Mejores prácticas para reconducir la labor del jefe de ventas tras los malos hábitos adquiridos en los úlitmos años

1. El Jefe de Ventas del Siglo XXI
HÁBITOS DE DIRECCIÓN COMERCIAL SALUDABLES para el Nuevo Entorno
Metodología de Gran Éxito en Estados Unidos
Representada en España por

2. Introducción
Misión | A qué nos dedicamos
“Mejorar la eficiencia de los equipos directivos
implantando herramientas que les ayuden a tomar
decisiones más acertadas y reforzar el control de gestión”
H erramientas
e I nformación
de N egocio
para Tomar D ecisiones
2

3. Introducción
Herramientas| Componentes del Servicio RAC
3

4. Agenda
0
• HINTD y VPP
1
• Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas
2
• Trabajo de Investigación
3
• Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia
4
• Un Ejemplo de la Vida Real
4

5. Sobrecarga de Información
Facturación
Cuota de Mercado
Volumen
Cobertura del Territorio
Tamaño Pipeline
Nivel de Habilidad
Up/Cross Selling
Coaching
Reparto de Tiempo
Satisfacción Cliente
Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes
Cuota de Cliente
Uso de las Herramientas
Cuota Alcanzada
Tamaño de la venta
Productos Nuevos/Existentes
Volumen de Llamadas
Inversión en TI
Tipo de Prospect
Uso del Proceso
Número de Cuentas
Cumplimentar Plan de Cuenta
5

6. Mucha, mucha, INSPECCIÓN
INSPECCIÓN
COACHING
q De naturaleza Táctica
q Desarrolla personas
q Explora lo ya ocurrido
q Pregunta qué hacer diferente
en el futuro
q Valora el cumplimiento del
comercial sobre las
expectativas acordadas
q El jefe lo requiere, para el
vendedor aporta poco valor
Vs
q Se centra en construir
habilidades y en la ejecución
q Requiere tiempo, pero aporta
mucho valor a comercial y
coach
6

7. Los jefes de venta tienen buenas intenciones…
Horas
mensuales
Jefes de
Venta
<3
7%
3-5
55%
>5
38%
7

8. … pero habitualmente fracasan en el intento
Horas
mensuales
Mensuales
Jefes de
Venta
Comerciales
Desviación
<3
7%
56%
+ 49%
3-5
55%
32%
- 23%
>5
38%
12%
- 26%
8

9. Un grave problema con el coaching… su definición
Horas
mensuales
Mensuales
Jefes de
Venta
Comerciales
Desviación
<3
7%
56%
+ 49%
3-5
55%
32%
- 23%
>5
38%
12%
- 26%
Estoy haciendo
coaching contigo
ahora
Esto no me parece
coaching
Confía en mí, esto
es coaching
9

10. Ambigüedades en el lenguaje
Por favor, haz tu plan
de visitas
Ya lo he hecho
No ese… El otro
plan de visitas
Entre líneas: Ejecución inconsistente por comerciales Y jefes de venta
10

11. Foco en la intervención al final de la negociación
Cliente
Momento en
que interviene
el jefe de ventas
Necesidades
Criterios
Soluciones
Riesgos
Decisión
El jefe de ventas Desea intervenir
Se Necesita la intervención del jefe de ventas
El Coaching tiene ALTO IMPACTO
•
Influye en las necesidades y criterios
•
Descarta las malas oportunidades
El Coaching tiene BAJO IMPACTO
•
Normalmente decisión ya tomada
•
El jefe lo disfruta y le ayuda a realizar
su previsión de ventas
11

12. A por el gran pipeline!
Ventas/Comercial = €4.7 millones
Pipeline Medio = 41 millones de euros
Ratio ganadas = 36% oportunidades
17% en euros
Ventas/Comercial = €7 millones
Pipeline Medio = 29 millones de euros
Ratio ganadas = 70% oportunidades
59% en euros
12

13. Muy poco rigor en la gestión
Actividades Aleatorias
Lun
Mar
Mie
Jue
Vie
Sab
Reunión
eMail
Móvil
Móvil
Reunión
eMail
Móvil
Coche
Móvil
Coche
Reunión
eMail
Móvil
eMail
eMail
eMail
§
“Actualízame rápido”
§
Contenido Aleatorio
Dom
“¿Cuál es el status?”
§
“¿Hay algún cambio?”
§
“¿Estamos todavía en línea?”
§
“Avísame si necesitas ayuda”
13

14. “No tengo TIEMPO!!!”
14

15. Todo conduce a una gestión reactiva
§
§
§
§
§
§
Directores
Comerciales
Marketing
Clientes
Financieros
Etc…
Jefe de
ventas
15

16. El elemento clave… FOCALIZAR
16

17. Agenda
0
• HINTD y VPP
1
• Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas
2
• Trabajo de Investigación
3
• Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia
4
• Un Ejemplo de la Vida Real
17

