Presentacion

1. Plan de ampliación en Banca en España Plan de acción Marzo 2011

2. Existe una conciencia creciente en la Alta Dirección Responsabilidad principal asignada a los responsables de áreas de negocio/productos Sólo 60% tiene un responsable a nivel de CXO para riesgo en el conjunto del banco Creación de incentivos para una buena gestión Los bancos están en distintas fases en la gestión del Riesgo La medición del Riesgo es compleja y pocos bancos lo calculan e informan regularmente La mayoría controla indicadores, analiza la experiencia de pérdidas y las calificaciones de auditoría interna. Percepción en las entidades ¿Es correcta?

3. Pirámide de decisión Los componentes se integran en un marco global de riesgo Se integra con el Riesgo de Mercado y de Crédito Estrategia Alineado con los intereses de la entidad Políticas de riesgo Procesos de gestión de riesgos Controles Evaluación Medición Informes Reducción de Riesgos Gestión de Operaciones Cultura de la Entidad

5. Recursos Humanos

6. Seguros

7. Sistemas

8. Asesoría JurídicaDirección de Unidad de Negocio Director responsable de Riesgos Satff de Riesgo de la Unidad Responsable de Riesgo Staff de Riesgo O

10. Formación

11. Crear Interés/apoyo

12. Ligar con objetivos Alta Dirección Top to down

14. Ecosistema de: competidores, players, partners, integradores, fabricantes de SW/Apps, etc.

15. Áreas: MUREX / FIDESSA / IONTRADING / CALYPSO / RIESGOS / BASILEA / TECNOLOGIA / OPERACIONES

16. Conocimiento de necesidades y/o Generación de ellas

17. Conocimiento de Organigramas Jerárquicos y Funcional de entidades Objetivo

19. Objetivos a corto-medio-largo plazo cuantificados y fijados / Detección de necesidades

20. Procesos de control y mejora continua del plan de ventas

21. Integración con el plan estratégico y plan de revisión dinámico

22. Entidades Objetivo. Cualificación y Cuantificación de objetivos en esas entidades.

23. Definición de Portfolio de soluciones a ofertar¿Qué se necesita?

24. Portfolio de productos y servicios para Banca. A definir: Proyectos Servicios de Consultoría en las área definidas Knowhow en Riesgos / Activo para otros Bancos Documento de marketing estratégico Documento de marketing táctico Plan de ventas y sales training guide Modelo de venta estratégica.

25. PLAN DE ACCION GENERAL Venta compleja. Corto-Mediano-Largo Plazo. Tener operativo el modelo de Departamento de Ventas. Jerárquico, roles en las nuevas entidades de ventas: Sales Manager, Account Manager, Technical Manager, Dirección General, etc. Modelo de discurso de introducción Equipo con Contactos y Conocimientos/Cambio de Roles Definir Objetivos Cualitativos y Cuantitativos en el tiempo

26. PLAN DE ACCION GENERAL ATENCION ESTRUCTURA CLIENTE / ROLES CLIENTEEMPRESA Dirección General/ Compras / Estratégica Dirección General D O T Dirección Comercial Account Manager Operacional Gerentes / Supervisores Jefes de Área Account Manager RRHH Técnica Técnicos / Consultores Operadores / Analistas

27. PLAN DE ACCION GENERAL Crear presentaciones Progresivas para avance en las reuniones. Tener todos los materiales de apoyo a ventas desarrollados en español e inglés. Utilización con humildad el Knowhow existente, sin falsas expectativas y con objetivos definidos. Generación de reuniones y almuerzos en entidades objetivo. Seguimiento de consecución de objetivos. Decisiones

28. ENTIDADES OBJETIVO / BANCA 2.011 1.- BBVA 2.- Banc Sabadell 3.- Bankinter 4.- Caja Madrid 5.- Banco Popular 6.- RSI y Caja Rural 7.- Caixa Galicia / Caixa Nova 8.- ICBC y CECA

29. PLAN DE ACCION. PLAN DE ACCION. ABRIL Creación de estructura de Ventas. Sales Manager / Account Manager ( En tarjetas de presentación para nuevas entidades /ROLES) Acuerdo para integración en el Departamento de Ventas a tiempo completo. Training en Términos Financieros Globales de cara a interlocutores de nuevas entidades Creación de documentos de Servicios de Consultoría en Banca Primeros Contactos y acercamientos En Paralelo: Contactos en empresas Tecnología pura para tratar de obtener Facturación a corto.

30. PLAN DE ACCION. PLAN DE ACCION. ABRIL( Continuación ) A definir: Productos-Proyectos Servicios de Consultoría Documento de marketing estratégico Documento de marketing táctico Plan de ventas y sales training guide Modelo de venta estratégica. Documentos de control y seguimiento Objetivos a cumplir. Mínimo de 4 reuniones iniciales en entidades Objetivo

31. PLAN DE ACCION. PLAN DE ACCION. MAYO Objetivos de mínimo +4 Reuniones adicionales con Entidades Objetivo y 3 presentaciones a personal clave de entidades objetivo. Presentación en otras entidades o compañías de servicios de consultoría. PLAN DE ACCION. JUNIO Seguimiento de reuniones Abril y generación de 4 nuevas reuniones (AVANCES) en Entidades Objetivo Avances tangibles en mínimo 2 Entidades Objetivo. Mínimo: Petición de Oferta formal.

32. PLAN DE ACCION. PLAN DE ACCION. JULIO Seguimientos a diferentes reuniones, presentaciones y objetivos en las entidades Objetivo. Definición de Facturación en las entidades objetivo de cara a Q3,Q4 Revisión de Objetivos y toma de decisiones

33. SUGERENCIAS OPERATIVAS. 30K por Persona / CONTRATO / EMPRESA Roles: Director Comercial / Doble Tarjeta: Key Account Manager / Director Comercial / Division Riesgos Revisión de Objetivos y toma de decisiones a finales de Junio y toma de decisiones. Máximo Riesgo : 5 meses