estilos de la negociación

1. ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

2. ¿Qué estilo de negociación es el mejor?
No existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador debe
adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se
encuentra negociando.
Si siempre se utiliza un mismo estilo de negociación tendrá problemas ya
que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán
exactamente del mismo tipo.

3. • Estilo colaborativo
Es aquel en el cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el
objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos.
Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos
para todos.
El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los
intereses, no en las posiciones.
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

5. Características
• Hay intereses comunes entre las dos partes.
• Este estilo se basa en los principios de las partes.
• Los participantes son negociadores.
• Se es suave con la gente y duro con los problemas.
• La actitud que lo define es la colaboración.
• Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

6. Este estilo se usa cuando:
• Tratamos con proveedores o clientes habituales.
• Queremos fidelidad a un cliente o proveedor.
• Se usa poco en la actividad comercial.

7. • Estilo competitivo
Es aquel en el cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo
de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación.
Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el
oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo.
El objetivo es vencer a la otra parte. No importa mucho el futuro de la relación
entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

9. Características
• El estilo es duro.
• Los participantes son adversarios.
• Se es duro con la gente y duro con los problemas.
• La actitud que lo define es la confrontación.
• Se amenaza y a veces se engaña.
• Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas.
• Aquí gana el negociador y pierde el adversario.

10. Este estilo se usa cuando:
Si la relación con el otro (cliente) va a ser ocasional.
Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una
multinacional.

11. • Estilo acomodativo
Es aquel en el cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de
desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a
corto plazo no serán los mejores.
Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir
mejores resultados en el largo plazo.
Prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder
primeramente para obtener resultados en el futuro.

13. Características
 Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el
acuerdo.
 Implica perder el negociador y gana su oponente.
Este estilo se usa cuando:
• Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.
• Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
• Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

14. • Estilo evitativo
Es aquel en el cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la
negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.
Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios
obtenidos.

16. Características
• El negociador evita que pierdan ambas partes.
• Opta por no negociar.
• Mentalidad egoísta.

17. Este estilo se usa cuando:
• Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
• Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la
negociación.
• Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el
resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta
alternativa, en vez de negociar.

19. El perfil ideal de un negociador sería aquel que tiene la
capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias
diversas en los procesos de negociación.