18. Una pregunta muy incómoda…
¿Cómo se si mi fuerza de
ventas es buena?
18

19. • Investigación realizada entre
2008 y 2010.
• Profundo análisis de cuadros de
mando comerciales.
• Miles de datos simplificados a
306 métricas de venta.
19

20. Tres Tipos de Métricas
Son consecuencia de múltiples
objetivos y en cualquier caso
NO SON GESTIONABLES.
Resultados
Métricas con valor de Reporting
Podemos INFLUIR en ellos
aunque únicamente actuando
sobre las actividades anteriores.
Objetivos
Comerciales
Métricas con valor para Diagnóstico
y Planificación
Actividades del comercial y del
jefe de ventas que pueden ser
DIRIGIDAS y GESTIONADAS
proactivamente.
Actividades
Comerciales
Métricas con valor para Gestión
20

21. Concepto Clave: Causa y Efecto
Resultados – Hechos multidimensionales que NO SON GESTIONABLES
Facturación
Cuota de Mercado
Volumen
Cuota Alcanzada
Tamaño Pipeline
Satisfacción Cliente
Objetivos Comerciales – Requieren “consentimiento” y se pueden INFLUIR
Cuota de Cliente Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes
Cobertura del Territorio
Up/Cross Selling
Nivel de Habilidad
Tamaño de la venta
Productos Nuevos/Existentes
Actividades Comerciales–Decisiones individuales GESTIONABLES
Uso de las Herramientas Volumen de Llamadas
Coaching
Inversión en TI
Uso del Proceso
Número de Cuentas
Reparto de Tiempo Tipo de Prospect Cumplimentar Plan de Cuenta
21

22. Tarea CRÍTICA del Jefe de Ventas
Resultados
Identificar los Resultados que
quieres obtener.
Objetivos
Comerciales
Seleccionar y cuantificar los
objetivos que con MAYOR
PROBABILIDAD llevarán a
alcanzar dichos Resultados.
Actividades
Comerciales
Conectar los Objetivos con
las Actividades y GESTIONAR
dichas actividades
concienzudamente.
22

23. Algunas cosas que hemos aprendido sobre Actividad Comercial
Actividades
Usar Planes de Visita
Cualificar
Oportunidades
Servir a Clientes
Distribuir el tiempo
Llamar a Clientes
Interactuar
con clientes
Completar Planes de Cuenta
Priorizar Posibles
Perseguir
Oportunidades
Desarrollar
Cuentas
Explotan
Territorios
23

24. Los 4 Procesos Comerciales
Gestión del Territorio
Gestión de Cuentas
Gestión de
Oportundiades
Gestión de
Entrevistas
24

25. Muy simplificado…
Encontrar Negocio
Ganar Negocio
Gestión del Territorio
Gestión de Oportunidades
Gestión de Cuentas
Gestión de Entrevistas
25

26. Agenda
0
• HINTD y VPP
1
• Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas
2
• Trabajo de Investigación
3
• Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia
4
• Un Ejemplo de la Vida Real
26

27. Principio #1:
Sólo puedes gestionar Actividades
Resultados
Objetivos
Comerciales
Sucesión Clara de
Acontecimientos
Actividades
Comerciales
27

28. Principio #2:
Y hazlo a través de los 4 Procesos Comerciales
Territorio
Cuenta
Oportunidad
Entrevista
28

29. Principio #3:
Roles Diferentes requieren Procesos Diferentes
Territorio
Cuenta
Oportunidad
Entrevista
ü Contacto Proactivo con Clientes.
ü Necesidad de Priorizar Esfuerzos.
ü Muchas Oportunidades en el mismo Cliente.
ü Justificación Económica del Esfuerzo extra.
ü Procesos de Compra Largos y Complejos.
ü Número moderado de Interacciones únicas y
de alto Riesgo.
29

30. Principio #4:
Se precisa una Dirección Diferente para Cada Proceso
Proceso Comercial
Naturaleza del Coaching
Ritmo
Gestión del Territorio
• Analítico
• Táctico
Gestión de Cuentas
• Estratégico
• Cuando se precisa
• Gestión de Proyecto
• Estratégico
Gestión de Oportunidades • Contextual
Gestión de Entrevistas
• Táctica
• Interpersonal
• Análisis periódico
• Táctica constante
• En función de las
oportunidades
• Cuando se precisa
30

31. Principio #5:
Cambia la Inspección por el Coaching
31

32. Principio #6:
Mantener un RITMO
Anual
Semestral
Trimestral
Mensual
• Kick-off
Nacional
• Reunión
Regional
• Feedback de
Rendimiento
• Reunión de
equipo
• Plan
Estratégico
• Revisión
Presupuesto
• Planes de
Cuenta
• Revisión de
Rendimiento
Individual
• Revisión del
Territorio
• Revisión de las
15 cuentas
principales
Quincenal
• 1:1 con los
comerciales:
-Oportunidades
-Visitas
32

