
$ 1.582
$
1.582
$
1.527
$
55
$
55.022
$
Con Estrategia Año 5
Sin Estrategia Año 5
Diferencia
Ingresos X Clientes Totales

23. Reconocimiento de la Marca
Reconocimiento de la Marca en Unidades = Unidades Vendidas de la Marca /
Unidades Vendidas de la Categoría
Reconocimiento de la Marca en Pesos = Ventas de la Marca / Ventas Totales de
la Categoría

24. EJERCICIO…..

25. Usted como gurú del marketing ha sido encargado de la dirección de mercadeo de la empresa QKBR2
Para iniciar en su cargo la junta directiva de la empresa le ha solicitado un informe de la situación actual de su
departamento
Usted como fue un estudiante juicioso , sabe que para lo anterior debe elaborar un informe a partir de las métricas
comerciales de la empresa
Para lo anterior debe tener presente:
• ROI
• Eficiencia del Marketing
• Eficacia del Marketing
• Actividad
• Eficiencia por Cliente
• Eficacia por Cliente
• Rentabilidad por Cliente
• Reconocimiento de la Marca en Unidades
• Reconocimiento de la Marca en Pesos
• Valor del Cliente Con Estrategia y Sin Estrategia de Retención
El informe debe determinar la situación actual a partir del análisis de las métricas anteriores
! Buena suerte en su nuevo cargo!

26. Que se llevan???