33. Principio #7:
Incorpora Conversaciones Reflexivas
Bien, es el momento
de discutir tus nuevas
oportunidades y
próximas visitas
Por supuesto, estoy
preparado!
33

34. Principio #8:
Menos puede ser Más
34

35. Principio #9:
Métricas… Pocas, Específicas… y Enfocadas
Incrementar la Facturación en +10%
Resultados
Capta 4 Nuevos Clientes cada
Trimestre
Objetivos
Comerciales
Realiza 3 visitas de prospección
adicionales cada semana
Actividades
Comerciales
35

36. Principio #10:
Integra los Principios en un Método
Para alcanzar los objetivos
que ha de cumplir el
jefe de ventas
Métricas
Define un proceso de gestión que
ayude a alcanzar la estrategia
Procesos
Estrategia
Identifica indicadores
para fijar expectativas
y medir el éxito
Herramientas
Habilidades
Desarrolla habilidades que
faciliten la ejecución de los
procesos
Crea ayudas para dar soporte
a procesos y habilidades
36

37. Agenda
0
• HINTD y VPP
1
• Tendencias Preocupantes en la
Función del Jefe de Ventas
2
• Trabajo de Investigación
3
• Principios Fundamentales para
Combatir la Inercia
4
• Un Ejemplo de la Vida Real
37

38. Antecedentes
• División de una compañía global con facturación en la
escala de miles de millones de euros.
• Pipelines muy hinchados, previsiones de ventas
desacertadas y ratios de cierre en descenso.
• Empezando a focalizarse en los jefes de venta.
• A estos responsables se les ha formado en coaching.
• Buscando un desarrollo innovador y sostenible.
38

39. Enfoque de alto nivel
Análisis GAP
• Identificar gaps en
las estrategias de
gestión, procesos,
habilidades,
herramientas y
métricas.
Diseño
• Construir procesos,
herramientas y
entrenamiento
para superar los
vacíos.
Entrenamiento
• Entrenar a jefes de
venta y dirección
comercial.
Coaching &
Refuerzo
• Hacer coaching con
jefes de venta y
dirección comercial
durante
interacciones reales
con sus comerciales.
• Validar la efectividad
del programa de
cambio.
39

40. Recomendaciones de alto nivel
• Programas de entrenamiento personalizados para cada
jefatura de ventas.
• Desarrollar herramientas para facilitar un coaching más
consistente.
• Seleccionar métricas de rendimiento específicas para las
actividades de coaching y sus efectos.
• Integrar todo el sistema creado: procesos, herramientas y
métricas en un programa de entrenamiento.
40

41. Diseño de alto nivel
Procesos
Métricas
Estrategia
Habilidades
Herramientas
41

42. Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo:
Proceso de Gestión
Calendario Propuesto de Revisión de Pipeline
Lun
Conducir sesiones
de coaching dos
veces al mes
preferiblemente 1:1
Mar
Mie
Jue
Vie
Sab
Dom
Coaching de Oportunidades en Fase Inicial
“Inspección” de Oportunidades próximas al cierre
Coaching de Oportunidades en Fase Inicial
Reducir las
inspecciones a 2 al
mes bien individual
o de equipo
“Inspección” de Oportunidades próximas al cierre
42

43. Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo:
Herramienta de Coaching
43

44. Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo:
Métricas de Coaching
• Cumplimiento
Ø Encuestas a comercial para seguir la correcta ejecución.
• Impacto
Ø Ratio de conversión de oferta
Ø Percepción de los comerciales sobre el valor del
coaching recibido.
44

45. Entrenamiento de las Jefaturas Comerciales
45

46. Actividades de Refuerzo
A través de los
Directores Comerciales
Hacer Coaching a
los Jefes de Venta
§ Proceso de hacer coaching sobre el coach.
§ Durante un período de 3 meses.
§ Transfiere las competencias del coaching a las
personas de la organización.
46

47. El volumen de coaching se incrementó dramáticamente
Volumen de Coaching Percibido
Coaching Recibido –
Por comercial y mes
Antes del
Entrenamiento
6 Meses
Después
Cambio
<3 horas
56%
9%
- 47%
3-5 horas
32%
62%
+30%
>5 horas
12%
29%
+17%
47

48. Ratios de conversión de ofertas mejoran sustancialmente
El entrenamiento se realizó en
Septiembre de 2010
Ratios de conversión
71%
54%
49%
37%
37%
25%
Q1 2010
Q1 2011
Q1 2012
Oportunidades en €
Número de Oportunidades
48

49. Gracias!!!
alberto.rodriguez@hintd.es
49